【培訓(xùn)對(duì)象】
全體銷售人員/財(cái)務(wù)人員/催收人員

【培訓(xùn)收益】
掌握回款難的N種原因分析及對(duì)策，掌握未雨綢繆“鋪好”催收路的方法 掌握欠款性質(zhì)，做好賬款催收的十大事先準(zhǔn)備 掌握賬款催收的6種情景9大原則10大技巧15大最常見(jiàn)理由的對(duì)策 掌握止損型賬款催收談判，不在談判本身而在對(duì)客戶心理的把握 完善的催收溝通，詳細(xì)的流程方案，充分的單據(jù)準(zhǔn)備，有效的催收策略，或欲擒故縱，或釜底抽薪，或順?biāo)浦?，總有一個(gè)方法適合你……

第一部分：銷售回款才是硬道理
一、賬款催收的現(xiàn)狀與應(yīng)對(duì)策略
1. 思考：賬款催收是誰(shuí)在催收？業(yè)務(wù)0R財(cái)務(wù)？
2. 中小微企業(yè)與大客戶賬款催收的區(qū)別與應(yīng)對(duì)
3. 客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對(duì)策
4. 回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖（商業(yè)性質(zhì)與法律性質(zhì)的兩種解決辦法）
表格：應(yīng)收賬款賬齡分析與催收表
二、客戶欠款常見(jiàn)的5種方式及應(yīng)對(duì)策略
1. 賴：“賴”的原因分析與應(yīng)對(duì)
2. 拖：“能不給就不給，能先不給就先不給”的應(yīng)對(duì)策略
3. 斬：“斬”的破窗效應(yīng)背后的邏輯與應(yīng)對(duì)策略
4. 套：“套”牢 ？解“套”！
5. 懶：“懶”人的世界你應(yīng)該有的兩種應(yīng)對(duì)方向
三、賬款催收流程與落地實(shí)操
1. 賬款催收的9大基本原則與5大關(guān)鍵
2. 常見(jiàn)5種客戶類型及應(yīng)對(duì)策略
3. 客戶拖欠的6種形式及應(yīng)對(duì)策略
4. 應(yīng)對(duì)客戶拖欠的5字真言
第二部分：賬款催收前的分析與準(zhǔn)備
一、如何未雨綢繆“鋪好”催收前的路
1. 規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
………
6. 做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)
表格：應(yīng)收賬款管理辦法
二、防止客戶欠款的6個(gè)方法
1、簽字畫(huà)押
………
6、同船共渡
三、完善銷售欠款催收流程與計(jì)劃
1. 銷售人員回款前的10大事先準(zhǔn)備
2. 回款過(guò)程中要小心的四個(gè)陷阱
3. 合適的催收時(shí)間
4. 耐心守候
實(shí)戰(zhàn)工具：回款計(jì)劃統(tǒng)計(jì)分析表（某公司的客戶賬款催收程序圖）
第三部分：賬款催收的止損型談判
一、因企因人而異的催收談判
1. 止損型談判的目標(biāo)確定與可行性分析
2. 需求是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過(guò)程
3. 如何創(chuàng)造止損型談判的雙贏？如何主導(dǎo)談判？
4. 談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
5. 賬款催收前的7要素分析：風(fēng)險(xiǎn)、利害、底線、頂線、籌碼、成本、關(guān)系
二、止損型談判的技巧
1. 摸底后談判開(kāi)局，了解并改變對(duì)方想法成功收回賬款
2. 試水溫，預(yù)留讓步空間
3. 分析客戶信號(hào)并判斷提出催款的最佳時(shí)機(jī)
4. 談判背后的心理博弈策略
5. 走馬換將與與疲憊策略，運(yùn)用情報(bào)/時(shí)間/溝通/性格/情商的力量
6. 堅(jiān)守原則，掌握提出回款前、中、后的方法
7. 賬款催收的止損型談判的六大方法
視頻分析：賬款催收的視頻分析
第四部分：賬款催收的實(shí)戰(zhàn)技巧
一、催收賬款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧
1. 定期拜訪，掌握流水
………
4. 名正言順，大膽收賬
二、銷售回款實(shí)戰(zhàn)方法與案例分析
1. 函件：第一二三封，范本示例
2. 傳真：如果債務(wù)方在國(guó)外，應(yīng)該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本
3. 電話：電話追賬的使用率是最高的
4. 面訪：面訪的6種情景及應(yīng)對(duì)
三、賬款催收的10條戰(zhàn)術(shù)
四、賬款催收的6個(gè)原則10大技巧
案例：催收賬款后的繼續(xù)合作該如何進(jìn)行分析探討
 

中國(guó)本土營(yíng)銷、管理專家
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、培訓(xùn)規(guī)劃師
河南/山東等國(guó)內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總顧問(wèn)/企劃總顧問(wèn)
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約培訓(xùn)師、咨詢師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底；在營(yíng)銷與管理、執(zhí)行力及職業(yè)化素養(yǎng)等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，為哈藥集團(tuán)、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)

曾任國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)銷售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國(guó)本土營(yíng)銷、管理專家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底。

在營(yíng)銷與管理、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，為哈藥集團(tuán)、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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