【培訓(xùn)對(duì)象】
新員工（連鎖藥房有發(fā)展?jié)撡|(zhì)人員）

【培訓(xùn)收益】
 學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售的技巧  在基礎(chǔ)演講技巧的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升演講水平和自我表達(dá)能力  高效溝通與談判基礎(chǔ)知識(shí)

第一模塊：結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售（0.5天）
1. 結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售的流程
2. 商業(yè)目標(biāo)的設(shè)定
3. 客戶可能的需求分析
4. 客戶有需求時(shí)的漏斗結(jié)構(gòu)
5. 客戶無(wú)需求時(shí)的SPIN結(jié)構(gòu)
6. 提供證據(jù)、處理異議、締結(jié)成交
7. 練習(xí)活動(dòng)-演練和銷售精英案例分享

第二模塊：演講提升與有效自我表達(dá)（0.5天）
1. 演講的一些基本概念（觀眾、四要素、三層次）
2. 演講的目的、邏輯與素材
3. 演講的高階技巧
4. 有效自我表達(dá)的十六字金言
5. 有效自我表達(dá)的三個(gè)實(shí)用技巧

第三模塊：高效溝通與談判基礎(chǔ)知識(shí)（0.5天）
1. 溝通模型與冰山理論
2. 對(duì)不同人要采取不同的溝通風(fēng)格
3. 如何把“天”聊起來(lái)---怎么問(wèn)出來(lái)“讓對(duì)方愿意回答的問(wèn)題”+怎么傾聽(tīng)讓對(duì)方愿意“打開(kāi)話匣子”
4. 談判的定義及一些基礎(chǔ)概念
5. 談判的四個(gè)重要階段
6. 談判常用的八大技巧
 

 張宏亮老師 醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣技巧及團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)專家
26年醫(yī)藥專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
法國(guó)南特大學(xué)MBA/北師大心理學(xué)院研究生班畢業(yè)
美國(guó)DDI公司FS授課資格認(rèn)證
美國(guó)《領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力》版權(quán)認(rèn)證講師
日產(chǎn)訓(xùn)版《MTP中層管理干部研修課程》認(rèn)證講師

曾任：石家莊以嶺藥業(yè) 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任：武田制藥 血友病及罕見(jiàn)病業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
曾任：賽諾菲制藥 糖尿病業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
曾任：默克雪蘭諾 腫瘤業(yè)務(wù)&內(nèi)分泌業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
曾任：韓美制藥/美國(guó)百特公司/GSK制藥 大區(qū)銷售經(jīng)理&渠道推廣經(jīng)理
曾任：法國(guó)歐萊雅公司理膚泉品牌 北中國(guó)銷售及培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售人才培養(yǎng)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、銷售行動(dòng)計(jì)劃制定、大客戶關(guān)系管理與維護(hù)

教育背景：
 應(yīng)用心理學(xué)方向研究生班畢業(yè)，2011-2014，北京師范大學(xué)-心理學(xué)院
 企業(yè)管理碩士文憑MBA，2001-2003，法國(guó)南特大學(xué)-企業(yè)管理管理學(xué)院
 針灸醫(yī)療系，醫(yī)學(xué)學(xué)士學(xué)位，1989-1994，黑龍江中醫(yī)學(xué)院（現(xiàn)更名：黑龍江中醫(yī)藥大學(xué)）

張老師在1994年就進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷工作，擁有26年的醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)I(yè)化學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（未包括2001-2003年在法國(guó)留學(xué)3年時(shí)間），曾先后在世界五百?gòu)?qiáng)大型知名企業(yè)任職（安萬(wàn)特制藥、西安楊森制藥、法國(guó)歐萊雅公司、GSK公司、美國(guó)百特公司、賽諾菲制藥、武田制藥、石家莊以嶺藥業(yè)等），歷任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、渠道推廣經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)總監(jiān)等多崗位，專注于學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷技能以及團(tuán)隊(duì)管理、結(jié)合多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別是營(yíng)銷結(jié)合心理學(xué)知識(shí)方面有獨(dú)到的見(jiàn)解，形成自己獨(dú)特的營(yíng)銷管理體系。
曾在賽諾菲公司負(fù)責(zé)支持糖尿病事業(yè)部全國(guó)業(yè)務(wù)培訓(xùn)：根據(jù)糖尿病業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略要求及業(yè)務(wù)特點(diǎn)，與事業(yè)部合作開(kāi)創(chuàng)了FLASH項(xiàng)目，推行了業(yè)務(wù)績(jī)效提升“五步法”落地，不斷優(yōu)化項(xiàng)目落地真正賦能業(yè)務(wù)；
曾在武田公司負(fù)責(zé)支持血友病及罕見(jiàn)病事業(yè)部全國(guó)業(yè)務(wù)培訓(xùn)：基于血友病及罕見(jiàn)病獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)，與人力資源及事業(yè)部一起，開(kāi)創(chuàng)性的積極不斷探索銷售能力體系和能力培養(yǎng)路徑并組織實(shí)施學(xué)習(xí)發(fā)展項(xiàng)目；根據(jù)血友病生態(tài)圈的特點(diǎn)與事業(yè)部一起打造“業(yè)務(wù)價(jià)值鏈?zhǔn)崂?rdquo;項(xiàng)目，梳理出地區(qū)經(jīng)理要跟進(jìn)銷售代表產(chǎn)生績(jī)效的關(guān)鍵行為；
曾在石家莊以嶺藥業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)，調(diào)整優(yōu)化培訓(xùn)部架構(gòu)并招聘培養(yǎng)人才；根據(jù)以嶺公司文化及營(yíng)銷模式，明確培訓(xùn)部工作方向、成功因素、五大角色等，并搭建課程體系；順利完成數(shù)字化學(xué)習(xí)平臺(tái)的替換并建立起數(shù)字化學(xué)習(xí)對(duì)業(yè)務(wù)的賦能，真正實(shí)現(xiàn)線上+線下聯(lián)動(dòng)、混合式學(xué)習(xí)方式；著力業(yè)務(wù)部門(mén)定制化項(xiàng)目、區(qū)域工作坊等項(xiàng)目設(shè)計(jì)；建立新員工培訓(xùn)系統(tǒng)&新經(jīng)理培訓(xùn)系統(tǒng)、加上體系化的標(biāo)準(zhǔn)課程，全面的“簡(jiǎn)單、實(shí)用、快速”支持業(yè)務(wù)。

主講課程：
醫(yī)藥銷售技能類：
張宏亮《做專業(yè)的醫(yī)藥推廣必備技能-專業(yè)拜訪&高效科會(huì)》
張宏亮《六步教你會(huì)做-醫(yī)藥領(lǐng)域區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃》
張宏亮《面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)如何脫穎而出-三個(gè)盒子六個(gè)格子做好競(jìng)爭(zhēng)銷售》
通用管理類：
張宏亮 《新晉醫(yī)藥經(jīng)理人三項(xiàng)能力必備-角色轉(zhuǎn)變+輔導(dǎo)與反饋+高效招聘》
張宏亮《專業(yè)的醫(yī)藥經(jīng)理人都是開(kāi)會(huì)的高手-如何開(kāi)好周例會(huì)》
張宏亮 《醫(yī)藥經(jīng)理人管好團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)-建立信任解決沖突》
授課風(fēng)格：
內(nèi)容邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)清晰、易學(xué)易懂；
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)高效：結(jié)合銷售一線經(jīng)驗(yàn)，以案例場(chǎng)景化代入，簡(jiǎn)單實(shí)用快速；
授課幽默風(fēng)趣：語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、富有感染力、多通過(guò)互動(dòng)&討論&演練等方式啟發(fā)學(xué)員。

• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問(wèn)電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問(wèn)如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè)力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購(gòu)能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購(gòu)買心理與行為分析一、顧客購(gòu)買心理與過(guò)程分析1、顧客購(gòu)買決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購(gòu)買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購(gòu)買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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