【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。


【培訓(xùn)收益】
1.使學(xué)員建立起項(xiàng)目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷售業(yè)績；總結(jié)和分析技術(shù)人員從技術(shù)走向管理過程中常見的問題。
2.在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員對自己親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行回顧與分析，使理論與實(shí)戰(zhàn)融會貫通。

課程特色:
1.本課程專門針對儀表、電氣自動化、暖通空調(diào)、機(jī)械設(shè)備、泵閥、IT集成、汽車及零配件、工程承包、建材等工業(yè)品行業(yè)量身定制，全部案例采用工業(yè)品行業(yè)的案例，行業(yè)針對性強(qiáng)；
2.講師具有多年跨國企業(yè)營銷總監(jiān)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又有多年項(xiàng)目咨詢總監(jiān)的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長，實(shí)戰(zhàn)性指導(dǎo)性強(qiáng)；
3.課程通過實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對項(xiàng)目型銷售過程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問題深入的展開，培訓(xùn)實(shí)效性強(qiáng)。

授課方式：互動、幽默、風(fēng)趣、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、案例探討

課程大綱：
一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售
1.工業(yè)品營銷的三種典型模式
2.項(xiàng)目性銷售的定義
3.項(xiàng)目性銷售的普遍困惑

二、項(xiàng)目性銷售的規(guī)律
【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例
1.項(xiàng)目性銷售失敗的常見原因
2.項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
3.項(xiàng)目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
4.由客戶采購流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程
5.建立項(xiàng)目銷售里程碑
6.進(jìn)行里程碑管理的工具

三、項(xiàng)目立項(xiàng)
1.收集項(xiàng)目信息的方法
2.項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)
3.幾種特殊情況的立項(xiàng)原則
【案例】絕地反擊

四、初步接觸
1.初步接觸階段四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.客戶采購組織分析
3.其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
4.確定關(guān)鍵決策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）
5.教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個(gè)經(jīng)典案例

五、技術(shù)突破
1.技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.了解客戶關(guān)鍵性需求
3.引導(dǎo)客戶與屏蔽對手
4.技術(shù)交流的四重境界
5.參觀考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃

六、關(guān)系突破
1.關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
3.建立信任的基本原則
4.建立客戶利益鏈接
5.了解客戶內(nèi)部政治
6.建立關(guān)系路線圖
7.高層銷售的策略與技巧
8.處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍

七、現(xiàn)場投標(biāo)
1. 現(xiàn)場投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.八大投標(biāo)競爭策略
3.現(xiàn)場投標(biāo)策劃
4.投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制
【案例】經(jīng)典競標(biāo)案例

八、合同簽訂
1.合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.雙贏談判策略
3.談判中的報(bào)價(jià)技巧
4.項(xiàng)目性銷售游戲：孤島求生

職業(yè)背景：
 IBM 高級經(jīng)理，項(xiàng)目總監(jiān)和咨詢顧問
 某中外合資通信設(shè)備集團(tuán)總經(jīng)理
 SAP公司咨詢顧問，項(xiàng)目經(jīng)理（總監(jiān)）

擅長解決的問題：
 如何有效制定項(xiàng)目計(jì)劃
 如何有效改善項(xiàng)目進(jìn)度管理
 如何提升項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及溝通管理
 

• 工業(yè)品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓(xùn)5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

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• 服務(wù)員必備的服務(wù)意識和技巧

   

  第一講:打造人性服務(wù)意識1、什么是服務(wù)意識2、為什么要有服務(wù)意識3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個(gè)滿意5、顧客服務(wù)的6個(gè)等級第二講；打造人性化服務(wù)1、服務(wù)的含義2、服務(wù)的9種類型3、服務(wù)的6大特征4、服務(wù)4大標(biāo)準(zhǔn)5、影響服務(wù)4大因素6、做好好店面服務(wù)4大標(biāo)準(zhǔn)第三講：打造個(gè)性化服務(wù)..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

   

  課程收獲：學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法。學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的..

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• 工業(yè)品大客戶柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測試與評估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風(fēng)格的識別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應(yīng)對策略 ..

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• 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷售技能

   

  第一講客戶預(yù)約 預(yù)約的五大目的 預(yù)約的四大原則 預(yù)約的幾種常用方法 第二講客戶面談 面談準(zhǔn)備的要點(diǎn) Ø推銷工具的準(zhǔn)備 Ø心理的準(zhǔn)備 Ø著裝和儀容的準(zhǔn)備 面談第一步：開場白 Ø創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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• 實(shí)戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量 大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量 大客戶談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶談判..

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