【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
● 把握未來發(fā)展方向：了解銀保渠道銷售期交保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)與不足，揚(yáng)長避短解答客戶疑慮； ● 穿透銷售底層邏輯：掌握銀保渠道銷售期交保險(xiǎn)的底層邏輯與實(shí)戰(zhàn)心法，鎖定客戶； ● 運(yùn)用工具激發(fā)需求：使用挖掘期交客戶的需求的工具，實(shí)現(xiàn)客戶“我需要”“我要買”的需求激發(fā)； ● 設(shè)計(jì)整體配置方案：找準(zhǔn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的與客戶需求的對(duì)應(yīng)點(diǎn)，能夠運(yùn)用資產(chǎn)配置輔助工具，做好大單銷售、轉(zhuǎn)介銷售； ● 升級(jí)財(cái)富管理思維：學(xué)會(huì)運(yùn)用財(cái)富管理的思維為客戶做好保險(xiǎn)產(chǎn)品配置，同時(shí)做好全生命周期陪伴與家庭式保單托管咨詢； ● 完成生命旅程陪伴：從產(chǎn)品端到客戶端，從單一式樣到家庭，輻射延伸式挖掘客戶整體價(jià)值。

第一講：排除疑惑-關(guān)于銀行保險(xiǎn)營銷的困惑
一、為什么賣不好保險(xiǎn)
1. 客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)
2. 自我層面：沒自信、怕拒絕、無意愿、壓力大
工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
方法：理財(cái)金三角理論
思考：資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)系如何？
二、NBS的保險(xiǎn)銷售理念
三、基于心理學(xué)的攻心銷售

第二講：回歸初心-重新審視保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用
一、三大角度開啟保險(xiǎn)產(chǎn)品的邏輯營銷
1. 從客戶投資的“終極目標(biāo)”切入保險(xiǎn)理念
2. 從“保本”的三重含義切入保險(xiǎn)理念
3. 家庭理財(cái)規(guī)劃的“三大哲學(xué)問題”切入保險(xiǎn)理念
二、期繳保險(xiǎn)營銷思路與實(shí)戰(zhàn)
1. 銀發(fā)危機(jī)——養(yǎng)老規(guī)劃與年金/增額終身壽險(xiǎn)
1）養(yǎng)老對(duì)你重不重要
分析：闡述現(xiàn)狀激發(fā)痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)引導(dǎo)式問題啟發(fā)思考，給出向往場(chǎng)景，產(chǎn)品適配臨門一腳
2）養(yǎng)老到底需要多少錢
對(duì)比：你想象的養(yǎng)老&目前養(yǎng)老現(xiàn)狀
演示：測(cè)算工具
3）應(yīng)該用哪些金融工具來規(guī)劃
展示：營銷工具+年金/增額終身壽產(chǎn)品計(jì)劃書
4）從什么時(shí)候開始規(guī)劃
分析：復(fù)利與時(shí)間價(jià)值，不同時(shí)點(diǎn)的配置對(duì)比
5）拿出多少錢做規(guī)劃（關(guān)單的臨門一腳）
2. 自然會(huì)長大——教育金解析
1）教育金話題引入之“問題三連”
2）教育金費(fèi)用保證之“必須三連”
分析：如何從1張教育金，談出全家20張保單
3. 突然會(huì)病——醫(yī)療險(xiǎn)規(guī)劃
1）重疾險(xiǎn)保額之量化測(cè)算
2）保費(fèi)與保額之間的失衡化解
3）買定投余的高階方案規(guī)劃
4）“我不需要重疾”之全局破解
4. 偶然會(huì)殘——意外險(xiǎn)規(guī)劃
1）究竟什么是“意外”
2）如何挑選意外險(xiǎn)——保險(xiǎn)合同中的“一字之差”
5. 必然會(huì)死——壽險(xiǎn)規(guī)劃
1）哪些客戶需要制定壽險(xiǎn)規(guī)劃
2）如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險(xiǎn)的組合拳
3）通過壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承，最關(guān)鍵的“人”是誰
三、家庭保單規(guī)劃的四大關(guān)鍵
關(guān)鍵1：為什么買/給誰先買
關(guān)鍵2：先買哪些/后買哪些
關(guān)鍵3：買多少算夠
關(guān)鍵4：如何掌握四大險(xiǎn)種之間的內(nèi)在關(guān)系，實(shí)現(xiàn)保單全面突破

第三講：攻心為上-銀保期交保險(xiǎn)的異議處理（案例分析）
導(dǎo)入：處理客戶異議的6大原則
異議1：“不劃算，養(yǎng)老年金收益太低”
目的：認(rèn)可保費(fèi)
方法：3餅圖、保費(fèi)保額對(duì)比成交法
案例演練：3餅圖化解“買保險(xiǎn)不劃算”的銷售邏輯
異議2：“我再考慮考慮”
目的：認(rèn)可當(dāng)下
方法：年齡設(shè)定法、核保法、強(qiáng)勢(shì)促成法
案例演練：強(qiáng)勢(shì)化解法來源于專業(yè)，如何運(yùn)用話術(shù)進(jìn)行促單
異議3：“不是已經(jīng)買過了么，不用買了”
目的：錨定未來
方法：類比具象法
案例演練：如何給老客戶加保？
異議4：“不要跟我說保險(xiǎn)，我不相信”
目的：見招拆招
方法：3F促成法

第四講：高客營銷---大額保單切入及配置技巧
導(dǎo)入：高凈值客戶之特類需求分析
一、大額保單規(guī)劃中的法商智慧
——保險(xiǎn)法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚姻篇……
二、大額保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)落地（不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不同功效）
1. 資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計(jì)與產(chǎn)品類型選擇
2. 婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險(xiǎn)人設(shè)計(jì)與法律支持
3. 財(cái)富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計(jì)與不同傳承方式
三、促成大額保單的方法
方法1：雙十定律
方法2：小錢變大錢計(jì)算法
方法3：未來不確定法
方法4：禮品促成法
四、保險(xiǎn)金信托與家族信托話題引入
案例1：“兩個(gè)公式”+“三種可能”帶來的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃
案例2：“三個(gè)問題”引發(fā)年金保險(xiǎn)的配置思考
案例3：從家庭角色到法律角色引發(fā)的終身壽險(xiǎn)配置思考

實(shí)操：角色扮演及反饋提升
1. 各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換
2. 每個(gè)小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財(cái)經(jīng)理”
3. 出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財(cái)經(jīng)理，進(jìn)行1v1臺(tái)上演練
4. 分別邀請(qǐng)“客戶”、“理財(cái)經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤思考，其他組給出點(diǎn)評(píng)意見，講師進(jìn)行最終點(diǎn)評(píng)

練習(xí)：終極話術(shù)整理
1. 如何把話題從投資，過渡到保障
2. 如何從保障入手，過渡到養(yǎng)老金、教育金
3. 如何從教育金入手，過渡到壽險(xiǎn)、重疾、意外
4. 如何從重疾，過渡到客戶轉(zhuǎn)介紹 

15年世界500強(qiáng)銀保培訓(xùn)及管理經(jīng)驗(yàn)
全國十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽特邀顧問、評(píng)委
世界500強(qiáng)中國郵政、中郵保險(xiǎn)總部培訓(xùn)講師
杭州銀行總部營銷講師培訓(xùn)大賽輔導(dǎo)講師（連續(xù)3年）
曾任：中國郵政某省分公司|經(jīng)營主管
曾任：某世界500強(qiáng)壽險(xiǎn)公司|銀保創(chuàng)新工作室負(fù)責(zé)人
☀ 銀保營銷與培訓(xùn)專業(yè)研究者
——AACTP美國注冊(cè)培訓(xùn)師、高級(jí)壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師|經(jīng)濟(jì)師
——《環(huán)球銀行》專欄作者、《生活過的儀式感》《故事力》（當(dāng)當(dāng)新書榜第一）合著者
☀ 多家金融單位特聘保險(xiǎn)營銷講師
太平（連續(xù)3年）、泰康（連續(xù)2年）、杭州銀行（連續(xù)4年）、九江銀行（連續(xù)2年）、郵儲(chǔ)銀行（線上直播、開門紅及專項(xiàng)競(jìng)賽輔導(dǎo)上萬人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開門紅旺季營銷項(xiàng)目、期交保險(xiǎn)銷售特訓(xùn)營活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，圍繞銀行保險(xiǎn)開發(fā)“人”“事”“時(shí)”系列全景多維系列課程：
▷ “時(shí)”系列：開門紅營銷實(shí)戰(zhàn)、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷系列課程等
▷ “人”系列：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP打造、支行長管理能力提升等
▷ “事”系列：高凈值客戶維護(hù)與財(cái)富管理，全量客戶維護(hù)與開拓、數(shù)智化與場(chǎng)景營銷、期繳保險(xiǎn)特訓(xùn)營等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，參與國有大行分營、上市，股份保險(xiǎn)企業(yè)展業(yè)轉(zhuǎn)型、上市、躋身全國10大壽險(xiǎn)公司多層級(jí)全流程的運(yùn)營與管理：
超10000000元業(yè)績(jī)創(chuàng)收：曾為多家銀行及500強(qiáng)壽險(xiǎn)公司進(jìn)行開門紅營銷、大單營銷等營銷輔導(dǎo)，多次超額完成任務(wù)200%。（其中輔導(dǎo)某市行“秋收起義”項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)20天完成2000萬期交保險(xiǎn)，同比增長160%）
超4000家網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型督導(dǎo)跟蹤：銷售隊(duì)伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點(diǎn)一策”特色項(xiàng)目，課程受訓(xùn)人員1萬+。
超1000場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)及宣講會(huì)輔導(dǎo)：曾為農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲(chǔ)銀行等市行開展1000+產(chǎn)說會(huì)、宣講會(huì)，輔導(dǎo)兼職講師、內(nèi)訓(xùn)師、轉(zhuǎn)型督導(dǎo)隊(duì)伍數(shù)千人，助力單區(qū)域單場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)成交600萬期交保險(xiǎn)，單筆保費(fèi)最高達(dá)到100萬元。
超10000人培訓(xùn)輔導(dǎo)：作為SQST廳堂經(jīng)驗(yàn)萃取實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人、金融個(gè)人財(cái)富管理IP打造教練，為100+家百強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)深耕賦能，為數(shù)萬名學(xué)員定制課程，一對(duì)一單次線上直播輔導(dǎo)超萬人。

部分實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
01-杭州銀行“三化”項(xiàng)目：完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000+名專業(yè)金融人才
——與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國際認(rèn)證財(cái)富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認(rèn)證項(xiàng)目培訓(xùn)與實(shí)施，有效促進(jìn)各地理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化與國際化轉(zhuǎn)型。
02-某國有銀行轉(zhuǎn)型賦能項(xiàng)目：連續(xù)10年為近2000網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)開展開門紅、期繳保險(xiǎn)等活動(dòng)
——進(jìn)行銀行銀保雙渠道維護(hù)建設(shè)，市縣銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，參與全國百強(qiáng)百優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目與輔導(dǎo)，培養(yǎng)打造“千人軍團(tuán)”。
03-太平人壽營銷管理項(xiàng)目：開展沙龍、大單營銷等多門培訓(xùn)，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員達(dá)1000+人次
——進(jìn)行《養(yǎng)老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發(fā)經(jīng)濟(jì)養(yǎng)老規(guī)劃》等培訓(xùn)受到公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，同時(shí)開展講師輸出計(jì)劃，有效提高專|兼講人員綜合理財(cái)規(guī)劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務(wù)能力。
04-池州農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展項(xiàng)目：幫助農(nóng)商行完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型與廳堂建設(shè)
——進(jìn)行《數(shù)字化營銷》和《金融+服務(wù)效能提升》項(xiàng)目，提升廳堂人員營銷服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技能，完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。
……

其他授課項(xiàng)目案例：
→ 杭州銀行-持續(xù)3年：《場(chǎng)景化營銷與客群分類營銷》《全國營銷內(nèi)訓(xùn)師大賽輔導(dǎo)》項(xiàng)目
→ 建設(shè)銀行（江西）-持續(xù)2年：《高價(jià)值客戶全流程維護(hù)與生命周期管理》項(xiàng)目
→ 太平養(yǎng)老（安徽、江西等）-持續(xù)2年：《高客經(jīng)營與維護(hù)》《內(nèi)訓(xùn)講師》產(chǎn)出項(xiàng)目
→ 農(nóng)商行（安徽、江蘇）-持續(xù)2年：《數(shù)字化營銷與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項(xiàng)目
→ 郵儲(chǔ)銀行（阜陽（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續(xù)3年：《理財(cái)經(jīng)理效能提升與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項(xiàng)目、《開門紅銀保渠道保險(xiǎn)銷售特訓(xùn)營》項(xiàng)目
→ 農(nóng)行（安徽、江西等）持續(xù)2年：《金牌客戶經(jīng)理營銷鍛造》項(xiàng)目
→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財(cái)經(jīng)理訓(xùn)練營》項(xiàng)目
→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟(jì)打造與社群營銷》
→ 安徽培訓(xùn)師協(xié)會(huì)-15期：《家庭理財(cái)規(guī)劃與風(fēng)險(xiǎn)防控》《銀保從業(yè)人員宏觀與財(cái)富管理》
→ 國家電網(wǎng)-3期：《財(cái)富管理與財(cái)商訓(xùn)練》
……

主講課程：
《“蓄勢(shì)待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》
《超越未見——宏觀金融趨勢(shì)分析與銀保營銷實(shí)戰(zhàn)》
《決勝千里——銀行人員保險(xiǎn)專業(yè)化銷售實(shí)戰(zhàn)》
《全域經(jīng)營——客群營銷助力成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《向上向善——高凈值客戶營銷技能提升》
《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃營銷實(shí)戰(zhàn)》
《預(yù)見未來——新時(shí)期理財(cái)經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)提升訓(xùn)練》
《御風(fēng)順勢(shì)——銀行私域營銷實(shí)戰(zhàn)及個(gè)人IP打造》 

• 阿里巴巴鐵軍銷售實(shí)戰(zhàn)管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國當(dāng)代商業(yè)史上一支傳奇的銷售隊(duì)伍。馬云曾公開評(píng)價(jià)：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)！?。∵@支傳奇部隊(duì)里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團(tuán)網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評(píng)COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷售方法論來自阿里鐵軍10..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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  人氣：1478  

  

• 保險(xiǎn)掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)

   

  課程背景：營銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過各種方法和手段提高營業(yè)單位的整體績(jī)效，過去的傳統(tǒng)方法，比方說：激勵(lì)方案、PK賽、考核等，營銷員已經(jīng)非常習(xí)慣而且有些疲倦感，每月的啟動(dòng)大會(huì)內(nèi)勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調(diào)動(dòng)營銷員的銷售熱情，但實(shí)際效果并不理想。講師結(jié)合長達(dá)17年的親身經(jīng)歷以及內(nèi)、外勤2種身份的轉(zhuǎn)換和銷售實(shí)踐，依據(jù)..

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• 養(yǎng)老金銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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• 大額保單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：保險(xiǎn)專業(yè)營銷時(shí)代的到來，各大公司都在探尋高額保單銷售實(shí)戰(zhàn)的課題，眾多銷售精英在面對(duì)客戶的專業(yè)化深入異議時(shí)缺乏專業(yè)性，在設(shè)計(jì)方案時(shí)未能滿足客戶深層次需求，在服務(wù)流程中體系化思維無法固化。本套課程基于以上棘手問題，著重圍繞客戶下單決策前“我們的現(xiàn)狀？為什么要買？買多少保額？買多少進(jìn)金額?“等問題，訓(xùn)練銷售人員呈現(xiàn)客戶..

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• 金牌導(dǎo)購門店管理與銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一節(jié) 終端門店管理概述一、終端七大作用1. 促銷開展2. 實(shí)現(xiàn)銷售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘6. 品牌傳播7. 顧客忠誠討論：以上哪個(gè)是最重要的二、終端門店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1. 導(dǎo)購素質(zhì)2. 產(chǎn)品陳列3. 品牌生動(dòng)化4. 消費(fèi)者討論：以上哪個(gè)是最重要的案例：某..

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