【培訓(xùn)對象】
企業(yè)中基層管理團(tuán)隊(duì)，以及銷售前線人員。

【培訓(xùn)收益】
● 底層邏輯：通過寓教于樂的形式，學(xué)員切身感受到在服務(wù)客戶關(guān)系中需要注意的細(xì)節(jié) ● 掌握原理：系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)與客戶建立客戶關(guān)系的原理，正確理解客戶關(guān)系 ● 學(xué)習(xí)方法：學(xué)員共創(chuàng)劇本。在特別設(shè)計(jì)的場景和角色中掌握客戶關(guān)系維護(hù)的方法 ● 創(chuàng)造價(jià)值：掌握行之有效的客戶服務(wù)方法可以幫助解決銷售中很多復(fù)雜難題，進(jìn)而提升工作成果，更順利地創(chuàng)造工作價(jià)值，進(jìn)而影響客戶，達(dá)到深度銷售的目的。

第一講：建立人設(shè)，打造弧光——“我”于客戶心中的人設(shè)
導(dǎo)入：“弧光”——一個(gè)人身上自帶的角色感
方法1：借助權(quán)威背書，是“中心”對“周邊”的影響
方法2：借助傳統(tǒng)認(rèn)知，是“過去”對“現(xiàn)在”的影響
方法3：借助角色轉(zhuǎn)換，是“朋友”對“朋友”的影響

綜藝游戲版塊：《王牌對王牌》
1. 進(jìn)劇組
2. 分角色：現(xiàn)場派發(fā)6-8個(gè)個(gè)人弧光的關(guān)鍵詞，學(xué)員可以根據(jù)對自己的判斷選擇相應(yīng)的關(guān)鍵詞，選擇了關(guān)鍵詞意味著選定了角色。
3. 領(lǐng)臺詞：大屏幕上揭曉那關(guān)鍵詞對應(yīng)分組
1）客戶組——“王牌家族”
2）服務(wù)客戶組——“王牌嘉賓”
4. 做演練：學(xué)員根據(jù)領(lǐng)到自己的臺詞，自行自由演練

第二講：破冰提問，深度對話——“我”與客戶關(guān)系的建立
一、提問的作用
1. 得到承諾，認(rèn)知協(xié)調(diào)
2. “正向提問”，行動增強(qiáng)
3. 身份認(rèn)同，順從對方，給出理由
二、好問題，拉近客戶關(guān)系
原則一：問開放的問題而不是封閉的問題
原則二：循序漸進(jìn)，掌握節(jié)奏
1）關(guān)于喜好和小趣味
2）關(guān)于曾經(jīng)，關(guān)于自己
3）當(dāng)“我”變成“我們”
4）分享尷尬和隱私
5）底層價(jià)值觀
原則三：最好的提問是傾聽
原則四：營造積極的情緒
1）促進(jìn)“主動承諾”，讓對方把改變落實(shí)到行動
2）發(fā)掘“被動承諾”，讓對方認(rèn)可已發(fā)生的改變
三、對話中建立正向客戶關(guān)系的3個(gè)關(guān)鍵
1. 非語言信息的使用
2. 重疊的工作內(nèi)存
3. 轉(zhuǎn)換視角
四、對話中客戶關(guān)系建立的8技巧
1. 個(gè)人呈現(xiàn)和環(huán)境背景
2. 閑聊
3. 共情
4. 模仿
5. 身體接觸
6. 主動傾聽
7. 讓對方看起來更好
8. 采用個(gè)人招牌

綜藝游戲版塊：《令人心動的信號》
1. 劇本研討：大屏幕揭曉“出題”——設(shè)定的服務(wù)客戶場景
2. 內(nèi)容共創(chuàng)：根據(jù)上一講的分組，同組學(xué)員進(jìn)行劇本研討，內(nèi)容共創(chuàng)
3. 臺詞撰寫
4. 劇情演練

第三講：十種思維，關(guān)系營建——“我”與客戶的關(guān)系維護(hù)
1. 互利、利他主張
2. 互信
3. 攀登認(rèn)知階梯
4. 分享資源
5. 共同的項(xiàng)目
6. 鏡像關(guān)系
7. 樹立個(gè)人品牌
8. 案例引導(dǎo)
9. 價(jià)值感知
10. 正面情緒

綜藝游戲版塊：《最強(qiáng)大腦》
1. 正式表演：學(xué)員以小組為單位按抽簽順序演出
2. 情景舞臺劇：將共創(chuàng)的劇本以情景舞臺劇的方式演繹出來
3. 大眾點(diǎn)評：其他學(xué)員為“大眾點(diǎn)評”，他們手里的評分即為“資源池”
4. 拍攝視頻

第四講：妙用共情，說服影響——成為我真正的“客戶”
一、共情的重要性
共情的能力公式：強(qiáng)共情=鏡像+同頻+傾聽
二、與客戶共情的3個(gè)方法
方法一：鏡像法
方法二：同頻法
方法三：傾聽法
三、影響客戶4步走
1. 拋出亮點(diǎn)。
2. 那就是自抬身價(jià)。
3. 限定時(shí)間。
4. 樹立道德權(quán)威。

綜藝游戲版塊：《送你一朵小紅花》
1. 講師點(diǎn)評：每個(gè)小組表演完畢，講師當(dāng)場點(diǎn)評，指出值得關(guān)注的知識點(diǎn)。
2. 學(xué)員打分：所有小組表演完畢，臺下學(xué)員投票出前三名（小組為單位）
3. 評分頒獎(jiǎng)：講師現(xiàn)場進(jìn)行趣味模擬舞臺頒獎(jiǎng)
4. 獲獎(jiǎng)感言：同時(shí)獲獎(jiǎng)小組派代表發(fā)表“獲獎(jiǎng)感言”分享自己在客戶服務(wù)關(guān)系中的心得體會。

總結(jié)：經(jīng)營和維系與客戶關(guān)系需要經(jīng)歷的四個(gè)階段
1. 學(xué)習(xí)階段
2. 投資階段
3. 培育階段
4. 保持階段 

20年品牌策劃推廣與導(dǎo)演實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
聯(lián)想、比亞迪、格力、OPPO、中國銀行等50+企業(yè)品牌推廣合作伙伴
多項(xiàng)王牌節(jié)目的主導(dǎo)演+主策劃
——《年代秀》（發(fā)行當(dāng)期全國收視第2）
——《全明星歌會》（發(fā)行34個(gè)省級電視臺）
曾任：湖南衛(wèi)視、華娛衛(wèi)視、深圳衛(wèi)視 | 首席導(dǎo)演
曾任：廣州瑪雅文化傳播集團(tuán)（廣州4A） | 深圳事業(yè)部總監(jiān)
曾任：深圳市亞際文化傳播有限公司 | 品牌發(fā)展中心總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：短視頻短劇營銷、直播帶貨、品牌營銷、輿情管理、攝影攝像、AI應(yīng)用、新媒體文案、新聞采編等。
→連續(xù)7年成為三大通訊運(yùn)營商（電信、移動、聯(lián)通）年度營銷推廣服務(wù)代理商
→連續(xù)3年服務(wù)騰訊游戲，開展系列營銷推廣活動、策劃運(yùn)營新產(chǎn)品上線
→連續(xù)3年服務(wù)招商銀行，開展產(chǎn)品推廣、品牌公關(guān)系列活動（論壇、業(yè)內(nèi)峰會等）
→連續(xù)2年服務(wù)中國銀行-信用卡系列新產(chǎn)品拍攝制作推廣上線，并開展品牌宣傳活動，宣傳投放在央視等多家王牌媒體

知名項(xiàng)目案例：
01-【“潮拜72小時(shí)”知名IP孵化】
作為2屆產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，前期內(nèi)容策劃，到中期的5大新媒體平臺（抖音、微博、微信、B站、小紅書）的矩陣營銷推廣策劃，到后期的整合資源推廣，從無到有，成功打造音樂節(jié)IP。
——全網(wǎng)曝光量逾6億次，取得同類型產(chǎn)品無可比擬的戰(zhàn)績：登上微博熱搜榜20+次、相關(guān)話題曝光5億次、互動量500W+、主話題閱讀量突破4億、相關(guān)話題短視頻播放量1000W+。
02-【拼多多 “線上賣房首秀”大型營銷事件】
從資源整合到傳播媒介、研究消費(fèi)人群，營銷手段，傳播文案，將傳統(tǒng)內(nèi)容領(lǐng)域應(yīng)用到互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的一次突破性的成功實(shí)踐
——打造了一夜之間線上售出1072套房，至今無人打破的歷史奇跡
03-【電信天翼 “我是歌手之天翼明星演唱會”】
借助當(dāng)時(shí)大火節(jié)目“我是歌手”，幫助天翼打開社會面品牌知名度，并帶動相關(guān)產(chǎn)品聯(lián)合營銷
——吸引5萬+觀眾，帶動融合套餐銷售1200萬+，造就運(yùn)營商品牌活動參與人數(shù)之最

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
王老師深耕媒體20年，前10年作為導(dǎo)演深耕傳統(tǒng)媒體，主創(chuàng)/主導(dǎo)/參與了多個(gè)大型節(jié)目，如：《我是歌手》《中國好聲音》《年代秀》《方特大世界》《全明星歌會》《別對我說謊》《八九不離十》《動感新聲大賽》《動感職場新偶像》《3Q very much》等，后10年作為廣東4A廣告公司運(yùn)營高管，憑借多年沉淀的扎實(shí)媒體功底，入局新媒體：曾多次受廣告人協(xié)會、得到高研院等單位邀請，開展業(yè)內(nèi)私享會，分享《一夜之間線上直播賣掉1072套房子》《公關(guān)人素養(yǎng)提高及熱議危機(jī)公關(guān)案例解析》等主題；也曾運(yùn)用自身多年的品牌“新”營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幫助近百家500強(qiáng)企業(yè)開展品牌營銷：
01-【企業(yè)新品推廣】
操盤《港華紫荊何炅代言南京發(fā)布會》《“超凡雙生，芯智全球”Mavell芯片上市發(fā)布會》《一馬當(dāng)先，百川歸海”海派發(fā)布會》《深圳電信4G發(fā)布會》等近100+個(gè)企業(yè)新品發(fā)布會，幫助企業(yè)快速搶占商機(jī)，打開市場
02-【產(chǎn)品品牌推廣】
開展《廣東電信中國好聲音廣州白云機(jī)場假期群星演唱會》《廣東電信中國好聲音深圳歡樂海岸假期群星演唱會》《廣東電信我是歌手群星演唱會》等35+個(gè)冠名演唱會，幫助企業(yè)推廣產(chǎn)品，快速打開產(chǎn)品知名度，實(shí)現(xiàn)流量+產(chǎn)品的聯(lián)動營銷
03-【標(biāo)榜企業(yè)文化】
落地《深圳電信突破百萬世界之窗群星盛典晚會》《百度“十年十杰”慶典晚會》等200+個(gè)大型企業(yè)年會，幫助企業(yè)標(biāo)榜企業(yè)文化，鏈接合作伙伴

主講課程：
《企業(yè)短視頻營銷轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)攻略》
《企業(yè)如何利用直播手段有效帶貨》
《轉(zhuǎn)“危”為“機(jī)”——企業(yè)品牌管理危機(jī)公關(guān)必修課》
《新媒體時(shí)代，品牌營銷玩法》
《攝影與攝像：從零基礎(chǔ)到高手實(shí)戰(zhàn)》
《從0到1如何玩轉(zhuǎn)短劇，助力品牌營銷和IP打造》
《企業(yè)新媒體文案寫作全攻略》
《客戶請指教——客戶關(guān)系建立與維護(hù)（綜藝游戲體驗(yàn)式教學(xué)）》