【培訓(xùn)對象】
ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前專家

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)會大項(xiàng)目銷售必須遵循的三個(gè)底層邏輯，提高效率少走彎路。 ● 掌握界定客戶問題的方法，匹配客戶心儀的解決方案。 ● 把握以客戶為中心的本質(zhì)，直面問題提升客戶價(jià)值。 ● 梳理采購業(yè)務(wù)，把銷售流程融入客戶的采購流程，順暢推進(jìn)項(xiàng)目。 ● 運(yùn)用客戶關(guān)系的理論和技巧，讓項(xiàng)目勝出水到渠成。

第一講：認(rèn)識大項(xiàng)目銷售的成長遵循
導(dǎo)入：小麥棋盤
互動：誰理解平臺經(jīng)濟(jì)投資人的算法？
一、商業(yè)的冪次增長理論
互動：你身邊的大銷售與普通銷售到底有什么不同？
互動：銷售的明牌和暗牌
二、大客戶銷售的3個(gè)底層邏輯
1. 以客戶為中心直面問題
2. 與采購?fù)l的大項(xiàng)目銷售流程
3. 以圈層和利益為核心的大項(xiàng)目客戶關(guān)系

第二講：以客戶為中心直面問題
導(dǎo)入：現(xiàn)代銷售理論的進(jìn)化史——以客戶為中心是無選之選
案例：20世紀(jì)全球最偉大的女銷售安妮·穆爾卡希
一、為什么必須是以客戶為中心的銷售
1. 現(xiàn)代銷售理論進(jìn)化歷史
2. 產(chǎn)品銷售的窮途末路
3. 沒有選擇的選擇
4. 什么是真正的以客戶為中心
案例：安妮·穆爾卡希的成長之路
二、直面問題的擔(dān)當(dāng)
1. 客戶的邏輯結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
2. 客戶問題的產(chǎn)生與走向
3. 緊盯客戶，關(guān)注項(xiàng)目
4. 緊盯問題，關(guān)注價(jià)值
三、界定問題的方法
1. 金字塔結(jié)構(gòu)
2. 摸底圖
3. 與客戶同頻
工具：需求摸底圖

第三講：與采購?fù)l的銷售過程
一、理解采購
1. 采購是有約束的生產(chǎn)任務(wù)
1）時(shí)間約束
2）質(zhì)量約束
3）流程約束
4）考核約束
2. 銷售是采購的對應(yīng)方
1）因?yàn)椴少徦凿N售
2）買方市場
互動：銷售的出路在哪里？
二、與采購?fù)l的大項(xiàng)目銷售流程
1. 了解客戶
1）客戶的問題：我到底是什么問題？怎么解決我的問題？
2）銷售的任務(wù)：客戶畫像、理解客戶的問題（業(yè)務(wù)驅(qū)動力）、建立信任PICC
驗(yàn)證：與客戶建立了溝通、完成客戶畫像
2. 發(fā)現(xiàn)商機(jī)
1）客戶的問題：他們真的了解我們的需求嗎？
2）銷售的任務(wù)：確認(rèn)需求、評估是否存在商機(jī)、發(fā)掘強(qiáng)制事件
驗(yàn)證：發(fā)掘了強(qiáng)制事件
3. 確立商機(jī)
1）客戶的問題：他們能滿足我們的需求嗎？
2）銷售的任務(wù)：客戶的正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)建獨(dú)特商業(yè)價(jià)值
驗(yàn)證：客戶的規(guī)劃和業(yè)務(wù)需求已確認(rèn)
4. 確認(rèn)解決方案
1）客戶的問題：他們的解決方案真的可行嗎？風(fēng)險(xiǎn)比較低嗎？
2）銷售的任務(wù)：闡述解決方案的商業(yè)價(jià)值、與關(guān)鍵決策人建立關(guān)系
驗(yàn)證：客戶認(rèn)同解決方案的可行性
5. 制定解決方案
1）客戶的問題：他們的解決方案能夠達(dá)到我們預(yù)期的價(jià)值嗎？
2）銷售的任務(wù)：與客戶共同制定解決方案、完善解決方案
驗(yàn)證：就方案和價(jià)格，雙方達(dá)成有條件的一致
6. 完成銷售
1）客戶的問題：他們能不能有效的實(shí)施解決方案啊？
2）銷售的任務(wù)：對解決方案要進(jìn)行必要的完善、異議處理
驗(yàn)證：簽署合同
7. 實(shí)施解決方案
1）客戶的問題：他們能夠兌現(xiàn)承諾嗎？
2）銷售的任務(wù)：安排項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目進(jìn)度表及里程碑
驗(yàn)證：客戶滿意度

第四講：構(gòu)建大項(xiàng)目客戶關(guān)系
一、客戶關(guān)系的重要性
二、客戶關(guān)系的層次
1. 關(guān)鍵人關(guān)系
1）結(jié)盟才是關(guān)鍵人關(guān)系的終點(diǎn)
2）通達(dá)結(jié)盟的路徑是什么：黑曼路徑
3）關(guān)鍵人的公司利益
4）關(guān)鍵人的個(gè)人利益
5）銷售要做大自己的利用價(jià)值
6）關(guān)鍵人關(guān)系12全場景
7）關(guān)鍵人關(guān)系9*9驗(yàn)證
2. 項(xiàng)目關(guān)系
工具：項(xiàng)目關(guān)系模型
工具：關(guān)鍵人關(guān)系的12全場景圖
工具：關(guān)鍵人關(guān)系的9*9驗(yàn)證
三、客戶關(guān)系地圖
1. 關(guān)鍵人標(biāo)簽分析
1）權(quán)力：組織架構(gòu)圖
2）角色：審批者、決策者、評估者、用戶、顧問
3）動機(jī)：財(cái)務(wù)動機(jī)、業(yè)務(wù)動機(jī)、關(guān)系動機(jī)、過程動機(jī)、技術(shù)動機(jī)
4）反饋：增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式
5）行為風(fēng)格：支配型、影響型、穩(wěn)健型、順從型
6）親密度：陌生、接觸、交往、私密
7）支持度：良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人
8）訴求：公司利益、個(gè)人利益
2. 項(xiàng)目圈層
1）核心圈
2）政治圈
3）觀望圈
3. 影響力分析
1）組織內(nèi)
2）組織外
3）影響線
4. 規(guī)劃項(xiàng)目關(guān)系
1）合格性
2）經(jīng)濟(jì)性
3）安全性
工具：客戶關(guān)系地圖
案例分組練習(xí)：繪制航汽集團(tuán)客戶關(guān)系地圖 

20年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
天津大學(xué)（雙一流）碩士
國家認(rèn)證高級程序員
現(xiàn)任：國內(nèi)某頭部軟件公司 | 一線機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)營銷講師
曾任：浙大網(wǎng)新集團(tuán)（上市） | 銷售工程師
曾任：中國石油 | 大慶油田自動化工程師
★ 僅用1年時(shí)間成交浙大網(wǎng)新集團(tuán)3個(gè)省級項(xiàng)目，業(yè)績超3000萬元。
★ 銷售10連冠，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成連續(xù)10年超額完成銷售目標(biāo)，成交金額累計(jì)超5億元。
★ 連續(xù)6年市場份額遠(yuǎn)超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領(lǐng)先的軟件銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)6年間為企業(yè)拿下超200個(gè)項(xiàng)目訂單。
★ 主講銷售課程超200場次，賦能銷售超5000人：搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學(xué)營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅(qū)動銷售課堂，賦能企業(yè)5000+銷售員工

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
成遠(yuǎn)老師從事大客戶銷售工作20多年，對大客戶營銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、項(xiàng)目推進(jìn)、客戶拜訪、客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判等領(lǐng)域有豐富的沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累：
01-項(xiàng)目的銷售成交，實(shí)現(xiàn)銷售十連冠
——任職于國內(nèi)某頭部軟件公司的16年期間，連續(xù)5年超額完成部門銷售業(yè)績指標(biāo)，連續(xù)10年超額完成機(jī)構(gòu)業(yè)績指標(biāo)，銷售額累計(jì)達(dá)7億元。
02-多個(gè)項(xiàng)目銷售全流程實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)300+大項(xiàng)目客戶
——完成多個(gè)數(shù)智化大項(xiàng)目訂單銷售：某集團(tuán)公司管理平臺項(xiàng)目累計(jì)成交2500萬；某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1800萬；某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某民營100強(qiáng)企業(yè)信息化系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某科技集團(tuán)公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬元；某供應(yīng)鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬元
03-持續(xù)拓展并深耕大項(xiàng)目客戶合作，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長期區(qū)域市場占有率第一
——帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)攻克當(dāng)?shù)刂饕袊?00強(qiáng)、中國民營100強(qiáng)企業(yè)，幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~占有率第一（超過第2、3名占有率總和）
04-搭建國內(nèi)某頭部軟件公司營銷課程體系，并開展課程培訓(xùn)200+場，以培養(yǎng)銷售精英
——融國際領(lǐng)先銷售理論與中國銷售實(shí)際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業(yè)銷售人員設(shè)計(jì)銷售成長地圖，并匹配開展《專業(yè)客戶拜訪場景案例實(shí)戰(zhàn)》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業(yè)5000+員工。

行業(yè)背景：
能源行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)/科技業(yè)、國企央企
主講課程：
《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》
《加速成交的信任銷售》
《專業(yè)客戶拜訪場景案例實(shí)戰(zhàn)》
《大客戶銷售——搞定決策人》
《高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《雙贏商務(wù)談判》 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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