一、通信運(yùn)營行業(yè)渠道營銷基本理念
1. 銷售渠道簡介
2. 渠道管理管什么？
3. “新同質(zhì)化通信運(yùn)營商”銷售渠道結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)與應(yīng)對
什么在影響著渠道管理員的工作業(yè)績？
面對電信行業(yè)無序競爭，渠道管理員的心態(tài)與觀念調(diào)整
渠道管理員的職業(yè)化再造
4. 主要競爭對手及主要競爭領(lǐng)域與趨勢分析
從中國聯(lián)通標(biāo)志的變更分析通信運(yùn)營商“同質(zhì)化”與“差異化”
從中國移動廣告詞變更分析通信運(yùn)營商“同質(zhì)化”與“差異化”
中國移動主要渠道的SWOT及問題分析
中國聯(lián)通主要渠道的SWOT及問題分析
中國鐵通主要渠道的SWOT及問題分析
二、“新同質(zhì)化通信運(yùn)營商”渠道營銷、銷售與服務(wù)的定義及關(guān)系
1. 從認(rèn)知層面話營銷
兩種營銷態(tài)勢－BTB OR BTC
兩種產(chǎn)品區(qū)分－無形產(chǎn)品與有形產(chǎn)品
從4R－4P到4C
從市場（顧客）層面話營銷 
2.市場沒有人能通吃－產(chǎn)品與市場細(xì)分的原則與方法
誰是我們的顧客－供業(yè)客戶與終端客戶
顧客需要我們提供什么
顧客在購買中的考慮因素
保持顧客忠誠度的要素方法
結(jié)合行業(yè)和企業(yè)特征的差異化分析與設(shè)計 
3. 從銷售技巧層面談營銷——無形產(chǎn)品顧問式銷售技巧
客戶資料分析與收集
產(chǎn)品手冊的運(yùn)用技巧
陌生訪問的要訣
開場白的運(yùn)用
拜訪過程的控制
購買欲望的觀察技巧
產(chǎn)品手冊的設(shè)計聯(lián)系
顧問式銷售技巧演練
三、中國電信渠道管理現(xiàn)階段的缺失分析
1.我們的素質(zhì)要從何處提高
公司要我們做什么？
通信運(yùn)營行業(yè)卓越渠道人員具備的條件
通信運(yùn)營行業(yè)渠道人員的七個任務(wù)
渠道建設(shè)實力的六大核心要素
 2. 移動與電信員工的思維方式與心態(tài)問題
移動的三類員工－電信的“分支”
電信的老大地位
移動與電信還有區(qū)別嗎？ 
3. 電信在市場中的定位與未來的目標(biāo)
從廣告語的變化重新定位
我們與客戶是什么關(guān)系
與渠道商家的關(guān)系定位
移動與電信的渠道之間的同質(zhì)化
兩家企業(yè)渠道之間的差異化
如何共用一個渠道
渠道價格與政策的制定方法
分解現(xiàn)有資源的運(yùn)用能力
四、各運(yùn)營商操盤手法分析
1. 中國移動渠道現(xiàn)狀與未來模式
2. 中國聯(lián)通的渠道現(xiàn)狀與未來模式
3. 中國電信（北網(wǎng)通）大渠道的特點(diǎn)
五、運(yùn)營商開展渠道管理中的內(nèi)外部環(huán)境分析
1. 移動開展渠道管理中的內(nèi)部環(huán)境分析
杭州移動“100營業(yè)廳”操作方式
杭州移動給我們的啟示
浙江移動“服務(wù)分理處（中心）操作方式
浙江移動給我們的啟示
我們能不能照搬浙江移動的渠道及營業(yè)廳管理方法？ 
2. 中國電信現(xiàn)階段的解決方式
從人員配置分析－臨聘市場代表+片區(qū)經(jīng)理
從產(chǎn)品分析－常態(tài)自配＋高端組合
六、電信渠道管理提升的基本思路
1. 渠道基礎(chǔ)管理有效開展的方法論
選擇渠道商家的標(biāo)準(zhǔn)
渠道商家的管理流程
扶持渠道商家的政策
渠道商家計劃制定與控制
必須要付出的成本 
2. 渠道是 “培養(yǎng)”出來的
針對市場代表和鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家的培訓(xùn)現(xiàn)狀分析
渠道培訓(xùn)體系規(guī)劃與設(shè)計
市場代表培訓(xùn)渠道商家的方法與工具 
3. 基于3級市場片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)
片區(qū)制和區(qū)域營銷服務(wù)一體化的關(guān)系定位
3級地市片區(qū)單層覆蓋模式操作方法
片區(qū)制與大本區(qū)營銷服務(wù)之間的配合方式
采用片區(qū)制與開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化前后，市場代表和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理的工作
開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化后，營業(yè)廳可以履行哪些職能？
鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳和城區(qū)廳建設(shè)與服務(wù)要求
渠道營銷主動權(quán)從渠道商家向公司轉(zhuǎn)移的“戰(zhàn)斗機(jī)策略圖”
七、區(qū)縣渠道管控的工作重心
1. 渠道建設(shè)與管理
渠道管理架構(gòu)建設(shè)的原則與方法
現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化
渠道價格體系規(guī)范建設(shè)的法則
渠道代辦酬金的設(shè)計與合理控制 
2. 渠道商家的管理
選擇渠道商家必須具備的6個標(biāo)準(zhǔn)
渠道商家與公司之間必須達(dá)成的條件
對渠道商家的考察的要求
渠道商家的3種類型
鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的九種客戶形態(tài)
對渠道商家的激勵方式
對渠道商家業(yè)績提升、促銷和政策支持
3. 二級代銷商的管理
選擇二級代銷商必須具備的標(biāo)準(zhǔn)
二級代銷商與公司之間溝通管道的設(shè)置
對二級代銷商的激勵方式
對二級代銷商的激勵方式
對渠二級代銷商業(yè)績提升、促銷和政策支持
4. 零售與批發(fā)商的管理
零售與批發(fā)商必須具備的標(biāo)準(zhǔn)
零售與批發(fā)商與公司之間溝通管道的設(shè)置
對已形成較大銷售規(guī)模、連鎖化的經(jīng)銷商在管理中可運(yùn)用的策略、辦法
對商家和員工的量級認(rèn)證制度
八、市場代表與片區(qū)經(jīng)理管理
1. 片區(qū)經(jīng)理的工作職責(zé)
市場管控的要求
渠道建設(shè)的方法
與公司之間的銜接
與客戶溝通的技巧 
2. 市場代表管理市場的相關(guān)內(nèi)容（工作過程、工作重心、工作技巧）
片區(qū)制操作模式下的市場代表工作職責(zé)與定位
市場代表工作重心
市場代表接手新片區(qū)的拜訪三階段
市場代表專業(yè)拜訪九步驟 
3. 打造高效執(zhí)行力團(tuán)隊
片區(qū)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
片區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊激勵之道
市場代表對渠道信息（競爭對手相關(guān)政策信息、市場價格信息、情報信息等）的收集方式、途徑
對相關(guān)信息判斷、整理的方法
對區(qū)域內(nèi)管轄商家予以評價、分析的工具、方法

• 生產(chǎn)現(xiàn)場IE工業(yè)工程改善實務(wù)技巧實務(wù)訓(xùn)練(初、中、高級班)

   

  生產(chǎn)現(xiàn)場IE七大手法改善實務(wù)技巧實務(wù)訓(xùn)練(初級班)培訓(xùn)用時:12小時培訓(xùn)大綱：一．IE工業(yè)工程概述與發(fā)展1、 何謂IE2、 企業(yè)對IE的定位3、 如何識別生產(chǎn)的七大浪費(fèi)二．何謂IE七大手法：（一）人機(jī)法的運(yùn)用1. 人機(jī)法的概念2. 人機(jī)法的運(yùn)用范圍3．人機(jī)法的操作工具4．人機(jī)法改善操作的著眼..

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