【培訓(xùn)對象】
銷售一線，客服人員，銷售主管

【培訓(xùn)收益】
本課程設(shè)計是銷售業(yè)務(wù)鏈中常見的8種場景話術(shù)，每一步都是后一步的鋪墊和推動，銷售就是要學(xué)會跟客戶交流，交流才能交心，交心才能交易 產(chǎn)出話術(shù)1：三力合一介紹話，提高品牌地位，提升職業(yè)形象 產(chǎn)出話術(shù)2：溝通前能夠制定關(guān)鍵問題清單，并掌握提問技巧 產(chǎn)出話術(shù)3：構(gòu)建產(chǎn)品系列講解的話術(shù)腳本，講清楚，聽明白 產(chǎn)出話術(shù)4：當(dāng)客戶有顧慮時，巧妙應(yīng)用九宮格提問話術(shù)技巧 產(chǎn)出話術(shù)5：學(xué)會優(yōu)勢呈現(xiàn)話術(shù)技巧，提升差異化選擇優(yōu)勢 產(chǎn)出話術(shù)6：根據(jù)四季溝通話術(shù)表單，學(xué)會四季溝通話術(shù)技巧 產(chǎn)出話術(shù)7：運用LSC模型制定化解客戶異議的話術(shù)腳本 產(chǎn)出話術(shù)8：結(jié)合本企業(yè)客戶特征，萃取8種成交的話術(shù)

銷售流程第一步：接近客戶，學(xué)會做自我介紹
一、建立你的職業(yè)形象：因為職業(yè)，所以信賴
課前演練：初次見面作自我介紹
問題：不知如何說起？未樹立職業(yè)形象？
1. 第一印象3：3：3法則
2. “三力合一”介紹結(jié)構(gòu)
1）如何包裝公司
2）如何包裝自己
3）如何包裝案例
互動：練習(xí)介紹話術(shù)
工具：介紹表單
二、贏得客戶好感的技巧
1. 巧用“關(guān)鍵詞”
2. 建立親和力"共情表"
互動：制定你的“共情表”
產(chǎn)出話術(shù)：3LI自我介紹話術(shù)架構(gòu)，形成職業(yè)介紹話術(shù)

銷售流程第二步：收集關(guān)鍵信息，要問對問題
一、了解越多就越主動
1. 三種問題知全貌
1）現(xiàn)狀類問題-現(xiàn)在狀態(tài)
2）信息類問題-產(chǎn)品匹配
3）感覺類問題-期望要求
2. 問題先后很重要
二、如何打開話匣，能跟客戶聊起來？
1. 前松后緊帶主題
2. 一問一答有贊同
案例：兩個不同的銷售人員與裝修阿姨的對話
互動：討論兩組對話差別
產(chǎn)出話術(shù)：制定關(guān)鍵問題清單，并用對話演繹提問技巧

銷售流程第三步：產(chǎn)品講解，讓客戶聽得通透
一、講清楚，聽明白，記得住
1. 常見產(chǎn)品解說誤區(qū)
1）虎頭蛇尾
2）想到哪說到哪
3）邏輯不清
案例：你能聽明白了嗎
二、產(chǎn)品解說結(jié)構(gòu)的“四字經(jīng)”
1. 果---結(jié)論先行
2. 因---以上統(tǒng)下
3. 類---分類清楚
4. 序---排序邏輯
三、到底什么樣的結(jié)構(gòu)能分類清晰？
產(chǎn)出話術(shù)：產(chǎn)品講解的邏輯結(jié)構(gòu)腳本

銷售流程第四步：試探意向，找到更多的銷售機會
一、使客戶認同的三個階段
——客戶為何有顧慮？如何處理？
1. 診斷原因階段：顧慮的根源
2. 探究影響階段：辯別真假拒絕
3. 激發(fā)構(gòu)想階段：讓客戶覺得你有能力幫助他
測試：這是一個什么問題，提問的目的是什么？
二、如果你比客戶更懂客戶，客戶就會認為你真的懂他
1. 開放式問題
2. 控制式問題
3. 確認式問題
互動：如果客戶不認同你的建議或方案，討論并制定產(chǎn)品的試探“九宮格”
產(chǎn)出話術(shù)：當(dāng)客戶有顧慮時，學(xué)會九宮格提問話術(shù)技巧

銷售流程第五步：優(yōu)勢呈現(xiàn)，激發(fā)客戶的興奮度
一、知已解己，才能多維突破
1. 產(chǎn)品對比矩陣
2. 我弱他強
3. 我強他弱
二、用好處利益打動客戶
工具：FABE、EBAF
案例：沙發(fā)的利益
學(xué)會講故事感染客戶PRRM
三、永遠要告知客戶利益，而不僅僅是你做的有多好
1. 事半功倍的表達結(jié)構(gòu)
2. 左右腦結(jié)合逼單話術(shù)：FAB+PRM
產(chǎn)出話術(shù)：面對競爭者，能夠向客戶表達差異化優(yōu)勢話術(shù)，爭取客戶選擇傾向

銷售流程第六步：四季溝通，掌握共識方案的內(nèi)在邏輯
一、與客戶一起制定解決方案
1. 客戶愿意接受自己認為需要的東西
2. 不愿接受你認為他需要的東西
二、掌握四季溝通話術(shù)邏輯
1. 問需求---春播
2. 問標(biāo)準---夏耕
3. 說優(yōu)勢---秋收
4. 說愿景---冬藏
三、避免的四個“不要”陷阱
1. 政策性東西不要一步到位
2. 拿不清的事情不要擅自決策
3. 客戶的抱怨不要打斷忽略
4. 則性的問題不要模糊
產(chǎn)出話術(shù)：根據(jù)四季溝通話術(shù)表單，學(xué)會四季溝通術(shù)

銷售流程第七步：運用順導(dǎo)推三步曲，有效化解客戶疑慮
一、用專業(yè)塑造客戶的安全感
1. 提前預(yù)演QA
2. 行業(yè)的6個抗拒
互動：尋找客戶對產(chǎn)品的6個常見顧慮
二、解除客戶疑慮的話術(shù)技巧
1. 識別真假抗拒
2. 潛意識話術(shù)
3. 用3F進行順轉(zhuǎn)推
三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù)
產(chǎn)出話術(shù)：運用LSC模型制定化解客戶異議話術(shù)腳本（價格太高了、產(chǎn)品質(zhì)量差，再考慮…）

銷售流程第八步：識別成交時機，締結(jié)簽約
一、抓住時機，順勢成交
1. 識別成交時機
2. 順勢逼單
3. 客戶的承諾
互動：常見的成交時機有哪些表征？
二、8種締結(jié)成交方法
三、要求客戶承諾的3種話術(shù)
1. 被動咨詢法
2. 主動要求法
3. 利他促動法
四、暫不成交需要做3件事
互動：練習(xí)8種成交方法，學(xué)會問客戶承諾類問題
產(chǎn)出話術(shù)：能夠主動逼單，并學(xué)習(xí)8種成交的締結(jié)話術(shù)

結(jié)束回顧，情景演練PK. 

13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)驗
CSA引導(dǎo)教練認證
信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認證導(dǎo)師
美國4D領(lǐng)導(dǎo)力與團隊系統(tǒng)認證導(dǎo)師
萬達地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問有限公司|營銷總監(jiān)
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司|營銷總監(jiān)
曾任：中集集團（500強）|DCMC培訓(xùn)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：客戶溝通、商務(wù)談判、銷售團隊管理、顧問式銷售
老師至今累計授課500場，參訓(xùn)學(xué)員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場中，熟知企業(yè)的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點和興趣點，且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點。
01-許氏地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴峻期逆勢上揚，短期內(nèi)實現(xiàn)溢價總額5000萬；第二個項目實現(xiàn)溢價總額近1個億，在實現(xiàn)業(yè)績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團隊；其中所帶領(lǐng)的五位團隊成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團隊讓其四個樓盤均在短期內(nèi)實現(xiàn)500-800萬溢價空間，實現(xiàn)溢價總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場重新進行產(chǎn)品定位，并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內(nèi)部團隊協(xié)作理念，從開始的廣告3個月內(nèi)投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：負責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊伍，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓(xùn)費用，曾組織市場部業(yè)務(wù)人員進行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。

近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問進行培訓(xùn)，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進行點對點營銷，使置業(yè)顧問在當(dāng)時高于版塊均價3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。
02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團隊進行培訓(xùn)，首次課程從銷售的角色認知開始，主要是讓銷售人員正確認識自己、產(chǎn)品及客戶間的關(guān)系，并樹立積極心態(tài)強化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。
03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務(wù)營銷團隊進行培訓(xùn)，主要針對新舊銷售經(jīng)理在管理團隊方面技能進行提升，從硬指標(biāo)與軟指標(biāo)，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團隊進行培訓(xùn)，從銷售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評。為此，課程復(fù)訓(xùn)7期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進行培訓(xùn)，從銷售的四項基本技能入手進行訓(xùn)練，通過溝通九宮格進行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)8期。

主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷售成交8連環(huán)》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團隊管理密碼》
《大客戶營銷與突破》
《營銷技巧與談判回款》
《打造狼性營銷團隊》
《主隨客“變”——客戶關(guān)系與管理》

部分學(xué)員評價：
通過此次課程，增長了知識，視野得到了拓寬。這次培訓(xùn)內(nèi)容有較強的針對性和時效性，并且大都是我知識結(jié)構(gòu)上的薄弱環(huán)節(jié)，之前工作對計劃和設(shè)計重視不足，考慮不夠，通過培訓(xùn)我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標(biāo)。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽課者更容易接受。
——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長吳昕
曹老師的課程對于如何使銷售團隊高效運轉(zhuǎn)做出了精辟獨到的分析，更使用大量實戰(zhàn)案例和縝密的邏輯教會了我們團隊如何進行高目標(biāo)管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個人是無法獲得成功的道理。
——融創(chuàng)中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監(jiān)任大鵬
今天的課《團隊管理密碼》對我是一個很好的教育，我剛剛管理銷售團隊，跟傳統(tǒng)銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現(xiàn)了自己；第二是在帶團隊當(dāng)中做為管理的一些問題，包括您的耐心，專業(yè)和您的這個經(jīng)驗也給了我很大的觸動，也是讓我每每處理復(fù)雜問題的時候，會想到如果是曹老師會去怎樣去處理，包括曹老師的這個語氣，語調(diào)兒?。坏谌且驗槲覀儌z性格不太一樣，有的時候會去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當(dāng)中引發(fā)我的思考，這對我來說，不僅是技能的提升，更重要的是一個人的心智成長。
——浦發(fā)銀行大連分行 營銷總監(jiān)王昱
曹老師為我公司培訓(xùn)了《目標(biāo)制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩(wěn)重、專業(yè)知識豐富、思路清晰，引導(dǎo)學(xué)員積極互動并提煉出公司想要的目標(biāo)數(shù)據(jù)，超出預(yù)期，希望以后繼續(xù)合作！
——大連新鋼集團 HR總監(jiān)劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養(yǎng)和實踐業(yè)務(wù)水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調(diào)動大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農(nóng)業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超
曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個玩笑），這種銷售培訓(xùn)還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到，并且給了很多實踐的方法，收獲最大還是用這種引導(dǎo)方式讓大家按照思路共創(chuàng)解決方案，以后在團隊中也可以后續(xù)實踐，真的收獲很大。
——大連檢驗檢測集團 業(yè)務(wù)部王軍