【培訓(xùn)對象】
處方藥、OTC、保健產(chǎn)品、器械領(lǐng)域的一線代表、促銷員；零售終端店員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握科學(xué)有效的駐店促銷流程 ● 學(xué)會(huì)如何在建議信任的基礎(chǔ)上，快速高效推薦產(chǎn)品，“有產(chǎn)出又不傷客” ● 獲取店長、店員支持，多種有效激勵(lì)方式和方法。 ● 快節(jié)奏展開對店員的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)，達(dá)致品牌方的期望 ● 萃取駐店促銷經(jīng)驗(yàn)的場景和成文結(jié)構(gòu)，有利于成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制推廣。 ● 異議處理的三大步驟，投訴處理的三大心法和五種技巧。

 第一講：門店動(dòng)銷的認(rèn)知與管理
一、正確認(rèn)識(shí)駐店促銷的作用
——駐店促銷是一套科學(xué)合理流程的組合拳
——終端促銷是品牌方對零售端的服務(wù)資源
1. 終端促銷有利于品牌宣傳和消費(fèi)者觸達(dá)
2. 產(chǎn)生動(dòng)銷有利于后續(xù)談判
3. 終端營銷有利于市場信息捕促
——產(chǎn)品推薦需要專業(yè)的技巧來提升成功率
案例分享：某頭部中藥飲片公司的門店動(dòng)銷方案分享
二、一線管理者動(dòng)銷管理的七個(gè)工具
第一步：精選優(yōu)質(zhì)門店
工具：客戶九宮格、門店選擇維度清單
第二步：打造標(biāo)桿
工具：二八原則
第三步：任務(wù)分解到動(dòng)作
第四步：監(jiān)控復(fù)盤，萃取經(jīng)驗(yàn)
第五步：指令清晰具體
第六步：展開有效激勵(lì)
第七步：優(yōu)化行為（不定期進(jìn)行考核演練）

第二講：門店動(dòng)銷前期，不打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)
一、駐店促銷的準(zhǔn)備
1. 設(shè)定促銷目標(biāo)
2. 拆解行為指標(biāo)
工具：目標(biāo)拆分和任務(wù)分解
3. 準(zhǔn)備物料（了解最新醫(yī)藥政策）
二、員工輔導(dǎo)
1. 針對藥店店員的六只羊貼柜培訓(xùn)技巧
練習(xí)：店員培訓(xùn)技巧練習(xí)
2. 藥店店教會(huì)準(zhǔn)備
現(xiàn)場演練與行動(dòng)跟蹤
3. 患者邀約技巧（話術(shù)）
工具：患者邀約話術(shù)、記錄表
案例分享：某頭部OTC外企骨密度檢測邀約案例分享

第三講：門店動(dòng)銷成果，贏在執(zhí)行細(xì)節(jié)
一、讓陳列替你說話
1. POP的重要性與書寫簡訓(xùn)
2. 陳列的原則和陳列方法
——陳列對藥品銷量也存巨大影響
1）陳列的五大原則：多點(diǎn)陳列、堆頭陳列、異形陳列、關(guān)聯(lián)陳列、最佳視線位陳列
2）藥品POSM的視覺營銷：意想不到的位置、擦邊球傳遞信息、促銷文字內(nèi)容對銷量的影響、POP的排版設(shè)計(jì)
4）門店陳列調(diào)整的三大方法：尋找自由陳列區(qū)、觀察其他門店、嘗試移動(dòng)
案例分享：某頭部健康產(chǎn)品公司全國銷售競賽活動(dòng)分享
二、患教支持和銷售推薦技巧的進(jìn)化（從FAB到八極拳）
1. 患者的慢病檢測和結(jié)果跟蹤
1）對患者進(jìn)行慢病檢測的引導(dǎo)話術(shù)
2）針對檢測結(jié)果的教育話術(shù)
2. 不同患者的產(chǎn)品推薦流程
3. 常用FAB話術(shù)及困境
1）FAB的含義（Feature\Advantage\Benefit）
2）產(chǎn)品推薦問題：利益/好處的缺失或不徹底
3）FAB的變式和應(yīng)用：FB\BFAB\FABE
練習(xí)：產(chǎn)品FAB的擬寫分享點(diǎn)評(píng)
4）新時(shí)代應(yīng)用FAB的障礙是信任的缺失和節(jié)奏太慢
4. “八極拳”快捷銷售話術(shù)
——進(jìn)行產(chǎn)品推薦的前提是建立信任
八極拳之一：先提問（黃金三問提升專業(yè)感）
入極拳之二：給選擇（獲取信任）
八極拳之三：打比喻（右腦說服）
八極拳之四：描藍(lán)圖
八極拳之五：描黑圖
……
練習(xí)：使用“八極拳”快速成交
5. 患者異議的處理
1）緩沖——處理異議要先處理情緒
2）澄清——明確對方究竟在意什么
3）確認(rèn)滿意——給出解釋或解決方案
練習(xí)：推薦產(chǎn)品和異議處理演練
三、爭取店員配合的激勵(lì)（一個(gè)人與一群人）
1. 針對店員的可能激勵(lì)因素
工具：馬斯洛需求層次理論——重新分析激勵(lì)因素
店員可能激勵(lì)因素：物質(zhì)/獎(jiǎng)金、情感/關(guān)懷、成就/榮譽(yù)、被尊重
——避免使用有限激勵(lì)資源（物質(zhì)），更多使用無限激勵(lì)資源（物質(zhì)以外）
2. 藥店店員激勵(lì)的最佳方式
1）給出工作目標(biāo)和背景
2）從心理學(xué)實(shí)驗(yàn)找最有效的激勵(lì)方式（逐漸降低、按勞激勵(lì)、階梯遞增、隨機(jī)）
3）肯定表揚(yáng)要具體
小組討論：動(dòng)銷活動(dòng)的店員激勵(lì)方案

第四講：駐店促銷復(fù)盤，讓經(jīng)驗(yàn)可萃取復(fù)制
一、建檔整理業(yè)績回顧
1. 從哪些方面做業(yè)績回顧
1）行動(dòng)不足點(diǎn)
2）市場機(jī)會(huì)點(diǎn)
3）制定行動(dòng)計(jì)劃
2. 對用藥患者進(jìn)行電話回訪
工具：建檔管理表格
工具：患者回訪具體步驟和話術(shù)
二、投訴和危機(jī)處理
分享工作坊：分享一個(gè)你成功處理的投訴處理案例
1. 醫(yī)藥零售投訴處理的三步法
第一步：先緩沖情緒
第二步：連續(xù)提問進(jìn)入理性思考
第三步：提出建議，完滿解決
小組討論練習(xí)：常見藥店投訴案例處理
2. 藥店投訴處理的五大技巧
1）換位思考
2）轉(zhuǎn)移責(zé)任（適當(dāng)強(qiáng)調(diào)客觀原因）
3）一黑一白
4）以靜制動(dòng)
練習(xí)：如何讓這些話更美麗
5）何時(shí)進(jìn)入危機(jī)處理
三、經(jīng)驗(yàn)必須經(jīng)過萃取才能復(fù)制推廣
1. 如何萃取駐店促銷經(jīng)驗(yàn)——訪談法和觀察法
案例分享：某頭部中藥企業(yè)駐店促銷經(jīng)驗(yàn)萃取分享
2. 經(jīng)驗(yàn)萃取成書的標(biāo)準(zhǔn)格式
1）簡潔易記的口訣（三字、成語、五言）
2）去掉細(xì)節(jié)的做法描述
3）參考案例呈現(xiàn)

18年醫(yī)藥外資500強(qiáng)和民營企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)企業(yè)教練與領(lǐng)導(dǎo)力培育研究生

Everything DiSC認(rèn)證講師

貝爾賓團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)證講師

曾任：香港利豐集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨大區(qū)經(jīng)理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強(qiáng)）丨零售渠道培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國培訓(xùn)經(jīng)理（全渠道）

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強(qiáng)）丨零售業(yè)務(wù)部全國能力發(fā)展高級(jí)經(jīng)理

 

擅長領(lǐng)域：銷售與談判、門店終端動(dòng)銷、團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力

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