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銷售骨干、銷售經理等銷售和管理人員
【培訓收益】
1、樹立銷售人員的自信心和成熟的職業(yè)心態(tài)
2、掌握工業(yè)品營銷的實戰(zhàn)技巧
3、掌握大客戶關系的建立和維護技巧
4、掌握銷售管理的關鍵技術
5、學習營銷團隊建設的要素
1. 領導課前動員
2. 講師介紹
3. 課程收益及內容介紹
1、知識障礙
2、心理障礙
3、心態(tài)障礙
4、技巧障礙
5、習慣障礙
6、環(huán)境障礙
7、自我測試和改進行動
1、工業(yè)品營銷的特點
2、工業(yè)品銷售的步驟
1） 尋找銷售線索
2） 制定客戶開發(fā)策略
3） 客戶需求了解
4） 弄清客戶采購組織及流程
5） 接近客戶
6） 提升客戶關系
7） 招投標和談判
8） 促進成交事宜
1、談判的基本原則
1 )談判發(fā)生的三個條件
2) 談判的時機
3) 談判的三大階段
4) 談判前的準備工作
2、熟練運用談判的風格
1) 競爭型
2) 包容型
3) 合作型
4) 回避型
3、談判的三大階段中的不同層面
1) 探尋需求
2) 討價還價
3) 達成協(xié)議
4、面對面的技巧
1) 客戶常用的戰(zhàn)術
2) 反制對方的戰(zhàn)術
3) 應對不同個性的客戶
5、案例分析與練習
1、準備工作
1) 內外部資源的評估
2) 各干系方的關系建立與溝通
2、獲取信息
3、信息篩選
4、制定投標策略
5、參加投標
6、標書編制
7、答疑和澄清
8、等待開標
1、大客戶的分析與劃分標準
2、大客戶開發(fā)的關鍵步驟分解
1) 找對人
2) 說對話
3) 做對事
3、大客戶關系發(fā)展
1) 公司關系發(fā)展的五大臺階
2) 大客戶服務提升的五個核心
3) 大客戶關系發(fā)展的五個階段
1、銷售信息管理
2、銷售活動管理
3、銷售費用管理
4、銷售進度管理 （銷售漏斗）
5、銷售人員績效管理
6、銷售人員自我管理
1) 時間管理
2) 目標管理
3) 壓力管理
1、要點回顧
2、答疑
3、領導總結
張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業(yè)務總監(jiān)等高層管理工作。現任上海培訓協(xié)會（STA）理事會主席。
她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰(zhàn)經驗和心得。她親身經歷了國內外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務發(fā)展服務、并落地轉化為行為的轉變和業(yè)績的提升。
因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業(yè)轉型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關課程，受到客戶的一致好評。
專業(yè)領域：
銷售方向：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務演講與呈現、市場營銷實戰(zhàn)、品牌建設與管理、銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經銷商管理
管理方向：
管理與領導力、打造高效執(zhí)行力、非職權影響力、管理者角色認知與轉換、管理者五大加速器、教練式領導力、跨部門有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個引擎、女性領導力、情境領導力、數字時代下的領導力、演講與呈現技巧
工作經歷：
上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團業(yè)務總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區(qū)銷售總經理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國集團 供應鏈經理、大區(qū)銷售經理、全國市場經理
教育背景：
2002年，畢業(yè)于上海財經大學商學院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學國際商學院，國際商務管理專業(yè)，BA
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第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結構分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產品三、培養(yǎng)從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..
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第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..
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銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..
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【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經營慘淡？除了門店選址外，門店的經營是關鍵，門店經營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經常發(fā)現店員的卻經常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；◆ 不..
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【課程大綱】1.銷售周期的有效劃2.店鋪業(yè)績產生的數據因素3.如何有效完成銷售計劃4.營業(yè)計劃制定5.營業(yè)期商品管理6.推動營業(yè)額的核心控制力7.營業(yè)數據透視分析8.商品的庫存管理..
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服裝行業(yè)市場區(qū)域經理——區(qū)域經理管理與實務
【課程大綱】1. 區(qū)域經理的角色認識2. 區(qū)域經理應具備的從業(yè)素養(yǎng)3. 區(qū)域經理應具備的能力4. 區(qū)域經理工作職責5. 區(qū)域經理工作流程6. 區(qū)域經理的自我管理..
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