【培訓對象】
一線銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、代理商

【培訓收益】
1、提升營銷人員專業(yè)化銷售能力，掌握實戰(zhàn)技巧 2、激發(fā)銷售人員的銷售潛能，隨時保持最佳工作狀態(tài) 3、把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能 4、提升銷售人員的談判能力，掌握實戰(zhàn)成交談判技巧 5、學會應用“假定承諾法”促進客戶成交 6、學會應用“門把法”促進客戶成交 7、學會應用“富蘭克林法”促進客戶成交 8、學會應用“行為引導”促進客戶成交

導入：缺貨現(xiàn)狀下，如何管理零售客戶滿意度？客戶經(jīng)理該做好哪幾項修煉？
第一項修煉：高效引導式溝通管理
一、零售客戶滿意度管理
1、動之以情——統(tǒng)一客戶思想
（1）好消息 VS 壞消息
（2）統(tǒng)戰(zhàn)話術
（3）先夸后引
2、曉之以理——引導式傾聽與說服
（1）理論——為啥稍緊平衡
（2）數(shù)據(jù)的生產(chǎn)力、說服力
（3）歷史經(jīng)驗和教訓
（4）反殺話術 —— 懟而后教
3、誘之以利——網(wǎng)格化市場規(guī)劃與管理
（1）清庫存 —— 利
（2）推新品 —— 利
（3）高端卷煙“連帶”
4、繩之以法——普法工作
（1）下危機，給出路 —— 威懾話術
（2）案件警示
第二項修煉： 平臺化營銷思維管理
導入：什么是“平臺化市場營銷思維管理”？
一、平臺化市場營銷思維
1、平臺化理論介紹
2、平臺化市場營銷思維的特點
（1）強調(diào)的不是管理，而是經(jīng)營和參與
（2）是系統(tǒng)層面的變革，是對客戶開放的系統(tǒng)
（3）核心是通過溝通和互動，引發(fā)消費者的主動代言。
3、平臺化市場營銷思維的五個關鍵
（1）第一關鍵是讓客戶驅(qū)動，站在客戶角度。
（2）第二關鍵是客戶細分，基于客戶的分級分類分群，進行差異化和個性化。
（3）第三關鍵是聆聽和學習。在社交網(wǎng)絡，進一步意味著聆聽、學習、參與、互動。
（4）第四關鍵是客戶體驗，通過個性化、人性化的交互來傳遞給客戶更好的體驗。
（5）第五關鍵是對企業(yè)的衡量評估標準進行變革
4、平臺化市場營銷思維七星流程 —— 基礎設施 —— 營銷的高速公路
二、平臺化市場營銷思維——教會客戶成為“情報站”
1、學會整合身邊的資源。
（1）、高端整合資源
（2）、中低端整合產(chǎn)品
2、“情報系統(tǒng)”的搭建
（1）、學會梳理客戶資源
（2）、學會給客戶進行資源分類
3、利用資源協(xié)助客戶進行活動策劃與實施
三、平臺化市場營銷思維——線上宣傳、線下導流
1、個人及店面IP的打造。
（1）、客戶經(jīng)理也要注重個人IP的打造。
（2）、打造店面及店主的個人IP系統(tǒng)。
（3）、圈內(nèi)圈外的形象的建立
2、線上活動三類內(nèi)容安排：
（1）文案類
（2）互動類
（3）功能類
第三項修煉：問題管理——逢山開路，遇水架橋
一、問題管理理念
二、問題管理的切入點——老、大、難
三、問題分析的方法：見數(shù)又見人
四、解決問題的原則：三不放過
五、解決零售課戶問題的三種方法
1、態(tài)度類問題
2、能力類問題
3、創(chuàng)新類問題
六、解決零售課戶的三部曲
第四項修煉：激勵管理——三法并用，正面導向
一、激勵的四大原則
1、三公原則
2、即時性原則
3、效果導向原則
4、差異化原則
二、激勵的三大方法
1、物質(zhì)激勵做基礎
2、晉升激勵定方向
3、精神激勵創(chuàng)文化
第五項修煉：文化管理——同心同德，言行一致
一、煙草行業(yè)的價值和調(diào)控政策取向理性蝶變
1、煙草行業(yè)的價值核心是“癮品主權”
2、調(diào)控政策取向理性蝶變——“八字方針”到“十六方針”真正回歸
二、零售客戶的文化管理：新時期的“行業(yè)價值觀”——煙草行業(yè)機遇與從業(yè)者的職業(yè)獲得感
（一）國際煙草VS國內(nèi)煙草
1、銷量規(guī)模
2、銷售收入
3、結(jié)構水平
4、發(fā)展趨勢——國內(nèi)市場的機會
（二）傳統(tǒng)煙草VS新型煙草
1、新型煙草趨勢與技術儲備
2、新型煙草生產(chǎn)、出口和發(fā)展勢頭——國內(nèi)嚴禁銷售
3、新型煙草監(jiān)管方向
4、新型煙草的經(jīng)營機會——兩個“至上”
（二）專賣專營VS行業(yè)改革
1、新的動態(tài)平衡——供給側(cè)和需求側(cè)
2、品牌動能轉(zhuǎn)化
3、營銷機會——手段——真營銷、新營銷
（四）線下售賣VS線上傳播
1、疫情對品牌培育的改造
2、真營銷、新營銷的核心——服務（兩個滿意）
3、真營銷、新營銷的機會——自我賦能：直播、短視頻、社會化客戶關系管理等等 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 打造地推鐵軍的四項修煉

   

  一、地推團隊管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰1.思考：地推銷售需要什么樣的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團隊的必經(jīng)之路（1）地推團隊的不穩(wěn)定性（2）什么樣的人適合做地推（3）如何有效面試4.培訓：學習和訓練，從僵化到優(yōu)化，提升團隊集體戰(zhàn)斗力（1）價值觀培訓：是團隊戰(zhàn)斗力的根本（2..

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• 卓越支行長的六項修煉

   

  第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長的角色認知一、新常態(tài)下我國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的必然趨勢1. 新常態(tài)下經(jīng)濟結(jié)構的轉(zhuǎn)型2. 新常態(tài)下客戶價值的轉(zhuǎn)化3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點發(fā)展帶來的啟示4. 網(wǎng)點發(fā)展的四個階段案例分析：標準化的百佳網(wǎng)點案例分析：差異化的社區(qū)網(wǎng)點案例分析：個性化的高端網(wǎng)點5. 網(wǎng)點負責人在轉(zhuǎn)型中的重要作用二、支行長的幾..

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• 班組長的五項修煉

   

  第一項修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責艱任重我是誰？兵頭將尾我從哪里來？從員工中來，到員工中去-老板任命我向誰負責？向下對老板負責，向上對員工負責我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點啟面我的目標是？超越期望：沒有最好，只有更好！第二項修煉：打造團隊的修煉——以一當十，以十當..

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  一、 角色認知：把事做對和做對的事1. 檢討缺失：糟糕干部的八大罪狀及走入的誤區(qū)；2. 管理認知：干部到底該些干什么？3. 干部定位：干部的3大任務與3重境界；4. 案例討論：陳經(jīng)理的角色錯在哪？5. 軟件升級：從技術走向管理，從管理走向領導。6. 領導階梯：管理者與領導者的區(qū)別二、 做教練型干部：讓團隊可以復制 1...

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• 卓越客戶服務人員的五項修煉

   

  一、培養(yǎng)積極主動的服務意識——認識服務1、服務的三個層次超越期望值服客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢——案例：價值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內(nèi)恢復附加值服務——案例：附加值增值服務所帶來的效益基本服務2、客人滿意的三個層面商品..

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• 工廠生產(chǎn)系統(tǒng)管理人員（TWI）的五項修煉

   

  第一項修煉 TWI的沿革及其設計的精神1.內(nèi)容簡易2.只分四點3.卡片教學4.背誦熟練第二項修煉 TWI在今日的活用JI工作教導–Job Instruction班組長教新人1.理解正確工作教導步驟 2.熟練工作教導的四階段指導法 3.作業(yè)分解的技巧與實作 4.強化教導的準備事項5.主管對本身職務..

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