【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行支行行長(zhǎng)、零售主管行長(zhǎng)、零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銀行個(gè)人信貸從業(yè)人員、審查審批人員、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 帶領(lǐng)學(xué)員們洞悉零售信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與趨勢(shì)，拓展視野，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 ● 培養(yǎng)學(xué)員們良好的零售信貸業(yè)務(wù)理念，并塑造獨(dú)特業(yè)務(wù)思維方式，提升戰(zhàn)略執(zhí)行能力。 ● 培養(yǎng)學(xué)員們熟練掌握零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法，增加產(chǎn)能，提高工作成效。 ● 掌握零售信貸業(yè)務(wù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升營(yíng)銷(xiāo)成功率，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)高效營(yíng)銷(xiāo)。 ● 指導(dǎo)學(xué)員們?cè)跇I(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中識(shí)別、排查、防范、管理各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，保障業(yè)務(wù)穩(wěn)健。

第一講：零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)
一、零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
1. 六大行零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
1）業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)
2）行內(nèi)占比逐年增高
3）風(fēng)險(xiǎn)總體可控
4）凈利差逐年降低
2. 零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中的問(wèn)題--資產(chǎn)荒、高風(fēng)險(xiǎn)
1）資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)難
2）逾期清收難
3）存量不良化解難
二、零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
1. 智能化風(fēng)控體系日趨完善
2. 跨界合作與生態(tài)逐漸構(gòu)建
3. 線下和線上融合發(fā)展
4. 普惠金融深入推進(jìn)
5. 監(jiān)管政策持續(xù)完善

第二講：零售信貸文化和發(fā)展策略
一、信貸文化的形成和作用
1. 信貸文化的形成
1）股東的要求
2）業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)
3）銀行發(fā)展階段的要求
4）員工總體構(gòu)成
5）銀行企業(yè)文化建設(shè)
2. 信貸文化的作用
1）指引和約束作用
2）對(duì)制度的補(bǔ)充作用
二、零售信貸業(yè)務(wù)主要發(fā)展策略
1. 專(zhuān)業(yè)化能力、精細(xì)化的管理
2. 靈活運(yùn)用產(chǎn)品、有效匹配市場(chǎng)
3. 協(xié)同分工、均衡考核

第三講：零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧
一、零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的步驟
1. 選擇目標(biāo)客群
2. 熟悉產(chǎn)品定位
3. 優(yōu)選合作渠道
4. 了解客戶需求
5. 確定貸款方案
6. 創(chuàng)造最優(yōu)體驗(yàn)
二、零售信貸業(yè)務(wù)獲客與經(jīng)營(yíng)的思路與方法
1. 找準(zhǔn)定位——找準(zhǔn)目標(biāo)客戶的三個(gè)“點(diǎn)”
1）客戶欲求點(diǎn)--客戶要什么
2）客戶利益點(diǎn)--我們有什么
3）產(chǎn)品差異點(diǎn)--競(jìng)爭(zhēng)特色點(diǎn)
案例分析：某銀行公積金類(lèi)線上信用貸款營(yíng)銷(xiāo)案例
2. 拓客引流
1）場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)---圈、鏈、會(huì)、房、車(chē)
2）轉(zhuǎn)介營(yíng)銷(xiāo)---老客戶、其他產(chǎn)品客戶、公私聯(lián)動(dòng)
3）線上營(yíng)銷(xiāo)---朋友圈、集團(tuán)客戶內(nèi)網(wǎng)
4）沙龍營(yíng)銷(xiāo)--產(chǎn)品推介會(huì)、設(shè)攤路演、現(xiàn)場(chǎng)簽約
5）渠道營(yíng)銷(xiāo)--中介、助貸、電銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟
6）網(wǎng)點(diǎn)輻射--陌拜和預(yù)約、二掃五進(jìn)
案例分析：某銀行稅貸獲客及推廣案例
3. 增加黏性
1）產(chǎn)品交叉：多維綁定、提升頻次
2）權(quán)益交叉：金融增值服務(wù)、非金融增值服務(wù)
3）關(guān)系交叉：代入感、歸屬感（男性、女性、親子類(lèi)客群）
案例分析：某銀行按揭類(lèi)客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)沙龍案例
三、零售信貸業(yè)務(wù)中的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1. 建立信任和聯(lián)系
2. 了解需求和痛點(diǎn)
3. 定制化解決方案
4. 回應(yīng)疑慮和反饋
5. 達(dá)成共識(shí)和方案
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的技巧，指定某支行對(duì)某大開(kāi)發(fā)商樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)方案

第四講：零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
一、零售信貸業(yè)務(wù)主要風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型
1. 信用風(fēng)險(xiǎn)
2. 市場(chǎng)風(fēng)
3. 操作風(fēng)險(xiǎn)
4. 合規(guī)及法律風(fēng)險(xiǎn)
二、零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中主要風(fēng)險(xiǎn)
1. 客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)
1）客群選擇風(fēng)險(xiǎn)
2）單一客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：某金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)單位，因客戶選擇偏差出現(xiàn)大面積風(fēng)險(xiǎn)
2. 抵押物風(fēng)險(xiǎn)
1）婚姻關(guān)系中的抵押物
2）二押抵押物
3）抵押物居住權(quán)和唯一住房
案例分析：某銀行因抵押類(lèi)貸款抵押物價(jià)值的波動(dòng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)
3. 客戶的非財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1）黃賭毒
2）涉刑涉訴
案例分析：某銀行1000萬(wàn)元個(gè)人經(jīng)營(yíng)性抵押貸款無(wú)法收回案例
4. 渠道風(fēng)險(xiǎn)
1）多級(jí)代理下的資料作假
2）中介勾結(jié)下的AB貸
案例分析：某銀行因缺失渠道（場(chǎng)景）管理造成風(fēng)險(xiǎn)
5. 重要崗位案防風(fēng)險(xiǎn)
1）客戶經(jīng)理道德風(fēng)險(xiǎn)
2）多崗位結(jié)合道德風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：某銀行客戶經(jīng)理偽造客戶資料、抵押手續(xù)案件 

26年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（橫跨三大股份制銀行）
14年銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
12年銀行風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾任：光大銀行 | 長(zhǎng)沙分行風(fēng)險(xiǎn)管理部副總經(jīng)理
曾任：廣發(fā)銀行 | 長(zhǎng)沙分行營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理
曾任：浦發(fā)銀行 | 某支行行長(zhǎng)&零售信貸部總經(jīng)理
在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域拿下三個(gè)首創(chuàng)：
→ 首創(chuàng)二手房按揭業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)二手房按揭業(yè)務(wù)位列長(zhǎng)沙同業(yè)前三
→ 首創(chuàng)公積金信用貸款業(yè)務(wù)，在浦發(fā)銀行某分行實(shí)現(xiàn)三年的投放量超百億
→ 首創(chuàng)擔(dān)保公司階段性擔(dān)保模式，吸引100+中介公司合作，二手房貸款市場(chǎng)份額占比超50%
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售信貸營(yíng)銷(xiāo)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、全面風(fēng)險(xiǎn)管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、不良資產(chǎn)清收……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
周老師擁有多年豐富的零售信貸業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣泛涵蓋銀行零售信貸營(yíng)銷(xiāo)的全流程。在信貸營(yíng)銷(xiāo)板塊，周老師持續(xù)鉆研、不斷精進(jìn)，在銀行任職期間，成功實(shí)現(xiàn)了零售信貸業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長(zhǎng)。
01-在光大銀行長(zhǎng)沙分行分管零售業(yè)務(wù)期間，老師參與開(kāi)展三一重工的總對(duì)總工程機(jī)械按揭業(yè)務(wù)，為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的工程信貸營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械按揭貸款業(yè)務(wù)位列光大銀行第一；
02-老師在浦發(fā)銀行分管零售貸款產(chǎn)品期間，與招聯(lián)金融合作聯(lián)合貸款業(yè)務(wù)、與中國(guó)移動(dòng)合作“和包貸”業(yè)務(wù)，推出信用購(gòu)機(jī)、移動(dòng)星級(jí)客戶信用貸等產(chǎn)品，其中與招聯(lián)合作的貸款余額達(dá)40億元；
03-在浦發(fā)銀行任職期間，老師主要服務(wù)湖南中煙工業(yè)、中建五局、長(zhǎng)沙經(jīng)開(kāi)區(qū)、湖南建工、湖南路橋等核心客戶，帶領(lǐng)支行零售存款規(guī)模高踞股份制銀行第一名。
04-老師在任職浦發(fā)銀行零售信貸部總經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)全行數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索，主導(dǎo)開(kāi)展與螞蟻金服合作聯(lián)合貸款業(yè)務(wù)，合作的貸款余額高達(dá)300億元；

周老師致力于銀行風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)域的深入探索與耕耘，負(fù)責(zé)多家銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制與處置的全流程管理，憑借其卓越的專(zhuān)業(yè)能力和敏銳的風(fēng)險(xiǎn)洞察，成功實(shí)現(xiàn)了零售貸款業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與風(fēng)險(xiǎn)控制之間的有效平衡，為銀行的穩(wěn)健發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)保障。
01-在浦發(fā)銀行任職風(fēng)險(xiǎn)管理部副總兼零售授信風(fēng)險(xiǎn)管理中心主任，老師管理的逾期貸款余額最高達(dá)500億元，在湖南股份制銀行中高踞第一；
02-老師對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理全流程有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中作為光大銀行分行貸審會(huì)委員，參與審批與管理對(duì)公貸款逾300億元；
03-老師在負(fù)責(zé)某資產(chǎn)管理公司收購(gòu)不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)的投融管退全流程管理期間，收購(gòu)的不良資產(chǎn)債權(quán)總額超過(guò)20億元，其中收購(gòu)信用類(lèi)債權(quán)1.4億元、1200筆。

部分授課案例：
※開(kāi)展《零售信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理》課程，累計(jì)12期
服務(wù)客戶：長(zhǎng)沙農(nóng)商銀行系統(tǒng)
※開(kāi)展《新金融，新藍(lán)?！氛n程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：上海浦東發(fā)展銀行長(zhǎng)沙分行
※開(kāi)展《不良資產(chǎn)清收實(shí)務(wù)》課程，累計(jì)8期
服務(wù)客戶：鄭州銀行
※開(kāi)展《零售信貸業(yè)務(wù)勝在營(yíng)銷(xiāo)》課程，累計(jì)6期
服務(wù)客戶：湖南銀行懷化分行
※開(kāi)展《如何拓展零售信貸業(yè)務(wù)》課程，累計(jì)5期
服務(wù)客戶：東莞銀行長(zhǎng)沙分行

主講課程：
《銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略及探索》
《銀行不良資產(chǎn)清收及處置實(shí)務(wù)》
《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)全面解析》
《銀行信貸業(yè)務(wù)主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范》
《銀行信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)及策略》
《銀行業(yè)務(wù)相關(guān)法規(guī)解讀與法律風(fēng)險(xiǎn)防范》 

• 2020新常態(tài)背景時(shí)代下的銀行零售營(yíng)銷(xiāo)新思路與新方法

   

  第一講：新金融時(shí)期對(duì)商業(yè)銀行的深遠(yuǎn)影響一、中國(guó)金融L型未來(lái)走向1.銀行三十年變化與分水嶺2.2020年中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數(shù)據(jù)二、新金融對(duì)于傳統(tǒng)銀行三個(gè)影響方向1.支付業(yè)務(wù)2. 負(fù)債業(yè)務(wù)3. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)三、中國(guó)幸福指數(shù)最高的銀行四、三大高危領(lǐng)域影響中國(guó)銀行零售產(chǎn)業(yè)1. 房產(chǎn)相關(guān)2. 地方/互聯(lián)網(wǎng)融資平臺(tái)3...

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• 銀行零售開(kāi)門(mén)紅整體核心經(jīng)營(yíng)策略

   

  第一講：現(xiàn)狀與思考一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析1. 老傳統(tǒng)帶來(lái)的老問(wèn)題1）小、散、慢2）五“千萬(wàn)”2. 新局面衍生的新困惑1）銀行4、0與價(jià)格戰(zhàn)：既升級(jí)，也降級(jí)，其實(shí)在分級(jí)2）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié)：ETC營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)帶來(lái)的思考二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考1. 新零售八大思維2. 從概念解讀，到思維轉(zhuǎn)化；從場(chǎng)景..

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