【培訓(xùn)對(duì)象】
醫(yī)藥企業(yè)：醫(yī)藥企業(yè)的推廣經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)講師

【培訓(xùn)收益】
1. 熟練掌握醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)術(shù)推廣體系構(gòu)建的4個(gè)模塊，并能將4個(gè)模塊應(yīng)用于醫(yī)藥銷售工作中 2. 掌握品牌傳播的5個(gè)要素及4個(gè)傳播關(guān)鍵步驟，能制定出自己產(chǎn)品的傳播計(jì)劃并不斷踐行 3. 知道醫(yī)藥常見推廣活動(dòng)的分類及應(yīng)用場(chǎng)景，能根據(jù)直播活動(dòng)的操作要點(diǎn)組織開展1場(chǎng)直播活動(dòng) 4. 深刻理解藥企講師的3個(gè)定位，并能結(jié)合自己企業(yè)的情況擬定內(nèi)外部培訓(xùn)課程體系 5. 掌握醫(yī)藥營(yíng)銷常見的推廣工具有哪些，能根據(jù)貼柜培訓(xùn)手冊(cè)設(shè)計(jì)要點(diǎn)，開發(fā)出自己產(chǎn)品的貼柜話術(shù)

導(dǎo)入：醫(yī)藥營(yíng)銷之學(xué)術(shù)推廣體系概況
一、學(xué)術(shù)推廣是什么
1. 市場(chǎng)與銷售之間的橋梁
2. 既是火箭軍又是參謀部
3. 交叉多
討論：我眼中的學(xué)術(shù)推廣
二、學(xué)術(shù)推廣的功能
1. 品牌傳播
2. 經(jīng)驗(yàn)萃取
3. 培訓(xùn)教育
4. 工具開發(fā)
案例：某補(bǔ)氣血產(chǎn)品推廣導(dǎo)航圖
三、學(xué)術(shù)推廣解決哪些問題
1. 完成銷售最后一公里
2. 解決好酒也怕巷子深的問題
3. 占領(lǐng)心智、改變觀念
案例：某婦科洗劑如何占領(lǐng)心智

第一技：品牌傳播
一、醫(yī)藥品牌傳播的形式
1. 新媒體
2. 自媒體
3. 行業(yè)大會(huì)
案例：某新品在西普會(huì)上發(fā)布
二、醫(yī)藥品牌傳播的5個(gè)要素
1. 明確顧客/患者的購(gòu)買旅程
2. 建立產(chǎn)品醫(yī)學(xué)故事邏輯線
3. 明確品牌傳播的渠道與路徑
4. 選擇品牌傳播的方法
5. 設(shè)定品牌傳播的目標(biāo)
案例：某藥品的爆款傳播文章解析
三、醫(yī)藥品牌傳播的四個(gè)關(guān)鍵步驟
第1步：精準(zhǔn)定位，鎖定目標(biāo)客戶
第2步：創(chuàng)意內(nèi)容生產(chǎn)，引起用戶興趣
第3步：多元化渠道發(fā)布，打造巨量聲勢(shì)
第4步：數(shù)據(jù)分析反饋，持續(xù)優(yōu)化效果
案例：某藥品發(fā)布國(guó)際雜志的二次傳播

第二技：活動(dòng)推廣
一、推廣活動(dòng)的類型
1. 培訓(xùn)教育類
2. 駐店檢測(cè)類
3. 大型路演類
4. 主題專項(xiàng)類
案例：人民健康之星活動(dòng)設(shè)計(jì)解析
二、推廣活動(dòng)策劃的小貼士
1. 清晰的活動(dòng)目標(biāo)，目標(biāo)不宜多
2. 要快速有效地把產(chǎn)品推向市場(chǎng)
3. 需要提前做好活動(dòng)設(shè)計(jì)和活動(dòng)分工
案例：線上3D怎么玩
三、線上專家直播活動(dòng)的操作要點(diǎn)
1. 優(yōu)質(zhì)內(nèi)容
2. 設(shè)備工具
3. 形象包裝
4. 互動(dòng)推廣
案例：匯仁堂連鎖科普直播

第三技：實(shí)施培訓(xùn)
一、藥企講師的3個(gè)定位
1. 身份定位
2. 色定位
3. 能力定位
案例：講師小麗的苦惱
二、優(yōu)秀藥企講師打造的4個(gè)維度
1. 親和力--友善利他
2. 專業(yè)力--用藥指導(dǎo)
3. 邏輯力--系統(tǒng)思維
4. 內(nèi)驅(qū)力--自我驅(qū)動(dòng)
案例：某醫(yī)藥講師的晉升之路
三、課程體系如何搭建
1. 與人相關(guān)：九型體質(zhì)、客戶心理、溝通技巧
2. 與病相關(guān)：慢性病、常見病、多發(fā)病
3. 與藥相關(guān)：優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)、適用人群、聯(lián)合用藥
4. 與銷相關(guān)：推薦技巧、異議處理、案例萃取
案例：零售終端品類提升訓(xùn)練營(yíng)-慢病專員訓(xùn)練營(yíng)

第四技：打造工具
一、常用的推廣工具
1. 零售渠道類：貼柜培訓(xùn)手冊(cè)、連鎖談判手冊(cè)、患教手冊(cè)
2. 員工使用類：招商手冊(cè)、產(chǎn)品百問寶典
3. 診所渠道類：案例集
案例：某藥企連鎖談判手冊(cè)助力新品進(jìn)場(chǎng)
二、貼柜培訓(xùn)手冊(cè)如何設(shè)計(jì)制作
1. 角度：對(duì)誰說--角度是客戶
2. 內(nèi)容：說什么--內(nèi)容5核心
3. 表達(dá)：怎么說--表達(dá)5步曲
視頻：你會(huì)把錢投資給誰？
貼柜手冊(cè)展示：《某補(bǔ)氣血產(chǎn)品》《某維生素C補(bǔ)充劑》《某安神口服液》
三、藥企《產(chǎn)品百問寶典》開發(fā)應(yīng)用要點(diǎn)
1. 分篇章：疾病篇、產(chǎn)品篇、技巧篇、異議篇
2. 明對(duì)象：零售業(yè)務(wù)全員人手一冊(cè)，口袋書
3. 重效果：一看就懂、一學(xué)就會(huì)、一用就靈
4. 用起來：晨讀打卡、貼柜應(yīng)用、自媒體平臺(tái)
案例：某藥企產(chǎn)品百問寶典269問
 

金枝老師 醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
20年醫(yī)藥營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
執(zhí)業(yè)中藥師
國(guó)家一級(jí)公共營(yíng)養(yǎng)師
中國(guó)管理科學(xué)研究院職業(yè)發(fā)展管理師
現(xiàn)任：百億上市藥企| 全國(guó)講師團(tuán)隊(duì)管理負(fù)責(zé)人
曾任：紅珊瑚藥業(yè)集團(tuán) | 市場(chǎng)總監(jiān)
曾任：仁和藥業(yè) | 培訓(xùn)講師
曾任：中美史克（中國(guó)醫(yī)藥零售20強(qiáng)品牌） | 省區(qū)銷售經(jīng)理
曾任：默沙東制藥（世界500強(qiáng)） | 大區(qū)推廣經(jīng)理
曾任：美國(guó)輝瑞制藥（世界500強(qiáng)）| 高級(jí)醫(yī)藥代表、產(chǎn)品專員
★ 點(diǎn)：獨(dú)立編撰“醫(yī)藥產(chǎn)品百問寶典”
——涉及13個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品、4大模塊、269個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷關(guān)鍵問題及標(biāo)準(zhǔn)答案，成為百億上市藥企1000+員工口袋工具書，同時(shí)成為30000家藥店的營(yíng)銷工具
★ 線：獨(dú)創(chuàng)開發(fā)“門店銷售五步推單法”
——已經(jīng)幫助多家醫(yī)藥企業(yè)的5大品類產(chǎn)品（風(fēng)濕骨病品類/安神助眠品類等）及營(yíng)銷人員，實(shí)現(xiàn)從0到1的突破、實(shí)現(xiàn)90%的人敢推單、會(huì)推單
★ 面：落地8場(chǎng)藥企內(nèi)、外部客戶的“醫(yī)藥營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)”：打破認(rèn)知限制、打通中西醫(yī)思維，從產(chǎn)品、疾病、推廣、異議的系統(tǒng)學(xué)習(xí)到銷售轉(zhuǎn)化拿結(jié)果
01-【以嶺藥業(yè)“打鐵還要自身硬-銷售精英訓(xùn)練營(yíng)”】
——實(shí)現(xiàn)7省當(dāng)季度銷售環(huán)比增長(zhǎng)19%，增長(zhǎng)金額超2000萬
02-【杭州大參林連鎖藥房“好夢(mèng)中國(guó)·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營(yíng)”】
——實(shí)現(xiàn)上午學(xué)習(xí)，下午店員就出單，同時(shí)實(shí)現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)129.9萬/場(chǎng)
03-【國(guó)藥控股新疆新特藥專業(yè)藥房 “好夢(mèng)中國(guó)·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營(yíng)】
——實(shí)現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)72萬/場(chǎng)
04-【湖南千金連鎖大藥房 “某安神中藥·藥店銷售技能訓(xùn)練營(yíng)”】
——實(shí)現(xiàn)某安神中藥70%的門店開始動(dòng)銷，孵化月銷售過百盒的門店達(dá)15家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
金枝老師深耕醫(yī)藥行業(yè)20年，在醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售策略制定，營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)執(zhí)行、學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)藥講師打造等均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)下醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的卓越業(yè)績(jī)：
01-【默沙東的“年度全國(guó)最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”】曾主導(dǎo)制定默沙東順爾寧、福善美產(chǎn)品在湖北、湖南、江西、福建4省目標(biāo)三甲醫(yī)院市場(chǎng)策略制定與推廣活動(dòng)推進(jìn)執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)醫(yī)院渠道年度銷售達(dá)成100%，增長(zhǎng)41%，被評(píng)為“年度全國(guó)最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”。
02-【中美史克的“地區(qū)經(jīng)理排名大區(qū)第1名”】曾為中美史克制定并執(zhí)行轄區(qū)醫(yī)院銷售策略、拜訪目標(biāo)及有效推廣活動(dòng)，帶領(lǐng)湖北醫(yī)院團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)500萬（大區(qū)增長(zhǎng)最高的銷售業(yè)績(jī)）。同時(shí)培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)的5位銷售冠軍
03-【紅珊瑚集團(tuán)總裁頒獎(jiǎng)的“優(yōu)秀管理者”】曾為紅珊瑚3大明星產(chǎn)品優(yōu)化推廣工具，在短短1個(gè)月時(shí)間保質(zhì)保量開發(fā)7套全新產(chǎn)品介紹及營(yíng)銷推廣策略，并結(jié)合銷售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)市場(chǎng)推廣活動(dòng)（如病例征集大賽、深耕圓桌會(huì)、等），助力事業(yè)部實(shí)現(xiàn)30%增長(zhǎng)，銷售額超6000萬

主講課程：
《醫(yī)藥營(yíng)銷能力提升：OTC零售經(jīng)理業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升》
《醫(yī)藥營(yíng)銷能力提升：醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)術(shù)推廣4技巧》
《終端藥店銷售提升：終端藥店動(dòng)銷上量5術(shù)》
《終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧》
《醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：高績(jī)效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)6階建設(shè)》
《醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：帶人藥企經(jīng)理的下屬輔導(dǎo)帶教能力提升》

 

• 醫(yī)藥營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)理：卓越管理藝術(shù)

   

  課程介紹 一、清晰自我定位（一）、區(qū)域經(jīng)理的角色定位 （二）、區(qū)域經(jīng)理的作用 （三）、區(qū)域經(jīng)理的使命 （四）、區(qū)域經(jīng)理管理工作職責(zé) （五）、區(qū)域經(jīng)理管理現(xiàn)狀分析 （六）、區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的四個(gè)基本管理職能二、管理者風(fēng)格分析 （一）指揮型 （二）支持型 （三）參與型 （四）成就取三、管理者的溝通策略與..

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