- 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷與風(fēng)控能力提升
- 對(duì)公柜員服務(wù)營(yíng)銷
- 葉東-企業(yè)危機(jī)公關(guān)及突發(fā)事件應(yīng)對(duì)公開(kāi)
- 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷與風(fēng)控能力提升
- 商業(yè)模式創(chuàng)新: ——落地模式畫(huà)布 ,
- 基于學(xué)習(xí)地圖的組織發(fā)展與人才培養(yǎng)
- 推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地研修班 ——走進(jìn)美
- 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與落地
- 企業(yè)文化建設(shè)與落地
- 企業(yè)文化落地
- 建筑行業(yè)卓越企業(yè)文化的構(gòu)建與落地
- 戰(zhàn)略落地7+1——直線經(jīng)理人戰(zhàn)略管理
- 酒店餐飲贏利模式暨營(yíng)銷方案落地課
- 運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)落地營(yíng)銷規(guī)劃與實(shí)操技能
- 企業(yè)文化如何落地?
- 對(duì)公柜員服務(wù)營(yíng)銷
- 企業(yè)文化落地
- 地產(chǎn)公司新員工入職引導(dǎo)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)
- 中原地產(chǎn)(中國(guó))有限公司培訓(xùn)體系規(guī)
- 攜程大學(xué)副校長(zhǎng)許桂麗:不玩學(xué)習(xí)地圖
- 課程跟蹤落地三步法
- 2015年房地產(chǎn)“強(qiáng)銷模式”解析與
- 2015年房地產(chǎn)“強(qiáng)銷模式”解析與
- 2015年房產(chǎn)建筑業(yè)“營(yíng)改增”和地
- 房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目全程納稅籌劃與稅收風(fēng)
- 2013中大房地產(chǎn)EMBA20期招
- 稅改新政下房地產(chǎn)企業(yè)稽查風(fēng)險(xiǎn)防范與
對(duì)公客戶場(chǎng)景營(yíng)銷案例萃取與行動(dòng)落地
課程編號(hào):51941
課程價(jià)格:¥33800/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:330
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類課
對(duì)公資深大客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)(分管副行長(zhǎng))、分行對(duì)公部負(fù)責(zé)人
【培訓(xùn)收益】
● 完整掌握獨(dú)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)的對(duì)公大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模型 ● 收獲一套基于CRST模型對(duì)公大客戶營(yíng)銷目標(biāo)突破案例 ● 打通對(duì)公大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵重難點(diǎn)節(jié)點(diǎn)并形成有效行動(dòng)對(duì)策
導(dǎo)入:背景視頻播放——《短視頻發(fā)展史&山東衛(wèi)視發(fā)展歷程》
思考:新的維度、新的視角、新的機(jī)會(huì)
第一講:對(duì)公大客戶業(yè)務(wù)突破核心思維——從關(guān)系營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷
一、從地?cái)偨?jīng)濟(jì)來(lái)看對(duì)公營(yíng)銷的數(shù)字化思維
1. 流量思維:尋找關(guān)注度就是尋找真需求
——幫“他”找一找其需求何在
2. 追熱點(diǎn)思維:突發(fā)熱點(diǎn)與常規(guī)熱點(diǎn)的交替刺激
——通過(guò)持續(xù)熱點(diǎn)話題的交替刺激可以不熟悉企業(yè)戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)
3. 排版思維:精華前置本能反應(yīng)的還是概率化的業(yè)務(wù)需求與情感靠近
——從心理咨詢行業(yè)海外發(fā)展規(guī)律來(lái)類比
二、對(duì)公營(yíng)銷思維的梳理與突破:從關(guān)系營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷
1. 基礎(chǔ)價(jià)值的特征
1)被動(dòng)
2)關(guān)系營(yíng)銷
2. 核心價(jià)值的特征
1)主動(dòng):客戶主動(dòng)回應(yīng)我行、客戶主動(dòng)提供需求給我行
2)延展:由關(guān)系營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷
3. 核心價(jià)值三維度
1)上中下游產(chǎn)業(yè)鏈
2)資金為主導(dǎo)的發(fā)展績(jī)效
3)核心服務(wù)維度(位子、延展性的個(gè)人獨(dú)特稀缺資源)
4. 價(jià)格體現(xiàn)的差異化關(guān)系梳理
5. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘的建立
案例分析:華夏銀行珠海分行如何從商機(jī)分析中走出困境
——案例中的關(guān)鍵要素:
1)阻力商機(jī)是什么
2)如何依照實(shí)際問(wèn)題的焦點(diǎn)做資源整合
3)珠海經(jīng)濟(jì)與格力內(nèi)部的背景變化
4)關(guān)鍵性的三個(gè)億授信項(xiàng)目在哪里
5)一網(wǎng)打盡的對(duì)公客戶平臺(tái)在哪里
第二講:對(duì)公大客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷----對(duì)公大客戶拜訪突破三部曲
課堂練習(xí):播放視頻熱播劇《二十不惑》普凌資本如何通過(guò)大咖身份加持成功尋找到LP?
互動(dòng)討論:對(duì)公大客戶的初始路徑該如何設(shè)置?又該如何尋找切入點(diǎn)?
第一部曲:熟悉客戶
1. 方法論基礎(chǔ)
1)系統(tǒng)性思考與體系性思維
2)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
2. 方法論運(yùn)營(yíng)的維度落地
1)客戶信息與情況的全方位熟知
a客戶信息的水桶、水盆、水碗三維度的區(qū)分
b植入非產(chǎn)品的故事元素引發(fā)客戶關(guān)鍵決策人的回應(yīng)
c埋下敲門進(jìn)入客戶關(guān)鍵決策人的契子
2)關(guān)鍵數(shù)據(jù)與關(guān)鍵信息在團(tuán)隊(duì)中的一致性
——團(tuán)隊(duì)中每一位同事(不分前中后臺(tái)崗位)都會(huì)參與進(jìn)來(lái)
3)我行的標(biāo)簽在哪里?
——用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式找到我行標(biāo)簽
案例分析:村鎮(zhèn)銀行通過(guò)熟悉客戶,系統(tǒng)介紹敲門進(jìn)入了軌道交通集團(tuán)
——案例中的關(guān)鍵要素:
1)村鎮(zhèn)銀行標(biāo)簽差異
2)用好用足銀行股東資源
互動(dòng)討論:我行熟悉客戶該如何系統(tǒng)性準(zhǔn)備
第二部曲:鏈接客戶
1. 金融服務(wù)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)鏈接
2. 客戶情感鏈接
3. 客戶組織內(nèi)部職務(wù)鏈接
4. 非正式資源鏈接
案例分析:二級(jí)支行行長(zhǎng)如何在一次廳級(jí)干部的飯局中成功鏈接并找到項(xiàng)目機(jī)會(huì)
——案例中的關(guān)鍵要素:
1)如何在打醬油式的敬酒中判斷客戶話題的切入點(diǎn)
2)如何成功加上廳級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的微信
3)如何化解巨大的體制內(nèi)身份差異交流業(yè)務(wù)
第三部曲:走進(jìn)客戶
1. 深度理解客戶信息
2. 梳理客戶關(guān)系鏈接
3. 水到渠成的見(jiàn)面
第三講:對(duì)公大客戶全景營(yíng)銷基石——CRST營(yíng)銷模型與實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)應(yīng)步驟分析
一、轉(zhuǎn)化商機(jī):四種轉(zhuǎn)化方式
1. 渠道:政績(jī)項(xiàng)目,財(cái)務(wù)公司等
2. 業(yè)務(wù):從單品到套餐到供應(yīng)鏈
3. 客戶:?jiǎn)挝?,平臺(tái),組織合作
4. 活動(dòng):高端參展,企業(yè)慈善等
案例分析:深圳興業(yè)如何通過(guò)齊心文具實(shí)現(xiàn)1+N的鏈?zhǔn)介_(kāi)戶突破
——案例中的關(guān)鍵要素:
1)如何技巧性地增加老客戶的授信額度
2)如何深挖大企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈
3)如何將以上二者融合產(chǎn)生新的金融業(yè)務(wù)
二、滲透關(guān)系:四種關(guān)系建設(shè)
1. 培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的支持者
2. 爭(zhēng)取企業(yè)內(nèi)部的中立者
3. 坦然面對(duì)企業(yè)內(nèi)反對(duì)者
4. 輸出價(jià)值給企業(yè)大boss
案例分析:央企集團(tuán)董事長(zhǎng)的10億對(duì)公存款的突破口
——案例中的關(guān)鍵要素
1)輸出的價(jià)值到底在哪里
2)如何避免同廳局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī)、廚師等后勤人員干一樣的服務(wù)
三、差異方案:四種差異方式
1. 方案總體價(jià)格優(yōu)勢(shì)
2. 非金融重要扶持等
3. 通過(guò)供應(yīng)商建合作
4. 與第三者互補(bǔ)方案
案例分析:如何打動(dòng)觀瀾大眾4S店張總的“芳心”
——案例中的關(guān)鍵要素:
1)我行已經(jīng)上門4批次人員,還要繼續(xù)當(dāng)炮灰么
2)談服務(wù)費(fèi)返點(diǎn)等于跟客戶虎口拔牙,還要繼續(xù)么
3)差異化關(guān)鍵要點(diǎn)在對(duì)客戶核心利益的理解
四、狼性跟蹤:四種跟進(jìn)節(jié)奏
第一種:幫高層調(diào)查內(nèi)部需求
第二種:幫企業(yè)做資金預(yù)算等
第三種:銀行內(nèi)部資源公關(guān)等
第四種:找企業(yè)大boss報(bào)進(jìn)度
第四講:對(duì)公實(shí)戰(zhàn)行動(dòng)學(xué)習(xí)案例全景對(duì)標(biāo)剖析
一、銀行對(duì)公大客戶實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)比演繹(沙湖村股份有限公司的戰(zhàn)略合作協(xié)議推進(jìn))
1. 客戶經(jīng)理對(duì)CRST模型四個(gè)環(huán)節(jié)的演繹
2. 輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)對(duì)CRST模型四個(gè)環(huán)節(jié)維度的拓展
二、案例中需關(guān)注的重點(diǎn)研討維度
1)宏觀政策牽引的商機(jī)探索
2)公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)激發(fā)的對(duì)公業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合作的突破
三、行動(dòng)學(xué)習(xí)案例延展----如何借助村股份公司資源突破知名品牌汽車4S店
黃玖霖老師 銀行對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略專家
產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人
南山區(qū)粵海街道民營(yíng)黨委“兩新黨建講師團(tuán)”講師
臺(tái)灣兩岸金融交流協(xié)會(huì)大陸事務(wù)執(zhí)行秘書(shū)
曾任:人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗
■ 10年特\灣區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈研究以及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產(chǎn)業(yè)鏈巨擘(BAT+華為+中科院)對(duì)接,并針對(duì)性設(shè)計(jì)特定金融業(yè)務(wù)融合方案
■ 建行深圳分行、茂名分行對(duì)公客戶經(jīng)理大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)長(zhǎng)期顧問(wèn)
■ 主導(dǎo)參與銀行對(duì)公項(xiàng)目50+個(gè),對(duì)公項(xiàng)目天數(shù)超過(guò)200天
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
黃老師擁有12年的銀行對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)勾勒對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景圖,打造企業(yè)金融生態(tài)鏈,設(shè)計(jì)深度產(chǎn)融融合服務(wù)方案等商業(yè)銀行金融知識(shí)服務(wù)項(xiàng)目,曾服務(wù)于建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行等上百家銀行:
浙江嘉興海鹽農(nóng)商行、浙江溫州蒼南農(nóng)商行、陜西咸陽(yáng)渭城農(nóng)商行
----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點(diǎn)規(guī)上信貸客群(農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈)】
——時(shí)間跨度均為7天(5天全行所有客戶經(jīng)理輔導(dǎo)+2天客戶經(jīng)理與支行長(zhǎng)對(duì)公營(yíng)銷培訓(xùn)課)
渭城農(nóng)商行成果:為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展,利用租金貸的模式,同時(shí)為企業(yè)增加授信2000萬(wàn),續(xù)貸1000萬(wàn),新開(kāi)對(duì)公戶10家,實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng),三方多贏。
海鹽農(nóng)商行成果:5天覆蓋全行13家支行全部網(wǎng)點(diǎn)、全員近100名客戶經(jīng)理參與營(yíng)銷,以線上稅貸產(chǎn)品為切入口,快速錄入企業(yè)資料,僅引流產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)242家小微企業(yè)首貸用信,超比例完成總行的對(duì)公貸款拓面專項(xiàng)目標(biāo)。
蒼南農(nóng)商行成果:總行選取六家代表性支行,二個(gè)月的時(shí)間對(duì)公營(yíng)銷打樣突破,圍繞985(1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實(shí)際用信)小微企業(yè)客群對(duì)公營(yíng)銷項(xiàng)目目標(biāo),二組老師陪訪實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn),第一周就實(shí)現(xiàn)走訪建檔完成總?cè)蝿?wù)的50%,首貸戶授信與用信數(shù)量增長(zhǎng)遠(yuǎn)超預(yù)期。
四川銀行---對(duì)公體系全流程項(xiàng)目
——時(shí)間跨度1年
成果:提供四川銀行全行對(duì)公大體系的咨詢項(xiàng)目第一期、第二期。該項(xiàng)目覆蓋320名對(duì)公學(xué)員,設(shè)立11個(gè)班,投入的項(xiàng)目顧問(wèn)人數(shù)近10人,取得的兩期成果資料頁(yè)碼超過(guò)3000頁(yè),匯集打印成果資料13本。
興業(yè)銀行總行---非標(biāo)零貸(經(jīng)營(yíng)貸)項(xiàng)目
——時(shí)間跨度6個(gè)月,面向興業(yè)廣州與廈門二個(gè)分行
成果:在專業(yè)細(xì)致輔導(dǎo)的前提下,幫助客戶形成了對(duì)應(yīng)的《非標(biāo)零貸產(chǎn)品與營(yíng)銷手冊(cè)》該項(xiàng)目也得到了興業(yè)總行部室領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
建設(shè)銀行茂名分行-【對(duì)公業(yè)務(wù)“拓賬戶,提質(zhì)效”】項(xiàng)目
——時(shí)間跨度7天
成果:成功營(yíng)銷對(duì)公新賬戶12戶,個(gè)體工商經(jīng)營(yíng)快貸戶14戶,成功簽約黨群平臺(tái)20戶,并吸收對(duì)公存款8600萬(wàn)元,投放普惠金融貸款300萬(wàn)元,對(duì)公有效客戶提升10戶,對(duì)公網(wǎng)絡(luò)活躍18戶,同時(shí)公私聯(lián)動(dòng)成功吸收個(gè)人存款3000萬(wàn)元,營(yíng)銷基金1169萬(wàn),信用卡86張。
陜西農(nóng)信-【重難點(diǎn)信貸客群(農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈)】項(xiàng)目
——時(shí)間跨度7天(5+2)
成果:為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展,利用租金貸的模式,同時(shí)為增加授信2000萬(wàn),實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng),三方多贏。
建設(shè)銀行深圳分行-【客戶經(jīng)理專題培養(yǎng)】項(xiàng)目
——時(shí)間跨度8個(gè)月,面向龍崗區(qū)12家支行網(wǎng)點(diǎn)
成果:解決客戶經(jīng)理的14類營(yíng)銷障礙,達(dá)成戰(zhàn)略合作4項(xiàng),對(duì)公開(kāi)戶打通節(jié)點(diǎn)意向11戶,挖掘信貸需求25個(gè),需求授信總額超過(guò)5億。
主講課程:
《對(duì)公營(yíng)銷沙龍活動(dòng)策劃》
《基于場(chǎng)景生態(tài)的營(yíng)銷陣地》
《對(duì)公客戶營(yíng)銷案例萃取與行動(dòng)學(xué)習(xí)落地》
《中小微企業(yè)信貸營(yíng)銷爆單拓客模式專項(xiàng)培訓(xùn)》
《基于現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)與金融業(yè)務(wù)推動(dòng)的對(duì)公商務(wù)談判》
《基于新宏觀政策下對(duì)公客戶經(jīng)理定制專項(xiàng)營(yíng)銷培訓(xùn)》
《基于支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷思維突破下的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》
《基于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)場(chǎng)景下對(duì)公全景實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與關(guān)鍵點(diǎn)落地》
個(gè)人授課風(fēng)格:
注重系統(tǒng)性與專業(yè)性:對(duì)于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨(dú)到見(jiàn)解,擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例。
培訓(xùn)與顧問(wèn)風(fēng)格互動(dòng)性與實(shí)用性強(qiáng):金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實(shí)現(xiàn)舉一反三、觸類旁通,最終實(shí)注重系統(tǒng)性與專業(yè)性,擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例,具有獨(dú)創(chuàng)性及很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)針對(duì)性。
部分服務(wù)過(guò)的客戶:
國(guó)有銀行:中國(guó)銀行總行、中國(guó)銀行江蘇省分行、建設(shè)銀行廣東省分行、建設(shè)銀行深圳分行、建設(shè)銀行茂名分行、建設(shè)銀行北京分行、農(nóng)業(yè)銀行天津分行,郵儲(chǔ)銀行武漢分行等
股份制銀行:四川銀行總行、南京銀行、浦發(fā)銀行深圳分行、興業(yè)銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行渤、海銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行等
農(nóng)商行:渭城農(nóng)商行、海鹽農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、九臺(tái)農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行、江西信豐農(nóng)商行、堯都農(nóng)商行、太谷農(nóng)商行、大興安嶺農(nóng)商行、齊齊哈爾農(nóng)商行、黑河農(nóng)商行、山西省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、湖南省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社等
部分授課/項(xiàng)目照片:
建設(shè)銀行龍華支行
《對(duì)公數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力提升》 建設(shè)銀行茂名分行
《對(duì)公客戶經(jīng)理擴(kuò)戶提質(zhì)“四鎖營(yíng)銷”》
光大銀行青島分行
《對(duì)公客戶經(jīng)理產(chǎn)能提升》 陜西渭城農(nóng)商行
《對(duì)公小微企業(yè)拓戶項(xiàng)目》
建設(shè)銀行龍崗分行
《對(duì)公客戶經(jīng)理擴(kuò)戶提質(zhì)“四鎖營(yíng)銷”》 海鹽農(nóng)商行
《農(nóng)商行對(duì)公授信暴增項(xiàng)目》
廣東郵儲(chǔ)
《對(duì)公客戶場(chǎng)景營(yíng)銷案例萃取與行動(dòng)落地》 長(zhǎng)安銀行安康分行
《對(duì)公客戶括戶增效營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與案例》
江蘇農(nóng)商行
《對(duì)公客戶括戶增效營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與案例》 《四川銀行“戰(zhàn)狼項(xiàng)目”》
四川銀行總行
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對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升
第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約AIDA法則3、魅力電話邀約禮儀..
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商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及創(chuàng)新產(chǎn)品(中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理)
第一講:存款在哪里?——年初對(duì)公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧一、目標(biāo)客戶選擇和接觸二、明確目標(biāo)客戶1. 確定目標(biāo)客戶——共贏持續(xù)開(kāi)展外延式客戶拓展,借力全國(guó)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī),不斷夯實(shí)客群基礎(chǔ)。2. 如何掌握批量獲客渠道1)擁有多種批量客戶渠道2)掌握不同..