【培訓對象】
理財經理

【培訓收益】
● 營銷人員快速掌握客群分類經營的流程與方法； ● 營銷人員能夠對分類客群的需求進行分析、定位并開展相應的客戶維護和營銷活動； ● 營銷人員對期繳保險或者資產配置方案，能夠向客戶進行結構化遞進式的主動營銷。

導引：銀行零售業(yè)務的競爭現狀
1. 銀行業(yè)競爭進一步加劇
1）銀行從1.0到4.0
2）網點經營的壓力來源
2. 客戶端的需求分級和復雜化

第一講：復雜產品銷售的基礎——細分客群經營
一、客群細分
1. 十大重點客群與分類經營
2. 客戶分群的原理和要點
1）需求分析
2）維護策略
3）切入產品和深入產品
4）銷售方式
二、需求定位與滿足
1. 客戶與用戶，金融需求與非金融需求
2. 滿足不同客群的非金融需求
實戰(zhàn)練習：細分客群的非金融需求分析
3. 客戶非金融需求滿足的方法解析
1）尋找恰當的營銷機會
2）實現客戶活動的兩個重心
案例學習：某銀行的“投資一日游”和“三節(jié)手機課”

第二講：高效的電話邀約流程
一、電話前——優(yōu)化呼出清單
1. 呼出名單準備的事項和工具
1）名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預期目標
2）名單準備的核心工具——電話呼出清單
2. 客戶篩選與標簽運用
1）結合電邀目的的客戶來源篩選
2）標簽的運用：客觀+主觀
a客觀標簽：依托數據庫的初步篩選
b主觀標簽：基于日常維護的細節(jié)補充
案例學習：重點營銷產品優(yōu)選客戶和非優(yōu)選客戶畫像分析
3. 切入理由與話題設定
1）目的不是理由，千萬不要混淆
2）切入理由的三大類別：系統(tǒng)提供、主動發(fā)起、市場產生
案例學習：某銀行的電話營銷呼出理由列表
3）切入理由選擇的三大原則
a有關聯(lián)：與當前形勢有關，與目標客群有關
b帶感情：想客戶所想，急客戶所急
c能轉換：理由是為了目的，不要本末倒置
案例學習：某銀行邀請客戶等級提升的電話為什么引發(fā)不滿
案例學習：邀請張阿姨到行里面談的兩組話術有什么不同
4. 電話預期目標設定的重要性與必要性
案例學習：這兩個電話營銷的結果成功了么？
1）目標設定的SMART原則
2）電話營銷目標設定的邏輯線
5. 關鍵工具實操練習：電話營銷呼出清單
1）呼出清單的結構介紹
2）呼出清單的填寫方法與常見誤區(qū)
二、電話中——標準九步流程
1. 流程的重要性和必要性
1）電話營銷高發(fā)問題的定位診斷
視頻學習：兩個不同結果的電話營銷
2）電話營銷高發(fā)問題的解決路徑：標準化和工具化
2. 電話營銷實戰(zhàn)九步流程精講
1）自我介紹
2）客戶破冰
a什么客戶需要破冰
b如何錨定客戶記憶：專業(yè)化標簽和生活化標簽的合理設置
3）確認狀態(tài)
— 確認狀態(tài)常用小技巧
案例學習：某銀行沙龍邀約電話話術分析
4）說明理由
— 理由的呈現與包裝
案例學習：某銀行電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽與分析
5）邀約促成
6）異議處理
7）再次促成
8）確定時間/添加微信
a確定時間的三個常用小技巧
b關鍵鋪墊請求贏得后續(xù)主動權
9）禮貌結束
三、電話后——自我檢視和評估
1. 電話營銷的自我檢視
1）PDCA循環(huán)，實現結果和過程雙提升
2）借助數字化分析，發(fā)現問題和解決問題
2. 關鍵工具實操練習：電話營銷回聽自評表
1）回聽自評表的項目構成和重點內容
2）回聽自評表的使用方法和注意事項
實戰(zhàn)練習：電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽評估練習

第三講：專業(yè)的產品營銷流程
一、資產配置流程
1. 面談前準備
1）面談前準備九部曲
2）準備工作檢視表
2. 破冰暖場階段
1）專業(yè)的自我介紹
2）不同客戶的寒喧開場
3. 需求溝通階段KYC
1）提前準備：分析第一+詢問第二
2）高手的KYC是一個驗證猜測的過程
案例學習：數據庫里的存量客戶怎么列KYC清單
3）KYC三步曲
案例學習：愛看NBA的陌生客戶怎么KYC
4）KYC萬金油
4. 資產檢視并提出建議
1）不同客戶的資產配置切入
2）標普四象限的專業(yè)解釋
3）一塊餅看清大類缺口
案例學習：復雜產品的資產檢視切入話術
5. 方案呈現階段
1）現狀問題
2）難點問題
3）暗示問題
4）價值問題
6. 資產配置的后續(xù)追蹤
1）配置資產高覆蓋的客戶群
2）配置資產低覆蓋的客戶群
二、期繳保險呈現流程
1. 滿足需求——切入產品/方案
1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2）傳統(tǒng)難點與痛點
案例學習：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍
案例學習：同一個客戶同一款產品在兩家銀行成交保險金額為何差10倍
2. 思路與出路
1）客戶購買決策三要素
2）好用的FABE營銷法如何運用于銀行
實戰(zhàn)練習：重點期繳保險FABE法則實戰(zhàn)練習
3）結構化思維和電梯法則
3. 期繳保險高效呈現方法“1-3-6”及實戰(zhàn)運用
案例學習：理財經理兩周成交11單年金險的秘訣
案例學習：一句詢問，兩次面談，他行VIP客戶成交188萬期繳大單

課程收尾
1. 回顧課程，提示重點
2. 答疑與互動 

● 14年銀行零售個金條線培訓輔導經驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構培訓負責人、省級機構業(yè)務部門負責人、省級機構總經理室成員

● 擅長領域：銀行網點零售轉型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護、理財經理核心技能訓練、個金營銷管理

 

系列培訓代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進行“贏戰(zhàn)廳堂”網點項目輔導： 4月，給12個網點；7月，28個網點；8月，19個網點；2016年3月持續(xù)為34個網點，針對大堂、高低柜員和理財經理開展的期交保險的營銷技能提升培訓，期交保險同比增長310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進行“一點一策”網點項目輔導：為 32個網點，依據各網點的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網點負責人系列培訓。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“效能提升項目”網點項目輔導： 10個網點，針對網點負責人、理財經理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“綜合實力提升項目”網點項目輔導： 10個網點，針對網點負責人、理財經理、大堂和高低柜開展的零售網點管理、客戶開發(fā)、營銷技能提升的系列培訓，現仍在培訓過程當中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財經理核心技能訓練》

《流量合金——觸點營銷贏在廳堂》

《存量掘金——存量客戶的維護與經營》

《主動出擊——增量客群的獲取與開發(fā)》

《誰偷走了你的客戶—全量客戶開發(fā)全流程》

《利劍行動—網點負責人營銷管理的智慧》

《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

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