【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行和保險(xiǎn)公司的客戶(hù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
打通 “政策解讀 - 產(chǎn)品本質(zhì) - 客戶(hù)需求 - 異議解決” 全鏈條，幫助銀行和保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理從 “知其然” 到 “知其所以然”，最終實(shí)現(xiàn)年金險(xiǎn)銷(xiāo)售能力的系統(tǒng)性提升，在金融改革浪潮中抓住市場(chǎng)機(jī)遇。

一、金融政策解析
1、新時(shí)代金融改革
新質(zhì)生產(chǎn)力屬于價(jià)值投資
價(jià)值投資需要長(zhǎng)期資金
長(zhǎng)期資金就是耐心資本
耐心資本的最好代表之一--保險(xiǎn)
2、新時(shí)代民族復(fù)興
二、年金險(xiǎn)的深刻理解
1、年金險(xiǎn)的起源與發(fā)展
2、年金險(xiǎn)的特征
持續(xù)性
安全性
收益性
專(zhuān)屬性
3、“年金險(xiǎn)+萬(wàn)能險(xiǎn)”的基本形態(tài)
4、年金險(xiǎn)的產(chǎn)品價(jià)值
功能價(jià)值
情緒價(jià)值
資產(chǎn)價(jià)值
三、面談及精準(zhǔn)激發(fā)客戶(hù)需求
1、目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像
2、講解產(chǎn)品的五大屬性
期望屬性
魅力屬性
必備屬性
無(wú)差異屬性
反向?qū)傩?br /> 3、精準(zhǔn)激發(fā)客戶(hù)需求
痛點(diǎn)--解決方案
興趣點(diǎn)--對(duì)接資源
四、異議處理
1. 關(guān)于產(chǎn)品期限和收益
2. 關(guān)于流動(dòng)性和資金規(guī)劃
3. 關(guān)于通貨膨脹和貨幣貶值
4. 關(guān)于長(zhǎng)期規(guī)劃和未來(lái)的不確定性 

中國(guó)科學(xué)院 研究生
曾任太平人壽公司 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
曾任高晟財(cái)富管理公司 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任中信保誠(chéng)公司 培訓(xùn)經(jīng)理
曾任泰康健投公司 培訓(xùn)經(jīng)理
曾任宜信財(cái)富管理公司 培訓(xùn)經(jīng)理
曾任某私募基金管理有限公司 總經(jīng)理
工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲(chǔ)、北京銀行等多家銀行培訓(xùn)項(xiàng)目輔導(dǎo)專(zhuān)家
15年金融從業(yè)經(jīng)歷

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置與財(cái)富管理、全量客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)拓、高客沙龍、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、增額終身壽的營(yíng)銷(xiāo)邏輯與話(huà)術(shù)、大額保單溝通及架構(gòu)設(shè)計(jì)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
鹿思涵老師從一線(xiàn)普通員工做起，歷經(jīng)不同崗位，從知名壽險(xiǎn)公司一線(xiàn)銷(xiāo)售、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理到財(cái)富管理公司培訓(xùn)總監(jiān)、投資管理公司總經(jīng)理等，無(wú)論是在營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理等方面都有自己獨(dú)特的見(jiàn)解。鹿思涵老師常年與一線(xiàn)在一起，大量接觸客戶(hù)與銷(xiāo)售隊(duì)伍，緊跟市場(chǎng)變化，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，講課接地氣、重演練。
鹿思涵老師在15年金融從業(yè)經(jīng)歷中，在銀行、保險(xiǎn)、三方財(cái)富等金融行業(yè)，已累積1000多場(chǎng)授課經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)滿(mǎn)意率達(dá)百分之百。此外，保險(xiǎn)公司產(chǎn)說(shuō)會(huì)、銀行客戶(hù)沙龍、投資公司投資者教育講解場(chǎng)次超300場(chǎng)，成交規(guī)模過(guò)6000萬(wàn)。曾服務(wù)中信保誠(chéng)人壽、建信人壽、大家人壽等壽險(xiǎn)公司，及工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲(chǔ)、北京銀行等多家銀行培訓(xùn)項(xiàng)目。

核心咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)?nèi)容：
北京銀行濟(jì)南市分行-中信保誠(chéng)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)能飛躍銷(xiāo)售提升訓(xùn)練營(yíng)
整個(gè)項(xiàng)目分為培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、財(cái)富沙龍、大客陪談四項(xiàng)內(nèi)容。項(xiàng)目初始階段進(jìn)行了全體的培訓(xùn)，包括保險(xiǎn)財(cái)富傳承知識(shí)講解及銷(xiāo)售指導(dǎo)、一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)等，深受學(xué)員好評(píng)并表示很落地；網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)的具體問(wèn)題進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)；同時(shí)在項(xiàng)目過(guò)程中指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)舉辦財(cái)富沙龍的要點(diǎn)并進(jìn)行主講，對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行分析并幫助陪談簽單。項(xiàng)目期間10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中有2個(gè)在保險(xiǎn)銷(xiāo)售困難的網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)出每日至少出一單的飛躍。在本次輔導(dǎo)的大客陪談中，成功助談50萬(wàn)5年期繳的大單。10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)10天共計(jì)達(dá)成487萬(wàn)！
建行鄭州市分行-建信人壽數(shù)字引領(lǐng) 客群深耕強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)
項(xiàng)目期間，主要是通過(guò)集中培訓(xùn)和巡點(diǎn)輔導(dǎo)的形式開(kāi)展。通過(guò)集中晚課和1對(duì)1輔導(dǎo)的方式，首先解決理財(cái)經(jīng)理的意識(shí)問(wèn)題，在解決銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題，通過(guò)為期10天的輔導(dǎo)，12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)10天達(dá)成583萬(wàn)！行外吸金5471萬(wàn)！基金銷(xiāo)售1215萬(wàn)。
寧波郵政-合眾人壽全量資產(chǎn)配置增額壽險(xiǎn)強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)
項(xiàng)目期間，以營(yíng)銷(xiāo)技能提升為基礎(chǔ)、以激勵(lì)方案為引導(dǎo)、以過(guò)程管控為手段，10天的時(shí)間，寧波8個(gè)支局64個(gè)網(wǎng)點(diǎn)共完成長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品3520萬(wàn)。整個(gè)項(xiàng)目不僅僅完成之前預(yù)定的目標(biāo)，更重要的是打破了長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售瓶頸，增加了全體崗位對(duì)于復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售的信心，放大了銷(xiāo)售格局。 

• 阿里巴巴鐵軍銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國(guó)當(dāng)代商業(yè)史上一支傳奇的銷(xiāo)售隊(duì)伍。馬云曾公開(kāi)評(píng)價(jià)：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?。?！這支傳奇部隊(duì)里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車(chē)創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團(tuán)網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評(píng)COO）、陳國(guó)環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷(xiāo)售方法論來(lái)自阿里鐵軍10..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 保險(xiǎn)年金險(xiǎn)“渦輪驅(qū)動(dòng)”期交績(jī)效提升訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目

   

  課程背景：自“強(qiáng)監(jiān)管”時(shí)代開(kāi)啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國(guó)大眾富裕家庭的理財(cái)成長(zhǎng)之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無(wú)年金的不可靠，理財(cái)顧問(wèn)如何開(kāi)展投資教育培養(yǎng)客戶(hù)正確的理財(cái)觀？如何策略提升在商業(yè)年金專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上的短板？隨著居民富裕程度提升理財(cái)習(xí)慣、子女教育、金融..

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• 讓客戶(hù)追著你買(mǎi)—保險(xiǎn)年金險(xiǎn)專(zhuān)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)

   

  ● 重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn)的核心價(jià)值，四大保障作用、兩大屬性、六大功能● 熟練掌握客戶(hù)KYC技巧，發(fā)揮對(duì)應(yīng)的作用，功能和促成模式● 精進(jìn)規(guī)劃技術(shù)，推動(dòng)客戶(hù)隱性需求顯性化，引導(dǎo)客戶(hù)形成迫切的產(chǎn)品需要● 適應(yīng)社會(huì)變革，創(chuàng)新銷(xiāo)售邏輯，識(shí)別不同客群的痛點(diǎn)，抓住痛點(diǎn)思維做文章● 熟練運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)金字塔，六字財(cái)富財(cái)富池，草帽收支圖等工具，迅速引導(dǎo)客戶(hù)?！?通..

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• 保險(xiǎn)掘“金”之旅——銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)

   

  課程背景：營(yíng)銷(xiāo)管理者每天圍繞的核心工作就是通過(guò)各種方法和手段提高營(yíng)業(yè)單位的整體績(jī)效，過(guò)去的傳統(tǒng)方法，比方說(shuō)：激勵(lì)方案、PK賽、考核等，營(yíng)銷(xiāo)員已經(jīng)非常習(xí)慣而且有些疲倦感，每月的啟動(dòng)大會(huì)內(nèi)勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售熱情，但實(shí)際效果并不理想。講師結(jié)合長(zhǎng)達(dá)17年的親身經(jīng)歷以及內(nèi)、外勤2種身份的轉(zhuǎn)換和銷(xiāo)售實(shí)踐，依據(jù)..

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• 高凈值人群的財(cái)富保全與傳承——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)

   

  課程背景：當(dāng)下中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正面臨年金險(xiǎn)銷(xiāo)售的黃金時(shí)期，市場(chǎng)呈現(xiàn)出巨大空間和絕佳機(jī)遇。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、中美貿(mào)易、投資市場(chǎng)的安全性，而中高凈值人群的重要的財(cái)富目標(biāo)是財(cái)富保全與傳承，而他們對(duì)于這個(gè)財(cái)富目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也越來(lái)越青睞于保險(xiǎn)工具的使用，使得中國(guó)保險(xiǎn)年金險(xiǎn)市場(chǎng)空間凸顯。課程方式：講師講授、案例講解課程大綱導(dǎo)入：高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)第一講..

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