【培訓對象】
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售人員等

【培訓收益】
培養(yǎng)銷售意識、樹立銷售觀念、改善銷售行為、增強銷售能力、提升銷售業(yè)績。 認知工業(yè)品客戶采購與銷售的基本流程以及銷售人員應具備的職業(yè)化素養(yǎng)。 通曉大客戶開發(fā)的策略與方法，能恰當運用大客戶銷售的思維與銷售決策的工具。 掌握擬定客戶解決方案的關鍵法則與商務演示的實用技巧。 掌握以信任為中心的人際關系溝通法則和以價值為核心的共贏談判策略與技巧。

第一章、大客戶銷售的挑戰(zhàn)和能力
一、市場變革形勢下的機遇與挑戰(zhàn)
二、工業(yè)品大客戶銷售的特點分析
三、競爭格局和競爭定位策略
四、大客戶銷售八個核心理念
五、大客戶銷售素質模型和能力結構
六、銷售標準：大客戶銷售修煉四個階梯
模擬演練：銷售的層次和標準
第二章、大客戶銷售思維和決策工具
一、營銷四步全景分析
二、SWOT工具在新產(chǎn)品營銷中的應用
三、CATMAN客戶篩選模型的應用
四、客戶管理漏斗分析工具的應用
五、客戶需求分析模型的應用
六、客戶購買的關鍵事件和銷售應對
七、客戶管理的4項關鍵指標
八、大客戶銷售六步驟與銷售策略分析
案例研討：如何擬定銷售拜訪計劃？
第三章、大客戶銷售的關鍵人策略
一、中國式銷售的特點
二、客戶決策鏈角色分析和應對策略
三、不同角色的態(tài)度、立場和決策影響力
四、影響客戶決策的渠道和方式分析
五、客戶關系建立的首因和尾因原理應用
六、快速與客戶建立信任的10個方法
七、中國式客戶關系提升的10個技巧
八、在客戶內部培養(yǎng)“內部銷售”
九、與不同類型客戶溝通的策略
十、與高層決策者溝通應對策略
案例討論：如何突破“黑箱”，攻城拔寨？
第四章、大客戶需求深度挖掘和溝通策略
一、阻礙銷售人員發(fā)掘需求信息的因素
二、客戶項目不同發(fā)展階段的需求對比分析
三、客戶利益的3角結構分析
四、客戶價值鏈的金字塔結構
五、客戶決策的顯性因素和隱性因素
六、明銳觀察能力在需求發(fā)掘中的應用
七、客戶溝通中的四大障礙及10個應對方法
八、溝通的本質與相應策略
九、SPIN顧問式銷售模型解析
十、NEADS提問模型應用
十一、聆聽能力是銷售成功的關鍵
十二、聆聽的5個層次和5個要點
十三、7/38/55法則與協(xié)調匹配
課堂演練：SPIN提問模型實戰(zhàn)演練
第五章、解決方案的擬定與呈現(xiàn)
一、擬定解決方案的法則
二、解決方案的結構種類和應用
三、PPT四化原則和圖像化技術
四、FABE邏輯和呈現(xiàn)重點的選擇
五、一對多客戶溝通的10個要點
六、7/38/55法則與協(xié)調匹配
七、應對來自客戶刁難問題的方法
八、處理客戶反對意見5步曲
九、基于價格、品質和服務異議的應對策略
十、基于延遲決策的異議應對策略
課堂演練：小組PK模擬方案呈現(xiàn)
課堂演練：常見反對意見應對策略
第六章、大客戶銷售談判策略
一、談判的本質與4個標準
二、5個談判的基本法則
三、大客戶談判前的準備工作
四、制定一攬子談判目標和達成策略
五、核心利益和籌碼排序
六、談判初期的開場技巧
七、談判中期的持久技巧
八、談判結束階段的收場技巧
九、走出談判僵局的四個策略
實戰(zhàn)演練：透析客戶底牌，化解客戶招數(shù)
第七章、大客戶優(yōu)質服務和關系維系策略
一、服務營銷與大客戶銷售
二、客戶跟進和客戶檔案管理
三、優(yōu)質服務的四個感知來源
四、優(yōu)質服務的四個標準
五、處理客戶抱怨四步法
六、售后服務中常見問題應對
七、客戶關系的層次
八、客戶忠誠的四個層次
九、客戶關懷的8個時機
十、讓客戶忠誠的8個方法
十一、客戶關系管理CRM系統(tǒng)和應用
十二、客戶證據(jù)和推薦比你更有說服力
第八章、
課程總結與答疑 

 國內最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結構分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1535  

  

• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

  ￥   元/ 天

  人氣：1769  

  

• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..

  ￥   元/ 天

  人氣：1620  

  

• 基于消費者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；◆ 不..

  ￥   元/ 天

  人氣：1072  

  

• 服裝行業(yè)終端導購——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務流程4. 客訴的處理技巧

  ￥   元/ 天

  人氣：1262  

  

• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特點1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質指標2．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)（1）政策面分析（2）市場面分析（3）銷售面分析二、高端客戶的購買心理與購買行為1．高端客戶的心理分..

  ￥   元/ 天

  人氣：3016