【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、相關(guān)營銷人員

【培訓(xùn)收益】
● 戰(zhàn)略層面：厘清網(wǎng)點(diǎn)核心價(jià)值，構(gòu)建區(qū)域營銷策略 ● 策略層面：核心客群痛點(diǎn)解析，經(jīng)營策略精準(zhǔn)定制 ● 執(zhí)行層面：精準(zhǔn)活動(dòng)策劃設(shè)計(jì)，營銷策略切實(shí)可行 ● 思維層面：培養(yǎng)主動(dòng)分析能力，掌握精準(zhǔn)營銷方法

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代時(shí)代的精準(zhǔn)營銷
一、銀行轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)與定義
二、互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起
三、銀行精準(zhǔn)營銷的四大趨勢(shì)
1. 智能化趨勢(shì)
2. 娛樂化趨勢(shì)
3. 特色化趨勢(shì)
4. 輕型化趨勢(shì)
經(jīng)營產(chǎn)品VS經(jīng)營客戶VS經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)

第二講：突圍：“傳統(tǒng)服務(wù)”——“特色金融”
——從基于產(chǎn)品的“傳統(tǒng)服務(wù)”到基于客戶需求的“特色金融”
討論：你身邊客戶的變化
一、不同客群的金融需求分析
1. 客戶價(jià)值分類VS客戶需求分類
2. 客戶細(xì)分對(duì)服務(wù)及策略的影響分析
3. 城市銀發(fā)族分析
4. 建材商圈分析
5. 親子客群分析
二、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景分類及定義
1. 找到客戶的關(guān)鍵場(chǎng)景
2. 廳堂的觸點(diǎn)與區(qū)域劃分
三、基于客戶需求的產(chǎn)品組合與包裝
1. 分析產(chǎn)品的優(yōu)劣，組合“賣點(diǎn)”
2. 找到客戶的需求，組合“話術(shù)”
3. 結(jié)合客戶的興趣，準(zhǔn)備“話題”
4. 根據(jù)客戶的情況，準(zhǔn)備“白話”
四、有主題—識(shí)別客戶心理，明確營銷主題
1. 百花齊放，不如一枝獨(dú)秀
2. 不同時(shí)間點(diǎn)主題產(chǎn)品設(shè)置
五、有產(chǎn)品—選擇產(chǎn)品組合、分析產(chǎn)品特性
1. 產(chǎn)品的交叉運(yùn)用原則
六、有氛圍—打造營銷氛圍、提升客戶感知
1. 氛圍布置的主題與元素
2. 廳堂創(chuàng)意微沙龍開展
七、有話術(shù)—設(shè)計(jì)營銷話術(shù)、強(qiáng)化溝通技巧
1. 顧問式營銷的運(yùn)用
2. 創(chuàng)造客戶的預(yù)期-管控客戶的預(yù)期-引導(dǎo)客戶的預(yù)期
3. 產(chǎn)品的重定位與包裝
4. 典型客戶異議處理
八、有微信—微信營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 微信獲客九大渠道
2. 朋友圈的文案設(shè)計(jì)
3. 通過朋友圈對(duì)客戶進(jìn)行畫像
4. 一對(duì)一的業(yè)務(wù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)
九、有策略—存量客戶策略式挖潛
1. 存量客戶關(guān)鍵激活點(diǎn)分析
2. 如何提升老客戶的情感依賴
3. 如何通過老客戶做到轉(zhuǎn)介價(jià)值

第三講：方案營銷：“產(chǎn)品營銷“——”價(jià)值營銷“
——從基于產(chǎn)品的“活動(dòng)營銷”到基于客戶“經(jīng)營策略全周期”的方案設(shè)計(jì)
一、產(chǎn)品營銷VS價(jià)值營銷
討論：這樣的沙龍還應(yīng)該繼續(xù)嗎？
二、基于客戶的營銷方案設(shè)計(jì)三要素
1. 共贏
2. 價(jià)值
3. 持續(xù)
三、活動(dòng)設(shè)計(jì)8要素分析
四、換一個(gè)視角：從客戶的非金融需求入手
五、如何結(jié)合客戶非金融需求打造活動(dòng)創(chuàng)意
六、“異業(yè)聯(lián)盟”構(gòu)建流程
1. 客群與商戶分析
2. 商戶初次拜訪技巧
3. 活動(dòng)洽談與促成
4. 長效機(jī)制設(shè)計(jì)
七、如何結(jié)合社區(qū)網(wǎng)格化與基層政府進(jìn)行“雙贏融合”
“異業(yè)聯(lián)盟”案例分析
 

劉俊文老師 銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家
國家管理咨詢師/國家心理管理師
15年銀行培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷
《5A行長》創(chuàng)始人之一
《網(wǎng)格化·雙信突圍》創(chuàng)始人之一
曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問
曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 | 項(xiàng)目經(jīng)理
專業(yè)領(lǐng)域：區(qū)域客戶經(jīng)營/零售銀行營銷技巧/支行長勝任培養(yǎng)/創(chuàng)新營銷等領(lǐng)域

劉老師是一位能持續(xù)帶來返聘的銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家！擅長將理論和實(shí)踐相結(jié)合，講究課程實(shí)戰(zhàn)落地，深受銀行與學(xué)員的認(rèn)可。與廣東建行、廣東工行、中信銀行、招商銀行等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計(jì)授課千余場(chǎng)。

銀行實(shí)戰(zhàn)類項(xiàng)目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某銀行《收單實(shí)戰(zhàn)拓展項(xiàng)目》
為全面提升全省收單商戶的活躍率以及中收、信貸的交叉營銷率，開展8天培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，幫助銀行新增有效商戶8000余戶，并對(duì)收單商戶的活躍維護(hù)以及交叉營銷能力進(jìn)行有效的提升。
◆ 2021年10月 廣州市某國有銀行《兩小信貸實(shí)戰(zhàn)拓展項(xiàng)目》
針對(duì)疫情后信貸發(fā)放乏力，不良風(fēng)險(xiǎn)增高的嚴(yán)峻情勢(shì)，項(xiàng)目目標(biāo)為兩小貸款目標(biāo)客戶，通過15天的輔導(dǎo)與跟進(jìn)，圍繞廣州市優(yōu)質(zhì)商貿(mào)市場(chǎng)（如中大布匹市場(chǎng)、芳村茶葉市場(chǎng)、一德路等），小微企業(yè)園區(qū)等展開了市場(chǎng)分析，關(guān)鍵人突破，競(jìng)爭(zhēng)策略，營銷跟進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，并取得了良好的成績。
◆ 2021年9月 上海市某國有銀行《客戶經(jīng)理培育項(xiàng)目》
針對(duì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍勝任力層次不齊的情況，開展三期的階梯式培訓(xùn)計(jì)劃，項(xiàng)目通過培訓(xùn)授課、行動(dòng)學(xué)習(xí)追蹤、線上研討、線下復(fù)盤的方式成功為該行進(jìn)行了學(xué)員能力提升，并反饋了良好的行動(dòng)轉(zhuǎn)化效果。

部分項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：
企業(yè) 項(xiàng)目名稱
張家口農(nóng)商行 《開門紅》
臨汾市工商銀行 《網(wǎng)格化開門紅營銷》
菏澤農(nóng)商行 《網(wǎng)格化開門紅營銷》
邳州市農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
萊蕪市農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
科左后旗農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
秦都農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
彬縣農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》
太原市工商銀行 《網(wǎng)點(diǎn)一體化營銷》
上海建設(shè)銀行 《網(wǎng)點(diǎn)定位》
廣東建設(shè)銀行 《銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧網(wǎng)點(diǎn)流程再造》
深圳建設(shè)銀行 《建行基于STM上線的網(wǎng)點(diǎn)流程打造》
安徽建設(shè)銀行 《客戶經(jīng)理千里馬》
湖南建設(shè)銀行 《網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理》
……

主講課程：
《5A行長——區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營銷管理》（共3階）
《5A行長——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長訓(xùn)練》
《財(cái)神有約——策略式微信營銷》
《財(cái)神有約——客戶經(jīng)理卓越成長訓(xùn)練》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行精準(zhǔn)營銷能力提升》
《新零售時(shí)代——客群拓展能力提升》
《新零售時(shí)代——小微客戶拓展與深耕》
《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

部分服務(wù)過的客戶：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、重慶市建行、上海市建行、廣州市建行……
工行：湖南省工行、廣州市工行、益陽市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、廣州市工行、河源市工行、婁底市工行……
中行：江西省中行、山東省中行、南寧市中行、江門市中行、成都市中行、鄭州市中行……
農(nóng)行：四川省農(nóng)行、黃石市農(nóng)行、昆明市農(nóng)行、永州市農(nóng)行、陽江市農(nóng)行、長沙市農(nóng)行……
郵儲(chǔ)：廣東省郵儲(chǔ)銀行、廣西省郵儲(chǔ)銀行、湖南省郵儲(chǔ)銀行、肇慶市郵儲(chǔ)銀行、武漢市郵儲(chǔ)銀行、石家莊市郵儲(chǔ)銀行……
其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、內(nèi)蒙銀行、深圳市發(fā)展銀行、中原銀行、蘇州市光大銀行、蘇州市民生銀行、湖南省交行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行、濟(jì)寧銀行……

部分客戶評(píng)價(jià)：
劉老師的授課現(xiàn)場(chǎng)氛圍非常不錯(cuò)，能夠在互動(dòng)中讓學(xué)員都更好地實(shí)實(shí)在在地結(jié)合實(shí)際情況，套用老師的每一個(gè)工具，讓學(xué)員更好地體會(huì)課程知識(shí)要點(diǎn)。課程效果學(xué)員反饋很好，也能夠讓學(xué)員學(xué)有所得。
——南昌建行 二級(jí)支行長
太妙了！此次培訓(xùn)對(duì)劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運(yùn)用了精彩豐富的真實(shí)案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的情況，深深地吸引了學(xué)員的“感同身受”，調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性。換個(gè)思維想辦法解決事情原來可以達(dá)到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創(chuàng)造業(yè)績這塊要多維度去想辦法，把工作做好。
——廣州工行 學(xué)員
課程讓我對(duì)新零售時(shí)代的經(jīng)營管理有了更深刻的認(rèn)識(shí)，課后一定會(huì)在全行推廣學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)將學(xué)習(xí)到的方法知識(shí)應(yīng)用落地。
——廣州工行 一級(jí)支行行長
劉老師為我們培訓(xùn)《銀行客戶經(jīng)理四力提升訓(xùn)練》通過溝通力，銷售力，關(guān)系力，策劃力，四個(gè)方向?yàn)槲覀冎v授，讓我明白建立團(tuán)隊(duì)合作工作氣氛，培養(yǎng)良好工作文化與默契，進(jìn)而建立高績效的工作團(tuán)隊(duì)。
——西安工行 學(xué)員
讓我明白加強(qiáng)對(duì)廳堂內(nèi)資源的統(tǒng)籌管理，營業(yè)場(chǎng)所物品、設(shè)施、工具及憑證設(shè)計(jì)等要注重細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶的視覺體驗(yàn)和心理感受，“以客戶服務(wù)”為中心，以“提高作業(yè)效率”為目的，收獲頗多 。
——四川農(nóng)行 學(xué)員
劉老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營銷讓我認(rèn)識(shí)到如何能快速有效的抓住客戶的痛點(diǎn)，從而達(dá)到營銷的核心目的，非常落地與實(shí)戰(zhàn)的方式，腦洞大開。
——南京工行 支行長
經(jīng)過6天的培訓(xùn)，提高了我們銀專業(yè)知識(shí)、客戶溝通技巧和貸款產(chǎn)品營銷能力，通過按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點(diǎn)、推方案、巧執(zhí)行、強(qiáng)復(fù)盤、傳模式七步流程進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，可以讓營銷變得簡(jiǎn)單，大大提高了我行工作效率。
——江蘇農(nóng)商銀行 某行長
通過這幾天的學(xué)習(xí)，增長了知識(shí)，解除了工作中的疑惑，聽了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營銷最大化。
—— 江蘇中行 學(xué)員

部分授課照片：

蘇州民生銀行
《小微客戶開拓與深耕》 廣州工商銀行
《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營能力提升》

重慶建行
《卓越客戶經(jīng)理打造》 成都中行
《策略式微信營銷》

南京工行
《支行長卓越成長》 廣州農(nóng)行
《客群經(jīng)營與營銷》

湖南工行
《支行長卓越成長》 四川農(nóng)行
《理財(cái)面對(duì)面》

廣東工行
《銀行客戶活動(dòng)營銷能力提升》 山西農(nóng)行
《銀行營銷策略提升》

石家莊郵儲(chǔ)銀行
《策略式微信營銷》 湖北中行
《5A行長》

廣東建行
《客戶經(jīng)理營銷能力提升》 廣西郵儲(chǔ)銀行
《中層干部管理溝通》

 

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