【培訓(xùn)對象】
大客戶經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
掌握顧問式銷售流程與步驟，理解并能運用FABE、SPIN等顧問式銷售技巧； 掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導(dǎo)需求的能力； 能基本運用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談能力，有效推進客戶關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單； 在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷售人員的實戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。

一、SPIN顧問式銷售的基礎(chǔ)
1、走進SPIN顧問式銷售
1）顧客與客戶的區(qū)別
2）交易還是顧問？
3）什么是SPIN顧問式銷售
4）SPIN顧問式銷售的目的
5）銷售會談的四個階段
初步接觸—調(diào)查研究—證實能力—獲取承諾
2、客戶需求初析
1）客戶的購買動機
演練：客戶的購買動機
2）客戶思想醞釀的階段
3）需求背后的需求
4）客戶的個人需求
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購標準流程
4）繪制干系人圖譜
4、初步接觸——開場白技巧
1）應(yīng)避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
二、SPIN之狀況詢問技巧
1、狀況詢問
1）狀況詢問的目的
2）哪些是狀況詢問
2、如何正確使用狀況詢問
1）高風(fēng)險區(qū)
2）低風(fēng)險區(qū)
3、狀況詢問的提問原則
1）清晰的方向和目的
2）慎重選擇
3）有效陳述
4、狀況詢問的語言技巧
1）與客戶相連
2）連接個人的觀察
3）引用觀點
演練：狀況詢問訓(xùn)練
三、SPIN之問題詢問技巧
1、問題詢問
1）問題詢問的目的
2）哪些是問題詢問
2、如何正確使用問題詢問
1）高風(fēng)險區(qū)
2）低風(fēng)險區(qū)
3、銷售前問自己的幾個問題
1）客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？
5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
4、FABE提煉——買點和賣點
1）FABE的結(jié)構(gòu)
2）FABE提煉卡
演練：問題詢問訓(xùn)練
四、SPIN暗示詢問技巧
1、暗示詢問
1）暗示詢問的目的
2）哪些是暗示詢問
2、如何正確使用暗示詢問
1）高風(fēng)險區(qū)
2）低風(fēng)險區(qū)
3、強化暗示效果的技巧
1）擁抱快樂
2）遠離痛苦
4、化解客戶心中的障礙
1）常見的客戶障礙
2）化解客戶障礙的七大技法
演練：暗示詢問訓(xùn)練
五、SPIN之需要-滿足詢問
1、需要-滿足詢問
1）需要-滿足詢問的目的
2）哪些是需要-滿足詢問
2、如何正確使用需要-滿足詢問
1）高風(fēng)險區(qū)
2）低風(fēng)險區(qū)
3、發(fā)現(xiàn)價值
1）品牌、服務(wù)、價格、供應(yīng)商情況、附加價值
2）技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
3）管理水平、商譽、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標準
演練：價值剖析
4、影響價值呈現(xiàn)的幾個方面
1）永遠不要為占用客戶時間而道歉
2）不要把推銷當做戰(zhàn)斗
3）工業(yè)品需求最終受消費需求影響
4）放棄有內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易的客戶
5）對需求視而不見
演練：需要-滿足詢問訓(xùn)練
六、SPIN顧問式成交技巧
1、如何避免過于專業(yè)的表達
2、不找借口找方法
教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對成交術(shù)
3、銷售中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片：不成功的談判
4、原則下盡可能的贏
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價格與價值 10）情感打動
演練：實戰(zhàn)銷售模擬
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實戰(zhàn)教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個版權(quán)課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構(gòu)和運營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者MTP訓(xùn)練營》《高效時間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓(xùn)練——由兵入將的成長之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越團隊訓(xùn)練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
 《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》《金牌店長特訓(xùn)營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》

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