【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
掌握商務(wù)規(guī)范工作的要求及標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，從流程診斷的角度進(jìn)行商務(wù)工作業(yè)務(wù)流程優(yōu)化； 根據(jù)不同的權(quán)限和合同管理體系，檢視合同洽談權(quán)利，理解合同起草原則； 了解合同生效的法律要件，清晰合同中重要條款可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)； 清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的談判策略； 如何讓充分的準(zhǔn)備工作幫你贏得先機(jī)，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯(cuò)誤； 充分運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)在原則的基礎(chǔ)上盡可能的贏； 做好信用管理，掌握風(fēng)險(xiǎn)防范及風(fēng)險(xiǎn)管理的基本原則和處理方式，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)及危機(jī)意識(shí)； 從危機(jī)處理的成敗案例學(xué)習(xí)危機(jī)管理，了解處理危機(jī)的程序和正確處理危機(jī)的方法，正確應(yīng)對(duì)媒體，防止事態(tài)惡化及不良影響的擴(kuò)散。

一、商務(wù)工作規(guī)范
1、日常商務(wù)工作處理規(guī)范
1）以客戶為中心的流程管理
2）作為甲方與乙方的商務(wù)工作流程
3）需求處理
4）報(bào)價(jià)處理、訂單處理、返款核算、打款
5）客戶跟蹤、信用管理
2、客戶跟蹤
1）抓住客戶披露的信息
2）探詢客戶再次購(gòu)買的需求
3）將信息轉(zhuǎn)化為初步方案
4）引導(dǎo)客戶關(guān)注再次銷售的方案
5）將客戶需求轉(zhuǎn)化為二次銷售訂單
案例研討：如何做成長(zhǎng)線項(xiàng)目
3、與政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通技巧
1）常見的政府官員類型
2）多小的官員都是領(lǐng)導(dǎo)
3）先取得信任再尋求親近
4）閻王好見小鬼難纏怎么辦
5）拖延不作為時(shí)如何溝通
二、合同起草
1、合同的構(gòu)成要件
1）合同成立的要件
2）特殊情況
3）合同生效的要件
4）可撤銷的合同
5）典型合同的成立要件與失效條件
2、標(biāo)準(zhǔn)合同中的重點(diǎn)條款
甲乙雙方、標(biāo)的、質(zhì)量和數(shù)量、價(jià)款或酬金
履行的期限、履行的地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任
解決爭(zhēng)議的方法、免責(zé)條款、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)條款
保密條款、不可抗力
3、工程合同關(guān)鍵條款
1）工程合同關(guān)鍵條款
工期、造價(jià)、工程量、開工延誤
質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、竣工驗(yàn)收、交付
支付方式、項(xiàng)目變更、價(jià)格調(diào)差
質(zhì)保金、違約責(zé)任、索賠
2）簽約前：確認(rèn)具體需求、合同中的關(guān)鍵條款洽談、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
3）履約期：項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)確認(rèn)、進(jìn)度款催收、變更/簽證/索賠/價(jià)款調(diào)整、最終決算價(jià)
4）交付后：尾款、質(zhì)保金、合同糾紛處理、訴訟保全及起訴
案例研討：解讀合同條款
三、原則下盡可能的贏——商務(wù)談判技巧
1、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼
4）確定談判底線5）創(chuàng)造談判環(huán)境6）擬定談判策略
2、談判容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過(guò)快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片：不成功的談判
3、實(shí)現(xiàn)利益最大化的談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計(jì)算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
演練：仿真談判模擬訓(xùn)練
四、風(fēng)險(xiǎn)防范與危機(jī)管理
1、風(fēng)險(xiǎn)管理的原則
1）風(fēng)險(xiǎn)管理的原則
催不如減、風(fēng)險(xiǎn)控制、系統(tǒng)管理
落實(shí)到人、未結(jié)不離、獎(jiǎng)懲分明
監(jiān)督到位、建立機(jī)制、防患未然
2）信用管理系統(tǒng)
3）責(zé)任主體與角色分工
4）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
5）客戶信用評(píng)價(jià)要點(diǎn)
案例研討：這個(gè)項(xiàng)目有風(fēng)險(xiǎn)
2、危機(jī)的發(fā)展階段與管理過(guò)程
1）危機(jī)管理模式圖
2）危機(jī)管理的原則
制度防呆、誠(chéng)信是金、防患未然、全員參與
快速反應(yīng)、有效溝通、執(zhí)行創(chuàng)新、轉(zhuǎn)化危機(jī)
3、危機(jī)公關(guān)與媒體應(yīng)對(duì)
1）媒體關(guān)注的興奮點(diǎn)
2）媒體四大招數(shù)
3）如何當(dāng)好新聞發(fā)言人
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
 

高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
 美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場(chǎng)銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠(chéng)信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷》《客戶關(guān)系管理》

• 國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)Incoterms2010所引發(fā)的關(guān)務(wù)、稅務(wù)、物流、合同、國(guó)際結(jié)算等風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

   

  課程背景新的《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則2010》）于2011年1月1日在全球范圍內(nèi)實(shí)施。作為全球經(jīng)貿(mào)界所廣泛 采用的國(guó)際規(guī)則，Incoterms中的術(shù)語(yǔ)每天被大量應(yīng)用于全球貿(mào)易實(shí)務(wù)操作中。遺憾的是，很多企業(yè) 由于對(duì)Incoterms缺乏正確理解，錯(cuò)誤引用FOB、CFR、CIF及DDP等INCOTERMS術(shù)語(yǔ)，為買賣雙方帶來(lái)巨 大的損失。為..

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