【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】

一、探尋工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)

1、三種工業(yè)品，您的產(chǎn)品屬于哪種？
2、話說(shuō)工業(yè)品營(yíng)銷的“兩復(fù)雜、兩依賴”

3、探討一下差異化營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)
4、互動(dòng)案例：INTEL INSIDE 的大突破

5、明星產(chǎn)品，如何成為金牛產(chǎn)品？
6、渠道開(kāi)發(fā)，銷售政策推動(dòng)不如客戶需求拉動(dòng)

7、互動(dòng)案例：三一重工泵送車長(zhǎng)臂的吉尼斯記錄

 

《工業(yè)品營(yíng)銷，怎么看決定怎樣干》 公開(kāi)課課程提綱 by 葉敦明 第 2 頁(yè)，共 4 頁(yè)，2013-7-2

8、營(yíng)銷信息，從客戶采購(gòu)跨越到客戶經(jīng)營(yíng)
9、品牌推廣，從產(chǎn)品價(jià)值到客戶使用價(jià)值

10、我問(wèn)你答：您公司 2013 年度營(yíng)銷策略的核心是什么？

 

二、工業(yè)品品牌，增強(qiáng)市場(chǎng)獲得能力

1、工業(yè)品品牌，如何增強(qiáng)市場(chǎng)獲得能力？

2、工業(yè)品品牌的五重奏，您處在哪個(gè)層級(jí)
3、如何理解三種營(yíng)銷與三種傳播的互動(dòng)關(guān)系

4、互動(dòng)案例：巴斯夫的“化學(xué)新作用”TVC

 

三、三心與五力，銷售經(jīng)理的鏡子

1、使命與角色：工業(yè)品銷售經(jīng)理的定位

2、特征與困惑：工業(yè)品銷售經(jīng)理的道路
3、案例分享：家電銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)行工業(yè)品，勝算有多大？

4、三心為根：進(jìn)取心、持久心、平常心
5、五力為葉：根深葉茂，獨(dú)木成林

6、互動(dòng)討論：工業(yè)品銷售經(jīng)理，要懂多少營(yíng)銷？

 

四、洞察力：返璞歸真、看破本質(zhì)

1、我問(wèn)你答：婚前恐懼癥與客戶購(gòu)買決策

2、信息獲?。籂I(yíng)銷經(jīng)理的生命線與價(jià)值鏈
3、案例分享：比拼信息與資訊的銷售力的

4、大膽假設(shè)：發(fā)現(xiàn)規(guī)律，并熟練運(yùn)用規(guī)律
5、求證試驗(yàn)：學(xué)會(huì)在快速奔跑中調(diào)整步伐

6、互動(dòng)討論：工業(yè)品銷售經(jīng)理，如何修得生意人眼光

 

五、業(yè)務(wù)力：引領(lǐng)需求、滿足需求

1、客戶偏好，分辨出個(gè)性因素與團(tuán)體因素

2、客戶購(gòu)買：從外行看熱鬧到內(nèi)行看門道

 

《工業(yè)品營(yíng)銷，怎么看決定怎樣干》 公開(kāi)課課程提綱 by 葉敦明 第 3 頁(yè)，共 4 頁(yè)，2013-7-2

3、案例分享：參透客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的本質(zhì)
4、客戶需求，從被動(dòng)滿足到主動(dòng)界定引領(lǐng)

5、跨界思維：技術(shù)+藝術(shù)，銷售經(jīng)理的戰(zhàn)斗力
6、互動(dòng)討論：業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，如何從打一點(diǎn)到掃一片？

 

六、融合力：扎根沃土的黃山松

1、開(kāi)放心態(tài)：只認(rèn)對(duì)的，甭問(wèn)誰(shuí)的
2、自我調(diào)整：快速學(xué)習(xí)與勇于反思

3、案例分享：團(tuán)隊(duì)式銷售與單挑的咫尺天涯
4、團(tuán)隊(duì)精神：相忍為謀到志同道合

5、先予后?。韩C手、漁民與農(nóng)夫

 

七、管理力：系統(tǒng)思考、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)

1、自我管理：正能量與負(fù)能量較量

2、營(yíng)銷管理：看清市場(chǎng)、做好規(guī)劃
3、案例分享：營(yíng)銷管理，要膽大心細(xì)、眼高手低

4、渠道管理：理順利益、盤活資源
5、客戶管理：全生命周期的價(jià)值管理

6、互動(dòng)討論：超級(jí)業(yè)務(wù)員如何跨越管理鬼門關(guān)？

 

八、領(lǐng)導(dǎo)力：規(guī)劃未來(lái)、行動(dòng)當(dāng)下

1、寬廣視野：超越行業(yè)思維的局限

2、決斷能力：該出手時(shí)就出手
3、案例分享：領(lǐng)導(dǎo)力，先天開(kāi)竅 OR 后天培育

4、評(píng)古論今：袁紹、曹操、劉備與孫權(quán)
5、規(guī)劃未來(lái)： 服務(wù)營(yíng)銷的另辟蹊徑

6、互動(dòng)討論：電商大環(huán)境下，工業(yè)品銷售會(huì)巨變嗎？

 

《工業(yè)品營(yíng)銷，怎么看決定怎樣干》 公開(kāi)課課程提綱 by 葉敦明 第 4 頁(yè)，共 4 頁(yè)，2013-7-2

九、五力修煉，銷售就是人性的歷練

1、人性三談：發(fā)現(xiàn)、滿足與提升

2、銷售按鈕：燈火闌珊后的本真
3、五力修煉：銷售如同人生旅程

4、互動(dòng)討論：生活中的工業(yè)精神

 

十、領(lǐng)略工業(yè)品營(yíng)銷模式的魔力

1、四種基礎(chǔ)營(yíng)銷模式：產(chǎn)品金字塔、專業(yè)化利潤(rùn)、地區(qū)領(lǐng)先與售后服務(wù)

2、四種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式：品牌、速度、創(chuàng)業(yè)家與價(jià)值鏈
3、營(yíng)銷模式的源動(dòng)力：不走尋常路

（做別人不愿做的事、走別人不敢走的路、成別人不能成的事）

4、立即行動(dòng)：共同探討圣泉集團(tuán)的營(yíng)銷模式

5、互動(dòng)案例（6）：英特爾是把控 PC 行業(yè)的？
 

 

ABB輸配電、韓國(guó)現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

國(guó)內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提倡戰(zhàn)略執(zhí)行力、體系營(yíng)銷與工業(yè)品營(yíng)銷3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)、市場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增、大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培育的咨詢式營(yíng)銷教練服務(wù)。

• 工匠精神與執(zhí)行力修煉培訓(xùn)

   

  課程說(shuō)明 三百六十行，行行出狀元，工匠精神是全社會(huì)的需求。任何一個(gè)行業(yè)，要有高質(zhì)量的發(fā)展都離不開(kāi)工匠精神。醫(yī)生，要精心開(kāi)好每一張藥方，把每一個(gè)手術(shù)做到完美；教師，要精心上每一堂課，對(duì)每一個(gè)學(xué)生精準(zhǔn)開(kāi)展思想教育；銀行職員，就要精心做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，給每一個(gè)顧客滿意的服務(wù)。 提高執(zhí)行力，不只是工作的需要，可以修煉心性，累積生命的厚重；工..

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• 打造卓越團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力修煉

   

  一、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)管理1．什么是團(tuán)隊(duì)？為什么要組建團(tuán)隊(duì)？2．團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的價(jià)值【資料】高效團(tuán)隊(duì)的金字塔模型分析3．卓越團(tuán)隊(duì)特征4．團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵因素（1）領(lǐng)導(dǎo)的影響力（2）團(tuán)隊(duì)管理者的常見(jiàn)誤區(qū)【提示】管理者看人看事要多角度【資料】銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中的定位【他人之石】馬云：領(lǐng)導(dǎo)力是怎樣煉成的？5．團(tuán)隊(duì)管理的改進(jìn)原則..

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• 工業(yè)品營(yíng)銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)5. 跨位營(yíng)銷策略◇我的案例：對(duì)于跨位營(yíng)銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度2. 影響渠..

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• 卓越管理者12項(xiàng)能力修煉

   

  前 言 第一項(xiàng)、決策協(xié)調(diào)能力1、 決策要把握好機(jī)遇---第三只眼理論（案例分享）2、 協(xié)調(diào)的重點(diǎn)不是當(dāng)年的“思想政治工作型” 的說(shuō)教了，而是要建立部門與部門、崗位與崗位的咬合機(jī)制（案例分享）第二項(xiàng)、制度規(guī)范能力1、 怎么定制度？（案例分享）2、 制度越嚴(yán)越好嗎（案例分享）第三項(xiàng)、氛圍營(yíng)造能力..

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• 領(lǐng)導(dǎo)力修煉

   

  第一部分：領(lǐng)導(dǎo)力的基礎(chǔ)1. 領(lǐng)導(dǎo)力的基礎(chǔ)1) 為什么需要領(lǐng)導(dǎo)者； 2) 領(lǐng)導(dǎo)力的缺失問(wèn)題； 3) 關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的一些錯(cuò)誤觀念； 4) 領(lǐng)導(dǎo)力是什么； 5) 領(lǐng)導(dǎo)者該做些什么？6) 領(lǐng)導(dǎo)他人，管理自己。2. 未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)者1) 我們處在一個(gè)什么年代？2) 21世紀(jì)管理面臨大挑戰(zhàn)； 3) 10倍速理論； 4) 10..

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• 職業(yè)經(jīng)理人全方位能力修煉

   

  一、做人定位1.人給誰(shuí)干？人給自己干？!人應(yīng)該怎樣干？(知己)2.企業(yè)五大追求？企業(yè)四個(gè)發(fā)展階段？(知彼)3.在推動(dòng)企業(yè)成功中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。(雙贏)二、做經(jīng)理人定位1. 經(jīng)理人是公司成敗的關(guān)鍵2. 經(jīng)理人是承上啟下的關(guān)鍵3. 定位準(zhǔn)確是成功的基石三、執(zhí)行能力修煉1. 學(xué)會(huì)目標(biāo)分解確認(rèn)部門職責(zé)2. 分解目標(biāo)到人落實(shí)工..

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