【培訓(xùn)對(duì)象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售經(jīng)理；項(xiàng)目銷(xiāo)售人員。

【培訓(xùn)收益】
銷(xiāo)售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷(xiāo)售政策，花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績(jī)。這不僅僅是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈，還因?yàn)殇N(xiāo)售人員不知道如何去開(kāi)展和管理自己的銷(xiāo)售工作，不知道如何找到客戶(hù)并且獲得對(duì)方需求，不知道如何與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，不知道怎樣推動(dòng)客戶(hù)成交，不知道如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的各種疑問(wèn)和挑戰(zhàn)等等。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使銷(xiāo)售人員： 1、能夠樹(shù)立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài) 2、能夠掌握銷(xiāo)售的7個(gè)步驟和注意事項(xiàng) 3、能夠有效的挖掘客戶(hù)的需求，并且知道如何利用客戶(hù)的需求進(jìn)行銷(xiāo)售； 4、能夠掌握快速建立客戶(hù)信任的多種方法； 5、能夠運(yùn)用有效的談判手段去獲得更多的利潤(rùn)； 6、能夠有效的解決各種客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)、不理解、負(fù)面意見(jiàn)和價(jià)格挑戰(zhàn)； 7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)的顯著提升。

 一、您在銷(xiāo)售中的作用和職責(zé) 

目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶(hù)

方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)

 1）銷(xiāo)售人員的作用和職責(zé) 

 @ 您每天在銷(xiāo)售什么 

 @ 銷(xiāo)售人員的七個(gè)任務(wù)

 @ 管理客戶(hù)對(duì)您的期望

    管理好客戶(hù)期望的5個(gè)準(zhǔn)則

2）開(kāi)發(fā)和管理我們的客戶(hù)

    了解您自己、您的客戶(hù)、您的對(duì)手

    選擇誰(shuí)作您的客戶(hù)

    誰(shuí)是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

    客戶(hù)的砍價(jià)能力和您的議價(jià)實(shí)力

    充分理解您的產(chǎn)品

 @ 客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品

    客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

    客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策團(tuán)隊(duì)分析

    客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)力和阻力分析

 練習(xí)：

 1、判斷客戶(hù)的不同角色；

 2、分析不同角色的期望；

 3、分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力和阻力；

 4、分析客戶(hù)的砍價(jià)能力和您的議價(jià)能力；

 

 二 、提升您的溝通和談判能力

目標(biāo)：學(xué)員能夠在銷(xiāo)售溝通中多聽(tīng)、多看、多問(wèn)，學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問(wèn)不同類(lèi)型的問(wèn)題、學(xué)員能夠從多個(gè)角度判斷客戶(hù)的需求，學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作，學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法

方法：測(cè)評(píng)、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

@ 1）提升您的溝通技巧

    溝通風(fēng)格自我評(píng)估 

 @ 不同的溝通方式 

    有效的語(yǔ)言溝通方式

    溝通的三大障礙

 @ 溝通的漏斗 

 @ 如何進(jìn)行有效的傾聽(tīng) 

 @ 如何理解客戶(hù)的回答

    如何判斷客戶(hù)的回答

    如何有效地詢(xún)問(wèn)

    如何有效地表達(dá)

2）提升您的談判能力

    談判的6個(gè)步驟

    小心談判中容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤

    選擇合適的談判目標(biāo)

    四種可能的談判結(jié)果

    如何在談判中建立信任

    運(yùn)用好談判的6種力量

 練習(xí)：

 1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品；

 2、設(shè)計(jì)在不同場(chǎng)景下針對(duì)不同信息的問(wèn)法；

 3、分析和判斷客戶(hù)的需求；

 4、制作談判力量分析表；

 5、設(shè)計(jì)談判力量的用法；

 

三 、銷(xiāo)售的6個(gè)步驟

目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握銷(xiāo)售的過(guò)程，能夠快速建立和客戶(hù)的友好關(guān)系，能夠通過(guò)詢(xún)問(wèn)和聆聽(tīng)來(lái)判斷客戶(hù)的需求，能夠使用3種以上的方法讓說(shuō)服變得更加有效，能夠有效解除客戶(hù)的5種常見(jiàn)異議，能夠有效處理好客戶(hù)的價(jià)格異議，能夠通過(guò)至少5個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，能夠通過(guò)至少3種方法向客戶(hù)要求訂單；

方法：游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

 1）為拜訪(fǎng)做好準(zhǔn)備

@ 2）接觸的4*20原則

    接觸的步驟

    小心接觸過(guò)程中容易犯的5種錯(cuò)誤

 @ 做好開(kāi)場(chǎng)白的6個(gè)方法

  3）了解客戶(hù)的需求

 @ 制定您的詢(xún)問(wèn)策略

 @ 如何識(shí)別客戶(hù)需要

 @ 詢(xún)問(wèn)的目的、時(shí)機(jī)和方法

@ 4）說(shuō)服的目的、時(shí)機(jī)和方法

    使說(shuō)服更加有效的5種方法

    如何消除客戶(hù)的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿(mǎn)足的需求

    如何處理客戶(hù)的幾種反對(duì)意見(jiàn)

    處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧

   5）識(shí)別客戶(hù)做決定的信號(hào)

    簡(jiǎn)化客戶(hù)決定的6個(gè)技巧

    要求訂單過(guò)程中常見(jiàn)的6個(gè)錯(cuò)誤

    成功獲得合同的4個(gè)要素

 6）有效地鞏固與客戶(hù)的關(guān)系

練習(xí)：

1、制定拜訪(fǎng)準(zhǔn)備清單；

2、快速建立良好氣氛；

3、處理關(guān)鍵客戶(hù)異議；

4、處理客戶(hù)價(jià)格異議；

5、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)并且進(jìn)行邀單；

 

四 、回顧和總結(jié)

制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專(zhuān)職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。

10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢(xún)和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）

u 《成功的銷(xiāo)售技巧》（3天）

u 《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》 （2天）

u 《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》

u 《卓有成效的銷(xiāo)售談判》

u 《如何創(chuàng)造性解決問(wèn)題》（2天）

u 《新任經(jīng)理的管理技巧》

u 《高級(jí)商務(wù)演講技巧》

u 《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）

u 《品牌維護(hù)與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷(xiāo)售溝通技巧》（1天）

u 《練習(xí)30天，銷(xiāo)售從此簡(jiǎn)單》（1天）

u 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》（2天）

u 《品牌維護(hù)和管理》（2天）

u 《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）

u 《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）

u 《如何定價(jià)》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）

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  第一部：和客戶(hù)溝通的成功開(kāi)場(chǎng)白1、成功的啟動(dòng)的三步驟2、打開(kāi)話(huà)題的技巧3、30S內(nèi)建立親和力的秘訣4、如何贏得客戶(hù)的好感5、成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？第二部：SPIN顧問(wèn)式溝通技巧1、如何了解客戶(hù)需求2、銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧3、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵4）需..

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