【培訓對象】
條線管理人員、支行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

【培訓收益】
● 愛上廳堂：深度解讀零售銀行發(fā)展趨勢，領會廳堂營銷的意義和做法 ● 細節(jié)至勝：深度解讀四大核心營銷策略，精準深入分析把握重點要點 ● 贏在廳堂：重新構建廳堂服務營銷流程，深度開發(fā)人員機具營銷潛能 ● 持續(xù)粘性：進行網(wǎng)點存量客戶需求分析，掌握客戶分層分群維護管理 ● 升級迭代：做活“一對一”與聯(lián)動營銷，做大核心產(chǎn)品全量資產(chǎn)規(guī)模 ● 活動營銷：錨定網(wǎng)點階段重點營銷目標，策劃組織擴客提質(zhì)營銷活動

第一講：銀行發(fā)展趨勢解析暨傳統(tǒng)營銷模式解惑
一、新時期銀行業(yè)務經(jīng)營發(fā)展趨勢
1. 新時代銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型趨勢
2. 銀行發(fā)展現(xiàn)狀與未來趨勢
3. 基于特色網(wǎng)點建設的客群拓展
二、傳統(tǒng)廳堂營銷營銷痛點解析
1. 傳統(tǒng)廳堂營銷模式的四大痛點
痛點1：客戶挖潛不夠——單類產(chǎn)品客戶占比較高，客戶粘性較低
痛點2：客戶維護不夠——高價值客戶服務不到位，資產(chǎn)流失嚴重
痛點3：客戶痛點不知——簡單化營銷難以為繼，產(chǎn)能邊際遞減
痛點4：固化效果不佳——粗獷化操作難以管控，精細管理無果
2. 4.0時代營銷新思維
1）基于客戶需求的綜合服務營銷思維
2）基于金融生態(tài)圈建設的無界營銷思維
3）基于獲客活客的社群開發(fā)思維
4）基于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的全渠道營銷思維

第二講：存量客戶經(jīng)營和提升策略
一、存量客戶的價值提升策略
1. 潛力客戶挖掘
2. 臨界客戶提升
3. 貴賓客戶防流失
4. 他行客戶挖轉(zhuǎn)
二、客戶管理的基本策略：分層+分群+分級；
1. 客戶分層梳理（根據(jù)客戶AUM值）
2. 客戶分群經(jīng)營
3. 客戶分級維護
三、存量客戶盤活
1. 建立聯(lián)系：告知姓名、聯(lián)系電話，留下印象
2. 建立信任：以感情關懷的方式，初步獲取客戶信任、建立感情
3. 獲取信息：以“聊天”的方式，初步獲取客戶工作、收入、家庭等方面的信息
四、電話邀約（營銷)
案例：失敗的電話邀約
案例：成功的電話邀約
1. 如何精準找到電話邀約的名單
2. 電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
第1步：啟-如何讓客戶愿意聽下去
第2步：展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
第3步：釋-客戶異議處理（結合產(chǎn)品）
第4步：合-達成共識
現(xiàn)場實戰(zhàn)演練

第三講：廳堂掘金與聯(lián)動營銷技巧
一、視覺營銷氛圍打造要點
1. 基于客戶動線的廳堂靜態(tài)營銷觸點打造
2. 基于產(chǎn)品的營銷氛圍打造
3. 網(wǎng)點重點產(chǎn)品營銷工具設計
二、從觸達到觸發(fā)——廳堂營銷流程和技巧
1. 客戶識別
1）識別客戶的七要素
2）客戶識別望聞問切法
2. 建立信任
1）如何建立信任
2）客戶信任你的表現(xiàn)
3. 需求挖掘
方法：SPIN營銷法（找痛點、擴痛點、踩痛點、提方案）
1）客戶需求切入點找尋步驟
1）產(chǎn)品賣點提煉
2）依據(jù)產(chǎn)品尋找目標客戶群
3）總結、提煉不同目標客戶存在或關注的共性問題
2）卡、存款、基金定投客戶需求切入點
4. 出口成“金”
1）開口技巧（營銷第一步）
2）具備敏銳的觀察力
3）大堂經(jīng)理服務銷售流程
——迎接客戶/識別客戶/分流客戶/引導客戶
4. 柜面服務營銷技巧
5. “一句話服務營銷”基本話術
1）針對不同客戶需求營銷話術
a中青年客戶：先生/小姐，如果您這筆資金近期內(nèi)不準備使用……
b中老年客戶：先生女士，如果您這筆資金近期內(nèi)不準備使用……
2）不同產(chǎn)品營銷話術
方法：產(chǎn)品利益推薦FBAE
案例：存款/代發(fā)營銷
a直接問題法：“如果沒有其他問題的話……。”
b假設成交法：經(jīng)過剛才的介紹……
c二選一法：“我們今天就先買五萬或是十萬吧
d不確定成交法：最近我們的理財產(chǎn)品賣得非常好……
e最后期限法：這款產(chǎn)品明天就要結束了……
f絕地反擊成交法：感謝您的耐心
3）廳堂微沙和線上沙龍策劃組織
6. 聯(lián)動轉(zhuǎn)介
1）客戶易接觸技巧：為客戶著想
2）轉(zhuǎn)介及探尋應具備的技能：傳遞價值
3）轉(zhuǎn)介及探尋的步驟
4）營業(yè)廳營銷模擬演練
5）廳堂微沙龍

第四講：基于拓客提質(zhì)的廳堂營銷活動
一、廳堂專題沙龍實施策略
1. 專題沙龍的形式與目標
2. 專題沙龍準備的關鍵
3. 專題沙龍的宣傳關鍵
4. 專題沙龍實施中的會務關鍵
案例分析：開門紅廳堂吸存活動、節(jié)日廳堂主題活動
二、廳堂營銷活動的邀約與跟蹤技巧
1. 成功邀約
1）挑選合適的客戶
2）設立邀約活動量
3）提煉活動亮點與邀約話術
案例分析：邀約話術范例
4）電話約訪中的異議處理
5）參與確認實現(xiàn)活動激活
2. 促成與跟蹤
1）活動中的促成策略與技術
案例分析：促成話術范例
2）活動后的評估關鍵所在
3）后續(xù)跟蹤的五大追蹤點
案例分析：跟蹤話術范例 

29年國有銀行工作經(jīng)歷
14年培訓與項目輔導經(jīng)歷
RFP美國注冊財務策劃師|注冊國際高級職業(yè)培訓師
湖南省禮儀文化研究會會員
《開門紅360度全場景營銷訓練營》落地輔導執(zhí)行講師
《網(wǎng)格化精準營銷》落地輔導項目執(zhí)行講師
某大型國有銀行總行營銷宣講之星/總行培訓師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網(wǎng)點負責人、支行行長
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責人

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
29年大型國有銀行營銷實戰(zhàn)與團隊管理經(jīng)驗
→歷經(jīng)柜員、網(wǎng)點負責人、支行長、分行零售業(yè)務部總經(jīng)理兼財富管理中心負責人等多個崗位；同時擔任總行培訓師、總行百師、私人銀行高級財富顧問；分管的零售業(yè)務銷量及中收曾多年排名系統(tǒng)第一；分管的財富管理及私人銀行業(yè)務連續(xù)多年排名第一；多次被評為零售業(yè)務先進個人、零售業(yè)務管理之星。
連續(xù)策劃組織輔導市行開門紅11年
→綜合業(yè)績名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓輔導與活動策劃組織經(jīng)驗
→主導12年網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，從1.0時代到4.0時代；輔導省、市、縣三級行網(wǎng)點服務轉(zhuǎn)型、營銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”等項目，打造服務標桿網(wǎng)點100多個、營銷標桿網(wǎng)點80多個。
→策劃組織培訓200多期，授課4500多課時，轉(zhuǎn)型導入1800多天，實施6S網(wǎng)點50個、推進轉(zhuǎn)型網(wǎng)點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場，策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著,戶外系列親子系列等成為品牌活動。
→被評為總行營銷宣講之星、十大金牌零售業(yè)務培訓師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續(xù)多年擔任理財師大賽評委。

部分實戰(zhàn)項目案例
理財經(jīng)理技能提升和財富管理輔導：財富管理項目頗具特色，客戶管理有策略有方法、財私客戶維護營銷精準推進，理財經(jīng)理技能與成交率快速提升，評價極高。
——2020年輔導中信銀行北京分行理財經(jīng)理燃動力項目（6期）、2021年輔導浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財經(jīng)理技能提升、2020-2021年輔導農(nóng)行多家分行財富管理與私行項目、2021年輔導中國郵政集團總公司財富管理項目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財富管理項目、山東分公司財富管理項目、2021年郵儲銀行河南分行財富管理項目（4期）
零售業(yè)務轉(zhuǎn)型輔導：融合數(shù)字化轉(zhuǎn)型，集行內(nèi)資源和行外資源，做實流程落地效能提升。
2020年輔導大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項目，2019-2020擔任湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“主教練、2022年擔任多家農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”項目主導老師。
開門紅培訓及項目輔導：注重“一行一策”，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術，從方法到話術......上連戰(zhàn)略下接績效，輔導的多家行業(yè)績喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農(nóng)行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農(nóng)商行等開門紅課程講授；2019年輔導山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營銷項目；2020年輔導農(nóng)行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農(nóng)商行開門紅項目；2022年為建行青島分行、武漢農(nóng)商行、漢口銀行等授課輔導。
活動策劃組織及營銷技能輔導：從創(chuàng)意策劃到精準實施，項目重創(chuàng)意落地重精細，效果佳。培訓輔導江蘇銀行“活動營銷策劃”（三期）；擔綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動策劃與輔導；內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務營銷技能提升項目、云南羅平農(nóng)商銀行四期服務營銷一體化項目，多家銀行綜合營銷技能提升項目

主講課程：
01-營銷篇：
《蓄勢賦能.全量客戶經(jīng)營開發(fā)策略》
《創(chuàng)意運營.基于客群需求的銀行活動策劃組織》
《八面來風.電話場景營銷實戰(zhàn)訓練》
《錨定價值.中高端客戶關系管理與精準提升》
《步步為贏.銀行廳堂一體化營銷》
《專業(yè)致勝.財富管理與資產(chǎn)配置營銷實戰(zhàn)》
《聞“基”起舞-基金營銷實戰(zhàn)訓練》
《“險”中求勝-保險場景營銷實戰(zhàn)訓練》
《一諾千金-實物貴金屬營銷實戰(zhàn)訓練》
《縱橫開闔-信用卡業(yè)務營銷拓展策略》
02-服務篇
《日臻完美—銀行網(wǎng)點服務品質(zhì)提升》
《銀行標準化服務禮儀和柜面營銷技巧》
03-項目篇
《奪勢—開門紅360全情景營銷訓練營》
《一“線”連千金—高效電話營銷訓練營》
《錕鵬展翅—理財經(jīng)理營銷技能提升訓練營》
《未來已來—財富管理營銷實訓》
 

• 營銷精英蛻變訓練營——專業(yè)化營銷流程訓練

   

  第一講：撥開壽險營銷的核心面紗1.壽險營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..

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• 藥店多元化營銷

   

  第1講 藥店服務營銷1、提供優(yōu)質(zhì)服務能給藥店帶來什么？2、服務營銷的三大理念；3、服務營銷的四個階段；4、贏得目標顧客的四個方法第2講 藥店關系營銷1)客戶關系管理核心理念；2)建立良好客戶關系的三個步驟；3)建立牢固客戶關系的六個技巧第3講 藥店電話營銷1、電話營銷的優(yōu)勢；2、電話營銷的挑戰(zhàn)；3、電話營銷..

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• 新零售互聯(lián)網(wǎng)+時代的場景化營銷

   

  第一單元 正在發(fā)生的場景革命u長在朋友圈中的碎片化場景u共享經(jīng)濟崛起的DNAu顛覆傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)入口的核心邏輯第二單元支撐場景的核心要素u”體驗美學”重塑新的商業(yè)價值邏輯u”空間鏈接”變成了新場景的定義指導u”社群”是場景的動力機制u”數(shù)據(jù)&r..

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• 數(shù)字化營銷創(chuàng)新

   

  行業(yè)痛點分析及課程收益： 目前行業(yè)痛點存在有： 行業(yè)企業(yè)的數(shù)字化戰(zhàn)略位置不高 行業(yè)企業(yè)數(shù)字化運營及營銷程度不高 數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)的完善及共享 ..

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• 打造數(shù)據(jù)驅(qū)動的數(shù)字化營銷體系

   

  第一單元 為什么要用數(shù)據(jù)驅(qū)動數(shù)字化營銷l數(shù)據(jù)驅(qū)動的本質(zhì)：從新浪到后浪，今日頭條廣告的數(shù)字化驅(qū)動； l數(shù)據(jù)驅(qū)動的技術引擎：營銷人員也能搞懂的大數(shù)據(jù)和AI；l數(shù)據(jù)驅(qū)動的營銷生態(tài)：從DMP到CDPl數(shù)據(jù)驅(qū)動的增長本質(zhì)：從海盜模式到裂變營銷第二單元 數(shù)據(jù)驅(qū)動的數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型l你在哪里：數(shù)字化營銷的成熟度評估：l往哪里去：數(shù)字化營銷..

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• 私人銀行專業(yè)化營銷流程實戰(zhàn)訓練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務決定銀行競爭力一、中國私人財富市場有多大？1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構成分析2. 中國高凈值人群的區(qū)域分布二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標案例：首富王健林與&ldquo..

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