【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
發(fā)掘員工潛能，使員工的職業(yè)化素質(zhì)得到不斷提升，使企業(yè)團(tuán)隊(duì)充滿激情和活力；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作意識(shí)及團(tuán)隊(duì)凝聚力； 培養(yǎng)百折不饒、堅(jiān)忍不拔、從容應(yīng)對(duì)挫折的團(tuán)隊(duì)人員必備的特質(zhì)，接受挑戰(zhàn)獲得突破性業(yè)績(jī)； 提高工業(yè)品銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握銷售流程與步驟，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力； 擁有專業(yè)的解決方案制作和呈現(xiàn)的能力，排除客戶異議贏得訂單； 理解并能運(yùn)用工業(yè)品銷售技巧，提升拜訪洽談能力，有效促進(jìn)成交。

一、工業(yè)品銷售策略與項(xiàng)目分析
1、銷售前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題
1）客戶購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶會(huì)有什么具體要求？
3）客戶可能會(huì)有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么？
5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
2、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶信息
2）重點(diǎn)客戶個(gè)人信息的收集
3）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
4）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
5）繪制干系人圖譜
案例研討：客戶決策干系人分析
3、客戶采購(gòu)階段心理變化與應(yīng)對(duì)
1）控制客戶采購(gòu)進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評(píng)估、購(gòu)買決策
2）顧問(wèn)式銷售對(duì)應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問(wèn)題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
3）銷售失控的表現(xiàn)
4、銷售機(jī)會(huì)評(píng)估
1）銷售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討：這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎
二、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
1、顧問(wèn)式拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問(wèn)式拜訪的步驟
演練：客戶拜訪訓(xùn)練
2、解決方案的呈現(xiàn)
1）賣產(chǎn)品不如賣方案
2）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
3）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？
4）標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素
3、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢問(wèn)
2）問(wèn)題詢問(wèn)
3）暗示詢問(wèn)
4）需要-滿足詢問(wèn)
教學(xué)影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術(shù)提煉
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號(hào)
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶說(shuō)“是”
第二天
三、精英團(tuán)隊(duì)的凝聚力
1、團(tuán)隊(duì)凝聚力與團(tuán)隊(duì)精神
1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
2）凝聚力的含義
3）團(tuán)隊(duì)凝聚力與團(tuán)隊(duì)精神的關(guān)系
4）提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的方法
2、尋求突破性業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)心態(tài)
1）野性、進(jìn)取心與進(jìn)攻性修煉
2）狼性邏輯：肥肉是屬于強(qiáng)者的
3）全力以赴與勇于擔(dān)當(dāng)
4）逆境中殺出血路
教學(xué)影片：狼性營(yíng)銷
3、銷售精英的黃金法則
1）選擇安穩(wěn)就是選擇平庸
2）突破性業(yè)績(jī)方證明能力
3）全力以赴更勝浪費(fèi)時(shí)間
4）業(yè)績(jī)高低與勤奮成正比
5）銷售最容易的就是放棄
6）你永遠(yuǎn)比你想象的更強(qiáng)
7）做個(gè)專業(yè)睿智的好顧問(wèn)
教學(xué)影片：當(dāng)幸福來(lái)敲門
4、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的斗志
1）沒(méi)有斗志的狼不如羊
2）情緒勞動(dòng)、情緒成本、情緒回報(bào)
3）情緒感受與情緒表達(dá)
4）良好激勵(lì)機(jī)制的特征
責(zé)權(quán)利一致、獎(jiǎng)勤罰懶、相對(duì)公平、承諾兌現(xiàn)、攻心為上、長(zhǎng)效機(jī)制、與時(shí)俱進(jìn)
四、打造高凝聚力執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
1、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行難的原因
1）執(zhí)行與執(zhí)行力
2）銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
3）銷售團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式
變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行
肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行
4）完美執(zhí)行的三重境界——徹底執(zhí)行、理解執(zhí)行、創(chuàng)造執(zhí)行
2、體現(xiàn)凝聚力的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目作業(yè)
1）華為鐵三角的背后
2）首單必勝——銷售人員需要關(guān)注的交付問(wèn)題
3）交付相關(guān)部門不配合怎么辦？
4）閻王好見(jiàn)小鬼難纏怎么辦？
案例研討：滿足客戶的方案就是執(zhí)行不下去
3、齊心聚力——團(tuán)隊(duì)正能量模型
1）蛻變覺(jué)醒
主動(dòng)積極、自我覺(jué)察、重視伙伴、觀念重塑
2）責(zé)任在心
不找借口、承諾負(fù)責(zé)、執(zhí)行為王、勇于承擔(dān)
3）貢獻(xiàn)價(jià)值
樂(lè)于付出、卓有成效、共同分享、全力以赴
4）合作共贏
協(xié)作支持、凝聚人心、共贏模式、高效團(tuán)隊(duì)
4、如何打造高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)
1）低效團(tuán)隊(duì)的表象
2）高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)打造
3）高效能職業(yè)化團(tuán)隊(duì)特征
演練：通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
 

高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)
 美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場(chǎng)銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠(chéng)信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷》《客戶關(guān)系管理》

• 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)力打造

   

  第一單元 團(tuán)隊(duì)與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)一、團(tuán)隊(duì)的基本認(rèn)知引言團(tuán)隊(duì)的概念團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素團(tuán)隊(duì)的類型二、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)立期團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩期團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定期團(tuán)隊(duì)的高產(chǎn)期團(tuán)隊(duì)的調(diào)整期三、什么是高績(jī)效團(tuán)隊(duì)雁群的啟示高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征建立高效團(tuán)隊(duì)的步驟如何提升團(tuán)隊(duì)效率第二單元 團(tuán)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1921  

  

• 工業(yè)品營(yíng)銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)5. 跨位營(yíng)銷策略◇我的案例：對(duì)于跨位營(yíng)銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度2. 影響渠..

  ￥   元/ 天

  人氣：2690  

  

• 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

   

  課程收獲：學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的..

  ￥   元/ 天

  人氣：2636  

  

• 工業(yè)品大客戶柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測(cè)試與評(píng)估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對(duì)手及自我1.風(fēng)格的識(shí)別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2616  

  

• 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷售技能

   

  第一講客戶預(yù)約 預(yù)約的五大目的 預(yù)約的四大原則 預(yù)約的幾種常用方法 第二講客戶面談 面談準(zhǔn)備的要點(diǎn) Ø推銷工具的準(zhǔn)備 Ø心理的準(zhǔn)備 Ø著裝和儀容的準(zhǔn)備 面談第一步：開(kāi)場(chǎng)白 Ø創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

  ￥   元/ 天

  人氣：2183  

  

• 實(shí)戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏 雙贏談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量 大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量 大客戶談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶談判..

  ￥   元/ 天

  人氣：2209