【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1. 領(lǐng)悟戰(zhàn)役思維：立足客戶價值—做好需求引導(dǎo)—跨越部門合作； 2. 領(lǐng)會戰(zhàn)役方法：營造競爭優(yōu)勢—做活顧問銷售—提高業(yè)務(wù)勝率； 3. 領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)役實(shí)踐：唱好“策略指揮官＋項(xiàng)目經(jīng)理”的營銷雙簧戲。

第一篇：大而分之，鎖定類型找準(zhǔn)破局點(diǎn)
1、案例研討（一）：交付價值，在大訂單成交之前
1）一家大型新材料的ERP系統(tǒng)購買的“內(nèi)斗”
2）三個自檢問題—臨門一腳、雞與蛋、價值
2、五維視角，自檢團(tuán)隊(duì)軟實(shí)力
1）戰(zhàn)略掃描：天地孰得，產(chǎn)業(yè)如何演變？
2）戰(zhàn)略洞察：主孰有道，究竟為誰做大？
3）戰(zhàn)役領(lǐng)導(dǎo)：將孰有能，想法可有做法？
4）流程管理：法令孰行，需求傳遞多真？
5）團(tuán)隊(duì)實(shí)力：兵眾孰強(qiáng)，交叉補(bǔ)位多好？
3、四個類型，大客戶分而治之
購買類型 客戶價值 經(jīng)營要點(diǎn)
杠桿型大客戶 更好的價格 產(chǎn)品銷售力
合作型大客戶 更好地購買 方案搭配力
價值型大客戶 更好地應(yīng)用 銷售創(chuàng)造力
供應(yīng)鏈型大客戶 更好地賣出 價值經(jīng)營力
4、三種引導(dǎo)，客戶需求巧應(yīng)對
1）銷售人員—怎么說—界定需求
2）技術(shù)支持—怎么解—滿足需求
3）經(jīng)營管理—怎么看—引導(dǎo)需求
5、兩大打法，業(yè)務(wù)破局找對點(diǎn)
1）撓到客戶癢點(diǎn)
2）死磕對手?jǐn)帱c(diǎn)

第二篇：客戶價值，洞察洞見、高成低就
1、案例分析（二）：兵來將擋水來土掩，這樣好嗎？
1）拿大訂單？營向下扎根、銷向上生長
2）哪個層次？伐謀、伐交、伐兵與攻城
2、三個轉(zhuǎn)換：好買為好賣，好賣為好買
1）產(chǎn)品賣點(diǎn)—客戶買點(diǎn)（銷售與購買，你和客戶）
2）客戶買點(diǎn)—產(chǎn)品賣點(diǎn)（決策與應(yīng)用，客戶內(nèi)部）
3）產(chǎn)品賣點(diǎn)—客戶買點(diǎn)（銷售與購買，客戶的客戶）
3、SPIN價值聚焦法，解決客戶的大問題
1）背景問題，以問題解決者的心態(tài)
2）難點(diǎn)問題，隱含需求到明確需求
3）暗示問題，放大與擴(kuò)展的雙重奏
4）需求—效益問題，價值板上釘釘
4、站在高處，大訂單銷售的眼高與手實(shí)
1）大訂單中的價值等式
2）晉級承諾的四個方法
5、客戶價值洞見，經(jīng)營脈動與客戶心動
1）提醒被忽視的問題，確認(rèn)偏差保駕護(hù)航
2）提供出人意料方案，五大要素靈活組合
3）發(fā)現(xiàn)隱藏的新機(jī)會，重新定義全新鏈接
4）找到交叉銷售機(jī)會，榫卯相扣分享成長

第三篇：戶戶出戰(zhàn)，項(xiàng)目管理的統(tǒng)籌協(xié)同
1、案例分析（三）：如何打破大客戶項(xiàng)目中的筒倉效應(yīng)？
1）后方吃緊、前方緊吃，前后臺反差如此之大
2）糧不三載、役不在籍，大客戶項(xiàng)目怎樣落實(shí)
3）因糧于敵、軍食可足，大客戶經(jīng)理善用兵者
2、大客戶項(xiàng)目矩陣，項(xiàng)目統(tǒng)籌的作戰(zhàn)總圖
1）項(xiàng)目六階段，與客戶經(jīng)營合拍
2）管理八要素，跟客戶標(biāo)準(zhǔn)對調(diào)
3）六大里程碑，與內(nèi)部管理契合
3、素質(zhì)公式，稱量大客戶項(xiàng)目經(jīng)理的潛力
1）公式：S=R x（M + I + E + H + F）
2）智信仁勇嚴(yán)，古為今用的素質(zhì)模型
3）更深處：戈?duì)柭樯涛宕笠啬Ｐ?br /> 4、能力結(jié)構(gòu)，大客戶項(xiàng)目經(jīng)理的管理實(shí)力
1）兩類能力：專業(yè)技術(shù)x綜合管理
2）更進(jìn)一步：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的情境
5、量身定制，項(xiàng)目相關(guān)人員的九宮格管理
1）態(tài)度（縱軸）：積極、中立、消極
2）影響（橫軸）：大、中、小

第四篇：營造優(yōu)勢，集中兵力打好殲滅戰(zhàn)
1、案例分析（四）：資源聚焦才能營造優(yōu)勢
1）數(shù)量上的兵力集中
2）空間上的兵力集中
3）時間上的兵力集中
2、溝通優(yōu)勢，沖突之處巧化解
1）營造安全，讓對方暢所欲言
2）控制想法，困境中展開對話
3）陳述觀點(diǎn)，循循善誘扣心弦
3、談判優(yōu)勢，首尾相接講秩序
1）鉗子策略（開局）
2）索取回報（中場）
3）黑白臉譜（終局）
4、方案優(yōu)勢，三類組合妙應(yīng)用
1）套路化，細(xì)分下的共性需求模板
2）模塊化，組合下的共性的個性化
3）定制化，一對一的需求界定引導(dǎo)
5、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，四步曲訓(xùn)練有素
1）定領(lǐng)導(dǎo)定目標(biāo)
2）樂于交換意見
3）考慮可能障礙
4）尋求解決之道

第五篇：銷售顧問，采購決策為投資回報
1、案例分析（五）：銷售顧問的奇正相生
1）以正合—問題解決者
2）以奇勝—價值創(chuàng)造者
3）勢如彍弩，節(jié)如發(fā)機(jī)
2、問題陳述，經(jīng)營者的心與咨詢師的口
1）成本降低x利潤提升，發(fā)揮1%的復(fù)利效應(yīng)
2）利潤中心—成本中心，在紅燈范圍內(nèi)作業(yè)
3、出售回報，客戶愿意投資你的大構(gòu)思
1）先思考三個問題
2）打開三個機(jī)會窗
4、合作目標(biāo)，先流程介入、再價值導(dǎo)入
1）五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，查驗(yàn)合作愿望強(qiáng)弱
2）四個問題，選擇恰當(dāng)合作客戶
3）三個層面，需求結(jié)構(gòu)此消彼長
4）二人一心，預(yù)測價值預(yù)估成效
5、合作策略，外型內(nèi)質(zhì)按類型對號入座
1）12個類型
2）合作要點(diǎn)

第六篇：戰(zhàn)則能勝，四類戰(zhàn)役的勝戰(zhàn)之法
1、案例分析（六）：四種勝戰(zhàn)的場景研討
1）十則圍之，品牌與文化的軟實(shí)力
2）五則攻之，供應(yīng)鏈與行業(yè)全景力
3）倍則分之，產(chǎn)品與客戶結(jié)構(gòu)交錯
4）敵則能戰(zhàn)之，策略有效執(zhí)行有力
2、防御戰(zhàn)—以逸待勞常警醒
1）三條原則記心頭
2）新手完敗于王者
3）防御者的手段與目標(biāo)
3、進(jìn)攻戰(zhàn)—撕開口子再亮劍
1）三個法則重應(yīng)用
2）尋找實(shí)力對手的弱點(diǎn)
4、側(cè)翼戰(zhàn)—避開鋒芒投重兵
1）三種戰(zhàn)法多奇招
2）高低價位+大小產(chǎn)品
5、游擊戰(zhàn)—小池塘里做大魚
1）三個錦囊適時開
2）在94%的企業(yè)脫穎而出
 

 

ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

17年企業(yè)營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提倡戰(zhàn)略執(zhí)行力、體系營銷與工業(yè)品營銷3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營銷轉(zhuǎn)型升級、市場業(yè)績倍增、大營銷團(tuán)隊(duì)培育的咨詢式營銷教練服務(wù)。

• 團(tuán)隊(duì)群策群力引導(dǎo)技術(shù)

   

  （第一天）一、團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)者的角色與作用1.引導(dǎo)和引導(dǎo)者2.為什么引導(dǎo)力也是一種領(lǐng)導(dǎo)力？3.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的威力與影響力4.引導(dǎo)者主要典型的工作任務(wù)5.引導(dǎo)者需要的核心技能6.引導(dǎo)者的中心信念與堅持立場7.引導(dǎo)者的角色外部引導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)引導(dǎo)者其他角色8.團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)的作用 ..

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