【培訓(xùn)對(duì)象】
要面向商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、對(duì)公業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
1. 深入理解大客戶特點(diǎn)：深入理解對(duì)公大客戶的特點(diǎn)和大客戶營(yíng)銷的重要性和特點(diǎn)，認(rèn)識(shí)到大客戶在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)中的核心地位。 2. 提升營(yíng)銷與服務(wù)技能：通過案例式、情景式的講授，實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、大客戶溝通技巧等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升，使其能夠更好地滿足大客戶的需求，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。 3. 完善知識(shí)體系：完善知識(shí)體系和能力圖譜，包括宏觀經(jīng)濟(jì)分析、金融政策解讀、供應(yīng)鏈金融理解與應(yīng)用等，使其能夠更全面、更專業(yè)地應(yīng)對(duì)大客戶營(yíng)銷的挑戰(zhàn)。 4. 增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力：通過小組討論、案例分享等方式，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力，使其能夠在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，制定并實(shí)施有效的金融服務(wù)方案，提升大客戶的貢獻(xiàn)度和銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。

第一講：對(duì)公大客戶對(duì)于銀行的重要性及其營(yíng)銷特點(diǎn)
一、時(shí)代背景
1. 市場(chǎng)形勢(shì)：最新國(guó)家政策政策分析及對(duì)市場(chǎng)的影響
2. 社會(huì)貢獻(xiàn)度：大客戶在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的核心作用
二、銀行盈利要求
1. 資產(chǎn)貢獻(xiàn)
2. 負(fù)債貢獻(xiàn)
3. 客戶數(shù)貢獻(xiàn)
4. 營(yíng)收貢獻(xiàn)
5. 產(chǎn)品覆蓋率貢獻(xiàn)
三、對(duì)公大客戶的特點(diǎn)
1. 體量大：資產(chǎn)、營(yíng)收等規(guī)模較大
2. 背景強(qiáng)：多為央企（含子公司）、大型國(guó)企或頭部民企
3. 分布廣：行業(yè)分布或分子公司所在區(qū)域分布廣
4. 管理嚴(yán)：管理規(guī)范、參與層級(jí)多
5. 需求大：融資需求量大、結(jié)算量大、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)多
四、對(duì)公大客戶的營(yíng)銷痛點(diǎn)
小組互動(dòng)：在營(yíng)銷大客戶過程中遇到的困難及處理方式，以組為單位，每組發(fā)言5分鐘。
1. 競(jìng)爭(zhēng)大：多家金融機(jī)構(gòu)競(jìng)相爭(zhēng)取
2. 高冷范：優(yōu)質(zhì)客戶高高在上，不缺少合作銀行
3. 難搞定：對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)要求高，追求創(chuàng)新
4. 議價(jià)強(qiáng)：客戶議價(jià)空間大，影響銀行收益
5. 關(guān)系雜：領(lǐng)導(dǎo)介入仍難推動(dòng)合作

第二講：大客戶營(yíng)銷布局及策略
一、大客戶營(yíng)銷原則：“一堅(jiān)持”、“三拒絕”原則
1. “一堅(jiān)持”：堅(jiān)持做到綜合收益最大化
2. “三拒絕”：拒絕無效益、無底線、無策略的合作
1）拒絕“上趕著不是買賣”
2）拒絕“賠錢賺吆喝”
3）拒絕“無底線合作”
二、大客戶營(yíng)銷布局：制定作戰(zhàn)計(jì)劃
1. 制定走訪計(jì)劃
1）首次走訪時(shí)間
2）二次走訪時(shí)間
3）拜訪領(lǐng)導(dǎo)
4）走訪人員
2. 制定合作計(jì)劃
1）敲定合作意向后到形成服務(wù)方案
2）方案反饋
3）方案中每項(xiàng)內(nèi)容落地形成時(shí)間表
4）按期跟進(jìn)進(jìn)度
3. 制定業(yè)績(jī)計(jì)劃
1）跟進(jìn)客戶體量
2）預(yù)估存款、貸款、合作產(chǎn)品、營(yíng)收
3）設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)
三、大客戶營(yíng)銷策略：打造“差異化”標(biāo)簽
1. 轉(zhuǎn)化策略
1）硬件向軟件的轉(zhuǎn)化
2）內(nèi)核向外延的轉(zhuǎn)化
3）功能向情感的轉(zhuǎn)化
4）實(shí)物向想象的轉(zhuǎn)化
5）有形向無形的轉(zhuǎn)化
2. 教化策略：潛移默化，建立信任
3. 標(biāo)簽化策略：打造獨(dú)特心智標(biāo)簽
案例：某股份制銀行客戶經(jīng)理通過打造個(gè)人差異化標(biāo)簽從銷冠成長(zhǎng)為副行長(zhǎng)的進(jìn)階之路

第三講：對(duì)公大客戶營(yíng)銷技巧及實(shí)戰(zhàn)案例
互動(dòng)提問：
1. 對(duì)公營(yíng)銷人員，天賦重要，還是后天的努力重要？
2. 大客戶營(yíng)銷，關(guān)系重要，還是專業(yè)重要？
一、大客戶營(yíng)銷進(jìn)攻路徑場(chǎng)景分析
案例拆解：某集團(tuán)尋求合作銀行，行領(lǐng)導(dǎo)指派業(yè)務(wù)一部負(fù)責(zé)，并提及已有市里領(lǐng)導(dǎo)打過招呼。但業(yè)務(wù)一部跟進(jìn)發(fā)現(xiàn)，客戶合作意愿不強(qiáng)，原因是什么？
場(chǎng)景一：財(cái)務(wù)人員與客戶高層“一條心”的進(jìn)攻路徑
場(chǎng)景二：財(cái)務(wù)人員與客戶高層“貌合神離”的進(jìn)攻路徑
場(chǎng)景三：上級(jí)不插手的進(jìn)攻路徑
場(chǎng)景四：下級(jí)不聽話的進(jìn)攻路徑
二、對(duì)接大客戶營(yíng)銷技巧
小組互動(dòng)：首次拜訪某國(guó)企集團(tuán)客戶，應(yīng)該開展哪些話題？
1. 準(zhǔn)備
1）預(yù)約時(shí)間
2）人員安排
3）面談話題
4）提前了解客戶基本情況
5）提前預(yù)備一稿初步合作方案
2. 介紹
1）銀行介紹
2）自我介紹
3. 傾聽
4. 互動(dòng)
5. 觀察
1）客戶對(duì)于合作意向的反應(yīng)
2）客戶對(duì)于服務(wù)方案的反應(yīng)
3）客戶對(duì)于推進(jìn)安排的反應(yīng)
案例：客戶經(jīng)理小王的走訪客戶失敗、部門負(fù)責(zé)人李總力挽局面的案例
三、大客戶的日常維護(hù)
1. 得到認(rèn)可、建立信任
互動(dòng)討論：對(duì)公大客戶的日常管理都包括什么？
2. 日常管理
1）業(yè)務(wù)方面：貸后管理、日常結(jié)算、交叉營(yíng)銷、深度挖掘需求、上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展
2）關(guān)系維護(hù)方面：人文關(guān)懷、聯(lián)絡(luò)感情
案例：關(guān)于一個(gè)產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)的“由點(diǎn)到面、深耕細(xì)作”深度合作案例

第四講：對(duì)公大客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
一、設(shè)計(jì)原則
1. 體現(xiàn)差異化
2. 體現(xiàn)共贏
3. 體現(xiàn)專業(yè)和優(yōu)勢(shì)
4. 體現(xiàn)強(qiáng)落地性
二、呈現(xiàn)原則
1. 目標(biāo)明確
2. 思路清晰
3. 表達(dá)精煉
4. 規(guī)劃到位
案例：某銀行為央企客戶出具的金融服務(wù)方案，在客戶的金融合作招標(biāo)會(huì)上脫穎而出
三、構(gòu)成要素
1. 基本信息
2. 銀行簡(jiǎn)介
3. 客戶需求
4. 解決方案
5. 效果評(píng)價(jià)
6. 服務(wù)承諾
四、流程步驟
1. 獲取客戶需求
2. 設(shè)計(jì)產(chǎn)品
3. 方案撰寫
4. 方案呈現(xiàn)
5. 進(jìn)程規(guī)劃
6. 事后評(píng)估 

對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
18年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
吉林省融資擔(dān)保行業(yè)技能大賽評(píng)委
一汽集團(tuán)、上沅國(guó)有資本特邀講師
吉林大學(xué)工商管理碩士
曾任：渤海銀行長(zhǎng)春分行丨交易銀行部總經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行長(zhǎng)春分行丨汽車金融中心主任、國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資中心主任
曾任：中國(guó)銀行吉林分行、倫敦分行丨產(chǎn)品經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：公司金融、對(duì)公營(yíng)銷、供應(yīng)鏈金融、交易銀行、票據(jù)業(yè)務(wù)、顧問式營(yíng)銷、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、普惠金融等
→ 金融創(chuàng)新引領(lǐng)者：
落地區(qū)域內(nèi)大型國(guó)企集團(tuán)的首筆融資租賃保理業(yè)務(wù)，樹立了市場(chǎng)中的優(yōu)秀示范標(biāo)桿。
打造吉林省首家采用線上資金存管技術(shù)的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了線上化全流程的精準(zhǔn)管控與便捷操作，樹立了行業(yè)典范，具備廣泛的復(fù)制推廣價(jià)值。
成功為客戶量身定制了長(zhǎng)期限、高質(zhì)押率、低成本的流動(dòng)性融資方案，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)乇＠砣谫Y業(yè)務(wù)的先河，成為首筆具有創(chuàng)新意義的標(biāo)桿性交易。
→ 金融領(lǐng)域多面手：
◆交易銀行領(lǐng)域?qū)＜?mdash;—為央企汽車集團(tuán)辦理汽車金融業(yè)務(wù)300億元，汽車場(chǎng)景及醫(yī)藥場(chǎng)景供應(yīng)鏈金融達(dá)75億元，國(guó)電投集團(tuán)和大唐集團(tuán)子公司實(shí)現(xiàn)跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)貿(mào)易融資及手續(xù)費(fèi)收入1.5億元。
◆對(duì)公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營(yíng)龍頭等多家企業(yè)提供定制化金融服務(wù)方案，累計(jì)實(shí)現(xiàn)對(duì)公存款沉淀約30億元，拓展核心企業(yè)及上下游客戶近300戶。
◆銀行資深培訓(xùn)導(dǎo)師——多次為央國(guó)企、上市公司及商業(yè)銀行內(nèi)部提供咨詢及培訓(xùn)服務(wù)，開展對(duì)客營(yíng)銷、供應(yīng)鏈金融等課程培訓(xùn)，市場(chǎng)口碑極好，累計(jì)授課已超過300+場(chǎng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
陶璐老師擁有橫跨國(guó)有銀行與股份制銀行的18年銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，精通金融市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)與趨勢(shì)，更擅長(zhǎng)運(yùn)用創(chuàng)新思維解決復(fù)雜金融問題，推動(dòng)銀行業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)。不僅在傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)與外匯資金業(yè)務(wù)上成績(jī)顯著，同時(shí)在供應(yīng)鏈金融、跨境業(yè)務(wù)等前沿領(lǐng)域創(chuàng)新突破，構(gòu)建并優(yōu)化高效金融服務(wù)模式，為央國(guó)企、上市公司及中小企業(yè)量身定制融資方案，加速資金流動(dòng)，升級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發(fā)展。
01—深耕外匯與資金交易，引領(lǐng)創(chuàng)新服務(wù)
在中國(guó)銀行吉林省分行期間，專注于為央國(guó)企、上市公司等核心客戶提供專業(yè)的外匯資金交易服務(wù)，成功營(yíng)銷包括一汽集團(tuán)在內(nèi)的多家重量級(jí)客戶，年業(yè)務(wù)量超過100億美元，年創(chuàng)利超1500萬美元，業(yè)績(jī)領(lǐng)跑部門，連續(xù)三年榮獲行內(nèi)優(yōu)秀員工稱號(hào)。
02—構(gòu)建汽車金融生態(tài)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈融資突破
曾為興業(yè)銀行長(zhǎng)春分行構(gòu)建汽車金融供應(yīng)鏈融資一體化團(tuán)隊(duì)，采用“一點(diǎn)對(duì)全國(guó)”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數(shù)超200家；運(yùn)用供應(yīng)鏈思維賦能產(chǎn)品，為一汽集團(tuán)零部件供應(yīng)商打造全周期融資方案，惠及企業(yè)超400家，年融資額達(dá)60億元。
03—引領(lǐng)交易銀行業(yè)務(wù)，推動(dòng)跨境金融發(fā)展
在渤海銀行長(zhǎng)春分行，作為交易銀行部總經(jīng)理，專注供應(yīng)鏈金融與跨境業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，衍生品交易量躍居省內(nèi)TOP1；搭建國(guó)際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營(yíng)精英團(tuán)隊(duì)，半年內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)激增，實(shí)現(xiàn)福費(fèi)廷與票據(jù)流轉(zhuǎn)從0至50億元的業(yè)績(jī)飛躍。

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目職責(zé) 項(xiàng)目業(yè)績(jī)
一汽財(cái)司票據(jù)貼現(xiàn) 項(xiàng)目主導(dǎo)、營(yíng)銷推動(dòng)、方案設(shè)計(jì)、流程優(yōu)化等 2018年4月首筆落地，多地供應(yīng)商獲線上融資，口碑良好
一汽聯(lián)合保理融資 營(yíng)銷推動(dòng)、方案設(shè)計(jì)、合規(guī)把控等 2018年7月首筆落地，扶持多家供應(yīng)商，效率高成本低
一汽三方汽車金融 營(yíng)銷推動(dòng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、線上對(duì)接等 累計(jì)融資1500億，日均存款16億，拓展主機(jī)廠供應(yīng)商基礎(chǔ)
182億元資產(chǎn)投放 工作落實(shí)、方案設(shè)計(jì)、貸前調(diào)查等 投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億
一汽金融+資金存管 總牽頭、調(diào)度溝通、協(xié)調(diào)資源等 運(yùn)行3年半，升級(jí)至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億
吉電股份跨境直貸 總牽頭、對(duì)接境外銀行、方案設(shè)計(jì)、內(nèi)外部調(diào)度等 保函+衍生品收益4500萬美元，國(guó)際結(jié)算10億美元，評(píng)估A
上海利程租賃保理 總牽頭、營(yíng)銷推動(dòng)、方案設(shè)計(jì)、內(nèi)外部調(diào)度等 存款沉淀3億，保理費(fèi)337萬，拉動(dòng)NRA賬戶結(jié)算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：
※開展《商業(yè)匯票解析》課程，累計(jì)25期
服務(wù)客戶：中國(guó)銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《提升營(yíng)銷產(chǎn)能及對(duì)公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計(jì)20期
服務(wù)客戶：中國(guó)銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《國(guó)內(nèi)保理及應(yīng)收類產(chǎn)品培訓(xùn)》課程，累計(jì)15期
服務(wù)客戶：一汽集團(tuán)、長(zhǎng)春城市發(fā)展集團(tuán)
※開展《貿(mào)易融資及跨境融資》課程，累計(jì)15期
服務(wù)客戶：中國(guó)銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《銀行授信及供應(yīng)鏈金融》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：一汽集團(tuán)、長(zhǎng)春城市發(fā)展集團(tuán)
※開展《銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：中國(guó)銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《電子債權(quán)憑證及新型融資工具培訓(xùn)》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：渤海銀行、一汽集團(tuán)、長(zhǎng)發(fā)集團(tuán)
※開展《新一代票據(jù)及“票據(jù)新規(guī)”解讀》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：渤海銀行

主講課程：
《商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營(yíng)銷》
《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》
《對(duì)公業(yè)務(wù)行業(yè)供應(yīng)鏈場(chǎng)景營(yíng)銷策略》
《銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
《提升營(yíng)銷產(chǎn)能及對(duì)公客戶拓展、深耕技巧》
《供應(yīng)鏈金融助力中小企業(yè)融資實(shí)務(wù)》 

• 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷售漏斗管理心法

   

  一、認(rèn)識(shí)銷售管理利器——銷售漏斗1、關(guān)注過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介2、銷售推進(jìn)過程漏斗法營(yíng)銷思維3、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)分階段推進(jìn)策略二、模塊一：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷售漏斗構(gòu)建　　1、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)推進(jìn)階段與客戶分類2、界定銷售推進(jìn)的里程碑3、明確階段目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)志性事件4、賦予各階段..

  ￥   元/ 天

  人氣：2305  

  

• 服裝行業(yè)市場(chǎng)督導(dǎo)——店鋪績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)課程

   

  【課程大綱】1.店員薪資體系設(shè)計(jì)2.店長(zhǎng)薪資體系設(shè)計(jì)3.店鋪人員激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)4. 店鋪管理制度設(shè)計(jì)

  ￥   元/ 天

  人氣：1193  

  

• 2020新時(shí)期下銀行對(duì)公營(yíng)銷新策略與新思路

   

  第一講：新金融時(shí)期對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的深遠(yuǎn)影響1. 銀行業(yè)對(duì)公金融L型未來走向2. 三大高危領(lǐng)域影響未來中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公市場(chǎng)3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡(jiǎn)單對(duì)公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型4. 對(duì)公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(zhǎng)尾市場(chǎng)營(yíng)銷策略的新方法第二講：對(duì)公業(yè)務(wù)廣闊的市場(chǎng)環(huán)境一、對(duì)公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)開啟新篇章1. 對(duì)公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)來源2. 大數(shù)據(jù)在銀行對(duì)公..

  ￥   元/ 天

  人氣：1428  

  

• 供應(yīng)鏈金融營(yíng)銷與特定行業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

   

  第一講：供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的使用介紹1. 供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品及特點(diǎn)2. 供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)創(chuàng)新給銀行帶來的潛在價(jià)值3. 貿(mào)易融資產(chǎn)品線構(gòu)成及特點(diǎn)4. 各行供應(yīng)鏈融資最新模式分析、營(yíng)銷理念推廣時(shí)機(jī)、品牌建立分析第二講：供應(yīng)鏈融資主要適用客戶的基本特點(diǎn)1. 供應(yīng)鏈融資主要適用行業(yè)2. 尋找供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)和上下游企業(yè)的技巧3...

  ￥   元/ 天

  人氣：1024  

  

• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對(duì)公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧一、目標(biāo)客戶選擇和接觸二、明確目標(biāo)客戶1. 確定目標(biāo)客戶——共贏持續(xù)開展外延式客戶拓展，借力全國(guó)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)，不斷夯實(shí)客群基礎(chǔ)。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

  ￥   元/ 天

  人氣：1125  

  

• 全面薪酬管理與方案設(shè)計(jì)

   

  1．薪酬戰(zhàn)略規(guī)劃將薪酬戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)合起來了解企業(yè)高層與員工對(duì)薪酬期望4個(gè)尺度衡量薪酬管理質(zhì)量如何將成本轉(zhuǎn)化為企業(yè)效益當(dāng)前企業(yè)薪酬管理主要困惑在哪里業(yè)務(wù)需求決定年度薪酬工作立項(xiàng)2．薪酬方案設(shè)計(jì)五步法5 steps for Total Rewards design薪酬方案設(shè)計(jì)五步法介紹薪酬設(shè)計(jì)依據(jù)薪..

  ￥   元/ 天

  人氣：2391