【培訓(xùn)對(duì)象】
經(jīng)銷商

【培訓(xùn)收益】
建立對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的信心，愿意全力以赴的經(jīng)營(yíng)和代理產(chǎn)品與服務(wù)，深刻理解雙贏思維，清晰雙贏的基礎(chǔ)和達(dá)成的條件，能在工作中真正實(shí)現(xiàn)雙贏； 了解品牌的內(nèi)涵和塑造品牌的方式，通過(guò)口碑來(lái)打造企業(yè)的品牌，贏得客戶的認(rèn)同。 透過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新案例分享給經(jīng)銷商全新的營(yíng)銷思路； 針對(duì)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)管理中的普遍問(wèn)題分析幫助理清思路，明確改變方向； 針對(duì)經(jīng)銷商在銷售團(tuán)隊(duì)管理中的各項(xiàng)問(wèn)題提出實(shí)用性極強(qiáng)的解決之道。

一、心態(tài)成就未來(lái)——卓越經(jīng)銷商的動(dòng)力之源
1、五心鑄商魂
1）相信企業(yè)之心——了解企業(yè)文化與歷史
2）相信產(chǎn)品之心——熟悉產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)
3）相信自己之心——你永遠(yuǎn)比自己想象的更強(qiáng)
4）相信價(jià)值之心——塑造價(jià)值而不是價(jià)格
5）相信團(tuán)隊(duì)之心——管理是因他人而成事的藝術(shù)
2、生意經(jīng)營(yíng)是你的事業(yè)——成為自己的命運(yùn)舵手
1）你是你的選擇——刺激和反應(yīng)之間有選擇的自由
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
2）如何找到經(jīng)營(yíng)工作樂(lè)趣
3）全力以赴、立即行動(dòng)、尋找可能性
3、應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)壓力的卓越表現(xiàn)
1）清晰方向和目標(biāo)
2）凡事預(yù)則立——工作計(jì)劃與合理安排
3）尋找可能性
4）出色工作的定義
5）敬業(yè)、責(zé)任、不到最后絕不放棄
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
4、堅(jiān)定價(jià)值之心——沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品
1）銷售先問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題
2）FABE——賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值、技術(shù)、質(zhì)量、交期、管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
4）FABE提煉卡
演練：產(chǎn)品與服務(wù)FABE現(xiàn)場(chǎng)提煉
二、區(qū)域市場(chǎng)分析與定位
1、營(yíng)銷的4P與4C
1）經(jīng)典的營(yíng)銷組合4P
產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）
3）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略
2、區(qū)域市場(chǎng)分析
1）市場(chǎng)營(yíng)銷分析
產(chǎn)品市場(chǎng)分析、產(chǎn)業(yè)情況分析、國(guó)家政策分析、產(chǎn)能品質(zhì)分析、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析
2）市場(chǎng)六大競(jìng)爭(zhēng)力量分析
3）切入市場(chǎng)的四大條件
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、品牌、銷量或利潤(rùn)、產(chǎn)品周期
4）市場(chǎng)分析的四大要素
市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)趨勢(shì)、定位、發(fā)展前景
演練：SWOT分析
3、區(qū)域市場(chǎng)定位與營(yíng)銷策略
1）定位與定位策略
2）定位贏天下——七大定位模式
3）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷戰(zhàn)略
4）可采用的競(jìng)爭(zhēng)策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來(lái)的事
整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
4、差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
1）五大差異化定位
2）服務(wù)產(chǎn)品化
3）品牌服務(wù)營(yíng)銷設(shè)計(jì)流程
三、做大——卓越經(jīng)銷商如何成為區(qū)域龍頭
1、經(jīng)銷商做大的收益
1）品牌知名度提升
2）規(guī)模優(yōu)勢(shì)
3）增強(qiáng)客戶信任
4）降低分?jǐn)偝杀?br /> 6）吸引更多人才
7）增加市場(chǎng)份額
8）獲得更多籌碼
2、經(jīng)銷商做大的基本方式
1）擴(kuò)大規(guī)模
2）企業(yè)并購(gòu)
3）資源整合
4）網(wǎng)絡(luò)布局
5）搶占渠道
6）低成本擴(kuò)張
3、經(jīng)銷商資源整合的方法
1）外部資源整合、內(nèi)部資源整合、人力資源整合、業(yè)務(wù)資源整合
2）產(chǎn)品資源整合、關(guān)系資源整合、信息資源整合、財(cái)務(wù)資源整合、
3）能力資源整合、聯(lián)盟資源整合、有形資源整合、無(wú)形資源整合
4、經(jīng)銷商做大也需要考慮的問(wèn)題
1）收益平衡
2）資金儲(chǔ)備
3）人才儲(chǔ)備
4）擴(kuò)張時(shí)機(jī)
5）風(fēng)險(xiǎn)管控
四、做強(qiáng)——卓越經(jīng)銷商基業(yè)長(zhǎng)青的奧秘
1、大未必強(qiáng)——227位老總最頭疼的8個(gè)問(wèn)題
1）不管多努力總是長(zhǎng)不大
2）長(zhǎng)大了卻感到力不從心
3）融資渠道狹窄資金缺乏
4）家族化與規(guī)范管理沖突
5）人才流失或人才匱乏
6）有關(guān)部門關(guān)系難處
7）新老員工矛盾難以調(diào)和
8）二次創(chuàng)業(yè)決策無(wú)助
2、卓越經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)二十四字訣
找對(duì)品牌、緊跟上游、用活資源、
系統(tǒng)管理、精耕細(xì)作、攜手共贏。
3、金杯銀杯不如口碑——提升美譽(yù)度的品牌塑造
1）客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)
2）容忍域
3）影響客戶期望的因素
4）客戶滿意度模型
4、精、細(xì)、實(shí)、嚴(yán)——精細(xì)化營(yíng)銷管理模式
1）尋找標(biāo)桿建立標(biāo)準(zhǔn)
2）一次做對(duì)次次做對(duì)
3）準(zhǔn)確及時(shí)合理排序
4）細(xì)節(jié)控制執(zhí)行落實(shí)
5）精益求精持續(xù)改善
6）協(xié)同增效細(xì)化運(yùn)營(yíng)
五、市場(chǎng)促銷與策劃
1、促銷活動(dòng)策劃的原則
1）確定受眾 2）參與互動(dòng) 3）準(zhǔn)確表達(dá)
4）品牌聯(lián)想 5）高潮不斷 6）傳播經(jīng)濟(jì)
2、新品上市
1）造勢(shì)是關(guān)鍵
2）全面鋪貨還是區(qū)域試點(diǎn)？
3）添油戰(zhàn)術(shù)之誤
4）選擇正確的布局
3、設(shè)計(jì)和整合營(yíng)銷傳播
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)
2）如何做到有效傳播
確定目標(biāo)受眾——確定傳播目標(biāo)——設(shè)計(jì)信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預(yù)算——促銷組合決策——衡量促銷結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播
3）媒體管理和公共關(guān)系
4）制定差異化營(yíng)銷活動(dòng)方案
演練：區(qū)域營(yíng)銷方案
4、確保促銷執(zhí)行成果
1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2）促銷流程與控制程序
3）績(jī)效管理而不是績(jī)效考核
4）促銷評(píng)估和總結(jié)
5）促銷持續(xù)改善
演練：促銷路演活動(dòng)策劃
六、渠道經(jīng)銷的策略與原則
1、得渠道者得天下
1）渠道營(yíng)銷的目的
2）不可過(guò)度依賴渠道、不可漠視渠道利益
3）渠道客戶的現(xiàn)狀
不滿足現(xiàn)有的利益、缺乏忠誠(chéng)與誠(chéng)信
渠道成員素質(zhì)不高、等待依賴心理嚴(yán)重
獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)、缺乏足夠控制力度
2、渠道客戶生命周期
1）渠道客戶的準(zhǔn)入——選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)
2）渠道客戶的運(yùn)營(yíng)評(píng)估
3）渠道客戶淘汰與激勵(lì)——代理商績(jī)效管理
4）渠道客戶的退出機(jī)制——代理商切換與淘汰
3、渠道網(wǎng)絡(luò)布局與設(shè)計(jì)
1）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2）渠道層級(jí)和渠道成員
3）確定營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
4）影響渠道選擇的因素
5）設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度
演練：渠道設(shè)計(jì)
4、渠道運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與評(píng)估
1）銷售經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估
銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、營(yíng)銷費(fèi)用比分析
財(cái)務(wù)分析、客戶態(tài)度追蹤
2）銷售贏利能力評(píng)估
營(yíng)銷渠道成本、銷售利潤(rùn)率、資產(chǎn)收益率、資金周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率
3）常見的渠道評(píng)估指標(biāo)
承諾的銷售指標(biāo)、訂單履行、銷售額及回款
市場(chǎng)開拓與滲透、定期報(bào)告、銷售紀(jì)律、意愿度
七、卓越門店盈利模式與管理重點(diǎn)
1、門店八大贏利模式
區(qū)域領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先、促銷領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、
整體解決方案、速度致勝、大宗客戶、客戶關(guān)系管理
2、門店贏利的基礎(chǔ)
1）贏利點(diǎn)控制——如何計(jì)算盈虧點(diǎn)
2）經(jīng)營(yíng)成本和營(yíng)業(yè)收入的平衡點(diǎn)
租金、自購(gòu)物業(yè)攤銷、人員薪資、進(jìn)貨費(fèi)、樣品折舊、庫(kù)存占用資金
裝修攤銷、倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)、水電氣雜費(fèi)、辦公費(fèi)、稅費(fèi)、利息、開辦費(fèi)等
3）生意分析——提高店面盈利能力的途徑
經(jīng)營(yíng)成本、客單價(jià)、客單數(shù)、坪效、銷售周期、人均銷售額、單品銷售額、毛利率
演練：門店盈利分析
3、店面經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)
1）品牌管理、物流采購(gòu)、顧客管理
2）商品促銷、賣場(chǎng)陳列、人事管理
3）信息管理、危機(jī)處理、防損管理
演練：這家店怎么樣？
4、店面日常管理
1）人的日常管理
督導(dǎo)、巡檢、考勤、排班、會(huì)議、教練、激勵(lì)
2）物的管理
5S（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)）、陳列、盤點(diǎn)
3）事的管理
安全、防火、防盜、防哄搶、防騙、現(xiàn)金、物品
4）店長(zhǎng)日常工作流程
八、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
1）團(tuán)隊(duì)的定義。
2）適合于團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和情形
2、選擇比努力更重要——找到適合做營(yíng)銷的人
1）什么是人才
2）招進(jìn)錯(cuò)誤的人帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和后果
3）常用的選才方法
4）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的不同角色
2、激勵(lì)與輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1）激勵(lì)的心理學(xué)規(guī)律
2）經(jīng)典的激勵(lì)方式
3）常用的不花錢激勵(lì)六訣
教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣
4）教練輔導(dǎo)與部屬培育
演練：教練七步法
4、如何打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1）低效團(tuán)隊(duì)的表象
2）打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)
3）高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征
演練：通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
 美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場(chǎng)銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠(chéng)信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷》《客戶關(guān)系管理》

• 新零售互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌建設(shè)與管理之道

   

  第一課：品牌建設(shè)與管理的底層邏輯課程目的：確保品牌建設(shè)與管理做對(duì)，規(guī)避市場(chǎng)彎路一個(gè)邏輯呈現(xiàn)，什么是企業(yè)10倍速增長(zhǎng)的品牌建設(shè)邏輯一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大、做不快、利潤(rùn)微薄一個(gè)案例頓悟，為什么定位等營(yíng)銷理論，都沒(méi)能解決你的營(yíng)銷問(wèn)題一張圖譜看懂，為什么錘子手機(jī)營(yíng)銷無(wú)敵，銷量卻寥寥無(wú)幾（2017年100萬(wàn)部）一張圖譜看懂，..

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• 精準(zhǔn)施策·新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)管理之道

   

  第一講：網(wǎng)格化趨勢(shì)理念篇一、銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“四次變革”1. 結(jié)算交付變革2. 服務(wù)制勝變革3. 渠道整合變革4. 數(shù)據(jù)應(yīng)用變革……案例反思：890客群為什么現(xiàn)在不在依賴銀行？二、銀行產(chǎn)能不足的“五大困局”1. 數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)2. 客群不精細(xì)3...

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• IBM經(jīng)營(yíng)管理之道

   

  課程特色：課程大綱詳細(xì)內(nèi)容：藍(lán)色巨人的崛起——IBM的變革和轉(zhuǎn)型從THINK開始大蕭條時(shí)期的高速擴(kuò)張巨人站起，世界變藍(lán)PC霸主也有煩惱跨行業(yè)拜帥整體解決方案擁抱internet從電子商務(wù)到隨需應(yīng)變成為行業(yè)領(lǐng)袖打造智慧地球?qū)⒆兏镞M(jìn)行到底案例分析IBM歷史上的四次轉(zhuǎn)型巨人..

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• 上市公司管理之道

   

  【課程大綱】 第一部分 非價(jià)值管理 一、治理結(jié)構(gòu) 二、信息披露 三、投資者關(guān)系 （一）投資者關(guān)系管理 （二）投資者關(guān)系的主體 （三）投資者關(guān)系管理的對(duì)象 （四）投資者關(guān)系管理的主要內(nèi)容 （五）投資者關(guān)系管理的主要工作方式 （六）危 機(jī) 公 關(guān) 1.可能遇到的突發(fā)危機(jī)事件 2.危機(jī)公關(guān)的基本原則 3. 危..

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• 中國(guó)式連鎖經(jīng)營(yíng)管理之道

   

  解決的核心問(wèn)題： 中國(guó)連鎖業(yè)本質(zhì)分析，揭示現(xiàn)象后的機(jī)密； 新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的經(jīng)營(yíng)模式選擇； 如何把握中國(guó)連鎖業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)； 連鎖本質(zhì)與眾多成功案例的成功經(jīng)驗(yàn)借鑒之道。一、連鎖大未來(lái) 1．制造業(yè)商業(yè)化沖動(dòng) 2．贏利來(lái)源：產(chǎn)品、品牌、價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈 3．低成本擴(kuò)張武器：連鎖復(fù)制二、連鎖制勝成功要素 1．商..

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