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快消品全渠道市場開發(fā)與管理全攻略
課程編號:52412
課程價格:¥19000/天
課程時長:2 天
課程人氣:415
- 課程說明
- 講師介紹
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市場銷售所有相關(guān)人員
【培訓(xùn)收益】
★使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度 ★使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識 ★通過實戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧 ★提升銷售人員五大銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力 ★建立卓越的客戶服務(wù)的理念以及技巧
單元一 快消品市場渠道準備與開發(fā)
培訓(xùn)目標:通過本單元的培訓(xùn),使參訓(xùn)人員從銷售的ASK(態(tài)度、知識、技巧)各方面有一個深入的了解與掌握,增強自身的銷售力。同時,充分了解市場渠道開發(fā)的各項實用技巧,增強開發(fā)的有效性
第一講、銷售人員基本知識與素養(yǎng)
★重視銷售基礎(chǔ):企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能建立他信力
★從4P到4C的啟示
★銷售人員必備素質(zhì):成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
★銷售高手六大定律:堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
第二講、通過終端系統(tǒng)化管理提升產(chǎn)品品牌忠誠度
一、快消品終端
1、快消品終端終端的定義是什么?
2、廣義上的快消品終端終端什么?
3、狹義上的終端是什么?
4、終端的種類有哪些?
二、掌控終端的意義是什么?
1、終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實際銷量的地方;
2、終端促銷是強有力的動銷手段;
3、終端是營造產(chǎn)品銷售氛圍,保持產(chǎn)品熱銷的最佳平臺;
4、終端是收集竟品信息,加快市場信息流建沒的地方
5、攔截競品最后也是最有效的防線
三、有效終端的界定
1、有效終端判定的四大標準是什么?
2、硬終端與軟終端界定。
3、終端市場運作五力
4、終端市場建設(shè)
四、動銷管理
1、避免小頻次小面積的宣傳
2、政策體系的搭建,要做到一區(qū)一策甚至做到一店一策。
五、產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動,
1、通過終端店的買贈活動拉動終端消費者的購買行為。
2、通過客戶的購買來反向驗證襯出客戶對我們品牌的忠誠度
六、終端的庫存管理
1、讓客戶以最小的庫存來換取最大的利潤
2、我們以高頻次的服務(wù)來實現(xiàn)對客戶的服務(wù)宗旨
七、利潤管理
1、利潤是客戶選擇我們的唯一理由
2、利潤是我們管理客戶的唯一手段
第三講、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法
1、目標設(shè)定技巧:
★何為有效的目標――SMART
★如何設(shè)定有效的目標
★如何有效實現(xiàn)目標
★市場潛力的考慮方面
★目標客戶潛力的考慮方面
★案例與演練:目標有效嗎?
2.給優(yōu)質(zhì)客戶畫像
★他是誰?
★他在哪?
3.高手重視準備工作(銷售前準備技巧)
★銷售人員的基礎(chǔ)準備
★銷售區(qū)域狀況的準備
★客戶的準備
★銷售產(chǎn)品的準備
★銷售方式的準備
★針對大客戶開發(fā)的準備工作
4.選擇開發(fā)潛在客戶技巧
★有效的挖掘和接觸潛在客戶
★優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧
5.客戶接近
★AIDE的運用
★有效的客戶接近
★客戶接近的準備
★電話營銷技巧
★信函接近技巧
★直接拜訪客戶技巧
★案例與演練:一次有效的電話拜訪
單元二 快消品五大渠道的認知與開發(fā)策略
培訓(xùn)目標:通過本單元的培訓(xùn),使參訓(xùn)人員全面了解快消品常規(guī)營銷的分銷渠道、KA渠道、精品煙酒店渠道、餐飲渠道、團購渠道等五大渠道的劃分、認知與開發(fā)。
第一講、五大渠道概念
1、經(jīng)銷商分銷渠道、KA渠道、精品煙酒店渠道、餐飲渠道、團購渠道概述
★五大渠道的的價值與作用
★建立以五大渠道為核心的銷售策略
2、企業(yè)需要什么樣的全方位渠道?
★渠道客戶選擇的關(guān)鍵要素
★渠道客戶的選擇標準
3、目標客戶的定位與選擇
★了解自己的需求
★了解客戶的需求
第二講、與五大渠道客戶建立良好的客情關(guān)系
1、建立良好的客情關(guān)系能給我們什么?
彰顯公司信譽
穩(wěn)定已有客戶
獲得市場信息
增加銷售業(yè)績
2、服務(wù)管理的核心目的是樹立你的專業(yè)形象
第三講、終端系統(tǒng)化開發(fā)與管理
1、快消品終端
快消品終端的定義是什么?
廣義上的快消品終端什么?
狹義上的終端是什么?
終端的種類有哪些?
2、掌控終端的意義是什么?
終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實際銷量的地方;
終端促銷是強有力的動銷手段;
終端是營造產(chǎn)品銷售氛圍,保持產(chǎn)品熱銷的最佳平臺;
終端是收集竟品信息,加快市場信息流建沒的地方
攔截競品最后也是最有效的防線
3、有效終端的界定
有效終端判定的四大標準是什么?
硬終端與軟終端界定。
終端市場運作五力
終端市場建設(shè)
4、產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動,
通過終端店的買贈活動拉動終端消費者的購買行為。
通過客戶的購買來反向驗證襯出客戶對我們品牌的忠誠度
5、終端銷售人員管理
1、精品煙酒店銷售人員管理
2、KA渠道導(dǎo)購人員管理
3、餐飲終端銷售人員管理
單元三 網(wǎng)格化精準營銷
培訓(xùn)目標:通過本單元的培訓(xùn),使參訓(xùn)人員了解市場渠道如何進行精細化劃分,從能夠為每日工作的計劃進行詳細的工作安排。通過精細化管理來實現(xiàn)對市場的掌控。
第一講 為何要做網(wǎng)格化精準營銷?
1、網(wǎng)格化精準營銷的由來?
2、游擊隊VS常規(guī)軍VS特種軍
3、機關(guān)槍VS狙擊槍
4、等客上門VS上門服務(wù)+被動選擇VS上門服務(wù)+主動選擇
5、單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式
案例、視頻:《戰(zhàn)狼》中的“網(wǎng)格化營銷”
第二講 網(wǎng)格化精準營銷模型解讀
一、網(wǎng)格化精準營銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營銷服務(wù)范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導(dǎo)客戶進行購買
二、網(wǎng)格化精準營銷五步法
第一步:信息收集
第二步:信息地圖
第三步:地圖策略
第四步:實施完善
第五步:動態(tài)管理
三、渠道客戶拜訪的八大步驟
1、 客戶拜訪前計劃與準備
2、 初次拜訪
3、 產(chǎn)品陳列
4、 檢查庫存
5、 建議銷售
1) 與客戶一起了解現(xiàn)存庫存及銷售記錄——建立并維護好客情
2) 給客戶一個專業(yè)的下貨量
3) 建議銷售產(chǎn)品的順序
4) 自信處理客戶異議
5) 締結(jié)銷售,確認訂單
6、 廣告宣傳品的使用
7、 行政作業(yè)
8、 道謝與評估
四、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧
1、網(wǎng)格化通路精耕的作用:
1) 專業(yè)專精、精準行銷
2) 九字方針—看得到,買得到,樂得買
3) 實現(xiàn)成功終端阻截競品,成功推廣:“分布陳列”經(jīng)典法則
4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團隊,反復(fù)訓(xùn)練
2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標,保持品類通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)
c) 天羅地網(wǎng),有價值通路渠道全面覆蓋,提升商流效率
2) 渠道服務(wù)的方法與技巧
a) 以服務(wù)為終端,滿足需求為中心
b) 因應(yīng)市場競爭與規(guī)律,因勢利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向
單元四 五大渠道客戶開發(fā)、銷售與談判技巧
培訓(xùn)目標:通過本單元的培訓(xùn),使參訓(xùn)人員了解與不同渠道性格特征的人的溝通與談判技巧,以實戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢資源提升銷售談判能力。
1、不同類型性格人的特點與應(yīng)對策略
★權(quán)威型的特點以及應(yīng)對策略
★分析型的特點以及應(yīng)對策略
★親切型的特點以及應(yīng)對策略
★表現(xiàn)型的特點以及應(yīng)對策略
2、談判的四大法寶:
3、銷售控詢――有效挖掘需求
★開放式詢問
★封閉師詢問
★傾聽技巧
★案例與演練:買電腦
4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
★FABE法則運用
★善用銷售建議書
★案例與演練:您的產(chǎn)品要如何介紹?
5、異議處理技巧
★正確對待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價格異議處理技巧
6、有效締結(jié)
7、大客戶營銷
★大客戶的特點
★大客戶銷售流程
★大客戶銷售——競爭的態(tài)勢與我們的策略
單元五 渠道管理
培訓(xùn)目標:通過本單元的培訓(xùn),使參訓(xùn)人員樹立卓越的服務(wù)理念,了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧,并在此基礎(chǔ)上掌握渠道管理技巧提升客戶管理能力。
1、渠道管理管什么?
★人員管理
★銷售計劃管理
★客戶庫存管理
★客戶回款管理
★客情管理
★信息管理
★ 競爭管理
2、樹立卓越服務(wù)的理念
★ 案例與演練:賣大米
3、服務(wù)的四層次
★ 基本服務(wù)
★ 滿意服務(wù)
★ 超值服務(wù)
★ 感動服務(wù)
★ 案例與演練:賣場服務(wù)的演變
4、成功客服必備技巧
★ 客戶滿意策略
★ 提升客戶忠誠水平策略
★ 客戶投訴處理策略
★ 案例與演練:如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”
5、客戶管理實務(wù)
★ 客戶管理與銷售計劃實現(xiàn)技巧
★ 客戶銷量管理
★ 客戶庫存管理
★ 客戶回款管理
6、渠道風(fēng)險防控與渠道優(yōu)化
★ 渠道風(fēng)險與防控
★ 渠道優(yōu)化策略
國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家,資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問,營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究,授課十余年時間,受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師,幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn),被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。
背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
(CIPL)美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起,直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負責(zé)人,豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例,累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗,先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研,探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法,探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證:
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理,也比較全面,能解決員工工作中的大多數(shù)問題,受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士
楚易老師的授課非常精彩,互動效果很好,希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總
很多時候我們知道該做些什么,但是不知道為什么這樣做,更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過,楚易老師的授課讓我受益匪淺,力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生
楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺,團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總
通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn),銷售業(yè)績有了明顯提升,感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總
這一期的培訓(xùn)效果非常好,學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程,覺得非常受用,對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐
營銷管理體系品牌課程(部分)
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》
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