【培訓(xùn)對象】
主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等 注：顧問式銷售技巧和模式不受產(chǎn)品限制，只要是目標(biāo)客戶采購決策時間較長、參與決策人數(shù)較多、決策時銷售人員不在現(xiàn)場以及客戶采購風(fēng)險比較大的產(chǎn)品銷售都適用。

【培訓(xùn)收益】
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。 顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo)： ● 構(gòu)建與客戶首次會談的開場話術(shù) ● 能夠制定每次顧問式銷售的目標(biāo) ● 能夠掌握顧問式銷售的整體流程 ● 學(xué)會并產(chǎn)出顧問式銷售提問的四種基本話術(shù) ● 能夠?qū)ふ易陨懋a(chǎn)品優(yōu)勢并進(jìn)行優(yōu)勢呈現(xiàn) ● 發(fā)現(xiàn)客戶的需求點并有效解除客戶的異議

第一部分：客戶決策邏輯認(rèn)知篇
第一講：顧問式銷售的本質(zhì)
故事：四個商人的生意經(jīng)
1. 兩種銷售思維的區(qū)別
2. 顧問式銷售技術(shù)精要
3. 銷售行為與購買行為的邏輯區(qū)別
互動測試：哪一個是銷售邏輯
4. 有效提問特點
5. 善于發(fā)現(xiàn)銷售機會點

第二講：顧問式銷售五個關(guān)鍵詞
1. 問題點：沒有問題就沒有需求
2. 需求：有了需求不一定購買
3. 利益：是我覺得而非你覺得
4. 購買循環(huán)：找到循環(huán)突破點
5. 優(yōu)先順序：引導(dǎo)價值觀排序
案例：銷冠的自圓其說
工具：邏輯地圖

第二部分：實戰(zhàn)訓(xùn)練篇
第一步：做好銷售前的規(guī)劃
1. 搜集信息，建立客戶概況資料
工具：客戶概況表
2. 找到客戶的痛點，梳理痛苦鏈
3. 制定會談目標(biāo)，做有目的的拜訪
4. 目標(biāo)與客戶行動承諾的關(guān)系
5. 最佳行動承諾與最低行動承諾
互動：練習(xí)制定目標(biāo)或行動承諾

第二步：初步接觸客戶，樹立可信賴形象
視頻：業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪客戶
1. 首因效應(yīng)：重視你的”第一次”
2. 做好暖場，讓客戶快速產(chǎn)生好感
3. 有效自我介紹，樹立職業(yè)區(qū)隔度
4. 開宗明義，用PTA原則導(dǎo)入話題
互動：練習(xí)你的開場，讓客戶認(rèn)可，相信你有能力，降低警戒心

第三步：發(fā)現(xiàn)銷售機會，挖掘潛在需求
1. S-背景問題-提問現(xiàn)在狀況的問題
1）如何設(shè)計背景問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r機
互動：練習(xí)，判斷并學(xué)會制定背景問題
2. P-難點問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的
1）如何設(shè)計難點問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r機
互動：練習(xí)并學(xué)會制定難點問題

第四步：激發(fā)客戶對問題重視度，主動向你要方案
1. I-暗示問題-通過提問增加問題的緊迫度
1）如何設(shè)計暗示問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r機
互動：討論分享，學(xué)會并制定暗示問題
2. N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題
1）如何設(shè)計需求-利益問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r機
互動：練習(xí)并學(xué)會制定需求-利益問題
案例：從真實某會談經(jīng)歷選取
培訓(xùn)輸出：針對產(chǎn)品或服務(wù)，挖掘需求的四類常見提問話術(shù)

第五步：將產(chǎn)品賣點變成客戶買點
視頻：業(yè)務(wù)經(jīng)理的優(yōu)勢呈現(xiàn)為何失敗
1. 大多銷售人員呈現(xiàn)優(yōu)勢沒有說服力
測試：你的表達(dá)是否清晰有力
2. 對產(chǎn)品的優(yōu)劣勢要心知肚明
工具：產(chǎn)品對比矩陣
3. 構(gòu)建好你的優(yōu)勢結(jié)構(gòu)：131原則
4. 如何將利益體驗化：FAB優(yōu)勢呈現(xiàn)話術(shù)
培訓(xùn)輸出：根據(jù)客戶的需求，掌握優(yōu)勢呈現(xiàn)的邏輯結(jié)構(gòu)，并產(chǎn)出基本優(yōu)勢話術(shù)

第六步：有效處理顧慮與異議
1. 傾聽+認(rèn)同+澄清
工具：LSC模型
2. 拒絕與異議的區(qū)別
3. 如何區(qū)分真假異議
4. 挖掘客戶異議的真相“四種追蹤提問術(shù)”
5. 回應(yīng)客戶異議的萬能公式：順導(dǎo)推
培訓(xùn)輸出：說服客戶，有效處理異議的“轉(zhuǎn)推”話術(shù)
互動：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)

第七步：找到合適的時機，推進(jìn)銷售進(jìn)度
1. 合適時機的特征
2. 獲得晉級承諾的3個方法
3. 學(xué)會問承諾類問題
4. 識別客戶承諾的有效性
5. 近因效應(yīng)-抓住客戶能記往的關(guān)鍵時機
6. 學(xué)會作總結(jié)-制造下步見面的機會
工具：總結(jié)的五步法
互動：討論、練習(xí)，能夠制定出客戶的行動承諾

第八步：銷售復(fù)盤，有效評估銷售機會
1. 客戶行動承諾是否有效
2. 客戶人際關(guān)系影響力評估
1）與客戶的人際關(guān)系
2）與客戶的業(yè)務(wù)推進(jìn)
3）是否促動客戶的購買欲望
案例：從真實案例中抓取
互動：制定客戶的有效意向評估表
總結(jié)回顧，行動計劃 

13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)驗
CSA引導(dǎo)教練認(rèn)證
信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認(rèn)證導(dǎo)師
美國4D領(lǐng)導(dǎo)力與團隊系統(tǒng)認(rèn)證導(dǎo)師
萬達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問有限公司|營銷總監(jiān)
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司|營銷總監(jiān)
曾任：中集集團（500強）|DCMC培訓(xùn)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：客戶溝通、商務(wù)談判、銷售團隊管理、顧問式銷售
老師至今累計授課500場，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場中，熟知企業(yè)的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點和興趣點，且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點。
01-許氏地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴(yán)峻期逆勢上揚，短期內(nèi)實現(xiàn)溢價總額5000萬；第二個項目實現(xiàn)溢價總額近1個億，在實現(xiàn)業(yè)績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團隊；其中所帶領(lǐng)的五位團隊成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團隊讓其四個樓盤均在短期內(nèi)實現(xiàn)500-800萬溢價空間，實現(xiàn)溢價總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內(nèi)部團隊協(xié)作理念，從開始的廣告3個月內(nèi)投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊伍，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓(xùn)費用，曾組織市場部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。

近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進(jìn)行點對點營銷，使置業(yè)顧問在當(dāng)時高于版塊均價3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。
02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團隊進(jìn)行培訓(xùn)，首次課程從銷售的角色認(rèn)知開始，主要是讓銷售人員正確認(rèn)識自己、產(chǎn)品及客戶間的關(guān)系，并樹立積極心態(tài)強化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。
03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務(wù)營銷團隊進(jìn)行培訓(xùn)，主要針對新舊銷售經(jīng)理在管理團隊方面技能進(jìn)行提升，從硬指標(biāo)與軟指標(biāo)，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團隊進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售人員的情緒壓力入手，認(rèn)知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評。為此，課程復(fù)訓(xùn)7期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售的四項基本技能入手進(jìn)行訓(xùn)練，通過溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)8期。

主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷售成交8連環(huán)》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團隊管理密碼》
《大客戶營銷與突破》
《營銷技巧與談判回款》
《打造狼性營銷團隊》
《主隨客“變”——客戶關(guān)系與管理》

部分學(xué)員評價：
通過此次課程，增長了知識，視野得到了拓寬。這次培訓(xùn)內(nèi)容有較強的針對性和時效性，并且大都是我知識結(jié)構(gòu)上的薄弱環(huán)節(jié)，之前工作對計劃和設(shè)計重視不足，考慮不夠，通過培訓(xùn)我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達(dá)成公司制定的指標(biāo)。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽課者更容易接受。
——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長吳昕
曹老師的課程對于如何使銷售團隊高效運轉(zhuǎn)做出了精辟獨到的分析，更使用大量實戰(zhàn)案例和縝密的邏輯教會了我們團隊如何進(jìn)行高目標(biāo)管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個人是無法獲得成功的道理。
——融創(chuàng)中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監(jiān)任大鵬
今天的課《團隊管理密碼》對我是一個很好的教育，我剛剛管理銷售團隊，跟傳統(tǒng)銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現(xiàn)了自己；第二是在帶團隊當(dāng)中做為管理的一些問題，包括您的耐心，專業(yè)和您的這個經(jīng)驗也給了我很大的觸動，也是讓我每每處理復(fù)雜問題的時候，會想到如果是曹老師會去怎樣去處理，包括曹老師的這個語氣，語調(diào)兒?。坏谌且驗槲覀儌z性格不太一樣，有的時候會去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當(dāng)中引發(fā)我的思考，這對我來說，不僅是技能的提升，更重要的是一個人的心智成長。
——浦發(fā)銀行大連分行 營銷總監(jiān)王昱
曹老師為我公司培訓(xùn)了《目標(biāo)制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩(wěn)重、專業(yè)知識豐富、思路清晰，引導(dǎo)學(xué)員積極互動并提煉出公司想要的目標(biāo)數(shù)據(jù)，超出預(yù)期，希望以后繼續(xù)合作！
——大連新鋼集團 HR總監(jiān)劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養(yǎng)和實踐業(yè)務(wù)水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調(diào)動大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農(nóng)業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超
曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個玩笑），這種銷售培訓(xùn)還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到，并且給了很多實踐的方法，收獲最大還是用這種引導(dǎo)方式讓大家按照思路共創(chuàng)解決方案，以后在團隊中也可以后續(xù)實踐，真的收獲很大。
——大連檢驗檢測集團 業(yè)務(wù)部王軍 

• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特點1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)2．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)（1）政策面分析（2）市場面分析（3）銷售面分析二、高端客戶的購買心理與購買行為1．高端客戶的心理分..

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