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卓越銷售技巧提升訓(xùn)練
課程編號(hào)：12355 課程人氣：1827
課程價(jià)格：￥1980 課程時(shí)長(zhǎng)：1天
2014.4.20
一線銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、需要直接和客戶接觸的營(yíng)銷人員
【培訓(xùn)收益】
1.培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；
2.掌握有效的工作方法和銷售技巧；
3.提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)；
4.實(shí)現(xiàn)在思維和行為上的轉(zhuǎn)變，提升工作績(jī)效；
5.總結(jié)以往工作的成敗得失，保證日后勝券在握。
專業(yè)銷售人員的風(fēng)采
銷售人員思維層次
思維層次
客戶之核心感覺
關(guān)鍵時(shí)刻 關(guān)鍵動(dòng)作
以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺
銷售人員之核心心態(tài)
積極的心態(tài)
積累的過程
一種“心智”活動(dòng)的鍛煉
發(fā)掘潛在客戶：搜尋享受區(qū)域內(nèi)的潛在客戶
篩選：收集潛在客戶的快遞信息并對(duì)他們進(jìn)行重要程度的排序
發(fā)現(xiàn)事實(shí)：進(jìn)行面對(duì)面的銷售拜訪以了解客戶需求和客戶公司及公司決策者信息
呈現(xiàn)解決方案：向客戶演示、提交建議書，針對(duì)其需求介紹相應(yīng)服務(wù)并提出解決方案
服務(wù)：維持業(yè)務(wù)，回答客戶問題并解決客戶問題， 并爭(zhēng)取對(duì)客戶的進(jìn)一步滲透
深耕：增加現(xiàn)有客戶目前使用產(chǎn)品和服務(wù)的種類或者發(fā)現(xiàn)新客戶來深入拓展客戶的潛力
四、端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧
建立關(guān)系
開場(chǎng)白
贏得客戶的信任
提問
需求與要求概念及區(qū)別
為什么要提問？
問題的類型
FOC提問技巧
事實(shí)問題(F) 目前情況
變化提問(C) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
想法問題(O) 問題帶來的影響
總結(jié)
目的與作用
如何測(cè)試與總結(jié)
演示解決方案
產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)
客戶得到的益處
如何證明
處理異議
目的與作用什么是異議
如何測(cè)試與總結(jié)處理異議的基本過程
典型的異議
成交技巧
偵測(cè)信號(hào)
重述客戶價(jià)值
建議行動(dòng)（試探成交）
五、靈活運(yùn)用：了解客戶的性格習(xí)慣
典型客戶性格
“見人說人話，見鬼說鬼話
六、群策群力：把身邊的人變成資源
整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
七、以客為尊：發(fā)展與客戶的關(guān)系
大客戶管理技巧
協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
美國(guó)西雅圖城市大學(xué)MBA,
美國(guó)Bay Group International的認(rèn)證講師
美國(guó)ALAMO Learning System的認(rèn)證講師
美國(guó)Mercury International的認(rèn)證講師
美國(guó)西雅圖城市大學(xué)MBA北京項(xiàng)目(中加商學(xué)院)講師
二、工作經(jīng)歷
現(xiàn)任戴爾公司(DELL)全球培訓(xùn)經(jīng)理
亞洲戰(zhàn)略投資集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)
中外運(yùn)－敦豪國(guó)際航空快遞有限公司（DHL）全國(guó)銷售發(fā)展經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理
寶潔公司市場(chǎng)調(diào)查主任
三、授課風(fēng)格
生動(dòng)有趣，富有感染力，特別注重學(xué)員的實(shí)操演練，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員營(yíng)造互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。
四、培訓(xùn)課程目錄
專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
卓越銷售人員的七項(xiàng)修煉
商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧
培訓(xùn)培訓(xùn)師（TTT）
面向績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)管理
成功商務(wù)談判技巧
五、主要客戶
薛先生曾經(jīng)為松下電器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法國(guó)歐尚超市集團(tuán)、ELEMENTIS（海名斯）、瑞泰人壽保險(xiǎn)、中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)、普天首信、中外運(yùn)集團(tuán)、中化集團(tuán)、中石化集團(tuán)、清華紫光、華潤(rùn)置地、天鴻集團(tuán)、漢王科技、合力金橋、歌華集團(tuán)、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團(tuán)、江蘇興達(dá)集團(tuán)、瑞達(dá)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)民生銀行、加德士（中國(guó)）投資、尚朱迪服飾、普萊克斯、中國(guó)通用技術(shù)、中國(guó)航天科工集團(tuán)等多家公司進(jìn)行過培訓(xùn)。
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秘書與助理職業(yè)化綜合技能提升訓(xùn)練營(yíng)
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
第一章 秘書/助理職業(yè)的定位1．秘書/助理的職業(yè)化準(zhǔn)則2．職業(yè)秘書/助理的在企業(yè)中的作用和任務(wù)3．秘書/助理在歐美國(guó)家的職業(yè)定位和勞動(dòng)力市場(chǎng)定位4．2.秘書/助理在我國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)的現(xiàn)狀和定位5．秘書/助理職業(yè)在我國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)的發(fā)展前景第二章 您的職業(yè)定位和職業(yè)前景1...
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、現(xiàn)代管理者的角色轉(zhuǎn)變與定位1、現(xiàn)代管理者角色轉(zhuǎn)型過程中的困惑【視頻學(xué)習(xí)】慌亂的經(jīng)理（1）管理者常犯的錯(cuò)誤：角色錯(cuò)位——“保姆”一定不是好的管理者（2）技能偏離：組織中不同層級(jí)對(duì)技能的要求（3）心態(tài)調(diào)整：經(jīng)營(yíng)者為什么需要管理者..
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 上海-上海
第一部分：采購(gòu)的概述和采購(gòu)的流程一、采購(gòu)的概述 采購(gòu)的定義與分類 3種不同的“采購(gòu)”功能和定義 采購(gòu)對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重要性 采購(gòu)以及采購(gòu)管理的目標(biāo) 采購(gòu)部門與企業(yè)內(nèi)部各部..
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秘書與助理職業(yè)化綜合技能提升訓(xùn)練營(yíng)
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 上海-上海
第一章 秘書/助理職業(yè)的定位1．秘書/助理的職業(yè)化準(zhǔn)則2．職業(yè)秘書/助理的在企業(yè)中的作用和任務(wù)3．秘書/助理在歐美國(guó)家的職業(yè)定位和勞動(dòng)力市場(chǎng)定位4．2.秘書/助理在我國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)的現(xiàn)狀和定位5．秘書/助理職業(yè)在我國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)的發(fā)展前景第二章 您的職業(yè)定位和職業(yè)前景1...
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
開場(chǎng)：新任主管的迷思和困境（分析新任管理者遇到的以下問題：1、主次不分 2、顧此失彼 3、慌不擇路）一、管理角色認(rèn)知及定位——通過他人完成任務(wù)1、拉姆查蘭管理者發(fā)展的6次轉(zhuǎn)身2、管理角色認(rèn)知的3個(gè)核心（管理技能、時(shí)間分配、工作價(jià)值觀）3、管理者需要掌握..
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