- 從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃
- 產(chǎn)品需求管理與需求開(kāi)發(fā)高級(jí)實(shí)務(wù)
- 成功的培訓(xùn)需求調(diào)研
- 新產(chǎn)品規(guī)劃與客戶(hù)需求分析
- IT項(xiàng)目需求和風(fēng)險(xiǎn)管理
- 把技術(shù)變成金錢(qián)——如何搞定市場(chǎng)需求
- 從需求到產(chǎn)品規(guī)劃
- 電話(huà)行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與需求挖掘分析技巧
- 從需求到產(chǎn)品規(guī)劃
- 從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃—— 精準(zhǔn)捕獲市
- 產(chǎn)品需求管理
- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù) ------ 大客戶(hù)
- 食品行業(yè)年度培訓(xùn)需求調(diào)研與年度培訓(xùn)計(jì)
- 物業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與不同客戶(hù)群體需求的把握
- 客戶(hù)關(guān)系管理與需求挖掘
- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)-大客戶(hù)需求發(fā)掘及成交
- 移動(dòng)全業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求挖掘和消費(fèi)心理分析
- 培訓(xùn)需求分析與培訓(xùn)體系構(gòu)建
- 世界級(jí)WCM工程師改善方法論
- 精益創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級(jí)方法論
需求挖掘與方案銷(xiāo)售--建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法論
課程編號(hào)：43567 課程人氣：758
課程價(jià)格：￥3800 課程時(shí)長(zhǎng)：2天
2023.6.15
銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者
大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理等資深銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售骨干人員
項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等售前支持人員
【培訓(xùn)收益】
課程大綱
Outline
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教學(xué)模塊 |
教學(xué)目標(biāo) |
教學(xué)內(nèi)容 |
教學(xué)互動(dòng) |
時(shí)間 |
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認(rèn)知篇： 全面認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售 |
1.理解今天銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn) 2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)和以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售的區(qū)別 3.理解解決方案銷(xiāo)售的能力要求 |
Ø 銷(xiāo)售面臨的三大挑戰(zhàn) Ø 解決方案銷(xiāo)售的理念和目標(biāo) Ø 解決方案銷(xiāo)售能力模型 |
視頻案例研討一：錯(cuò)失良機(jī)的銷(xiāo)售者 視頻案例研討二：專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 |
約180分鐘 |
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方法篇1： 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 |
4.理解什么是客戶(hù)問(wèn)題 5.掌握“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”的兩種方法 6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》 |
Ø 行動(dòng)方法一：通過(guò)了解客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 Ø 行動(dòng)方法二：通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 Ø 銷(xiāo)售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》 |
個(gè)人案例工作坊 銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí) |
約120分鐘 |
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方法篇2： 診斷問(wèn)題 |
7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤 8.掌握“診斷問(wèn)題”的四個(gè)步驟 9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《診斷工作表》 |
Ø 行動(dòng)方法三：引發(fā)問(wèn)題興趣 Ø 行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀(guān)點(diǎn) Ø 行動(dòng)方法五：證明問(wèn)題嚴(yán)重 Ø 行動(dòng)方法六：講述共鳴案例 Ø 銷(xiāo)售工具：《診斷工作表》 |
個(gè)人案例工作坊 銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí) |
約90分鐘 |
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方法篇3： 提出建議 |
10.了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別 11.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟 12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《提議工作表》 |
Ø 行動(dòng)方法七：了解客戶(hù)期望 Ø 行動(dòng)方法八：對(duì)應(yīng)解決策略 Ø 行動(dòng)方法九：展示自身能力 Ø 銷(xiāo)售工具：《提議工作表》 |
情景案例研討 個(gè)人案例工作坊 銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí) |
約90分鐘 |
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方法篇4： 收獲承諾 |
13.掌握如何設(shè)定銷(xiāo)售進(jìn)程的“里程碑” 14.掌握如何推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程 15.熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《收獲工作表》 |
Ø 行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾 Ø 行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由 Ø 行動(dòng)方法十二：處理客戶(hù)搪塞 Ø 銷(xiāo)售工具：《收獲工作表》 |
個(gè)人案例工作坊 銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí) |
約90分鐘 |
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實(shí)戰(zhàn)篇： 情景案例工作坊 |
16.通過(guò)情景案例整體強(qiáng)化銷(xiāo)售流程、方法論和工具 17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪(fǎng)指南》和《拜訪(fǎng)效果評(píng)估表》 |
Ø 情景案例研討和小組討論 Ø 銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪(fǎng)指南》和《拜訪(fǎng)效果評(píng)估表》 |
情景案例研討 小組討論/角色扮演/小組PK |
約90分鐘 |
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轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化 |
18.整體回顧課程知識(shí)框架 19.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長(zhǎng)期記憶 20.制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化 |
Ø 課程知識(shí)點(diǎn)回顧 Ø 通過(guò)視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖” Ø 制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》 |
視頻案例分析：驕傲自大的銷(xiāo)售總裁 視頻案例分析：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售總裁 |
約60分鐘 |
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需求挖掘與方案銷(xiāo)售™—建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法論
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞
認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售 1.理解今天銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)和以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售的區(qū)別3.理解解決方案銷(xiāo)售的能力要求 銷(xiāo)售面臨的三大挑戰(zhàn) 解決方案銷(xiāo)售的理念和目標(biāo) 解決方案銷(xiāo)售能力模型 &#..
人氣：1235
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需求挖掘與方案銷(xiāo)售—— 建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法論
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
教學(xué)模塊 教學(xué)目標(biāo) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)互動(dòng) 時(shí)間認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售 1.理解今天銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)和以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售的區(qū)別3.理解解決方案銷(xiāo)售的能力要求 銷(xiāo)售面臨的三大挑戰(zhàn)；解決方案銷(xiāo)售的理念和目標(biāo)；解決方案銷(xiāo)售能力模型。 視頻案例研討一：錯(cuò)..
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財(cái)務(wù)如何引導(dǎo)企業(yè)開(kāi)展利潤(rùn)挖掘 ——用系統(tǒng)模型和方法論引導(dǎo)，凸顯財(cái)務(wù)中心地位
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
模塊一、企業(yè)運(yùn)行的財(cái)務(wù)邏輯和利潤(rùn)挖掘總體模型1.企業(yè)的財(cái)務(wù)學(xué)本質(zhì)：企業(yè)是現(xiàn)金流循環(huán)過(guò)程2.從投入產(chǎn)出的視角看企業(yè)賺錢(qián)過(guò)程第一步：資本撬動(dòng)資產(chǎn)（借雞生蛋）第二步：資產(chǎn)創(chuàng)造收入（快生蛋）第三步：收入創(chuàng)造利潤(rùn)（生大蛋）第四步：利潤(rùn)創(chuàng)造現(xiàn)金流（生好蛋）3.企業(yè)投入產(chǎn)出財(cái)務(wù)分解..
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組織羅盤(pán)：打造生態(tài)型組織 —源自平安、阿里的組織能力建設(shè)方法論
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
第一部分：組織進(jìn)化，引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)領(lǐng)先（一）為什么要進(jìn)化組織 1、組織面臨的兩個(gè)永恒挑戰(zhàn)2、成長(zhǎng)之痛是普遍現(xiàn)象3、VUCA時(shí)代，舊秩序正在打破，新秩序尚未建立（二）什么是組織進(jìn)化 1、從機(jī)械型組織，到生態(tài)型組織2、企業(yè)生命力源泉 = 戰(zhàn)略適時(shí)調(diào)整 * 組織持續(xù)進(jìn)化3、持..
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價(jià)值銷(xiāo)售-客戶(hù)需求挖掘及價(jià)值塑造
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
一、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程1、需求發(fā)展階段2、方案比較階段3、合同成交階段二、客戶(hù)需求的發(fā)展過(guò)程1、潛在的痛點(diǎn)2、顯性的痛點(diǎn)3、需求的產(chǎn)生4、方案的形成5、價(jià)值的衡量三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問(wèn)方式1、對(duì)應(yīng)客戶(hù)需求發(fā)展的銷(xiāo)售提問(wèn)思路2、成功銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)步驟..
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