【培訓(xùn)對(duì)象】
：銀行理財(cái)經(jīng)理+私行理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 喚醒理財(cái)經(jīng)理高客經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，讓學(xué)員擁有發(fā)掘高客的慧眼，并具備經(jīng)營(yíng)高客的能力 ● 切實(shí)掌握高客KYC方法，學(xué)會(huì)使用KYC三維九度表、客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)表、客戶需求總結(jié)評(píng)估表，有效運(yùn)用于收集客戶信息、挖掘客戶需求、設(shè)計(jì)定制化方案，建立起系統(tǒng)的高客經(jīng)營(yíng)思維框架，全方位提升與高客正面對(duì)話和有效營(yíng)銷的能力 ● 通過(guò)對(duì)四類客群從客戶畫(huà)像、精準(zhǔn)營(yíng)銷策略以及案例演示，全面掌握高客的分析框架、工具運(yùn)用、溝通技巧，并通過(guò)大量的話術(shù)演練，真正有效的重塑營(yíng)銷流程與模式，有效且持續(xù)的提升產(chǎn)能

第一講：高客經(jīng)營(yíng)的苦惱與破解之法
一、關(guān)于高客經(jīng)營(yíng)的思考
導(dǎo)入：大部分營(yíng)銷人員的困惑與心聲
思考：高凈值客戶不買保險(xiǎn)的原因
1. 高凈值客戶營(yíng)銷的思路
——了解客戶、管理風(fēng)險(xiǎn)、購(gòu)買需求、解決方案、高效率呈現(xiàn)
視頻案例：一套“跑道房”的成功銷售
思考：銷售成敗的關(guān)鍵是什么？——我們有沒(méi)有資格成為客戶的交易對(duì)象
交易的本質(zhì)公式：價(jià)值＝利益-成本
2. 復(fù)雜保險(xiǎn)單銷售的2個(gè)區(qū)別
1）大小單的銷售區(qū)別
2）大小單的銷售環(huán)節(jié)的區(qū)別
二、客戶需求分析與挖掘技巧
1. 客戶需求的4個(gè)演變過(guò)程
2. 需求的2個(gè)分類：隱性需求、顯性需求
練習(xí)：兩人一組，說(shuō)出隱性/顯性需求
3. 需求挖掘4問(wèn)法
1）問(wèn)現(xiàn)狀：背景問(wèn)題（尋找痛苦）
2）問(wèn)困難：難點(diǎn)問(wèn)題（揭開(kāi)傷口）
3）問(wèn)思考：暗示問(wèn)題（傷口撒鹽）
4）問(wèn)決定：利益問(wèn)題（傷口抹藥）
案例：歷了七年的戀愛(ài)生活，女孩忍無(wú)可忍，想催促男方結(jié)婚，她該如何說(shuō)？

第二講：高客的KYC高階技巧
一、認(rèn)識(shí)高客的形與魂
1. 基礎(chǔ)：找到客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2. 關(guān)鍵：認(rèn)識(shí)高凈值客戶的“形”與“魂”
1）形-成長(zhǎng)經(jīng)歷→魂-以請(qǐng)教、學(xué)習(xí)的姿態(tài)低調(diào)切入，引起客戶共鳴，形成認(rèn)同
2）形-教育背景→魂-找到客戶弱勢(shì)項(xiàng)目，建立行銷心理優(yōu)勢(shì)
3）形-性格特征→魂-優(yōu)秀銷售者的執(zhí)著與敬業(yè)精神感染
4）形-思維模式→魂-自身正面積極的思維模式得到客戶的認(rèn)同和共鳴
5）形-判斷標(biāo)準(zhǔn)→魂-建立富于創(chuàng)新的展示和推銷自己與公司的技巧
6）形-行為習(xí)慣→魂-了解客戶溝通習(xí)慣，建立計(jì)劃性強(qiáng)、多渠道的溝通方式
7）形-生存危機(jī)→魂-敏銳的洞察高凈值客戶的“煩惱”，提供服務(wù)協(xié)助從而贏得尊重
8）形-情感世界→魂-用心解讀客戶心理，提供被關(guān)懷、被尊重、受照顧的感覺(jué)
二、信息搜集—高客KYC實(shí)用工具2張表
1. 第一張表：家庭結(jié)構(gòu)分析圖
重要性：家庭結(jié)構(gòu)分析是開(kāi)啟目標(biāo)客戶深度分析最常用的切入口
2. 第二張表：一客一冊(cè)表—KYC九宮格
案例：潘阿姨的案例-從無(wú)從下手到了如指掌
1）客戶本人信息
關(guān)注重點(diǎn)：男女性對(duì)家庭理財(cái)需求的不同感受
2）父母信息
關(guān)注重點(diǎn)：如何為贍養(yǎng)費(fèi)創(chuàng)造一筆獨(dú)立穩(wěn)定持續(xù)的現(xiàn)金流
3）配偶信息
關(guān)注重點(diǎn)：夫妻雙方年齡差距
案例：鐘先生的KYC模板與需求匹配邏輯
4）子女信息
關(guān)注重點(diǎn)：子女的數(shù)量、性別、是否在身邊
5）資產(chǎn)類型
關(guān)注重點(diǎn)：諸多不確定性很難匹配養(yǎng)老現(xiàn)金流的剛需
6）資產(chǎn)狀況
關(guān)注重點(diǎn)：了解代持資產(chǎn)的原因，說(shuō)明資產(chǎn)掌控權(quán)的重要性
7）資產(chǎn)管理
關(guān)注重點(diǎn)：通過(guò)保單/保險(xiǎn)金信托進(jìn)行強(qiáng)制的現(xiàn)金流管理
8）保障配置
關(guān)注重點(diǎn)：從保障方案設(shè)計(jì)過(guò)程中進(jìn)一步去尋找客戶再次配置保險(xiǎn)的需求
9）企業(yè)情況
關(guān)注重點(diǎn)：通過(guò)股權(quán)架構(gòu)設(shè)計(jì)以及輔助保單等金融工具實(shí)現(xiàn)家企風(fēng)險(xiǎn)隔離
三、需求匹配—風(fēng)險(xiǎn)與需求評(píng)估實(shí)用工具1張圖和2張表
1. 一張圖：高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別列陣圖
——8大風(fēng)險(xiǎn)50個(gè)維度深度解析
1）家庭風(fēng)險(xiǎn)4個(gè)維度
2）企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)5個(gè)維度
3）婚姻風(fēng)險(xiǎn)7個(gè)維度
4）傳承風(fēng)向10個(gè)維度
5）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)5個(gè)維度
6）移民風(fēng)險(xiǎn)8個(gè)維度
7）代持風(fēng)險(xiǎn)5個(gè)維度
8）投資風(fēng)險(xiǎn)6個(gè)維度
營(yíng)銷中相關(guān)度最高的5類風(fēng)險(xiǎn)：家庭風(fēng)險(xiǎn)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、傳承風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、代持風(fēng)險(xiǎn)
2. 第一張表：客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表（5類21維度）
1）風(fēng)險(xiǎn)管理場(chǎng)景
——家庭風(fēng)險(xiǎn)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、傳承風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、代持風(fēng)險(xiǎn)
2）風(fēng)險(xiǎn)維度掃描
——家庭6個(gè)維度、婚姻風(fēng)險(xiǎn)3個(gè)維度、傳承風(fēng)險(xiǎn)5個(gè)維度、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)4個(gè)維度、代持風(fēng)險(xiǎn)3個(gè)維度
4）掃描概述應(yīng)對(duì)策略
——家庭6條、婚姻3條、傳承5條、稅務(wù)4條、代持3條
5）客戶關(guān)注度：高、中、低
6）優(yōu)先級(jí)別：H、M、L
7）解決期限：急、中、緩
3. 第三張表：客戶需求總結(jié)評(píng)估表
1）客戶關(guān)心的人和事
2）客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)析
3）風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的影響和損失
4）可以改善的措施和建議

第三講：常見(jiàn)四類高客人群實(shí)戰(zhàn)案例
關(guān)注3大維度：偏好與年齡、資產(chǎn)與職業(yè)、家庭狀況
明確4大類問(wèn)題：傳承問(wèn)題、婚姻問(wèn)題、企業(yè)問(wèn)題、資產(chǎn)配置問(wèn)題
案例一：重度房產(chǎn)投資者
1. 客戶畫(huà)像：55歲城市有產(chǎn)者，拆遷獲得二十余套房產(chǎn)；只有少量年金險(xiǎn)10萬(wàn)*10年；兒子已婚，名下已經(jīng)有2套房
2. 客戶需求與痛點(diǎn)
1）母親的健康照護(hù)
2）自己的養(yǎng)老規(guī)劃
3）兒子的婚姻和未來(lái)的生活
3. 財(cái)富方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)
1）通過(guò)大額年金險(xiǎn)保單以及養(yǎng)老社區(qū)（居家養(yǎng)老）解決老生的照護(hù)和客戶自己的養(yǎng)老規(guī)劃
2）變現(xiàn)部分房產(chǎn)，購(gòu)買大額年金險(xiǎn)，有助于保障兒子終身生活，避免揮霍
3）逐步變現(xiàn)部分房產(chǎn)，通過(guò)大額保單的途徑規(guī)劃好納稅現(xiàn)金并且可以鎖定長(zhǎng)期收益的增長(zhǎng)
工具：溝通話術(shù)
案例二：青睞財(cái)富管理的客戶
1. 客戶畫(huà)像：35歲投資公司負(fù)責(zé)人，股東為夫妻，2個(gè)女兒7歲/5歲，在私立學(xué)校/幼兒園
2. 特征和痛點(diǎn)：持有大量金融資產(chǎn)，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大，持有收益波動(dòng)性很大的香港保單，需要關(guān)注收益
3. 客戶需求與痛點(diǎn)
1）解決女兒的教育費(fèi)用準(zhǔn)備
2）安排老人的養(yǎng)老規(guī)劃
3）增加自身保額對(duì)沖可能的人身風(fēng)險(xiǎn)
4）規(guī)劃家庭資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)的平衡
4. 財(cái)富方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)
1）中期年金鎖定女兒的教育費(fèi)用
2）養(yǎng)老年金規(guī)劃老人和自己的養(yǎng)老安排，對(duì)接養(yǎng)老服務(wù)和健康照護(hù)
3）終身壽險(xiǎn)對(duì)接需求點(diǎn)，對(duì)沖經(jīng)濟(jì)支柱的人身風(fēng)險(xiǎn)
4）設(shè)計(jì)投保架構(gòu)，利用年金險(xiǎn)或增額終身壽險(xiǎn)解決客戶需求
工具：溝通話術(shù)
案列三：兒女不在身邊的客戶
1. 客戶畫(huà)像：60歲退休大學(xué)教授，喪偶。兒子在加拿大生活和工作，已經(jīng)成家有3個(gè)孩子，收入比較高，對(duì)自己的身體比較關(guān)注，有再婚的打算
2. 客戶需求與痛點(diǎn)

 

 舒濤老師 財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家
20+年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
上海交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)EMBA
AFP金融理財(cái)師、CPB私人銀行家
FRM 金融風(fēng)險(xiǎn)管理師、SeE高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
曾任：招商銀行總行 丨 資產(chǎn)管理部高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：招商銀行（江蘇分行）丨 資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理
曾任：工商銀行（江蘇分行）丨 風(fēng)險(xiǎn)管理部經(jīng)理
曾任：瑞承家族辦公室丨 資深區(qū)域投資顧問(wèn)總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：全球資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、高客經(jīng)營(yíng)管理、全資產(chǎn)類別銷售技巧……
——◈◈專業(yè)實(shí)戰(zhàn)◈◈——
1—創(chuàng)建瑞承家族辦公室的一套投顧管理辦法
20--20年金融行業(yè)公私業(yè)務(wù)核心部門管理經(jīng)驗(yàn)
68—搭建68個(gè)家族信托架構(gòu)，輔助各類資產(chǎn)配置產(chǎn)品銷售102.4億，保險(xiǎn)FYC33.7億
950--累計(jì)主講超過(guò)350場(chǎng)高凈值客戶活動(dòng)、交付超過(guò)600場(chǎng)賦能培訓(xùn)
80億--累計(jì)協(xié)助各類金融產(chǎn)品關(guān)單總金額超過(guò)80億
1700億--管理總資產(chǎn)超過(guò)1700億
——◈◈獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)◈◈——
--連續(xù)3年獲招商銀行總行卓越創(chuàng)新業(yè)務(wù)金獎(jiǎng)
--招商銀行總行十佳產(chǎn)品經(jīng)理
--工商銀行總行最佳風(fēng)險(xiǎn)管理案例
--連續(xù)6年獲瑞承家族辦公室卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)
--獲中國(guó)全球財(cái)富領(lǐng)袖論壇資格

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
舒濤老師擁有10年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)+10年財(cái)富管理機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)管理與產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)歷，精通企業(yè)金融與財(cái)富管理，所帶帶領(lǐng)區(qū)域常年業(yè)績(jī)第一，獲得中國(guó)全球財(cái)富領(lǐng)袖論壇資格，以卓越領(lǐng)導(dǎo)力，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，成就行業(yè)翹楚。

☞ 千億資產(chǎn)管理規(guī)模：為公司、政府平臺(tái)提供專業(yè)金融服務(wù)，管理資產(chǎn)1700億
【01】-主導(dǎo)招商銀行企業(yè)貸款、發(fā)債與企業(yè)個(gè)人客戶的財(cái)富管理業(yè)務(wù)
→ 參與發(fā)行信托、債券等產(chǎn)品42只，發(fā)放貸款52億+；
→ 累計(jì)資產(chǎn)管理規(guī)模230億，理財(cái)產(chǎn)品銷售3億+；
【02】-主導(dǎo)工商銀行江蘇分行重點(diǎn)對(duì)公客戶的維護(hù)
→ 儲(chǔ)蓄存款日均7900+萬(wàn)，對(duì)公存款日均3400+萬(wàn)，對(duì)公貸款時(shí)點(diǎn)7500+萬(wàn)；
→ 貼現(xiàn)44000+萬(wàn)，理財(cái)產(chǎn)品銷售7240+萬(wàn)，信用卡522張；
→ 代發(fā)協(xié)議17戶，名下客戶4700+人；
☞ 投資業(yè)績(jī)穩(wěn)居前三：完成私募股權(quán)15.3億，地產(chǎn)基金9.7億，私募證券9.5億
【01】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室江蘇區(qū)域用11%EOP和14%銷售人力募集全國(guó)62.5%份額，實(shí)現(xiàn)募集過(guò)億產(chǎn)品11個(gè)，完成IDG二手份額母基金1.25億，是公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的一個(gè)里程碑：
→2016年：在2015年業(yè)績(jī)墊底情況下，助力投資業(yè)務(wù)全國(guó)第一；
→2017-2018年：連續(xù)投資業(yè)務(wù)穩(wěn)居全國(guó)第二；
【02】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室上海區(qū)域負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，完成完成家族信托架構(gòu)38個(gè),首?？偙ＹM(fèi)2.6億，總保費(fèi)13.2億，其中國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)首保1.2億，海外保險(xiǎn)首保1.36億：
→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年內(nèi)從全國(guó)倒數(shù)第二提升為全國(guó)第一；
→2022年：二次轉(zhuǎn)型升級(jí)期，單項(xiàng)業(yè)務(wù)推動(dòng)全國(guó)第一,整體業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)第二；
→2023年：海內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)第一,投資業(yè)務(wù)全國(guó)第二；

 

主講課程：
《高客分類經(jīng)營(yíng)的精準(zhǔn)實(shí)操方案》
《認(rèn)知高客的形與魂——高客KYC高階技巧》
《高凈值客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)與資產(chǎn)配置》
《高凈值客戶資產(chǎn)配置與方案設(shè)計(jì)》
《高客背景分析與傳承方案設(shè)計(jì)》
《尋獲幸福感——存量客戶的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》