【培訓對象】
職場精英。

【培訓收益】
1．大客戶影響式銷售的三大要素
2．大客戶專業(yè)銷售的六大過程
3．促進企業(yè)整體競爭力全面提升，爭取大客戶，實現(xiàn)營銷績效倍增。
4．項目制學習，每人鎖定若干大客戶
5．設計計劃、收集情報，分析制定策略
6．準備異議應對和優(yōu)惠方案
以大單成交為目標，倒推具體行動計劃。

 單元一 專業(yè)大客戶銷售人員的基本功

l 知道大客戶銷售人員的角色和使命

l 了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區(qū)別

 

單元二 大客戶影響式銷售三個要素

l 掌握客戶購買心路歷程

l 掌握專注、默許、信任三要素

-專注于客戶的言行和心理變化

-在銷售的每個階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進到下一階段

-取得客戶共識，贏得客戶的信任

 

單元三 大客戶影響式銷售的五個動作

結(jié)交：與客戶建立交流氛圍

鼓勵：促使客戶開放胸襟、投入交流

詢問：運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要

展示：展示能力，建立客戶信心與信任

查證：確認在該階段與客戶是否達成共識

 

單元四 大客戶專業(yè)銷售的六大過程

一、拜訪前準備

l 如何做好平時的準備

l 掌握拜訪前準備的步驟

二、做好開場白

l 了解開場白的目的

l 知道常用的開場白方法

三、探索客戶需求

l 了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距

l 掌握SPIN詢問技巧

Situation背景問題：收集事實、信息及背景數(shù)據(jù)

Problem難點問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問題

 銷售位置與策略轉(zhuǎn)移

Implication暗示問題：詢問客戶難點困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問題擴大化

Need Pay-off效益問題：詢問提議的對策的價值、重要性和意義

四、運用FAB提出自己的建議

l Feature特征

l Advantage優(yōu)點

l Benefit益處

五、締結(jié)

l 了解締結(jié)的時機

l 掌握締結(jié)的步驟和技巧

六、處理異議

l 知道常見異議類型：疑慮、誤解、實際缺點

l 掌握處理異議的步驟和方式

 陳明
新聞學碩士，管理科學與工程博士。華南理工大學工商管理學院市場營銷系主任、教授、碩士生導師，清華大學、西安交通大學、英國威爾士大學EMBA、美國普林斯頓大學MBA項目的特聘教授。研究領域為競爭戰(zhàn)略、營銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務與網(wǎng)絡營銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會兼職有：中華人民共和國工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營銷學會副會長、中國品牌戰(zhàn)略研究中心主任。
----------------------------------------------------------------------------------------------
黎一郴
IPCA導師、QCD管理專家
曾任職于世界500強企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導師, AMBA歐洲管理協(xié)會認證專家,多家國內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問
中國培訓界最受推崇的實戰(zhàn)派培訓師、咨詢師
2002年首屆中國十大杰出培訓師


----------------------------------------------------------------------------------------------
王鑒
曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。
他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，
致力于提升參訓學員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。
----------------------------------------------------------------------------------------------
季鍇源
應用管理心理學專家
北京師范大學珠海分校 心理學教授
北京師范大學（珠海）心理學研發(fā)中心主任
中國人民大學繼續(xù)教育學院特聘教授
浙江大學管理心理學總裁班特邀教授
廣西大學商學院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學專欄專家
《培訓》雜志特邀管理心理學專家

• 業(yè)務突破—大客戶營銷戰(zhàn)略

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內(nèi)線2. 怎么找到關鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：339  

  

• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營銷全景策略地圖

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來的業(yè)務競爭，一定是市場在業(yè)務的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務的三大關鍵..

  ￥4,680   元/ 天

  人氣：387  

  

• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術路徑實施

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  一、常見的銷售問題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準備1、拜訪準備五要素1.1銷售目標制定銷售目標制定哪些內(nèi)容1.2晉級承諾晉級承諾與收場白技巧案例分析：這些屬于銷售哪個階段？..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：289  

  

• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術路徑實施

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  一、常見的銷售問題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準備1、拜訪準備五要素1.1銷售目標制定銷售目標制定哪些內(nèi)容1.2晉級承諾晉級承諾與收場白技巧案例分析：這些屬于銷售哪個階段？..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：140  

  

• 關鍵大客戶銷售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別2、從普通銷售向銷售天才的晉級路徑3、銷售冠軍教練的“雙力模型”第一章：目標客戶研究與需求分析1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？2、客戶購買流程與決策行為分析3、定位客戶的&ldq..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：286