【培訓(xùn)對象】
B2B銷售領(lǐng)域企業(yè)的中高級銷售管理人員、銷售總監(jiān)、銷售專業(yè)人士

【培訓(xùn)收益】
◇學(xué)習(xí)產(chǎn)品型銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型◇ 掌握關(guān)鍵銷售流程??◇ 訓(xùn)練顧問式銷售技巧

 項目前言

現(xiàn)狀
銷售團隊的培養(yǎng)，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。

目標(biāo)
B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會關(guān)上購買的通道。然而站在顧客的角度購買，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識維度進行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠遠不夠的，顧問式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時顧客行業(yè)知識也極其重要。

在大項目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項目中，項目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個項目進行定位，找到客戶、競爭者和我們的機會處在什么位置，《策略銷售》中的藍表的有效使用和系列案例結(jié)合將會為大項目銷售提供策略制定的良方。

課程背景
銷售體系建設(shè)，銷售流程建設(shè)，支持人人成為可復(fù)制的銷售精英。按照客戶的采購流程，建立一整套以客戶為中心的顧問式銷售執(zhí)行體系；通過對客戶采購每個階段實施有效的影響，最終實現(xiàn)銷售的高價值成交。
本課程把客戶放在銷售流程的核心地位，取材經(jīng)典的實戰(zhàn)案例，從銷售人員每日的商機挖掘開始，針對客戶需求、問題挖掘、解決方案建設(shè)、銷售流程控制、價值呈現(xiàn)、商機挖掘等方面做了詳盡的闡述，強調(diào)銷售不是簡單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念。使學(xué)員可以掌握一套完整的大客戶銷售技巧，幫助學(xué)員高價成單。

課程大綱
1. 重新認(rèn)識復(fù)雜銷售

1.1. 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別     

1.2. 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)     

1.3. 大項目銷售的能力模型     　

1.4. 購買流程與銷售流程分析

1.5. 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素     

1.6. 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立     

1.7. 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立     

1.8. 大項目銷售成功的公式

2. 顧問式銷售方法論

2.1. 約見客戶     

2.1.1. 新方案如何激發(fā)客戶的興趣    

2.1.2. 為什么客戶不見你，常見的錯誤約見理由     

2.1.3. 正確的商業(yè)理由才能見到客戶     

2.1.4. 設(shè)計客戶約見腳本

 

2.2. 承諾目標(biāo)

2.2.1. 銷售拜訪目的最終是什么     

2.2.2. 什么是承諾目標(biāo)     

2.2.3. 如何設(shè)計承諾目標(biāo)    

2.2.4. 為什么要不到承諾目標(biāo)     

2.2.5. 利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流程

 

3. 建立信任

3.1. 客戶關(guān)系的內(nèi)涵                3.2. 如何判斷客戶是否信任你     3.3. 利用專業(yè)形象建立信任     

3.4. 利用專業(yè)能力建立信任     3.5. 利用共通點建立信任            3.6. 利用利益關(guān)心建立信任

 

 

4. 需求挖掘與目標(biāo)識別

4.1. 找到公司的客戶定位   4.2. 銷售談話的流程構(gòu)建     4.3. 客戶采購目標(biāo)的識別    

4.4. 客戶成功故事引導(dǎo)       4.5. 提高客戶的風(fēng)險意識

 

5. 創(chuàng)建客戶愿景構(gòu)建價值

5.1. 目標(biāo)與期望能力連接 

5.2. 用業(yè)務(wù)場景展示能力     

5.3. 什么是真正的優(yōu)勢 

5.4. 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢     

5.5. 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法 

5.6. 與客戶一起構(gòu)建價值     

5.7. 目標(biāo)擴展與方案梳理    

5.8.“匯報”業(yè)務(wù)場景結(jié)構(gòu)     

5.9. 拜訪后郵件設(shè)計

<p>崔建中    

喬諾商學(xué)院 [價值銷售] 項目核心專家

原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶經(jīng)理

《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家



實戰(zhàn)經(jīng)驗

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。



著作

暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。</p>

• 顧問式銷售技巧訓(xùn)練

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  開課地點： 上海-上海

  課程背景： 顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問..

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• SPIN顧問式銷售精英強化訓(xùn)練

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  開課地點： 廣東-廣州

  第一章：開啟顧問式銷售智慧1、什么是銷售，銷售是什么？ 2、銷售模式?jīng)Q定銷售行為？3、互聯(lián)網(wǎng)時代對銷售的理解4、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？5、銷售的心態(tài)和應(yīng)該具備的四大能力6、銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別？第二章：顧問式銷售之如何成功約見客戶1、拜訪的目標(biāo)設(shè)定..

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• 顧問式銷售技巧訓(xùn)練 2023年05月30-31日 上海

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  開課地點： 上海-上海

  2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海課程背景：顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、..

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• 顧問式銷售技巧訓(xùn)練

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  0、熱身與課前調(diào)查1、基礎(chǔ)思想兩種傳統(tǒng)的銷售技巧分析顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售技巧的邏輯區(qū)別顧問式銷售工作的本質(zhì)讓客戶依賴的顧問式銷售人員應(yīng)具備什么條件顧問式銷售實現(xiàn)的邏輯步驟2、個性化客戶檔案的建立與數(shù)據(jù)收集客戶數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容客戶數(shù)據(jù)庫的珍貴內(nèi)容個性化客戶檔..

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• 顧問式銷售拜訪與溝通技巧

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  開課地點： 上海-上海

  課程概要：大客戶銷售，需要銷售人員具備專業(yè)的銷售技能，這就首要學(xué)會最前沿的銷售技巧顧問式銷售方法，顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)..

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