第一章責(zé)任與擔(dān)當(dāng)---銷售人員角色定位與職業(yè)化發(fā)展
一、使命之神圣、責(zé)任之重大-----銷售人員的崗位認(rèn)知
1、企業(yè)發(fā)展的五項(xiàng)動(dòng)力----銷售決定生死
2、銷售人員在企業(yè)發(fā)展中的重要地位
3、討論：你喜歡銷售這個(gè)崗位和職業(yè)嗎
案例：銷售人員小張的感悟
案例：我的著作《銷售總監(jiān)成長(zhǎng)記》--我是如何從銷售員成為銷售副總的
二、客戶之顧問(wèn)、企業(yè)之參謀-----銷售人員的角色定位
1、為客戶創(chuàng)造價(jià)值
2、為自己創(chuàng)造成功
3、為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)
案例：你是誰(shuí)？
三、職業(yè)化-------銷售人員職業(yè)化生存硬道理
1、普通人與職業(yè)人的素質(zhì)比較
案例：從我的暢銷書(shū)《職業(yè)化生存硬道理》說(shuō)起
2、職業(yè)化的三個(gè)基本點(diǎn)
3、銷售人員的六個(gè)職業(yè)化特征內(nèi)容
4、職業(yè)化員工的六大標(biāo)準(zhǔn)
5、職業(yè)化員工的六大職業(yè)表現(xiàn)
6、我要往哪里去----銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
職業(yè)生涯規(guī)劃的意義
職業(yè)生涯的四個(gè)階段
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：規(guī)劃你的職業(yè)生涯
四、打造超級(jí)執(zhí)行力銷售人員的六項(xiàng)創(chuàng)新思維
1、危機(jī)思維：雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
討論：哪類銷售人員會(huì)被淘汰
案例：銷售人員小超的改變
2、競(jìng)爭(zhēng)思維：勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主
案例：與華為銷售人員的交流
體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰(shuí)要我的錢(qián)
3、信念思維：超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
案例：狼的捕獵成功機(jī)率
信念心法：提升銷售人員信心與激情的１２黃金法則
信念心法：銷售人員正確面對(duì)失敗的5種態(tài)度
4、執(zhí)行思維：停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
案例：什么才是真正的執(zhí)行
公式：100%執(zhí)行力公式
5、結(jié)果思維：專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一
案例：買火車票
工具：銷售人員目標(biāo)管理工具
6、協(xié)作思維：相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
體驗(yàn)式情景訓(xùn)練：信任與不信任
落地執(zhí)行：全員銷售思維與戰(zhàn)術(shù)方法
第二章 有禮行遍天下----商務(wù)禮儀實(shí)戰(zhàn)技巧
情景重現(xiàn)：你在與客戶交往過(guò)程中的儀禮到位嗎？
一、商務(wù)禮儀概念
1.禮貌:
2.禮儀
二、商務(wù)禮儀的5項(xiàng)基本要求
1.尊重為本
2.熱情大方
3.善于表達(dá)
4.形式規(guī)范
5.印象深刻
三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范
1.男士著裝規(guī)范
2.女士著裝規(guī)范
現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整：你在商務(wù)活動(dòng)中的著裝規(guī)范嗎？
四、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范
1.眼神的處理
2.站姿
3.坐姿
4.行 態(tài)
現(xiàn)場(chǎng)演練：你在商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)該有的儀態(tài)
五、商務(wù)活動(dòng)中的行為規(guī)范
1、接待顧客時(shí)的5種態(tài)度
誠(chéng)實(shí)的態(tài)度
熱情的笑容
明朗的聲音
自然的動(dòng)作
精通的業(yè)務(wù)
2、介紹禮儀
自我介紹
介紹別人
介紹順序
3、稱呼客戶四原則
稱呼行政職務(wù)
稱呼技術(shù)職稱
行業(yè)稱呼
時(shí)尚性稱呼
4、握手禮儀
握手的先后順序
握手的適宜時(shí)間
握手的力度
握手時(shí)的行為舉止
5、名片禮儀
名片使用三不準(zhǔn)
名片形式
名片內(nèi)容
本人歸屬
如何接受名片
如何遞名片
情景模擬：與客戶交換名片
第三章 冠軍型銷售客戶開(kāi)發(fā)與客戶溝通實(shí)戰(zhàn)演練
一、客戶開(kāi)發(fā)的狼道哲學(xué)
1.我為何寫(xiě)《狼道銷售》
2.狼為何能成草原之王
3.狼道哲學(xué)的四大核心
案例：向狼學(xué)習(xí)客戶攻單技巧
二、像特工情報(bào)戰(zhàn)-----客戶信息收集與分析
1、情景缺失容易生產(chǎn)的5大問(wèn)題
2、客戶內(nèi)部情報(bào)信息收集與評(píng)估
案例解析：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理
案例解析：影響客戶購(gòu)買決策的9個(gè)因素
案例解析：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
案例解析：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
案例解析：女老總終于露出了笑容
三、讓客戶從喜歡到信任----客戶拜訪與溝通
1、約見(jiàn)客戶的方法
電話約見(jiàn)
直接拜訪
情景模擬：如果成功約見(jiàn)客戶
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
形象上的準(zhǔn)備
工具上的準(zhǔn)備
討論：拜訪客戶時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備？
3、太極溝通模式
實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速贏得客戶信任的10個(gè)方法
實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速引發(fā)客戶興趣的12個(gè)開(kāi)場(chǎng)白
4、客戶類型分析與溝通技巧
實(shí)戰(zhàn)案例：小劉為何被客戶拒絕
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
5、 深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶（6分鐘）
實(shí)戰(zhàn)案例：我如何用SPIN工具賣設(shè)備
6、如何用FABEEC銷售術(shù)展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)空調(diào)的FABEEC商務(wù)演示話術(shù)
第三章　實(shí)戰(zhàn)談判策略與技巧情景訓(xùn)練
討論：您在談判中遇到過(guò)哪些困惑？
一、雙贏談判定義
案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判
二、談判準(zhǔn)備之買方信息收集與分析
1.買方信息收集的途徑
2.買方談判內(nèi)部客戶分析
3.買方談判人員分析
4.買方需求與障礙分析
三、談判方案的準(zhǔn)備
1.確立自己的談判目標(biāo) 
2.明確談判的核心議題
3.談判方案及備選方案準(zhǔn)備
4.談判計(jì)劃及具體內(nèi)容
四、成功談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略【重點(diǎn)重點(diǎn)講】 
1、談判的中10大應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)招法
2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則 
案例：李鴻章與八國(guó)聯(lián)軍
案例：避免敵對(duì)情緒
3、談判讓步十六招
4、如何打破商務(wù)談判僵局
5、解決談判分歧的五種方法
六、談判中的價(jià)格談判策略 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
1、報(bào)價(jià)四大策略
討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？
2、高報(bào)價(jià)的原因 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
3、還價(jià)七大策略
4、如何說(shuō)服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
情景模擬：談判中的讓步策略
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：價(jià)格談判中的報(bào)價(jià)、讓價(jià)實(shí)戰(zhàn)方法
學(xué)習(xí)成果輸出及情景模擬：化解客戶異議，迅速成單
客戶提出各種有難度的異議，尤其是價(jià)格異議
銷售人員利用所學(xué)工具和技巧，及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
客戶根據(jù)銷售人員的應(yīng)對(duì)，逐步放松難度，最終協(xié)助銷售人員達(dá)成合作。
七、談判后期的成交與結(jié)案技巧
1、客戶合作意向的積極訊號(hào) 【重點(diǎn)講】
非言辭的訊號(hào)
言辭的訊號(hào)
6、如何進(jìn)行合同談判 【重點(diǎn)講】
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：客戶在沉默期如何應(yīng)對(duì)的方法及流程
第五章 客戶關(guān)系管理與客戶忠誠(chéng)度維護(hù)
討論：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問(wèn)題？
一、關(guān)系銷售兩種模式
1.關(guān)系領(lǐng)先型
2.關(guān)系深入型
二、如何深度實(shí)施關(guān)系銷售
1、關(guān)系銷售的三大基礎(chǔ)
技術(shù)銷售
服務(wù)銷售
價(jià)值銷售
2、關(guān)系銷售三步曲
得共鳴
送人情
拿成果
案例解析：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
案例解析：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
案例解析：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論：如何給客戶送禮
3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵
主動(dòng)
信任
分享
堅(jiān)持
案例解析：客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足
案例：調(diào)兵遣將拿下千萬(wàn)訂單----決策人公關(guān)策略

• 金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  引言：關(guān)于知行合一的探討一、從盤(pán)點(diǎn)自己開(kāi)始1、認(rèn)識(shí)自己：看清自己才能認(rèn)識(shí)別人2、我是誰(shuí)？人貴有自知之明3、我的優(yōu)勢(shì)是什么，我的盲點(diǎn)在哪里4、我在哪里，我在社會(huì)那個(gè)層面5、我還有哪些不知道？6、影響人生發(fā)展的五大因素？7、分享：曾國(guó)藩帶兵術(shù)以及人生的五個(gè)層次二、..

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• 金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  培訓(xùn)目標(biāo)：1、重新盤(pán)點(diǎn)自己，為自己人生和工作重新定位，打造成功者的強(qiáng)大內(nèi)心；2、提升銷售人員的溝通與談判技巧，掌握電話銷售基礎(chǔ)流程的關(guān)鍵所在；3、學(xué)會(huì)快速提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的萬(wàn)能原理，通曉隨心所欲、脫口而出的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)提煉法；4、掌握需求挖掘技巧、提升客戶異議處理能力，提升臨門(mén)一腳的能力..

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• 金牌銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  引言：關(guān)于知行合一的探討一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者心靈修煉及領(lǐng)導(dǎo)魅力修為1、銷售管理者的自我認(rèn)知2、銷售管理者的角色定位3、如何保持陽(yáng)光心態(tài)4、如何擁有強(qiáng)大氣場(chǎng)5、五心為王：積極，感恩，包容，強(qiáng)者，責(zé)任6、勇氣生強(qiáng)者相，團(tuán)隊(duì)勢(shì)氣來(lái)自哪里？二、如何激勵(lì)輔導(dǎo)下屬1、團(tuán)隊(duì)激..

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• 金牌銷售與絕對(duì)成交談判技巧

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  培訓(xùn)目標(biāo)： 提升銷售人員的溝通、談判技巧，更好的處理客戶關(guān)系; 學(xué)習(xí)陳述技巧、異議處理技巧、促成成交的技巧; 領(lǐng)悟卓越績(jī)效關(guān)鍵，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)。 前 言： 銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。銷售難！ 究竟難在哪？..

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• 金牌銷售2天一夜實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  金牌銷售2天一夜實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練鑄造銷售一線實(shí)戰(zhàn)第一品牌課程時(shí)間地點(diǎn)：2012年06月09-10日上海 2012年06月16-17日北京 2012年07月07-08日深圳 2012年07月21-22日上海課程費(fèi)用：2500元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）參加對(duì)象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)..

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