一、別被時代拋棄了，你的行為要符合這個時代的市場特征
1、中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
2、現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系銷售
3、現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理：
a)不同市場前提下的客戶關(guān)系管理
b)商品緊缺時代（供不應(yīng)求）的客戶關(guān)系管理
c)計劃經(jīng)濟(jì)時代的客戶關(guān)系管理
d)市場經(jīng)濟(jì)時代（供大于求）的客戶關(guān)系管理
4、什么是產(chǎn)品？
5、銷售從未像今天這樣重要
二、市場開發(fā)要素舉要
1、邏輯工具：銷售邏輯：
a)買你而不是買別人的商業(yè)邏輯
b)需要的時候你在、比較的時候你好、使用的時候很值
2、工具：3P理論
a)無處不在(Pervasiveness)
b)心中首選(Preference)
c)物有所值(Price to value)
3、市場開發(fā)三維度管理
a)寬度運(yùn)營系統(tǒng)
b)深度運(yùn)營系統(tǒng)
c)黃金接觸面
4、案例參考與分析
5、互聯(lián)網(wǎng)+時代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用
三、市場開發(fā)技能之七劍下天山
1、借力使力的資源法：不同類別資源作用不同，情感類、權(quán)利類等
2、找到鎖芯：關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問題、關(guān)鍵要素
3、高層要互動：讓核心關(guān)鍵人物參與進(jìn)來，
4、勝在過程體驗：和合能力，情感依賴--生命依賴
5、打鐵還需自身硬：專業(yè)能力、細(xì)節(jié)能力、通路能力
6、打好正規(guī)戰(zhàn)：正式拜訪，參觀考察，商務(wù)活動
7、機(jī)會把握：別浪費(fèi)了播種季節(jié)，合適的時機(jī)（以待敵之可勝），合適的場景（正確進(jìn)攻方案）
四、市場開發(fā)之-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
1、他是誰、他對誰負(fù)責(zé)
2、他制約誰、喜好、性格、價值觀……
3、客戶的特需和偏好、為什么同競品關(guān)系好？
4、競品：產(chǎn)品分析
5、競事：制度、規(guī)定、流程、文化……
6、競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點和強(qiáng)點
五、市場開發(fā)之-贏在客戶拜訪
1、如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2、大智若愚—大智必愚
3、建立不平衡，形成愧疚感
4、別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
5、如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……
六、市場開發(fā)之-打通客戶銷售過程中的通路障礙
1、縱橫捭闔溝通術(shù)
2、如何勝在同客戶的談判
3、溝通策略-方向比技能還重要
4、不同場景下的溝通要素
5、全語言溝通、溝通中的有效說服
七、如何做好客戶維護(hù)及老生新能力打造
1、老客戶定位及定位實踐
2、客戶很容易感動，只是你沒有做到！
3、病毒式營銷
4、營銷中的病毒式銷售模型
a)極致服務(wù)超出預(yù)期
b)形成愧疚建立不平衡
c)適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
八、客戶銷售核心技能-客戶心理與行為分析
1、心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知
a)心理學(xué)一詞來源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來變成英文psyche
b)心理學(xué)研究涉及知覺、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
c)心理學(xué)嘗試解釋個體基本的行為與心理機(jī)能，同時也嘗試解釋個體心理機(jī)能在社會行為與社會動力中的角色；
2、終端心理依賴打造
a)勝于感性-情感依賴
b)勝于理性-專業(yè)依賴
c)勝于根本-生命依賴
3、客戶心理及行為分析
九、課程結(jié)束：贏在客戶銷售的智慧
1、重點總結(jié)
2、核心思考
3、踐行強(qiáng)調(diào) 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
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  前言：通過對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場景的清理和設(shè)計，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊知識沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個團(tuán)隊的時候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊效率低下，各種..

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