【培訓(xùn)對象】
零售客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 轉(zhuǎn)換固化思維，理解新零售下的新營銷模式； ● 理解為什么要做營銷場景轉(zhuǎn)移及線上營銷方法； ● 學(xué)會建立客戶畫像做客戶深度分析； ● 學(xué)會顧問式營銷探尋客戶需求； ● 學(xué)會從客戶外在表現(xiàn)判斷客戶內(nèi)心真實(shí)動態(tài)； ● 學(xué)會如何進(jìn)行產(chǎn)品展示及簡單異議處理。

第一講：方向篇——疫情影響客戶開發(fā)的真實(shí)困境
案例分析：疫情之下一家上市農(nóng)商行的客戶經(jīng)理遇到的獲客難題
一、營銷陷入價格戰(zhàn)的真實(shí)原因
1. 利率市場化
2. 競爭白熱化
3. 金融脫媒化
4. 營銷粗放化
二、客戶營銷的六個階段
三、傳統(tǒng)營銷鳳凰涅槃：營銷無處不在
1. 邏輯轉(zhuǎn)變：由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
2. 方式轉(zhuǎn)變：由關(guān)系營銷向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變
3. 渠道轉(zhuǎn)變：由單渠道營銷向多渠道轉(zhuǎn)變
4. 意識轉(zhuǎn)變：由應(yīng)付工作向經(jīng)營自己轉(zhuǎn)變

第二講：工具篇——足不出戶也能營銷客戶
案例分享：一個由手機(jī)銀行引發(fā)的客戶預(yù)約爆滿事件
工具一：微信
一、品牌塑造——客戶深度盤點(diǎn)及個人品牌塑造
1. 客戶為導(dǎo)向：客戶分類管理——清晰營銷方向
2. 包裝為基礎(chǔ)：專業(yè)形象塑造——深化個人形象
3. 賦能為目標(biāo)：專業(yè)+社交——差異化增值體現(xiàn)
4. 內(nèi)容為渠道：多重形態(tài)內(nèi)容建立——攻心為上
技能通關(guān)：建立線上客戶標(biāo)簽化管理、個人形象塑造
二、場景轉(zhuǎn)移：線上客戶開發(fā)及營銷場景轉(zhuǎn)移
1. 加名單拓增量
2. 加群好友拓增量
工具分享：加好友話術(shù)、自我介紹模板
3. 引流獲客：給魚塘下鉤子
案例分享：鹿鹿的金融課堂
4. 微信引流活動
技能通關(guān)：設(shè)計微信營銷活動
工具二：電話
1）客戶三量名單篩選
2）客戶畫像初構(gòu)建
3）電話邀約五部曲
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)：致電邀約客戶

第三講：實(shí)戰(zhàn)篇——面談營銷—顧問式營銷溝通
一、面談營銷前的二級客戶畫像構(gòu)建
1. 個人情況
2. 家庭情況
3. 資產(chǎn)情況
二、面談營銷中判斷客戶溝通風(fēng)格
案例分析：恩愛的小兩口為何離婚？
1. D支配型
2. I影響型
3. S穩(wěn)健型
4. C謹(jǐn)慎型
三、運(yùn)用SPIN技巧探尋底層需求
案例分析：為什么同樣一個客戶銷售結(jié)果不同？
案例分析：為什么徒弟被打師父被夸？
1. 情景式提問
2. 痛點(diǎn)型提問
3. 暗示性提問
4. 遞交解決方案
技能通關(guān)：六大客群典型場景通關(guān)
四、產(chǎn)品的包裝與呈現(xiàn)
案例分析：王大川求偶記
1. 熟悉產(chǎn)品
2. 與客戶利益掛鉤
3. 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
4. FABE產(chǎn)品心動介紹法則
五、異議處理
1. 客戶疑問背后終極心理需求
2. 從客戶行為、表情參透客戶內(nèi)心
3. 聚焦客戶關(guān)鍵性疑問
4. 判斷客戶是否有決策權(quán)
六、客戶常見異議話術(shù)處理
1. 異議處理公式代入
2. 異議話術(shù)應(yīng)對
工具分享：常見異議應(yīng)對話術(shù)
 

王瀟老師 銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家
IFM國際財務(wù)管理師
CHFP國家二級理財規(guī)劃師
國家二級心理咨詢師
中國注冊禮儀培訓(xùn)師
中國農(nóng)金系統(tǒng)十佳講師
曾任：某跨國公司 區(qū)域總監(jiān)
曾任：某大型商業(yè)銀行 零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理
曾任：某大型商業(yè)銀行 省行內(nèi)訓(xùn)師
擅長領(lǐng)域：營銷能力提升/網(wǎng)點(diǎn)管理/開門紅/零售業(yè)務(wù)管理/千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造等
5年大型商業(yè)銀行營銷管理經(jīng)驗，12年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，60多家銀行合作經(jīng)歷， 500多場的銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，450多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)咨詢。

王瀟老師具有五年銀行服務(wù)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，在銀行擔(dān)任服務(wù)負(fù)責(zé)人期間，創(chuàng)下銀行服務(wù)零投訴記錄，打造十二家星級網(wǎng)點(diǎn)，四家千佳網(wǎng)點(diǎn)，七十五家省級服務(wù)示范單位；擔(dān)任省行內(nèi)訓(xùn)師期間，研發(fā)講授了網(wǎng)點(diǎn)高效管理系列課程、網(wǎng)點(diǎn)分崗位營銷系列課程、開門紅系列課程、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)系列課程并打造了內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊，全面提升行長、大堂經(jīng)理、綜合柜員、客戶經(jīng)理等各崗位服務(wù)營銷綜合能力；擔(dān)任零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人期間，大力拓展零售業(yè)務(wù)，所在行當(dāng)?shù)厥袌稣加新蔬_(dá)到55%。
王瀟老師有60多家銀行咨詢輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)驗，其中累計為農(nóng)商行開展了100多期的營銷、開門紅、網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升、大堂經(jīng)理/柜員等崗位能力提升等培訓(xùn)，參與星級網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項目、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造等各類輔導(dǎo)咨詢項目70多個，好評率達(dá)到99%。

主講課程：
《銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)計與消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)》
《投訴是金——銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧》
《巧攔截·穩(wěn)增存——網(wǎng)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化與升級》
《微營銷·強(qiáng)獲客——線上存量激活與營銷》
《新模式新能力——客戶經(jīng)理陌拓技巧提升》
《善模式·拓增量——零售業(yè)務(wù)批量場景獲客》
《“專業(yè)制勝”——客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練營》
《“卓越大堂”——新零售時代大堂經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升》

授課風(fēng)格：
課堂氛圍：輕松活躍，風(fēng)趣幽默；互動性強(qiáng)，寓教于樂；
講授風(fēng)格：內(nèi)容充實(shí)，案例經(jīng)典，深入淺出，發(fā)人深??；
操作原理：課程對象定位精準(zhǔn)，量身定奪、注重結(jié)果；
精神指導(dǎo)：專業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分客戶評價：
王瀟老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛特別好，通過省行的培訓(xùn)，我行決定邀請王瀟老師為各地區(qū)的支行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)提升培訓(xùn)。
——中行黑龍江省分行人力資源辦公室
服務(wù)管理是門學(xué)問，這些年總行致力于營銷轉(zhuǎn)型，從今年起業(yè)大力抓服務(wù)，聽了王瀟老師的課程，我下午發(fā)動了我行網(wǎng)點(diǎn)的員工都來聽課，真的學(xué)到了很多，希望將來網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)優(yōu)能夠邀請到王瀟老師到網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo)工作，謝謝您！
——湖北省建行渠道部經(jīng)理
王老師一針見血的指出我行現(xiàn)行存在的管理問題，您真的十分有經(jīng)驗，感謝您幾天的指導(dǎo)！
——民生銀行昆明分行
經(jīng)過王瀟老師兩天的集中培訓(xùn)，新員工加強(qiáng)了對村鎮(zhèn)銀行文化的深層次認(rèn)識，大幅提升了服務(wù)水平，增強(qiáng)了作為村鎮(zhèn)銀行員工的工作熱誠、責(zé)任心及自豪感，取得了優(yōu)異的成果。
——云霄村鎮(zhèn)銀行鄭行長
王瀟老師為我們培訓(xùn)的服務(wù)及廳堂管理課程，在我們實(shí)際工作中得到了充分運(yùn)用，服務(wù)方面得到了很大程度提高，效果非常明顯，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)，受教了。
——朝陽村鎮(zhèn)銀行于主任
這是我見過的最實(shí)戰(zhàn)的老師，早點(diǎn)請王老師來，也不用走那么多彎路了，期望能長期與王老師合作。
——修武農(nóng)商行

授課照片（部分）：

建設(shè)銀行宿遷分行
《銀行精益服務(wù)與營銷能力提升》 吉林工行
《新員工服務(wù)能力提升》

黑龍江農(nóng)商行
《外拓營銷項目》 山東武城農(nóng)商行
《新員工廳堂服務(wù)營銷提升》

吉林長白山農(nóng)商行
《服務(wù)營銷提升》 吉林榆樹農(nóng)商行
《服務(wù)營銷提升》

吉林省農(nóng)村信用社
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷輔導(dǎo)能力提升》 湖南湘江新區(qū)農(nóng)商行
《服務(wù)營銷提升項目》

湖南華容農(nóng)商行
《開門紅項目》 湖北遠(yuǎn)安金谷村鎮(zhèn)銀行
《新員工服務(wù)能力提升》

河南周口信用社
《開門紅項目》 內(nèi)蒙古鑲白旗農(nóng)信社
《標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目》

建行湖北分行
《中銀協(xié)文明規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)解讀》 佳木斯農(nóng)信社
《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人服務(wù)管理技能提升技巧》

伊春農(nóng)商行
《新常態(tài)下營銷戰(zhàn)斗力提升》 河南省信用聯(lián)社
《新員工服務(wù)能力提升》

雙鴨山某村鎮(zhèn)銀行
《銀行柜員服務(wù)營銷能力提升》 吉林延邊農(nóng)商行
《網(wǎng)點(diǎn)投訴處理》

臨商銀行
《銀行服務(wù)營銷能力提升》 內(nèi)蒙古某農(nóng)信社
《標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目》

修武農(nóng)商行
《整村授信批量營銷》 江民泰村鎮(zhèn)銀行
《小微貸款的獲客模式和網(wǎng)格化營銷》

 

• 移動互聯(lián)網(wǎng)下的汽車微營銷（汽車行業(yè)定制課程）

   

  【課程模塊】思維篇：互聯(lián)網(wǎng)思維的核心與精髓車企和經(jīng)銷商從業(yè)人員必須具備的七種互聯(lián)網(wǎng)思維汽車品牌做互聯(lián)網(wǎng)營銷的成功與失敗案例深度剖析如何用互聯(lián)網(wǎng)思維去重構(gòu)汽車行業(yè)？4S店經(jīng)營者的六大痛點(diǎn)極致產(chǎn)品與口碑營銷85后、90后人群的典型特征定義汽車品牌如何打造粉絲經(jīng)濟(jì)圈？案例分享：凱迪拉克與66號公路的故事案例分享：奔馳..

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• 消費(fèi)金融發(fā)展趨勢與營銷

   

  一、消費(fèi)金融發(fā)展趨勢1、消費(fèi)金融進(jìn)入大航海時代！2、消費(fèi)金融支持政策分析3、信貸升級：家庭消費(fèi)比重中非生活必需品提升4、消費(fèi)金融“互聯(lián)網(wǎng)化”趨勢明顯5、消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變帶動消費(fèi)金融發(fā)展6、資本市場支持力度大二、消費(fèi)金融競爭主體多元化1、商業(yè)銀行2、銀行系消費(fèi)金融公司3、產(chǎn)業(yè)系消費(fèi)金融4、電商..

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• 運(yùn)營之光——“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式設(shè)計與營銷

   

  課程背景：我們還在對互聯(lián)網(wǎng)+徘徊不決的時候，阿里的新零售在關(guān)注阿拉斯加帝王蟹出售前生猛與新鮮的差異，因盒馬生鮮而升值的盒區(qū)房帶來了下一輪房產(chǎn)的增值點(diǎn)，馬化騰的微信枕戈待旦的警惕著子彈短信的下一輪融資……不是傳統(tǒng)企業(yè)老了，而是網(wǎng)絡(luò)的世道太新！互聯(lián)網(wǎng)越發(fā)展，顛覆與被顛覆就會越頻繁。傳統(tǒng)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維植入形成新業(yè)態(tài)？..

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• 商業(yè)銀行重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動

   

  第一講：機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營現(xiàn)狀一、機(jī)構(gòu)客戶定位二、機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營五大特點(diǎn)1. 安全效率要求較高2. 對交易銀行需求旺盛3. 授信業(yè)務(wù)需求較少4. 具有廣泛的社會性第二講：機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境分析一、機(jī)構(gòu)存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快二、財稅制度改革讓機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊1. 解讀十九大相關(guān)章節(jié)2. 解讀《..

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• 銀行客戶經(jīng)理客戶維護(hù)與營銷技巧培訓(xùn)

   

  第一講：真誠營銷自我顯魅力一、積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運(yùn)1. 銀行營銷要有好心態(tài)2. 不同的心態(tài)決定不同的人生二、似火的熱情——熱誠贏得一切1. 熱情是一種力量2. 讓熱情升溫三、誠實(shí)的信用——誠信是營銷之本1. 獲得客戶信賴的秘方2. 大誠信，小..

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  人氣：1239  

  

• 微營銷落地實(shí)操班(銀行業(yè))

   

  一、移動互聯(lián)網(wǎng)改變我們的生活:跨界與打劫移動互聯(lián)網(wǎng)給我們都帶來哪些改變？移動互聯(lián)網(wǎng)的四大贏利模式、2大核心特征營銷要緊跟環(huán)境走,跟著人群走移動互聯(lián)網(wǎng)對銀行業(yè)的影響：互聯(lián)網(wǎng)金融，銀行界的打劫互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展路徑，國內(nèi)影子銀行的規(guī)模及發(fā)展方向銀行業(yè)的三大全會解讀：金融業(yè)的移動互聯(lián)網(wǎng)面對跨界與打劫，領(lǐng)導(dǎo)要“整、借、學(xué)、變..

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