面臨困惑-銷售人員

 
 年齡沒經(jīng)銷商大、經(jīng)驗沒經(jīng)銷商豐富，憑什么經(jīng)銷商聽我們的？
 初出茅廬的小弟弟管理老江湖，你說怎么管？
 想處理違規(guī)的經(jīng)銷商結(jié)果經(jīng)銷商把我當仇人，我到底該怎么辦？
 資源免費給了經(jīng)銷商卻引來了一身騷，這是咋回事？
 我說東他說西兩人總是話不投機，溝通怎么這么難？
 想表現(xiàn)一下幫經(jīng)銷商促銷結(jié)果促銷效果不好，弄得里外不是人！
 大戶經(jīng)銷商難纏弄得我死去活來，有什么絕招把我解放出來？
 廠家的產(chǎn)品銷售占經(jīng)銷商總銷量的比重低，感覺說話都沒有底氣！
 拜訪經(jīng)銷商時心理總感覺忐忑不安，面對經(jīng)銷商該說些什么呢？
 …… ……

面臨困惑-廠家
 經(jīng)銷商不愿意接受廠家銷售人員的管理！
 廠家銷售人員沒有一套完整的經(jīng)銷商管理方法！
 銷售人員的費用（差旅費等）支出越來越多但效果不理想！
 廠家銷售人員管理經(jīng)銷商的自信心越來越低！
 經(jīng)銷商的團隊執(zhí)行力比較差！
 經(jīng)銷商除降價外不動腦想其他的手段！
 廠家的銷售政策總是執(zhí)行不下去！
 銷售人員面對經(jīng)銷商的抱怨，總是束手無策？
 經(jīng)銷商不愿意進行市場的先期投入！
 …… ……

課程特色
⊙ 是講實戰(zhàn)而不是講理論的課程；
⊙ 國外沒有這門課程；
⊙ 中國目前沒有幾個培訓師講這門課程；
⊙ 是經(jīng)典課程；
⊙ 是必學的課程；
⊙ 是幫助企業(yè)提高績效的課程。

培訓對象與時間 
∷ 企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售主管等管理人員。
∷ 2天（12小時）

培訓大綱
第一招 經(jīng)銷商存在的10大問題
 一、市場營銷組合的4P理論
二、經(jīng)銷商存在的10大問題
問題1：小富即安，沒有發(fā)展遠景；
問題2：花心，沒有忠誠度；
……
問題10：素質(zhì)參差不齊，且越來越差。

第二招 銷售人員角色認知
一、這些想法對不對？
1、你是經(jīng)銷商的上級領導嗎？
2、在經(jīng)銷商面前你是經(jīng)營實戰(zhàn)專家嗎？
……
二、銷售人員的使命
三、銷售人員的愿景
1、獲取最高銷售獎金；
2、挑戰(zhàn)目標極限，積累銷售智慧；
3、挑戰(zhàn)管理極限，積累管理智慧；
4、成為銷售冠軍和卓越銷售領導人。
四、銷售人員的價值觀
1、事業(yè)觀
2、工作觀
3、生活觀

第三招 成為經(jīng)銷商的顧問 
一、顧問式銷售理念
1、推銷觀念與顧問式觀念的區(qū)別
2、Sales的三種境界
二、換位思考
三、產(chǎn)品的價格、利益和價值
經(jīng)銷商關心：產(chǎn)品=提升價值？+利潤？
四、把握經(jīng)銷商

第四招 與經(jīng)銷商的高效溝通
 一、意圖法
二、發(fā)問-PMP法
三、數(shù)據(jù)法
四、銷售簡報法

第五招 有效拜訪經(jīng)銷商 
一、拜訪經(jīng)銷商的目的
1、幫助他實現(xiàn)
2、說服經(jīng)銷商
3、說服過程三部曲
二、拜訪流程
1、確認需求
2、制定行動計劃
3、實施行動
三、拜訪方式
1、培訓大師秀
2、農(nóng)民辛苦秀
3、贏利恩人秀

第六招 客情關系管理 
一、坦克型經(jīng)銷商
二、自以為是型經(jīng)銷商
三、總說“好”的經(jīng)銷商
三、總說“不好”的經(jīng)銷商

第七招 激勵經(jīng)銷商
一、雙因素理論-赫茨伯格
二、激勵經(jīng)銷商的因素
1、成就感
2、承認
3、責任
4、成長

第八招 經(jīng)銷商績效評估 
一、確定評價指標
1、上月銷售指標
2、其它指標
二、公布月度評價結(jié)果
三、行動計劃
1、管理思路
2、拜訪重點
3、前三位拜訪重點
4、后三位拜訪重點

第九招 競品信息收集
 一、收集競品信息的內(nèi)容
二、收集競品信息的方法
三、競品銷售人員行動分析
四、競品銷售策略分析

第十招 銷售工具的應用 
一、工具1：經(jīng)銷商檔案
二、工具2：經(jīng)銷商分類
三、工具3：月度計劃分配表
四、工具4：月度拜訪行程表
五、工具5：月度工作總結(jié)表
六、工具6：月度銷售排行表

• 經(jīng)銷商管理之實務篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標制定2.經(jīng)銷商管理制度的設計3.經(jīng)銷商管理合同的設計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏？一．經(jīng)銷商要學會跟隨廠家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹好乘涼2、廠家對于經(jīng)銷商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷商要主動向廠家學習故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失??？二．經(jīng)銷商如何才..

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• 經(jīng)銷商強大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺悟真相一、經(jīng)銷商老板經(jīng)營意識優(yōu)化強大之路：自我崛起根源為先合作觀念：上善若水 溶入之智團隊觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關注產(chǎn)出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進則退二、經(jīng)銷商老板營銷能力提升營銷思維區(qū)分：工廠—市場—問題營銷意識比較..

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• 經(jīng)銷商強大之路

   

  引言關于知行合一的探討一、從盤點自己開始認識自己：認識自己才能看清別人我是誰？人貴有自知之明我的優(yōu)勢是什么，我的盲點在哪里？我在哪里，我在社會那個層面？我還有哪些不知道？影響人生發(fā)展的五大因素？二、合作產(chǎn)生力量，團結(jié)誕生興旺什么是經(jīng)銷商明智的選擇跟上才能發(fā)展，背靠大樹好乘涼擺正位置 構建廠商共贏平臺..

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