【培訓(xùn)對象】
財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問（課程人數(shù)： 40人左右）

【培訓(xùn)收益】
● 績效：更好的銷售年金險，嘗試運作大單 ● 轉(zhuǎn)變：以客戶的需求為不同場景，百變賦形的銷售年金險 ● 體系：掌握4類不同需求方向的溝通邏輯，3個故事的拒絕處理，會輔助7類銷售工具

第一講：為什么要賣年金險
一、大數(shù)據(jù)背后中國，財富透明時代
1. 財富資產(chǎn)的信息透明化：身份證聯(lián)網(wǎng)、金稅四期、不動產(chǎn)登記……
2. 稅收讓全球資產(chǎn)更透明：CRS、個稅改革
3. 國內(nèi)經(jīng)濟趨勢格局變化：老齡少子化、負利率、高負債
4. 客戶的的財富管理需求：保值、退休、傳承……
二、保險是財富透明環(huán)境下，安全的工具之一
1. 優(yōu)化財務(wù)結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)透明度，比獲取財富本身更重要
2. 保險賣的是顯性資產(chǎn)隱性化：變現(xiàn)快、變更快、成本低、稅收低、控制穩(wěn)
3. 保險解決的是：資本+戰(zhàn)略+安全+未來
4. 幸福是保險從業(yè)人員銷售的唯一商品
三、年金險的起源與發(fā)展
1. 年金險的起源：公元5世紀，宗教機構(gòu)收錢并定期給付金額標志年金的萌芽
2. 年金險的發(fā)展：全球人口老齡化催生商業(yè)年金保險在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展
3. 年金險在中國大陸的發(fā)展：快速起步期、跌宕發(fā)展期、穩(wěn)健發(fā)展期
四、年金險的4大特征
1. 資金安全：條款保證、合同保證、法律保證
2. 收益穩(wěn)?。耗杲痤I(lǐng)取，提供源源不斷的現(xiàn)金流；萬能賬戶復(fù)利計息助力年金險收益升值
3. 流動適中：保單貸款，解決資金周轉(zhuǎn)應(yīng)急
4. 長期存續(xù)：伴隨客戶一生，實現(xiàn)多種需要（養(yǎng)老、子教、強制儲蓄、資產(chǎn)傳承）
五、年金險的4大功能
1.資產(chǎn)配置：換一種資金存在的形式（挪儲），進可攻退可守
2.財產(chǎn)權(quán)重構(gòu)：在確定的時間，把確定的錢，留給確定的人，完成確定的事
3.融資貸款：一筆錢兩種用途，既有流動又有收益
4.因需賦能：滿足同一客戶多種需求，滿足不同客戶特定需求
演練：介紹年金險的特征和功能

第二講：年金險的銷售客群
一、同一個客戶的多種需求
1. 人生不同階段有著不同的需求：攢錢、教育、婚假、養(yǎng)老、傳承……
2. 人生的七張保單：意外、醫(yī)療/重疾、壽險、子女教育、養(yǎng)老、理財、家財保單
二、不同客戶特定需求
1. 普通大眾面臨的風(fēng)險：意外和疾病、理財風(fēng)險、子女教育及養(yǎng)老
2. 中端客戶面臨的風(fēng)險：資產(chǎn)配置安全、品質(zhì)養(yǎng)老
3. 高凈值客戶面臨的風(fēng)險：財富保全、資產(chǎn)傳承
三、切入銷售
1. 同一客戶的不同需求：需求分析
方法：介紹人生七張保單，學(xué)會畫圖講人生階段圖
工具：風(fēng)險評估信息收集表
演練：現(xiàn)場演練收集客戶信息
2. 不同客戶的特定需求：判斷需求，找準切入口
工具：客戶需求調(diào)查問卷
演練：現(xiàn)場演練客戶需求問卷
3. 場景化銷售的溝通：子教、養(yǎng)老、強制儲蓄、傳承

第三講：場景化銷售之子女教育
一、準備教育金的重要性
1. 孩子的教育決定了孩子未來的發(fā)展方向及高度
案例：81%的父母，“愿意為把孩子送上大學(xué)而負債”
案例：明星子女教育的花費
2. 培養(yǎng)路徑不同花費大不相同
計算：算一算不同教育路徑需要多少錢？
二、子教的5個準備
1. 教育金
2. 婚嫁金
3. 創(chuàng)業(yè)金
4. 應(yīng)急金
5. 風(fēng)險準備金：萬一父母不能陪伴的不影響孩子領(lǐng)取
三、子女教育金準備的“4、5”原則
1. 教育金儲備的4個原則：專款專用、安全可靠、穩(wěn)定增長、提早準備
2. 子女教育的5張銀行卡
第1張卡：教育金
第2張卡：婚嫁/創(chuàng)業(yè)金
第3張卡：分紅金或祝壽金
第4張卡：二次增值卡
第5張卡：貼心豁免卡
四、年金銷售之子女教育場景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問
2. 觀念導(dǎo)入：子教準備的重要性
3. 引發(fā)思考：子教應(yīng)該準備哪些
4. 解決方案：子教金應(yīng)如何準備
工具：子女教育溝通話術(shù)，五張銀行卡
演練：熟練掌握五卡介紹

第四講：場景化銷售之退休養(yǎng)老
一、養(yǎng)老準備的重要性（三化一未）
1. 老齡化：中國進入老齡化社會已經(jīng)20年（標準一聯(lián)合國、標準二維也納老齡問題大會）
2. 少子化：未來更少的年輕人要養(yǎng)活更多的老人
3. 長壽化：科技讓人類長壽的愿望得以實現(xiàn)
4. 未富先老：社保金空賬，替代率低
案例：光靠社保能拿多少養(yǎng)老錢？
二、養(yǎng)老應(yīng)該準備哪些（333）
1. 養(yǎng)老的3個階段：休閑養(yǎng)老自理期、功能衰退介助期、失能介護期
案例：中國首例意定監(jiān)護
2. 養(yǎng)老的3種模式：居家養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老、機構(gòu)養(yǎng)老
案例：美國德國日本等國的養(yǎng)老模式分析
3. 養(yǎng)老的3筆費用：品質(zhì)生活費、醫(yī)療護理費、居住照護費
計算：算一算養(yǎng)老要花多少錢
三、養(yǎng)老金應(yīng)如何準備（55）
1. 養(yǎng)老金準備的5種方式：子女、儲蓄、社保、權(quán)益類資產(chǎn)、商業(yè)保險（分析各自特點）
2. 養(yǎng)老金準備的5個原則：充足、安全、專屬、長期、盡早（爬坡圖）
四、年金銷售邏輯之養(yǎng)老場景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問
2. 觀念導(dǎo)入：養(yǎng)老準備的重要性
3. 引發(fā)思考：養(yǎng)老應(yīng)該準備哪些
4. 解決方案：養(yǎng)老金應(yīng)如何準備
工具1：養(yǎng)老缺口計算工具
工具2：退休養(yǎng)老溝通話術(shù)
演練：現(xiàn)場演練全流程

第五講：場景化銷售之強制儲蓄
一、強制儲蓄的重要性
1. 攢不下錢三大原因：應(yīng)急能力、責(zé)任能力、規(guī)劃能力
2. 存款保險：銀行都要通過買保險來托底
二、錢從哪里來
1. 改變儲蓄方法：存多存少沒關(guān)系，存下來才是最重要的
2. 時間的價值：控制了時間，就控制了成本（2個公式）
3. 復(fù)利的力量：72法則
故事：90后的財富目標
三、如何實現(xiàn)強制儲蓄
1. 方法：復(fù)利+時間
2. 法則：收入分配的1-3-6法則，了解家庭現(xiàn)金流
四、年金銷售之強制儲蓄場景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問
2. 觀念導(dǎo)入：強制儲蓄的重要性
3. 引發(fā)思考：錢從哪里來
4. 解決方案：如何實現(xiàn)強制儲蓄
工具1：收入支出儲備兩個公式
工具2：收入分配136法則圖
演練：現(xiàn)場演練全流程

第六講：場景化銷售之財富傳承
一、財富傳承的重要性
1. 造富重要，守富和傳富更重要
2. 傳承不同于繼承：主動、我定、生前對比被動、法定、身后
案例1：單親媽媽獨自打拼二十多年，資產(chǎn)卻流入他人腰包
案例2：比爾·蓋茨裸捐的背后
二、傳承的4種方式
1. 法定傳承：弊端很難滿足心愿，三多（人員多事情多手續(xù)多）
2. 遺囑傳承：口頭遺囑/書面遺囑/公證遺囑
3. 信托傳承：目前中國信托尚未普及
4. 保險傳承（年金/終身壽）：所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán)三權(quán)分立的法律工具
三、年金險的傳承優(yōu)勢
1. 2個核心特點：保證資金安全、鎖定未來利率
2. 4個特殊性質(zhì)：私密性、穩(wěn)定性、靈活性、安全性
3. 幫助客戶做風(fēng)險管理的法律工具：保單框架設(shè)計（投被保人、受益人）
案例：企業(yè)主用保險實現(xiàn)傳承
四、年金銷售之傳承場景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問
2. 觀念導(dǎo)入：明確財富需要傳承
3. 引發(fā)思考：根據(jù)你的心愿和想法，給孩子留500萬現(xiàn)金夠不夠？
4. 解決方案：我有一些方法可以幫助到你，你愿意聽一下嗎？
工具：傳承溝通話術(shù)
演練：現(xiàn)場演練全流程

第七講：年金險銷售的正確認知和拒絕處理
一、不同產(chǎn)品形態(tài)有各自的特點
1. 年金險與重疾險：年金險銷售難度低于重疾險，年金險保費高于重疾險
2. 年金險與增額終身壽：年金險以生存為給付條件，增額終身壽以死亡為給付條件；年金定期領(lǐng)取，增額終身壽通過減保領(lǐng)取
二、年金險銷售的3個故事拒絕處理法
1. 運動與長壽的故事
2. 沙漠旅行的故事
3. “錢兒子”的故事
研討：你還有哪些拒絕處理的方法呢？
三、年金險銷售的百變賦形
年金險本質(zhì)：是一個存錢領(lǐng)錢的產(chǎn)品 

21年保險從業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗
中國壽險管理師
TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營銷領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)管理模式授權(quán)認證講師
曾任：太平洋保險（世界500強） | 業(yè)務(wù)經(jīng)理/團隊長
曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險公司） | 江蘇分公司BTH(培訓(xùn)總監(jiān))
曾任：長城保險 | 分公司個險部副經(jīng)理
◆ 50+：培養(yǎng)了50+位（連續(xù)多年達成MDRT/COT/TOT標準）的保險精英
◆ 100+：總結(jié)設(shè)計30+個場景話術(shù)、20+個營銷工具、60+個實用銷售案例
◆ 300+：100+場創(chuàng)說會、200+場產(chǎn)說會：產(chǎn)說會均簽單率超70%、創(chuàng)說會參訓(xùn)率超60%
◆ 600+:《打造壽險頂尖贏家》《年金險銷售實戰(zhàn)》等600+期課程，培育業(yè)務(wù)精英5000+
◆ 1000萬：為華泰人壽定制實施全新系列營銷課程，助力實現(xiàn)提前破千萬的年度業(yè)績
◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開機構(gòu)10家（1年內(nèi)），3年保費從0到過億。
授課領(lǐng)域：保險營銷團隊建設(shè)、壽險銷售、年金險銷售、健康險銷售、增員、財富傳承、保險監(jiān)管政策分析、產(chǎn)說會等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
從一線保險業(yè)務(wù)經(jīng)理/主任出身，楊老師堅持從實戰(zhàn)需求出發(fā)，深度洞察保險客戶，并圍繞銷售場景設(shè)計并傳授營銷工具、銷售話術(shù)，為保險公司打造業(yè)務(wù)精英，創(chuàng)造驕人業(yè)績。
【籌建10家機構(gòu)業(yè)績從0→1億】2年內(nèi)為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無錫等地10家三級機構(gòu)，并不斷完善新機構(gòu)的銷售流程、為團隊引入營銷技巧、改進營銷策略，帶領(lǐng)多個三級機構(gòu)拿下全國第一，所籌建的10家三級機構(gòu)，三年實現(xiàn)保費過億
【輔導(dǎo)新人首月開單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長四步驟（創(chuàng)新班5天-新人銜接訓(xùn)練20天-晉升團60天-新晉主管培訓(xùn)3天），設(shè)計保險營銷實戰(zhàn)工具10+套，助力新人達成首月100%出單，90天60%晉升率
【培育業(yè)務(wù)精英數(shù)百人】
——為德華安顧人壽開展《PPM卓越經(jīng)理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養(yǎng)精英主管100+位，業(yè)務(wù)精英3000+人，10余位三級機構(gòu)負責(zé)人
——為東吳人壽開展《步步為贏有效增員》《外勤團隊管理》等課程80期，培養(yǎng)精英主管80+位，業(yè)務(wù)精英2000+，出色的機構(gòu)培訓(xùn)負責(zé)人和數(shù)位其他崗位管理干部10+位
——為華泰人壽開展《NBSS需求導(dǎo)向銷售》、《PPM卓越經(jīng)理人》、《有效增員》等課程100+期，培養(yǎng)精英主管40+位，業(yè)務(wù)精英300+（其中全國前十3個），外勤轉(zhuǎn)為核心內(nèi)勤管理干部12位
——為太平洋人壽開展《專業(yè)化銷售流程》課程20+期，培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英200+

主講課程：
《打造壽險頂尖贏家-邁向MDRT之路》
《打造壽險贏家-成為卓越團隊長》
《健康險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《年金險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《步步為贏有效增員系統(tǒng)建設(shè)》
《民法典時代的資產(chǎn)配置與財富傳承》
《順宏觀趨勢，抓行業(yè)機遇-中國金融監(jiān)管新變化下的保險銷售》
《新經(jīng)濟環(huán)境下家庭財富規(guī)劃》（產(chǎn)說會） 

• 阿里巴巴鐵軍銷售實戰(zhàn)管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國當(dāng)代商業(yè)史上一支傳奇的銷售隊伍。馬云曾公開評價：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰(zhàn)斗力的銷售團隊！?。∵@支傳奇部隊里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點評COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷售方法論來自阿里鐵軍10..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2..

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• 保險掘“金”之旅——銷售實戰(zhàn)粹煉術(shù)

   

  課程背景：營銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過各種方法和手段提高營業(yè)單位的整體績效，過去的傳統(tǒng)方法，比方說：激勵方案、PK賽、考核等，營銷員已經(jīng)非常習(xí)慣而且有些疲倦感，每月的啟動大會內(nèi)勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調(diào)動營銷員的銷售熱情，但實際效果并不理想。講師結(jié)合長達17年的親身經(jīng)歷以及內(nèi)、外勤2種身份的轉(zhuǎn)換和銷售實踐，依據(jù)..

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• 養(yǎng)老金銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：我國已進入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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• 大額保單銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：保險專業(yè)營銷時代的到來，各大公司都在探尋高額保單銷售實戰(zhàn)的課題，眾多銷售精英在面對客戶的專業(yè)化深入異議時缺乏專業(yè)性，在設(shè)計方案時未能滿足客戶深層次需求，在服務(wù)流程中體系化思維無法固化。本套課程基于以上棘手問題，著重圍繞客戶下單決策前“我們的現(xiàn)狀？為什么要買？買多少保額？買多少進金額?“等問題，訓(xùn)練銷售人員呈現(xiàn)客戶..

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• 金牌導(dǎo)購門店管理與銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一節(jié) 終端門店管理概述一、終端七大作用1. 促銷開展2. 實現(xiàn)銷售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 競爭壁壘6. 品牌傳播7. 顧客忠誠討論：以上哪個是最重要的二、終端門店日常管理要做好四個關(guān)鍵點 1. 導(dǎo)購素質(zhì)2. 產(chǎn)品陳列3. 品牌生動化4. 消費者討論：以上哪個是最重要的案例：某..

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