【課程大綱】

第一講  顧問式銷售的基本概念

案例：百度公司兩個(gè)電話銷售員的行為比較……

1、銷售的三個(gè)層次

2、顧問式銷售的內(nèi)涵

顧問式銷售的定義

顧問式銷售與推銷的區(qū)別

顧問式銷售的適用范圍

3、顧問式銷售流程

案例：小陳按流程引導(dǎo)客戶增加采購(gòu)量……

第二講  購(gòu)買行為與心理分析

案例：力群公司購(gòu)買一批食用油的行為分析……

1、購(gòu)買行為分析

購(gòu)買行為分類

組織購(gòu)買與大眾購(gòu)買的區(qū)別

購(gòu)買行為的七大因素

購(gòu)買決策過程

影響購(gòu)買的不確定因素

網(wǎng)絡(luò)客戶的購(gòu)買行為特征

2、購(gòu)買心理

購(gòu)買心理三要素

購(gòu)買興趣點(diǎn)

購(gòu)買性格分析

3、購(gòu)買后行為

購(gòu)買后的六種行為

品牌偏好的形成

案例：某集團(tuán)公司要接入專線及其他設(shè)備……

第三講  客戶需求分析

案例：小徐和某水利大客戶聯(lián)系已有9個(gè)月……

1、了解客戶需求的意義

2、客戶需求是什么

需求的定義

需求產(chǎn)生的原因

需求的核心要素

組織客戶的多元化需求

需求信息

關(guān)鍵的采購(gòu)信息

項(xiàng)目需求信息點(diǎn)

3、需求因素分析

需求的個(gè)體、群體和組織因素

需求的時(shí)間因素

需求的區(qū)域、行業(yè)因素

案例：某煙草公司的需求因素分析……

第四講  挖掘需求

案例：搞死業(yè)務(wù)員的三句套話……

1、挖掘需求的策略

挖掘需求的五個(gè)基本問題

了解需求的客戶角色

探問需求的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合

需求信息的敏感性排序

2、提問話術(shù)

八種提問模式

詢問需求的六個(gè)溝通要領(lǐng)

3、響應(yīng)客戶需求的流程

4、需求調(diào)研策略

調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)

調(diào)研執(zhí)行方法

演練：用三個(gè)經(jīng)典提問方式詢問你的客戶……

第五講  需求識(shí)別與診斷

案例：小張打電話給中科院，對(duì)方詢問價(jià)格……

1、需求信息的判斷

客戶發(fā)出的需求語(yǔ)言

需求的真實(shí)性判斷

需求強(qiáng)度判斷

顯性需求和隱性需求

2、需求分析

需求分析的五個(gè)反問

需求分析的方法

3、購(gòu)買客戶的購(gòu)買信號(hào)

什么是購(gòu)買信號(hào)

八大類購(gòu)買信號(hào)

客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的規(guī)律

購(gòu)買周期與購(gòu)買信號(hào)

大客戶的購(gòu)買信號(hào)

案例：潘先生購(gòu)買辦公設(shè)備，溝通的幾個(gè)細(xì)節(jié)……

第六講  顧問式促成

案例：超聲波檢測(cè)儀的促成話術(shù)……

1、什么是顧問式促成

顧問式促成的含義

顧問式促成的三個(gè)要點(diǎn)

2、需求—對(duì)策模式

需求—對(duì)策模式的溝通套路

需求—對(duì)策模式應(yīng)用的注意事項(xiàng)

3、SPIN話術(shù)

4、假設(shè)性購(gòu)買

什么是假設(shè)性購(gòu)買

假設(shè)性購(gòu)買的溝通方法

案例：用假設(shè)性購(gòu)買促成印刷機(jī)械的銷售……

 國(guó)際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師，可中英文雙語(yǔ)教學(xué)。

• 重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購(gòu)流程與全局認(rèn)知一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機(jī)挖掘4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗(yàn)-回款再銷情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略

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  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰(shuí)”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內(nèi)線2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約3. 怎么用..

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• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營(yíng)銷全景策略地圖

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  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見的銷售問題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級(jí)承諾晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?#61656;案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？..

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