【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)中高管、銷(xiāo)售經(jīng)理、終端客戶、一線從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
1、掌握管控終端的實(shí)效手法； 2、掌握區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與終端布局方法； 3、提升區(qū)域市場(chǎng)品牌宣傳能力； 4、提升區(qū)域市場(chǎng)的終端精耕細(xì)作能力； 5、提升終端的忠誠(chéng)度和營(yíng)銷(xiāo)積極性。 6、快速提升品牌終端銷(xiāo)量，搶占市場(chǎng)份額。

第一部分：終端店面快速提升動(dòng)銷(xiāo)技能提升
一、終端的重要性
（一）、什么終端
1、終端的定義是什么？
2、廣義上的快消品終端什么？
3、狹義上的終端是什么？
4、終端的種類有哪些？
（二）、掌控終端的意義是什么？
1、終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實(shí)際銷(xiāo)量的地方；
2、終端促銷(xiāo)是強(qiáng)有力的動(dòng)銷(xiāo)手段；
3、終端是營(yíng)造產(chǎn)品銷(xiāo)售氛圍，保持產(chǎn)品熱銷(xiāo)的最佳平臺(tái)；
4、終端是收集竟品信息，加快市場(chǎng)信息流建沒(méi)的地方
5、攔截競(jìng)品最后也是最有效的防線
（三）、有效終端的界定
1、有效終端判定的四大標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2、硬終端與軟終端界定。
3、終端市場(chǎng)運(yùn)作五力
4、終端市場(chǎng)建設(shè)
二、企業(yè)的終端困局
1、1小2大的市場(chǎng)現(xiàn)狀：增長(zhǎng)小、競(jìng)爭(zhēng)大、成本大
2、區(qū)域經(jīng)理的迷局：該做的都做了，還能怎么辦？
三、終端運(yùn)作常見(jiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題
1、重銷(xiāo)售、輕市場(chǎng)
2、重激勵(lì)、輕維護(hù)
3、重鋪貨、輕動(dòng)銷(xiāo)
4、重大店、缺考察
四、終端運(yùn)作突圍之核心
三買(mǎi)：能買(mǎi)、易買(mǎi)、樂(lè)買(mǎi)
三推：主推、會(huì)推、敢推
五、終端運(yùn)作的主要指標(biāo)
1、終端有效鋪貨率（數(shù)量）
2、優(yōu)質(zhì)終端占比（質(zhì)量）
3、優(yōu)勢(shì)終端比率（占比率）
4、終端主推率（主推率）
六、終端拜訪“雙效合一”——終端進(jìn)店八步驟
（一）、拜訪前準(zhǔn)備工作
（二）、檢查終端店戶外廣宣
（三）、與客戶溝通
（四）、終端店內(nèi)生動(dòng)化
（五）、做銷(xiāo)售訪問(wèn)
（六）、檢查庫(kù)存
（七）、確定訂貨
（八）、向客戶告別及填寫(xiě)報(bào)表
第二部分：終端市場(chǎng)布局優(yōu)化——市場(chǎng)精耕之網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)范圍
4、找到市場(chǎng)切入資源
5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)方案
6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)
二、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)客戶檔案建設(shè)與管理
1、 客戶檔案資料卡的作用
2、 客戶檔案資料卡建立四步驟
1) 客戶資料匯整——掌握客戶并評(píng)估基本情況并建檔
2) 客戶分級(jí)——增加客戶有效率
3) 設(shè)定拜訪頻率——重點(diǎn)客戶多拜訪，提升銷(xiāo)售
4) 制定拜訪路線——有效拜訪客戶，提高工作效率
3、 客戶檔案資料卡的信息分析
三、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區(qū)域和經(jīng)營(yíng)責(zé)任
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)
3、針對(duì)主力客群開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)——基于市場(chǎng)情況及品鑒會(huì)銷(xiāo)
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請(qǐng)上來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
5、持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)——客戶分群經(jīng)營(yíng)
四、市場(chǎng)結(jié)果的檢核——PDCA經(jīng)營(yíng)管理的檢核
1、企業(yè)只有通過(guò)檢核才會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的既定目標(biāo)。
2、員工只會(huì)做我們檢查的事情。
3、通過(guò)檢核建立起問(wèn)題必須解決在自己?jiǎn)T工身上的目標(biāo)。
五、區(qū)域市場(chǎng)整體布局
1、不謀全局者不足以謀一域
2、市場(chǎng)整體布局四策略
3、不同區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)操作方法
六、終端市場(chǎng)優(yōu)化的二重點(diǎn)
1、合理布局，有效覆蓋
2、注重重點(diǎn)終端的合作與維護(hù)
七、一店一策，區(qū)別運(yùn)作
1、重點(diǎn)形象店+持續(xù)推廣+單品突破+買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)等
2、重點(diǎn)市場(chǎng)：打造亮點(diǎn)，全面展開(kāi)
3、輻射市場(chǎng)：建設(shè)亮點(diǎn)，一店帶面
4、樣板型、競(jìng)爭(zhēng)型、扶持型、普通型終端的不同運(yùn)作策略
5、一店一策的產(chǎn)品組合規(guī)劃
第三部分：客情維護(hù)是決勝終端克敵制勝的關(guān)鍵
一、終端客情關(guān)系培養(yǎng)——終端客情維護(hù)“十二招”
1、核心價(jià)值詳細(xì)講解
2、核心利潤(rùn)詳細(xì)分析
3、小恩小惠連綿不斷
4、大活小活遇到則干
5、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)
6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情
7、工廠參觀增強(qiáng)信心
8、個(gè)人嗜好多做交流
9、生節(jié)記日人文關(guān)懷
10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼
11、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予
12、位置距離時(shí)刻保持
二、如何通過(guò)社群進(jìn)行線上線下客群轉(zhuǎn)換。
（一）、社群營(yíng)銷(xiāo)的基本理念及影響
1、新零售需要有共享經(jīng)濟(jì)跨界思維
2、實(shí)體店新零售直播運(yùn)營(yíng)的原則：利他，輸出價(jià)值，參與感
3、實(shí)體店新零售社群成交邏輯：產(chǎn)品，引流，養(yǎng)粉，成交，轉(zhuǎn)介紹
4、85后、90后新興消費(fèi)族群4大特質(zhì)及社群對(duì)實(shí)體店的影響
（二）、自有社群的運(yùn)營(yíng)及引流
1、可以針對(duì)自己的客戶群、企業(yè)、社群等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
2、圖片及知識(shí)型內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的方式維護(hù)其他群之間的關(guān)系及促銷(xiāo)應(yīng)用
3、自建活動(dòng)促銷(xiāo)群的活動(dòng)策劃
4、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷(xiāo)活動(dòng)
5、進(jìn)入微信群后在活動(dòng)促銷(xiāo)周期內(nèi)和消費(fèi)者互動(dòng)
6、促銷(xiāo)活動(dòng)的遞進(jìn)讓消費(fèi)者感覺(jué)占便宜并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求和消費(fèi)行為
7、活動(dòng)結(jié)束社群的處理及后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)素材采集和宣傳
第四部分：有效去除庫(kù)存的方法——終端訂貨會(huì)
一、終端訂貨會(huì)的概述
（一）、訂貨會(huì)的價(jià)值體現(xiàn)
1、產(chǎn)品講述更為專業(yè)
2、信息接收更為全面
3、氛圍營(yíng)造影響訂單
4、減少客戶對(duì)抗心理
5、有利銷(xiāo)售逼單促成
（二）、訂貨會(huì)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
1、邀約價(jià)值鋪墊
2、講師狀態(tài)及分享價(jià)值
3、政策制定的吸引力
三、訂貨會(huì)的組織流程
1、客戶邀約話術(shù)整理
2、會(huì)議核心內(nèi)容分析
1）解決問(wèn)題切入
2）氛圍調(diào)動(dòng)
3）訂單政策解讀
4）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)配合
3、活動(dòng)事項(xiàng)宣導(dǎo)
1）方案講解說(shuō)明
2）團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)
3）會(huì)場(chǎng)協(xié)調(diào)配合
二、終端訂貨會(huì)的鋪墊邀約——預(yù)期價(jià)值呈現(xiàn)
（一）、目標(biāo)客戶定位及分析
1、 產(chǎn)品效果保證
1）見(jiàn)證體驗(yàn)
2）數(shù)據(jù)證明
3）理論依據(jù)
4）信任背書(shū)
2、 銷(xiāo)量分析
1）終端用戶需求
2）動(dòng)銷(xiāo)方案
3）引流或綁定價(jià)值
3、 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠
1）當(dāng)下所得
2）未來(lái)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)
3）附加價(jià)值
4）激發(fā)賭博心態(tài)
（二）、邀約噱頭及價(jià)值擬定
1、 噱頭擬定——用戶思維
1）技法邀約——功能應(yīng)用
2）方案邀約——解決問(wèn)題
3）借勢(shì)邀約——客戶喜好
2、 邀約價(jià)值塑造——成果證明展示
1）沒(méi)時(shí)間——時(shí)間價(jià)值塑造
2）沒(méi)錢(qián)——收益價(jià)值塑造
3、 邀約鋪墊
1）方案講解說(shuō)明
2）團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)
3）客戶滲透說(shuō)明
（三）、資料準(zhǔn)備鋪墊產(chǎn)品價(jià)值
1、 相信產(chǎn)品價(jià)值是不斷影響的結(jié)果
2、 相信產(chǎn)品價(jià)值是體驗(yàn)見(jiàn)證的結(jié)果
3、 相信產(chǎn)品價(jià)值是思維轉(zhuǎn)變的結(jié)果 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》