【培訓(xùn)對象】
銷售員

【培訓(xùn)收益】
1）行動銷售 VS.銷售負責(zé)人（含企業(yè)老板）

使銷售效率最大化并達成年度營收目標(biāo)。
在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷售文化。
更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。
培養(yǎng)銷售教練，并發(fā)揮銷售人員的潛能。
使新進銷售人員能很快進入角色。
指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)，巧妙提問，關(guān)注價值（而不是價格），并穩(wěn)步獲得客戶承諾。

2）行動銷售 VS.銷售人員

不折不扣地完成銷售任務(wù)并獲得更多的收入。
極大地優(yōu)化您的銷售技能。
巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率。
更好地保護自己的利潤空間。
大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠度。

3）行動銷售VS.內(nèi)部講師

極大地影響企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
獲得一門極易講授、學(xué)習(xí)和運用的卓越課件。
實實在在地看到培訓(xùn)的價值。
發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓(xùn)練方案。
講授一套令學(xué)員高度著迷的銷售方案。
不僅可以促進企業(yè)成長，保護利潤空間，還能改變銷售人員的人生，使他們更加喜愛銷售工作，并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導(dǎo)向的銷售文化。

課堂學(xué)習(xí)（第一天）

09:00-09:10   學(xué)員行動銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡介

09:10-10:30   引言：采購流程VS銷售流程

                      銷售技能開發(fā)目標(biāo)
                      銷售人員的作用（三大角色）
                      游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
                      視頻：引言
                      討論與練習(xí)

10:30-10:45    休息

10:45-12:00    行動1（承諾目標(biāo)）

                      討論：銷售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）
                      視頻：承諾目標(biāo)
                      練習(xí)：拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
                      引導(dǎo)與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
                      總結(jié)與互動

12:00-13:30    午餐

13:30-15:00    行動2（人際技能）

                      小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
                      關(guān)系的意義
                      視頻：人際技能
                      小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽？（4種境界）
                      視頻回顧練習(xí)：開放式問題
                      討論：把封閉式問題改為開放式問題
                      如何通過提問建立互信并引起興趣？
                      小組討論與練習(xí)：如何設(shè)計開放式問題？
                      總結(jié)與互動

15:00-15:15    休息

15:15-17:00    行動3A（巧妙提問）

                      自我測評：銷售過程中的提問運用及結(jié)果
                      巧妙提問圖譜介紹
                      視頻：巧妙提問
                      小組討論與練習(xí)：客戶情形（提問設(shè)計）
                      小組討論與練習(xí)：你的情形（提問設(shè)計）
                      總結(jié)與互動

17:00-17:30    行動3B（高級提問技巧）

                      運用開放式問題增加成交幾率
                      視頻：高級提問技巧
                      練習(xí)（討論及扮演）：杠桿性問題
                      練習(xí)（討論及扮演）：反問
                      總結(jié)與互動

課堂學(xué)習(xí)（第二天）

09:00-10:30    行動4（達成需求共識）

                      需求數(shù)量VS成功銷售（含自我測評）
                      需求質(zhì)量VS成功銷售（利益探究法）
                      視頻：利益探究法
                      練習(xí)：如何使用“利益探究法”？
                      小組練習(xí)：利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
                      小組練習(xí)：達成共識
                      總結(jié)與互動

10:30-10:45    休息

10:45-11:20    行動5 （“贏銷”企業(yè)）

                       講師引導(dǎo)：如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)？
                       視頻：“贏銷”企業(yè)
                       練習(xí)：“贏銷”企業(yè)
                       總結(jié)與互動

11:20-12:00    行動6（“贏銷”產(chǎn)品）

                      學(xué)員自我測評：產(chǎn)品介紹方面的典型錯誤
                      視頻：“贏銷”產(chǎn)品
                      視頻練習(xí)：TFBR法回顧及舉例
                      小組練習(xí)與角色扮演：用TFBR法說話（3套）
                      總結(jié)與互動

12:00-13:30    午餐

13:30-14:30    行動7A（要求承諾）

                      講師引導(dǎo)：沒有要求承諾的常見原因
                      角色扮演：臨門一腳中的常見錯誤（有臺詞）
                      小組討論：沒有承諾的后果（你、公司、客戶）
                      視頻：要求承諾
                      視頻回顧與角色扮演（有臺詞）
                      小組練習(xí)：購買信號討論及“要求承諾”練習(xí)
                      總結(jié)與互動

14:30-15:30    行動7B（處理延遲與異議）

                      延遲與異議舉例、自我測評
                      視頻：延遲與異議的處理
                      視頻回顧：延遲處理策略
                      小組練習(xí)：客戶延遲處理
                      視頻回顧：異議處理策略
                      小組練習(xí)：客戶異議處理
                      總結(jié)與互動

15:30-15:45    休息

15:45-16:20    行動8（銷售確認、銷售回顧）

                      講師引導(dǎo)：確認銷售的3種方法
                      視頻：銷售確認、銷售回顧
                      總結(jié)與互動

16:20-17:00    角色扮演（設(shè)計+扮演+點評）

                      工具分享：銷售“規(guī)劃-回顧”表

17:00-17:30    課程總結(jié)

                      問題解答
                      畢業(yè)典禮、合影

高級營銷顧問
首席營銷講師
國際著名版權(quán)課程“行動銷售”首席中文講師
工學(xué)及經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)士
工商管理碩士（MBA）

師從世界營銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人講師”。 

芮新國先生主要工作經(jīng)歷如下：
 1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團高階銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總等職（先后服務(wù)于消費品板塊及工業(yè)品板塊）。 
2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司（含中國營銷傳播網(wǎng)）高級營銷顧問、高級營銷講師、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職。 
2006年4月，加盟美國科特勒咨詢集團（中國）擔(dān)任常務(wù)副總、高級營銷顧問、首席講師。 在多年的實戰(zhàn)和顧問生涯中，芮新國先生積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年營銷顧問，先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《中國經(jīng)營報》、《新營銷》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓(xùn)的真相》、《與經(jīng)銷商共贏》、《提問，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質(zhì)》等專業(yè)論文近百萬余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專欄作家。 芮新國老師主要講授以下課程：行動銷售（Action Selling）,戰(zhàn)術(shù)銷售（Tactical Selling）,增值銷售談判(Value-Added Negotiation) ,科特勒營銷力（2天）,區(qū)域市場“三部曲”（總共6天）,銷售領(lǐng)導(dǎo)力（1天）,展會營銷之道（1天）
 
芮新國老師個人專著：
《區(qū)域市場攻略》、《區(qū)域市場謀略》、《銷售無模式》、《行動銷售》（譯）

• 行動銷售：風(fēng)靡全球的銷售技能訓(xùn)練項目

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  開課地點： 廣東-深圳

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