一、客戶心理與行為分析
1．客戶心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化
2．客戶心理隨著需求程度的變化而變化
3．客戶行為會(huì)隨著用戶的專業(yè)程度不同而不同
4．客戶行為會(huì)因信任程度不同而不同
5．如何提升用戶對(duì)營(yíng)銷者的信任值
6．客戶行為因其意志度不同而不同
二、商務(wù)行為中客戶心理模型舉要
1．客戶需求層次分析
2．馬斯洛理論的現(xiàn)代落地及應(yīng)用
3．客戶心理分析及應(yīng)用
a. XY理論（正負(fù)）：如何面對(duì)客戶的觀點(diǎn)？
b. 個(gè)體差異：規(guī)律影響人，控制人的是什么？
c. 欲望無(wú)限：如何讓客戶滿意？
d. 人際人性：他為什么不愿意積極的同你交朋友？
e. 自利原則：如何利用人的自利特征
f. 自我原則：世界是他以為的世界
g. 自寵心理：你愛(ài)他自己，你么
h. 情緒定律：客戶是感性還是理性的
i. 不理智性：人都具備不理智的特點(diǎn)
j. 理性思維：用道理說(shuō)服他！
4．群體心理
三、心理應(yīng)用- 商務(wù)行為中的實(shí)踐
1. 商務(wù)行為中，核心要素是人
2. 如何打通陷入僵局的商務(wù)情景？
3. 如何讓對(duì)方情感上認(rèn)同-喜歡你
4. 如何讓對(duì)方專業(yè)上認(rèn)同-放心你
5. 如何讓對(duì)方生命上認(rèn)同-不離不棄
6. 如何做到一次難忘的商務(wù)溝通
a) 溝通重視策略和技巧
b) 溝通的主體是人
c) 為什么總談不妥
d) 沒(méi)有優(yōu)勢(shì)怎么談
e) 溝通高手長(zhǎng)什么樣
f) 對(duì)象不同策略不同
 

Ø 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高?？偛冒嗵仄钢v師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線》高級(jí)顧問(wèn)、特聘講師；《贏家大講堂》高級(jí)顧問(wèn)、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無(wú)憂、智聯(lián)招聘等機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師、營(yíng)銷咨詢師，課程研發(fā)專家。

Ø 課程方向：營(yíng)銷類

Ø 主講課程：《市場(chǎng)營(yíng)銷》《卓越大客戶營(yíng)銷》《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團(tuán)隊(duì)組建及打造》、《高效執(zhí)行力》、《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》、《勝在招投標(biāo)》、《欠款追繳及風(fēng)險(xiǎn)防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

• 開(kāi)門(mén)紅 率先布局——引爆旺季營(yíng)銷心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營(yíng)銷六大主線工作；高效把控旺季營(yíng)銷節(jié)奏一、規(guī)劃先行：明確旺季營(yíng)銷整體工作計(jì)劃1、合理制定旺季營(yíng)銷任務(wù)指標(biāo)體系2、科學(xué)分解及下達(dá)營(yíng)銷指標(biāo)3、旺季營(yíng)銷主要工作事項(xiàng)4、成立旺季營(yíng)銷五大專項(xiàng)工作小組5、明確旺季營(yíng)銷關(guān)鍵工作節(jié)點(diǎn)6、明確旺季營(yíng)銷工作職責(zé)，責(zé)任到部門(mén)、到人二、先謀而后動(dòng)：旺季營(yíng)銷前期籌備1、旺季營(yíng)..

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• 保險(xiǎn)營(yíng)銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒(méi)人會(huì)買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購(gòu)買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國(guó)中高凈值客戶

   

  課程背景：中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，中高凈值客戶對(duì)養(yǎng)老保障、子女教育、財(cái)富管理等等需求將為壽險(xiǎn)帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長(zhǎng)，在城市家庭戶數(shù)中的占..

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• 心理學(xué)在高端客戶營(yíng)銷中的應(yīng)用

   

  課程背景：據(jù)胡潤(rùn)研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬(wàn) 戶，比上一年增長(zhǎng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬(wàn)戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國(guó)的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 攻心為上—銀行私行客戶營(yíng)銷心法

   

  第一講：營(yíng)銷思維篇一、營(yíng)銷道——金融營(yíng)銷的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營(yíng)銷？核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)案例：招行營(yíng)銷明星的經(jīng)驗(yàn)分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營(yíng)銷人員該如何學(xué)習(xí)銀行營(yíng)銷？核心論點(diǎn)：大客戶營(yíng)銷者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能而內(nèi)修心性。無(wú)形決定有形案例：南陽(yáng)郵儲(chǔ)的窮追猛打?qū)е?2..

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• 銀行金融的營(yíng)銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷為喜歡營(yíng)銷？如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶由要我買到我要買？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對(duì)多的批量營(yíng)銷客戶？如何有效實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jī)的沙龍？第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..

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