【培訓(xùn)對(duì)象】
需要做銷售工作的銷售人員，專業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、完成從營(yíng)銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、明白市場(chǎng)銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。 3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的溝通技巧。 4、深入了解銷售中的“天龍八部”關(guān)鍵營(yíng)銷流程及步驟。 5、找到醫(yī)療行政部門(mén)、銀行或是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的核心關(guān)鍵人（記?。汉诵年P(guān)鍵人物不一定是政府、銀行、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人）。 6、分清客戶內(nèi)部采購(gòu)的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效處理客戶的異議 8、完成客戶的成交 9、提高靈活應(yīng)變能力。 10、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問(wèn)題的能力。 11、改變客戶的營(yíng)銷思維，通過(guò)創(chuàng)新贏得市場(chǎng)。 并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹(shù)立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。通過(guò)培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過(guò)程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

第一部分 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)特點(diǎn)
一、營(yíng)銷的概念
二、全面營(yíng)銷的含義
1、人人營(yíng)銷
2、事事?tīng)I(yíng)銷
3、時(shí)時(shí)營(yíng)銷
4、處處營(yíng)銷
5、內(nèi)部營(yíng)銷
6、外部營(yíng)銷
三、全面營(yíng)銷的解釋
1、“營(yíng)銷手段的整合性”管理
2、全體員工對(duì)4P、4C、4I等因素的理念理解及行為配合、
3、“營(yíng)銷主體的整合性”管理
第二部分 客戶營(yíng)銷精英的銷售之術(shù)
一、客戶溝通技能提升
（一）、掌握客戶性格順利在溝通中打開(kāi)客戶心扉的銷售技巧
1、客戶性格劃分為：
D型客戶識(shí)別
I型客戶識(shí)別
S型客戶識(shí)別
C型客戶識(shí)別
2、不同性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
（二）、銷售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
1、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
2、問(wèn)：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫?wèn)？
3、如何說(shuō)：
二、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
1、AIDE的具體運(yùn)用
2、FABE法則運(yùn)用
3、制造客戶的體驗(yàn)空間
三、尋找選擇目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的定位與選擇
了解自己的需求
了解客戶的需求
2、約見(jiàn)與拜訪客戶的方法
接近客戶的主要方法
拜訪客戶的最佳時(shí)間
3、選擇目標(biāo)客戶的六大標(biāo)準(zhǔn)
6、判斷目標(biāo)客戶優(yōu)劣的九個(gè)方面
四、搞定B端客戶的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷流程之“天龍八步”
（一）、為什么我們總是打不進(jìn)客戶的內(nèi)心？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在銷售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提
（二）、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（三）、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購(gòu)買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
（四）、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
2、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
3、要想實(shí)施營(yíng)銷流程就要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”，要把各種角色發(fā)展成我們的內(nèi)線
4、內(nèi)線的作用：
為我們指引方向
為我們穿針引線
為我們牽線搭橋
為我們說(shuō)話
五、客戶內(nèi)部的影響力分析
（一）、組織結(jié)構(gòu)分析
1、采購(gòu)中的客戶角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
2、客戶對(duì)我立場(chǎng)與轉(zhuǎn)化
支持者、反對(duì)者、中立者、內(nèi)線人
3、客戶高層分析
（二）、客戶購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素分析
（三）、面對(duì)變化的適應(yīng)能力
遠(yuǎn)見(jiàn)者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者
（四）、推動(dòng)客戶基于共識(shí)性購(gòu)買(mǎi)
（五）、銷售流程的優(yōu)化
案例分享： 思科與中央電視臺(tái)、
五、挖掘客戶潛在需求的能力
（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！
（二）、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
六、當(dāng)下我們與客戶交流的通路應(yīng)當(dāng)如何打通
1、盤(pán)點(diǎn)一下現(xiàn)階段各個(gè)同行業(yè)都在怎么進(jìn)行OAO的平臺(tái)打造
2、什么樣的社群平臺(tái)是我們需要的？
3、如何進(jìn)行現(xiàn)階段縮短與客戶溝通的距離？
4、通過(guò)微信、快手、抖音如何讓客戶積極參與進(jìn)來(lái)。
5、通過(guò)客戶畫(huà)像的標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)選擇眾多的線上平臺(tái)
記住，不是我們客戶的畫(huà)像，而是直播平臺(tái)參與者的客戶畫(huà)像
快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二線城市人群在這里
小紅書(shū)，垂直的種草社區(qū)
淘寶，剁手黨用戶的聚集地學(xué)員討論：
第三部分 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷——新老客戶的客情關(guān)系建立與維護(hù)
一、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
客戶購(gòu)買(mǎi)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對(duì)企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、管理認(rèn)證、工廠和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績(jī)等為客戶提供信任的依據(jù)
4、對(duì)銷售者個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得客戶對(duì)你個(gè)人的信任
5、中國(guó)人建立信任的路徑圖
中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
6、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
1、關(guān)鍵人策略成功六步走法
尋找影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”
2、內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠(yuǎn)了
3、與關(guān)鍵人建立關(guān)系
與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

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