【培訓對象】
全體門店銷售人員、店長

【培訓收益】
◆可運用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升； ◆提高影響消費者做出購買決策的因素的能力。 ◆針對消費者的心理，掌握各種定價方法與技巧，和有技巧地調(diào)整價格。 ◆營造良好的購物環(huán)境，并對消費者拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化能力。 ◆了解顧客消費心理學，探求客戶心理奧秘，預見消費者的購買行為。 ◆能結(jié)合消費者態(tài)度形成及轉(zhuǎn)變理論，培養(yǎng)消費者的積極態(tài)度。 ◆ 掌握零售門店銷售思路，知道顧客購買零售心理流程，接待顧客得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運而生。 ◆學習到零售店相關(guān)零售專業(yè)知識，會用通俗易懂的語言向顧客講解商品。

前言：
銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？
門店銷售人員應(yīng)當具備的ASK技能
第一講、如何做好門店的體驗、接待工作和店外的導流活動
1、門店良好的體驗式課程成交的核心。
2、如何做好門店的活動才能真正打開客戶的心扉。
3、懂得整合一切可以整合的資源來實現(xiàn)客戶的導流
4、如何用三句話找到客戶的真正需求。
5、讓客戶坐下來才是成交的前提。
6、走出去才是我們現(xiàn)階段營銷的開始。
7、各個階段的活動如何開展？
第二講、門店銷售人員完美的待客之道
1、掌握接近客戶的時機
2、門店銷售人員等待銷售時機時的注意事項
3、三種門店銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？
4、銷售介紹時應(yīng)當注意與客戶的“安全距離”
5、門店銷售人員身體姿勢的不良習慣
實戰(zhàn)案例：接近顧客的9個時機與應(yīng)對話術(shù)及銷售動作
第三講、DISC不同類型性格人的特點與溝通
★D型的特點以及溝通策略
★I型的特點以及溝通策略
★S型的特點以及溝通策略
★C型的特點以及溝通策略
第四講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
——全面解密：“銷售額=客流量x到柜率x在柜時間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式
一、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，打開客戶心扉
二、制造客戶的體驗空間，給客戶塑造銷售價值讓其產(chǎn)生購買欲望（VR系統(tǒng)的打造）
三、客戶在店時間決定了你的銷售是否成功
四、門店銷售人員大膽主動賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動作
1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西
2、不要以自己的消費能力評估顧客
3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推
4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）
5、掌握主動權(quán)，對比講解
實戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧
第五講、面對客戶實戰(zhàn)營銷“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進客戶企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段
2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設(shè)計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
第六講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第七講、打開消費者心扉的銷售技巧
1、溝通的四大法寶：
★權(quán)勢
★時間
★信息
★善于運用幽默
2、高效溝通的技巧
★溝通的四大秘訣
★高效溝通的七個C
★有效溝通的方法
★高效溝通的步驟
3、銷售控詢――有效挖掘需求
★開放式詢問
★封閉師詢問
★傾聽技巧
第六講、異議處理技巧
★正確對待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價格異議處理技巧
第七講、學會服務(wù)并管理你的成交客戶，你的回頭客都是他們介紹的 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
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