【培訓對象】
資深財富管理客戶經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理（已經(jīng)完成較多營銷相關(guān)的基礎(chǔ)培訓）

【培訓收益】

第一講：識人有數(shù)：高凈值客戶營銷模式及營銷痛點解析
1、高客如何同頻溝通：不同的人分析事理邏輯、做決定模式、人際互動方式不同。當客戶經(jīng)理使用單一頻道，必然會導致結(jié)果有限。
2、解析高客營銷挑戰(zhàn)：面臨“失敗營銷經(jīng)驗”，如何去理解并做出調(diào)整?？赡軙霈F(xiàn)“過度反省”“錯誤反省”而讓銷售人員反而失去方向。
3、高客營銷最佳應對：了解人際之間性格、互動模式后，可以更精準的提升客情關(guān)系、促成對方的購買決定。
4、小結(jié)：大眾客戶的營銷，用的是銷售漏斗，重點在于宣傳達到與轉(zhuǎn)換。而高端客戶數(shù)量有限，因此需要提升互動質(zhì)量。讓財富客戶經(jīng)理了解客戶性格模式，可以提升互動的質(zhì)量和效率，對于財富管理體系意義重大。

第二講：識人有數(shù)：高凈值客戶性格畫像和特征梳理
1、高凈值客戶性格畫像解析
開創(chuàng)：把一個事情從無到有的做出來
協(xié)同：覺察對方的情緒，平衡與溝通
變動：發(fā)現(xiàn)新事物，注入熱情和活力
秩序：排布信息整理秩序、構(gòu)建內(nèi)在邏輯
突破：在既有格局范圍內(nèi)，尋找新的方向
情感：對感情的忠誠，對家庭成員的照顧
洞晰：博聞強識，洞察人與事的關(guān)聯(lián)關(guān)系
責任：用于擔當，仗義有使命感
遠見：在更遠的維度看待眼下
2、高凈值客戶行為模式解析
性格模式里的“因”:一切心念的緣起
性格模式里的“果”：行為訴求的結(jié)果
性格模式里的“由”：做事情的經(jīng)過和方法
小結(jié)：通過把性格中的部分因子進行提煉，我們會發(fā)現(xiàn)每個人都有不同的特質(zhì)。性格的不同，導致想法和選擇的不同。通過對性格的學習，可以讓學員更加了解溝通過程中的效果差別。
第三部分：識人有數(shù)：高凈值客戶個性類型及跟進方式審視及營銷策略
1、高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營策略
不同性格的客戶如何經(jīng)營關(guān)系
每個人都渴望“被看見”：精神/身份/角色/信念/能力/行為/環(huán)境
每個人都渴望“被理解”：覺察正面動機與共情表達
每個人都需要“被支持”：關(guān)懷/提供資源/解決問題
不同性格的員工如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢
性格通道：你與世界連接的方式
能力天賦：在客戶關(guān)系經(jīng)營中你擅長的是什么
經(jīng)營考驗：在經(jīng)營客戶關(guān)系過程中，你的考驗是什么
小結(jié)：不同的客戶所需要經(jīng)營方法的不同，不同的員工也有自然選擇的方法。因此，所謂的“投緣”就是你選擇的方法，恰好是對方喜歡并感到舒服的。
2、、不同客戶的需求分析 - 找出客戶軟肋
看上去驕傲的客戶，如何營銷？
看上去和善的客戶，營銷的難點是什么？
表現(xiàn)欲很強的客戶，如何促動購買？
嚴謹仔細的客戶，營銷流程如何打造？
霸氣側(cè)漏的客戶，營銷的點如何去抓？
真誠為家的客戶，如何找到產(chǎn)品的契合？
博學廣識的客戶，如何溝通和營銷？
仗義的客戶，如何開口達成營銷目標？
遠見的客戶，如何講解產(chǎn)品？
總結(jié)：通過了解性格的不同，可以幫助財富客戶經(jīng)理/私行客戶經(jīng)理更好的了解自己、理解他人。在今后與高端客戶接觸過程中，一方面更好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，另一方面逐漸打造更多元更有效的銷售方法。 

16年銀行/銀行指導工作經(jīng)歷
曾任：匯豐銀行獲客渠道部主任
多家銀行精準營銷指定指導顧問
清華大學研究生院金融總裁班
國際NLP教練技術(shù)執(zhí)行師資格
金融培訓聯(lián)盟講師評選金蓮花獎

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗
在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團隊的熱情，從對于目標潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉(zhuǎn)換積累了落地實戰(zhàn)經(jīng)驗。后期更是掌握了通過整合資源實現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。其間團隊業(yè)績平均增長為月均2億。個人平均產(chǎn)能增長率為100%每年。   
在某銀行咨詢機構(gòu)擔任區(qū)域總監(jiān)過程中，更是主導多項創(chuàng)新項目的研發(fā)工作，在傳導有價值的服務(wù)成果上享有盛譽。其管理的銀行服務(wù)項目獲得客戶的一致好評！榮獲多家銀行長期服務(wù)合作特約顧問。 

• 營銷精英蛻變訓練營——專業(yè)化營銷流程訓練

   

  第一講：撥開壽險營銷的核心面紗1.壽險營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..

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• 藥店多元化營銷

   

  第1講 藥店服務(wù)營銷1、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)能給藥店帶來什么？2、服務(wù)營銷的三大理念；3、服務(wù)營銷的四個階段；4、贏得目標顧客的四個方法第2講 藥店關(guān)系營銷1)客戶關(guān)系管理核心理念；2)建立良好客戶關(guān)系的三個步驟；3)建立牢固客戶關(guān)系的六個技巧第3講 藥店電話營銷1、電話營銷的優(yōu)勢；2、電話營銷的挑戰(zhàn)；3、電話營銷..

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• 新零售互聯(lián)網(wǎng)+時代的場景化營銷

   

  第一單元 正在發(fā)生的場景革命u長在朋友圈中的碎片化場景u共享經(jīng)濟崛起的DNAu顛覆傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)入口的核心邏輯第二單元支撐場景的核心要素u”體驗美學”重塑新的商業(yè)價值邏輯u”空間鏈接”變成了新場景的定義指導u”社群”是場景的動力機制u”數(shù)據(jù)&r..

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• 數(shù)字化營銷創(chuàng)新

   

  行業(yè)痛點分析及課程收益： 目前行業(yè)痛點存在有： 行業(yè)企業(yè)的數(shù)字化戰(zhàn)略位置不高 行業(yè)企業(yè)數(shù)字化運營及營銷程度不高 數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)的完善及共享 ..

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• 打造數(shù)據(jù)驅(qū)動的數(shù)字化營銷體系

   

  第一單元 為什么要用數(shù)據(jù)驅(qū)動數(shù)字化營銷l數(shù)據(jù)驅(qū)動的本質(zhì)：從新浪到后浪，今日頭條廣告的數(shù)字化驅(qū)動； l數(shù)據(jù)驅(qū)動的技術(shù)引擎：營銷人員也能搞懂的大數(shù)據(jù)和AI；l數(shù)據(jù)驅(qū)動的營銷生態(tài)：從DMP到CDPl數(shù)據(jù)驅(qū)動的增長本質(zhì)：從海盜模式到裂變營銷第二單元 數(shù)據(jù)驅(qū)動的數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型l你在哪里：數(shù)字化營銷的成熟度評估：l往哪里去：數(shù)字化營銷..

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• 私人銀行專業(yè)化營銷流程實戰(zhàn)訓練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力一、中國私人財富市場有多大？1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析2. 中國高凈值人群的區(qū)域分布二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標案例：首富王健林與&ldquo..

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