【培訓(xùn)對象】
保險公司銀保外勤

【培訓(xùn)收益】
認(rèn)知升級：掌握銀保市場 “政策、需求、競爭” 三大核心趨勢的分析方法，能獨(dú)立判斷區(qū)域市場機(jī)會點(diǎn)，避免盲目跟風(fēng)。 技能落地：熟練運(yùn)用 “客戶畫像工具”“異議應(yīng)對話術(shù)庫”“場景化營銷模型”，將分紅險產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶購買理由，成交率提升 30% 以上。 信心重塑：通過真實(shí)案例拆解、實(shí)戰(zhàn)模擬演練，消除 “分紅險收益解釋難”“客戶拒絕怕尷尬” 等顧慮，建立主動營銷的底氣。

一、銀保市場現(xiàn)狀：數(shù)據(jù)拆解 + 競爭透視
1.市場規(guī)模：用 “金融蛋糕” 類比拆解核心數(shù)據(jù)
全國銀保市場：近 3 年保費(fèi)規(guī)模增速（附柱狀圖），對比壽險公司整體保費(fèi)占比變化
區(qū)域市場特點(diǎn)：結(jié)合參訓(xùn)公司所在區(qū)域，分析 “一線城市財(cái)富管理型需求” vs “下沉市場保障型需求” 差異
互動環(huán)節(jié)：“我的市場觀察”—— 學(xué)員分享所在網(wǎng)點(diǎn) / 區(qū)域近 3 個月客戶咨詢熱點(diǎn)，提煉共性需求
2.競爭格局：用 “武林門派” 類比分析玩家策略
頭部公司玩法：3 家頭部壽險公司銀保渠道優(yōu)勢（如 “A 公司靠重疾險捆綁銀保”“B 公司靠高收益年金險沖量”）
銀行端態(tài)度：國有大行 vs 股份制銀行 vs 城商行對銀保產(chǎn)品的偏好（如 “大行更看重品牌，城商行更看重手續(xù)費(fèi)返點(diǎn)”）
學(xué)員痛點(diǎn)收集：“我遇到的競爭對手”—— 記錄學(xué)員提到的競品高頻賣點(diǎn)，為后續(xù)應(yīng)對做鋪墊
二、銀保市場趨勢：三大核心方向深度解讀
1.科技賦能：銀保業(yè)務(wù)的 “效率加速器”
前端獲客：銀行 APP “財(cái)富診斷工具”“智能推薦彈窗” 如何輔助外勤挖掘潛在客戶
中端服務(wù)：視頻雙錄簡化流程（舉例某公司 “10 分鐘線上雙錄” 案例），減少客戶跑網(wǎng)點(diǎn)次數(shù)
后端維護(hù)：AI 客服自動提醒 “保單周年分紅”“繳費(fèi)日期”，減輕外勤售后壓力
實(shí)操工具：現(xiàn)場演示 “銀行渠道客戶標(biāo)簽查詢系統(tǒng)”，教外勤快速識別 “有理財(cái)?shù)狡诳蛻?rdquo;“高凈值客戶”
2.需求升級：從 “買產(chǎn)品” 到 “買方案” 的轉(zhuǎn)變
客戶需求分層：按 “資產(chǎn)規(guī)模” 劃分（10 萬以下 / 10-50 萬 / 50 萬以上），對應(yīng)不同銀保產(chǎn)品需求
典型需求案例：
•案例 1：年輕父母（30-35 歲）：“教育金儲備 + 重疾保障” 組合需求
•案例 2：退休人群（55-65 歲）：“穩(wěn)健收益 + 醫(yī)療補(bǔ)貼” 需求
互動練習(xí)：“需求配對”—— 給出 3 個客戶畫像，學(xué)員分組匹配適合的銀保產(chǎn)品組合，講師點(diǎn)評
3.政策導(dǎo)向：監(jiān)管紅線與發(fā)展機(jī)遇
核心政策解讀：2024 年銀保業(yè)務(wù)監(jiān)管新規(guī)（如 “禁止夸大分紅收益”“規(guī)范手續(xù)費(fèi)支付”）
政策影響分析：
•風(fēng)險點(diǎn)：傳統(tǒng) “高收益承諾” 營銷方式不可行，需轉(zhuǎn)向 “理性溝通”
•機(jī)遇點(diǎn)：分紅險 “收益透明化” 要求，反而增強(qiáng)客戶信任度
合規(guī)提醒：外勤常見違規(guī)行為（如 “口頭承諾保底分紅”）及規(guī)避方法
三、分紅險價值：從產(chǎn)品原理到客戶利益
1.分紅險底層邏輯：用 “果園種植” 類比講透
保費(fèi)分配：客戶保費(fèi)如何分為 “保障賬戶”“投資賬戶”（附簡易流程圖）
分紅來源：保險公司 “死差益 + 利差益 + 費(fèi)差益” 三差來源，用 “果園收成 = 果樹結(jié)果（利差）+ 減少損耗（死差）+ 節(jié)省成本（費(fèi)差）” 類比
收益特點(diǎn)：“保底 + 浮動” 的安全性，對比存款、理財(cái)、基金的風(fēng)險收益差異（附對比表格）
2.分紅險客戶利益：用 “生活場景” 轉(zhuǎn)化價值
短期利益：保單貸款功能（舉例 “客戶急需 5 萬救急，用分紅險保單貸款 2 天到賬”）
中期利益：子女教育金（按 “每年交 10 萬，10 年交費(fèi)，孩子 18 歲起每年領(lǐng) 5 萬” 演算）
長期利益：養(yǎng)老補(bǔ)充（對比 “社保養(yǎng)老金” 與 “分紅險養(yǎng)老金” 的互補(bǔ)作用）
互動問答：“客戶常問的分紅險問題”—— 學(xué)員提問，講師現(xiàn)場拆解回答邏輯 

曾任：太平人壽中心支公司銀保分管總經(jīng)理
曾任：農(nóng)銀人壽省分公司銀行保險部總經(jīng)理
曾任：農(nóng)銀人壽中心支公司總經(jīng)理
中國農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)營銷方向 特邀講師
太平人壽服務(wù)營銷方向 特邀講師
12年銀行、保險銷售管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀行合作場次200+，課堂氛圍佳，返聘率100%
現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過1000+/現(xiàn)場授課銀行數(shù)超過200+

擅長方向：網(wǎng)點(diǎn)管理技能提升、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)打造、銀行員工職業(yè)化塑造，標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

【個人簡介】
李老師擁有12年銀行、保險銷售管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，長期為廣東省、湖南省、江西省等地區(qū)的工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵政，農(nóng)商行等多家銀行網(wǎng)點(diǎn)提供服務(wù)改制和轉(zhuǎn)型咨詢及顧問服務(wù)，培訓(xùn)過的學(xué)員10萬余人，服務(wù)銀行客戶200余家。
曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場，單場成交最高1700萬。
為農(nóng)銀人壽河北分公司搭建沙龍項(xiàng)目營銷體系，全省培訓(xùn)營銷隊(duì)伍110人，三個月的時間，產(chǎn)出保費(fèi)5600萬期交，同時建立了新人成長體系，高客營銷體系，體驗(yàn)式沙龍模式等創(chuàng)新項(xiàng)目。
中行、農(nóng)行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓(xùn)講師，輔助銀行營銷年交100萬保單近100張，現(xiàn)場培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過1000+、主講銀保營銷沙龍數(shù)千場。

【實(shí)戰(zhàn)案例】
1、保定中國農(nóng)業(yè)銀行《星級網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》
擔(dān)任主講老師，對此地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了連續(xù)2期，每期7天的授課+輔導(dǎo)，網(wǎng)點(diǎn)形象及員工的服務(wù)營銷能力大幅度得到了提升，學(xué)員好評100%。
2、石家莊中國銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目
擔(dān)任項(xiàng)目主導(dǎo)講師，對石家莊中國銀行各個支行進(jìn)行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)塑造和導(dǎo)入，進(jìn)行4期，每期7天，網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營銷能力有了顯著改善，后又有多次返聘。
3、農(nóng)業(yè)銀行河北省分行網(wǎng)點(diǎn)主任暨基層黨支部書記培訓(xùn)項(xiàng)目
擔(dān)任主講講師，主要負(fù)責(zé)全省200多名網(wǎng)點(diǎn)主任暨基層黨支部書記的崗位職責(zé)、營銷技巧等方面的技能培訓(xùn)，并得到了銀行高管的一致好評，項(xiàng)目結(jié)束之后又被推薦介紹邢臺支行培訓(xùn)項(xiàng)目。
4、中原銀行南陽分行保險沙龍項(xiàng)目推動
擔(dān)任主控老師，主要負(fù)責(zé)12家支行保險業(yè)務(wù)的營銷及沙龍推動，組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”13場，項(xiàng)目推動保費(fèi)1763萬。
5、農(nóng)業(yè)銀行唐山分行《決勝開門紅保險沙龍項(xiàng)目》
擔(dān)任主講老師，組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”21場，實(shí)收保費(fèi)3900萬

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
曾為農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行開展服務(wù)意識與服務(wù)能力提升培訓(xùn)為期1年，培訓(xùn)累計(jì)100場，累計(jì)培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)10000+，返聘10期，學(xué)員好評率高達(dá)98%
曾為中國銀行--中國人壽開展聯(lián)合沙龍項(xiàng)目輔導(dǎo)培訓(xùn)，項(xiàng)目周期21天，后累計(jì)返聘兩期，培訓(xùn)累計(jì)60場，累計(jì)培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)500+，學(xué)員好評率高達(dá)95%。
曾為中國銀行骨干員工和管理人員講授《打好你的職場王牌——陽光心態(tài)與情壓管理》《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓(xùn)》等課程，累計(jì)10+期。
曾為中國農(nóng)業(yè)銀行骨干員工和管理人員講授《提速增效—青年骨干職業(yè)化修煉》《提速增效——職業(yè)化心態(tài)與內(nèi)驅(qū)力》《職業(yè)化心態(tài)與情緒壓力管理》等課程，累計(jì)10+期。
曾為水務(wù)集團(tuán)城市分公司員工講授《職業(yè)素養(yǎng)》《不同的崗位共同的責(zé)任—職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)》等課程，累計(jì)6+期。
曾為光大銀行講授《打好你的職場王牌——情壓管理課》《化繭成蝶——從校園人到企業(yè)人》課程，累計(jì)6+期。
曾為農(nóng)銀人壽骨干員工青年員工講授《打好你的職場王牌——陽光心態(tài)與情壓管理》《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓(xùn)》等課程，累計(jì)6+期
曾為中國建設(shè)銀行員工講授《職場情商與壓力管理》《用職場溝通力打造你的“高光”時刻》等課程，累計(jì)6期。
曾為太平人壽員工和管理層講授《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓(xùn)》《職業(yè)化溝通》等課程，累計(jì)6期。 

• 增員是壽險營銷永恒的主題

   

  課程背景：我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。2019年，保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好，全行業(yè)凈利潤合計(jì)同比增長72.2%。銀保監(jiān)會近期目標(biāo)：力爭到2025年，健康險市場規(guī)模超過2萬億元；完善個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險政策。中國有望在2030年代中期成為全球最大的保險市場。當(dāng)前我國保險中..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 保險營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 保險營銷職涯規(guī)劃

   

  課程背景：保險做了很多年，還是沒辦法自信地跟親朋好友說：我是做保險的，買保險就找我！在公眾社交場合，被人問到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內(nèi)心總感覺醫(yī)生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！雖然公司也組織很多次培訓(xùn)，也知道保險行業(yè)未來的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了，很想堅(jiān)持但感覺動力不足&hel..

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• 升級思維 創(chuàng)造財(cái)富——銀行支行負(fù)責(zé)人保險營銷培訓(xùn)會

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶而言，是科學(xué)管理財(cái)富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營銷保險產(chǎn)品需要更強(qiáng)的專業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認(rèn)知，認(rèn)識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶的價值。通過本課程，參訓(xùn)學(xué)員也認(rèn)識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶、對銀行、對員工的意義，提升保險營銷的意愿，學(xué)習(xí)保..

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• 增員—打造保險營銷的“永動機(jī)”體系

   

  課程背景：隊(duì)伍是生存的基石。壽險經(jīng)營命脈即為組織，增員是壽險組織“活著”的證據(jù)，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎(chǔ)工作：每周找一位合適的增員對象，建立增員卡；將增員拜訪安排在每日拜訪中，填寫增員周志，形成增員習(xí)慣；持續(xù)定期反復(fù)拜訪準(zhǔn)增員，如實(shí)告知準(zhǔn)增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準(zhǔn)增員明確入司后應(yīng)..

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