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大客戶顧問式銷售

課程編號(hào):16184   課程人氣:1123

課程價(jià)格:¥2800  課程時(shí)長(zhǎng):2天

行業(yè)類別:   專業(yè)類別:

授課講師:崔小屹

課程安排:

       2015.7.25 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶銷售、電話銷售、渠道銷售、店面銷售……
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售工程師、客服人員……

【培訓(xùn)收益】
1、樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念
2、掌握45套顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)技能:話術(shù)、動(dòng)作和方法
3、學(xué)會(huì)3套銷售工具:顧問式銷售溝通清單、需求分析工具、銷售引導(dǎo)工具
4、分享26個(gè)經(jīng)典案例
5、參與6場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練

【課程大綱】

第一講  顧問式銷售的基本概念

案例:百度公司兩個(gè)電話銷售員的行為比較……

1、銷售的三個(gè)層次

2、顧問式銷售的內(nèi)涵

顧問式銷售的定義

顧問式銷售與推銷的區(qū)別

顧問式銷售的適用范圍

3、顧問式銷售流程

案例:小陳按流程引導(dǎo)客戶增加采購(gòu)量……

 

第二講  購(gòu)買行為與心理分析

案例:力群公司購(gòu)買一批食用油的行為分析……

1、購(gòu)買行為分析

購(gòu)買行為分類

組織購(gòu)買與大眾購(gòu)買的區(qū)別

購(gòu)買行為的七大因素

購(gòu)買決策過程

影響購(gòu)買的不確定因素

網(wǎng)絡(luò)客戶的購(gòu)買行為特征

2、購(gòu)買心理

購(gòu)買心理三要素

購(gòu)買興趣點(diǎn)

購(gòu)買性格分析

3、購(gòu)買后行為

購(gòu)買后的六種行為

品牌偏好的形成

案例:某集團(tuán)公司要接入專線及其他設(shè)備……

 

第三講  客戶需求分析

案例:小徐和某水利大客戶聯(lián)系已有9個(gè)月……

1、了解客戶需求的意義

2、客戶需求是什么

需求的定義

需求產(chǎn)生的原因

需求的核心要素

組織客戶的多元化需求

需求信息

關(guān)鍵的采購(gòu)信息

項(xiàng)目需求信息點(diǎn)

3、需求因素分析

需求的個(gè)體、群體和組織因素

需求的時(shí)間因素

需求的區(qū)域、行業(yè)因素

案例:某煙草公司的需求因素分析……

 

第四講  挖掘需求

案例:搞死業(yè)務(wù)員的三句套話……

1、挖掘需求的策略

挖掘需求的五個(gè)基本問題

了解需求的客戶角色

探問需求的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合

需求信息的敏感性排序

2、提問話術(shù)

八種提問模式

詢問需求的六個(gè)溝通要領(lǐng)

3、響應(yīng)客戶需求的流程

4、需求調(diào)研策略

調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)

調(diào)研執(zhí)行方法

演練:用三個(gè)經(jīng)典提問方式詢問你的客戶……

 

第五講  需求識(shí)別與診斷

案例:小張打電話給中科院,對(duì)方詢問價(jià)格……

1、需求信息的判斷

客戶發(fā)出的需求語(yǔ)言

需求的真實(shí)性判斷

需求強(qiáng)度判斷

顯性需求和隱性需求

2、需求分析

需求分析的五個(gè)反問

需求分析的方法

3、購(gòu)買客戶的購(gòu)買信號(hào)

什么是購(gòu)買信號(hào)

八大類購(gòu)買信號(hào)

客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的規(guī)律

購(gòu)買周期與購(gòu)買信號(hào)

大客戶的購(gòu)買信號(hào)

案例:潘先生購(gòu)買辦公設(shè)備,溝通的幾個(gè)細(xì)節(jié)……

 

第六講  顧問式促成

案例:超聲波檢測(cè)儀的促成話術(shù)……

1、什么是顧問式促成

顧問式促成的含義

顧問式促成的三個(gè)要點(diǎn)

2、需求對(duì)策模式

需求對(duì)策模式的溝通套路

需求對(duì)策模式應(yīng)用的注意事項(xiàng)

3、SPIN話術(shù)

4、假設(shè)性購(gòu)買

什么是假設(shè)性購(gòu)買

假設(shè)性購(gòu)買的溝通方法

案例:用假設(shè)性購(gòu)買促成印刷機(jī)械的銷售……

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