第一部分 銀行支局長的新角色定位
1、學(xué)習(xí)型新支局長
案例分享：一個不斷學(xué)習(xí)的支行行長對我們的啟示
2、營銷型新支局長
案例分享：與時俱進(jìn)的營銷創(chuàng)新支局長
3、教練型新支局長
案例分享：一封信帶來的員工歸屬感的支局長
第二部分 新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心
案例分享：銀行營銷的本質(zhì)
2、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價值
3、客戶購買理財過程的四大演變趨勢
案例分享：客戶購買理財產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
4、客戶購買的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？
5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素
案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因
第三部分 支局長營銷創(chuàng)新的五大方法
1、平臺化營銷
案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營客戶還是經(jīng)營平臺
2、精細(xì)化精細(xì)
案例分享：某銀行的批量理財產(chǎn)品銷售技能提升
3、新媒體化營銷
案例分享：存量客戶關(guān)系升級之法寶
4、外拓化營銷
案例分享：一次外拓帶來的2700萬存款
5、沙龍化營銷
案例分享：持續(xù)沙龍對存量客戶的巨大貢獻(xiàn)
第四部分 新形勢下銀行服務(wù)4.0下的服務(wù)新模式
1、“服務(wù)比十年前好，投訴比十年前多”帶給我們的思考
案例分享：網(wǎng)點(diǎn)以客戶為中心的服務(wù)設(shè)計
2、服務(wù)4.0下的網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度提升的三大核心要素
案例分享：網(wǎng)點(diǎn)萬能服務(wù)營銷的一句話
3、網(wǎng)點(diǎn)客戶預(yù)期管理流程梳理
案例分享：某銀行客戶為什么等待更久反而滿意度更高？
4、客戶投訴處理的原則及技巧
案例分享：處理投訴的流程設(shè)計方法
視頻分享（多家銀行視頻案例分析）
5、網(wǎng)點(diǎn)客戶投訴處理案例集
第五部分 銀行高端客戶資產(chǎn)配置技能
1、 銀行高端客戶四大需求
案例分享：銀行最關(guān)心的居然是客戶最不關(guān)心的
2、 資產(chǎn)配置的核心前提
案例分享：財富來源不同決定了資產(chǎn)配置的不同
3、 資產(chǎn)配置的客戶分析
案例分享：一個千萬客戶資產(chǎn)配置失敗的啟示
4、 資產(chǎn)配置的4321原則
案例分享：三千萬客戶的資產(chǎn)組合
5、 高端客戶資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)
案例分享：同類客戶的不同資產(chǎn)配置
第六部分 銀行客戶精細(xì)化分類營銷
1、完善您的客戶資料
工具分享：完善客戶資料的工具
2、客戶真正忠誠的核心原因
案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價值
3、銀行客戶分類的核心原則
案例分享：價值分類
4、銀行客戶分類的類別
案例分享：
（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等
（2）關(guān)系分類：忠誠、一般、流失等
討論：還有“潛在”的分類嗎？
5、不同類客戶對產(chǎn)品的不同需求
案例分享：理財產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對分類客戶的不同需求
6、本行產(chǎn)品與競爭行產(chǎn)品銷售訓(xùn)練
案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣點(diǎn)
2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣點(diǎn)
3、產(chǎn)品與中小銀行的賣點(diǎn)
第七部分 銀行理財客戶關(guān)系分層分類維護(hù)
1、理財客戶關(guān)系分級維護(hù)的必要性
案例分享：您多久沒有理你的客戶了？
2、理財客戶關(guān)系分級維護(hù)的3大核心功能
案例分享：建行一個600萬存款客戶的挽留
3、銀行理財客戶維護(hù)的常用方式
案例分享：知己的“由來”
4、分級維護(hù)理財客戶時對知識寬度的四大要求
5、理財客戶“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原則
6、理財客戶關(guān)系維護(hù)流程
案例分享：某行一次理財客戶維護(hù)帶來的4700萬存款
7、理財客戶分類差異化維護(hù)
案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級別維護(hù)客戶的失敗案例
8、理財客戶圈子維護(hù)的方法
案例分享：87年小伙的圈子法則
第八部分 支局長面對面產(chǎn)品營銷四大技能提升
1、銀行產(chǎn)品營銷技能之換位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示
2、銀行產(chǎn)品營銷技能之傾聽能力提升
案例分享：一句話聽出來的40萬理財客戶
3、銀行產(chǎn)品營銷技能之說的技巧能力提升
案例分享：視頻：改變語言改變世界
4、銀行產(chǎn)品營銷技能之提問的能力提升
案例分享：四個問題直達(dá)客戶需求
5、銀行產(chǎn)品營銷技能之客戶經(jīng)理營銷技巧
案例分享：理財、保險、基金、消費(fèi)貸等產(chǎn)品銷售訓(xùn)練
第九部分 新老員工下的高績效團(tuán)隊(duì)重建
1、 “高績效團(tuán)隊(duì)管理模式”的應(yīng)用與技巧
2、如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)與員工的高績效
3、通過高績效管理提升員工歸屬感
案例分享：一個老員工歸屬感建立之路
4、通過高績效管理塑造員工凝聚力
5、如何通過物質(zhì)以外的方式激勵員工
案例分享：新生代員工的激勵新方法
6、 通過高績效管理形成團(tuán)隊(duì)良性互動
7、 實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部和諧，規(guī)避團(tuán)隊(duì)沖突
 

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細(xì)則五、活動賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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