【培訓(xùn)對象】
董事長、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營經(jīng)理、銷售運(yùn)營專員

【培訓(xùn)收益】
掌握政企大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧； 掌握政企大客戶銷售人員能力復(fù)制的方法和工具； 提高政企大客戶商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理， 縮短政企大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ? 掌握政企大客戶商務(wù)關(guān)系突破和溝通的技巧； 掌握通過第三方合作伙伴資源，建立政企客戶信任的技巧； 提高政企客戶銷售結(jié)果預(yù)測的準(zhǔn)確性； 提高政企客戶運(yùn)作投標(biāo)“圈子圈套”和商務(wù)談判的能力； 提高對政企老客戶的續(xù)簽率及對老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營能力； 培養(yǎng)一支具備“狼性”銷售能力的頂級大客戶銷售隊(duì)伍； 培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶銷售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人； 建立一套完整的、業(yè)績可持續(xù)的銷售管理體系。

模塊一：政企大客戶識別與劃分
1、政企大客戶的特征？
2、為什么要拓展終端大客戶？
3、如何識別和劃分政企大客戶？
4、政企大客戶有什么價(jià)值？
案例分享：
案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分
案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分
現(xiàn)場討論：
公司哪些部門和人員在經(jīng)營大客戶？
哪些資源聚焦在大客戶？
現(xiàn)有的政企大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價(jià)值？
如何建立政企大客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制？
【課程大綱】模塊二：政企大客戶銷售七大步驟
1、政企大客戶銷售七大步驟
第一步：定位目標(biāo)客戶群
第二步：挖掘銷售線索
第三部：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
第四步：取得客戶初步認(rèn)可
第五步：取得客戶認(rèn)可并引導(dǎo)招標(biāo)
第六步：完成商務(wù)談判
第七步：回款成交
2、政企大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動作和成果驗(yàn)證
售前技術(shù)顧問的協(xié)同重點(diǎn)（技術(shù)和方案支持）和成果驗(yàn)證
各級管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動作和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：歐美高科技企業(yè)政企大客戶銷售階段劃分與管理
案例2：國內(nèi)某軟件集團(tuán)政企大客戶銷售階段劃分與管理
案例3：國內(nèi)某消防集團(tuán)政企大客戶銷售階段劃分與管理
現(xiàn)場溝通、討論：
不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？
銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？
如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
如何設(shè)定商機(jī)儲備數(shù)量/金額？
如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？
【課程大綱】模塊三：政企三大客戶角色與五個關(guān)系等級管理
1、如何識別政企“三大關(guān)鍵客戶角色”？
關(guān)鍵決策者（KDM）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵影響者（KI）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵使用者（KU）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好政企“五個客戶關(guān)系等級”？
CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
CR5:如何防范“我方死敵”？
3、政企大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？
策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
策略3：如何說服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價(jià)值？
4、政企大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同政企客戶角色的需求分析
政府客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
國企客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
民營客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
外資客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
新晉升的政府領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
即將退休的政企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
政企決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
政企影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
政企使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
案例分享：
案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對某國有企業(yè)董事長（KDM）30秒電梯公關(guān)
案例2：成功搞定大項(xiàng)目-內(nèi)線和教練（Coach）完美結(jié)合
案例3：某國企大項(xiàng)目-如何把對手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者
案例4：顧問式營銷與中國式客戶關(guān)系銷售“雙驅(qū)動”策略與實(shí)施
分小組拓展練習(xí)：五個客戶關(guān)系等級管理
【課程大綱】模塊四：銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理及三大落地工具
1、銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理
1)政企大客戶商機(jī)挖掘管理
新客戶商機(jī)挖掘管理
老客戶商機(jī)挖掘管理
休眠客戶商機(jī)挖掘管理
遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)
2)政企大客戶銷售過程管理
不同銷售階段的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)
不同銷售階段的工作成果及驗(yàn)證方法
3)政企客戶銷售動作的有效性管理
客戶拜訪的有效性管理
客戶需求溝通的有效性管理
客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
雙方高層互動的有效性管理
樣板客戶參觀的有效性管理
邀請客戶到公司總部考察的有效性管理
報(bào)價(jià)策略的有效性管理
大項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理
4)政企客戶銷售結(jié)果的可預(yù)測管理
大項(xiàng)目投標(biāo)時間及結(jié)果的可預(yù)測性管理
大項(xiàng)目銷售合同簽訂時間的可預(yù)測性管理
大項(xiàng)目銷售回款時間的可預(yù)測性管理
大項(xiàng)目銷售收入確認(rèn)時間的可預(yù)測性管理
5)銷售團(tuán)隊(duì)能力管理
專業(yè)知識復(fù)制：行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復(fù)制？
銷售技能提升：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？
職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？
6)政企銷售人員激勵管理
如何對銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵？
如何對銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵？
如何對銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵？
如何對銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵？
如何對銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵？
如何對銷售團(tuán)隊(duì)（事業(yè)部/分公司/部門/小組）進(jìn)行激勵？
2、政企客戶銷售管理三大落地工具
工具一：《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計(jì)與使用
工具二：《銷售人員OKR管理工具》設(shè)計(jì)與使用
工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設(shè)計(jì)與使用
案例分享：
案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例4：銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部
案例5：銷售激勵-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過億”獎勵
案例6：團(tuán)隊(duì)激勵-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
案例7：深圳某高科技公司銷售人員績效管理工具OKR應(yīng)用
案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價(jià)值及應(yīng)用
現(xiàn)場討論：
為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？
為什么頂級銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？
什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？
華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動因素分析
【課程大綱】模塊五：政企大客戶市場策劃與銷售過程公關(guān)
1、政企客戶市場活動的目的
2、如何策劃政企市場活動主題？
如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會
如何策劃：典型樣板客戶推廣會
如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會
如何策劃：老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會
如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會
如何策劃：政企用戶年會
3、營銷方案策劃與三大客戶角色定位？
4、如何合理控制市場活動規(guī)模？
針對政府廳局級及企業(yè)高層目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
針對政府處級與企業(yè)中層目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
針對政府初級官員及企業(yè)基層管理者目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
5、對活動主題演講者要求
演講者口才及感染力
演講內(nèi)容與客戶角色價(jià)值
案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT
常被提問的問題準(zhǔn)備
上場前的模擬練習(xí)
6、如何通過市場活動促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？
7、如何個性化的設(shè)計(jì)會議禮品？
8、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：成交“四個億”的央企樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會
案例2：成功邀請“53家”央企參加的集團(tuán)客戶峰會
現(xiàn)場討論：
市場活動能帶來什么價(jià)值？
如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動？
邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？
如何通過市場活動挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
市場活動的演講者應(yīng)具備哪些能力？
【課程大綱】模塊六：政企大客戶競爭分析與策略制定
1、針對政企客戶，競爭對手識別
現(xiàn)場練習(xí)（工具）：競爭對手識別
2、競爭對手SWOT分析工具
如何進(jìn)行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？
如何進(jìn)行機(jī)會 (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、針對政企客戶，與競爭對手對標(biāo)的“八個”維度
如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標(biāo)？
如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標(biāo)？
如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標(biāo)？
如何與競爭對手人才數(shù)量對標(biāo)？
如何與競爭對手人才能力對標(biāo)？
如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標(biāo)？
如何與對手市場費(fèi)用投入對標(biāo)？
如何與競爭對手政企關(guān)系對標(biāo)？
4、針對政企客戶，如何制定差異化的競爭策略？
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
5、需要大家思考的問題：
正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競爭對手是誰？
競爭對手的客戶經(jīng)理叫什么名字？
對手的客戶經(jīng)理拜訪這個大客戶多少次？
對手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個大客戶？
對手有哪些樣板客戶，客戶評價(jià)如何？
對手在哪些細(xì)分市場做的好，市場占有率？
競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標(biāo)”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例
現(xiàn)場討論、練習(xí)：
描述企業(yè)1-3個主要競爭對手？
簡單描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)
分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
針對每個競爭對手，描述出相應(yīng)的競爭策略？
【課程大綱】模塊七：政企大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”
1、招標(biāo)的概念、形式和步驟
招標(biāo)的形式？
什么是公開招標(biāo)？
什么是邀請招標(biāo)？
什么是議標(biāo)？
2、政企客戶標(biāo)書發(fā)出的時機(jī)
如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書？
標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？
標(biāo)書發(fā)出的時機(jī)選擇？
制作標(biāo)書的時間？
如何營造公平的競爭環(huán)境？
3、政企客戶制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)
如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？
如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？
如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯”？
4、政企客戶評分標(biāo)準(zhǔn)及評標(biāo)專家管理
如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢，貼近評分標(biāo)準(zhǔn)？
如何贏取評標(biāo)專家信任和支持？
5、政企客戶講標(biāo)過程及公示前管理
開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？
如何正確評估講標(biāo)順序？
講標(biāo)過程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？
講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？
投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？
公示期風(fēng)險(xiǎn)識別與防范？
公示期有投訴或漏洞如何處理？
6、廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別
廢標(biāo)的條件？
廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別？
案例分享：
案例1：某上市公司政府大項(xiàng)目投標(biāo)無效案例
案例2：某上市公司央企大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例
案例3：某上市公司央企投標(biāo)失敗后成功翻盤案例
現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：
制作出相對標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；
針對不同競爭對手，制定投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)；
投標(biāo)現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案；
投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動作、流程和操作規(guī)范；
投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險(xiǎn)識別及對策。
【課程大綱】模塊八：政企大項(xiàng)目商務(wù)談判與溝通技巧
1、談判的概念
一般性、專門性與外交性談判
競爭型、合作型與雙贏型談判
2、政企大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備？
談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素
談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)
3、五種類型的談判者風(fēng)格
風(fēng)格一：遷就型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
風(fēng)格二：妥協(xié)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
風(fēng)格三：規(guī)避型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
風(fēng)格四：合作型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
風(fēng)格五：競爭型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
4、政企大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略
大項(xiàng)目商務(wù)談判：開局策略
大項(xiàng)目商務(wù)談判：中期策略
大項(xiàng)目商務(wù)談判：后期策略
5、政企大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個”階段
大項(xiàng)目商務(wù)談判：“開場階段”談判技巧及應(yīng)用
大項(xiàng)目商務(wù)談判：“中場階段”談判技巧及應(yīng)用
大項(xiàng)目商務(wù)談判：“收場階段”談判技巧及應(yīng)用
6、大項(xiàng)目價(jià)格談判中讓步的“九種”類型及應(yīng)用
“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“強(qiáng)硬態(tài)度型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“刺激欲望型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“誘發(fā)幻想型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“希望成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“妥協(xié)成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“或冷或熱型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“虛偽報(bào)價(jià)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“愚蠢繳槍型”風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)用分析
7、政企大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)
如何識別留有余地的彈性語言
如何識別威脅、勸誘性的語言
哪些語言會傷面子和自尊
說服要注意的六個方面
容易取得對手信任的溝通技巧
案例分享：
案例1：某中央企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例2：某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
現(xiàn)場拓展練習(xí)：
現(xiàn)場組織學(xué)員完成《談判風(fēng)格測試題作業(yè)》
授課老師現(xiàn)場解讀學(xué)員談判風(fēng)格并給出組合建議
【課程大綱】 模塊九：政企大客戶銷售員的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷售？
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個”方面測試你想成為頂級銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業(yè)績不佳銷售人員的“十二個”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（深圳某頂級銷售經(jīng)理）
案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京某頂級客戶經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某頂級客戶經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM某北京銷售經(jīng)理）
案例5：超級勤奮的頂級職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁）
現(xiàn)場討論:
我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
當(dāng)我丟掉一個大客戶/項(xiàng)目的時候是否會“難過落淚“？
找出自己做大客戶的三個最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動計(jì)劃？
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
 

中國人民大學(xué)MBA，長江商學(xué)院EMBA
原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理
原國內(nèi)A股妙可藍(lán)多（600882.SH）— 被譽(yù)為“中國奶酪第一股”公司副總裁并后續(xù)擔(dān)任管理咨詢顧問
原國內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)（600588.SH）- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司市場與伙伴總部總經(jīng)理、集團(tuán)客戶事業(yè)部總經(jīng)理
曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
在擔(dān)任國內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績和股價(jià)大幅增長，部分上市公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績和股價(jià)翻番
北京大學(xué)、清華大學(xué)、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中國社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、華東理工大學(xué)商學(xué)院、英國新白金漢大學(xué)、英國北安普頓大學(xué)和法國ESG高等管理學(xué)院MBA、EMBA、董事長和總裁班特約講師
重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師
清華紫荊學(xué)會創(chuàng)新領(lǐng)袖分會專家顧問委員會委員
重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員
曾擔(dān)任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會長
曾擔(dān)任“哇哈哈”全國高校大學(xué)生市場營銷大賽總決賽評委專家
曾當(dāng)選中國計(jì)算機(jī)學(xué)會第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員
中國軟件選型研究課題組專家組成員
曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等
【個人簡介】
朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功B2B銷售轉(zhuǎn)型升級。
-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
-- 為國內(nèi)A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導(dǎo)，助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績和股價(jià)的持續(xù)增長；
-- 為國內(nèi)A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)利潤增長近77倍，股價(jià)翻番的記錄；
-- 為國內(nèi)新三板上市公司、北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績；
-- 幫助被譽(yù)為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍(lán)多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行營銷和管理提升輔導(dǎo)，為后續(xù)3年銷售業(yè)績和股價(jià)翻幾番奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；
… …
朱老師結(jié)合國內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實(shí)踐，尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉(zhuǎn)型升級、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績增長等方面，進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實(shí)戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認(rèn)同并用于實(shí)戰(zhàn)，取得良好的效果。
朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷售轉(zhuǎn)型升級事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標(biāo)，助力強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢的實(shí)現(xiàn)而奮斗！

【主講課程】
《B2B大客戶開發(fā)與管理》（2天）
《如何讓你的業(yè)績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團(tuán)隊(duì)管理》特訓(xùn)營
《大客戶銷售管理》（1天）
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》（1天）
《大項(xiàng)目投標(biāo)管理》（1天）
《商務(wù)談判與溝通技巧》（1天）
《商機(jī)挖掘與客戶關(guān)系管理》（1天）
《從CEO的角度談人力資源管理》（1天）
《戰(zhàn)略性人力資源管理》（1天）

【學(xué)員/客戶評價(jià)】
作為“中國奶酪第一股”，妙可藍(lán)多今天所取得的業(yè)績和市場地位，朱總在銷售團(tuán)隊(duì)組建、銷售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)等方面提供了巨大支持。
——上海妙可藍(lán)多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領(lǐng)咨詢團(tuán)隊(duì)到我們公司提供管理咨詢和貼身現(xiàn)場輔導(dǎo)，讓我心里很踏實(shí)，他們提供的培訓(xùn)、咨詢方案和工具落地性很強(qiáng)，很實(shí)用。
——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根

朱老師的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場咨詢輔導(dǎo)，實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，理念、方法講的很透徹，大量的實(shí)戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。
——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個月（每月3天）的銷售培訓(xùn)和現(xiàn)場輔導(dǎo)，我都親自并全程參與，朱老師授課風(fēng)格幽默、犀利，實(shí)戰(zhàn)且實(shí)用，在我們公司現(xiàn)場提供銷售技巧培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制和績效管理輔導(dǎo)時，我感覺比我還嚴(yán)格、還較真，且立馬就見成效，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績。
——北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢峻

朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場經(jīng)歷，過往驕人業(yè)績和課程的實(shí)戰(zhàn)性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點(diǎn)聽朱老師的課程，會讓我們公司少走很多彎路。
——國內(nèi)最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長啟發(fā)學(xué)員的思考能力，他現(xiàn)場提給學(xué)員的每一個問題似乎都能提到“點(diǎn)”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學(xué)習(xí)2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！
—京賽酒業(yè) 大客戶經(jīng)理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團(tuán)隊(duì)管理》特訓(xùn)營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度、專業(yè)知識和銷售技能，朱老師授課過程中提供的很多銷售工具和管理工具的應(yīng)用，為我現(xiàn)在從事銷售管理崗位奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
——釘釘（中國）信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 王鐵 

• 中國式客情關(guān)系管理

  開課時間：2025-09-26 — 2025-09-27

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部分 中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ) 利益是紐帶，信任是保證 雙方的利益 彼此的信任 組織利益與個人利益 對供應(yīng)商組織的信任 對供應(yīng)商個人的信任 中國人建立信任的路徑圖 陌..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：448  

  

• 影響力——高效的客戶關(guān)系管理與營銷技巧

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一部分：測試你的影響力水平 【1小時】1、 測一測：你的影響力如何？2、 人際影響力背后的腦科學(xué)原理第二部分：提升對大客戶影響力的6大神奇開關(guān) 1、 影響力的6大開關(guān)定義和原理及在大客戶關(guān)系營銷中的應(yīng)用①互惠開關(guān)：【50分鐘】人們都信奉“我若助人、人人助..

  ￥1,300   元/ 天

  人氣：783  

  

• 中國式客情關(guān)系管理

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  利益是紐帶，信任是保證雙方的利益彼此的信任組織利益與個人利益對供應(yīng)商組織的信任對供應(yīng)商個人的信任中國人建立信任的路徑圖陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任 ..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：545  

  

• 供應(yīng)市場分析與供應(yīng)商關(guān)系管理

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、如何為繁多的采購項(xiàng)目合理匹配資源【導(dǎo)入案例】：處處著火，采購經(jīng)理成為一線滅火員1、管理對象是不同的，但基本管理原理是相通的2、你掌控的資源總是有限的，而你的創(chuàng)造力是無限的3、采購需求差異化分類目的是為差異化需求匹配人、財(cái)、物、法，讓資源產(chǎn)生最大效用4、多維度構(gòu)建采購項(xiàng)目戰(zhàn)..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：510  

  

• 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  【課程背景】一場新冠疫情全球蔓延，世界經(jīng)濟(jì)遭受重創(chuàng)，商業(yè)模式與規(guī)則已悄然發(fā)生變化，市場競爭也與之加劇，在時代浪潮的席卷之下，我們更應(yīng)抓住行業(yè)風(fēng)口，積極擁抱變化，促進(jìn)企業(yè)升級轉(zhuǎn)型，賦能新業(yè)務(wù)，找到新的機(jī)會點(diǎn)與增長點(diǎn)。在客戶關(guān)系級別中，通常我們將它分成四個等級，那么我們處于哪個等級呢？我們有..

  ￥3,300   元/ 天

  人氣：1103  

  

• 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：同頻共振-選對場，換一種思維服務(wù)客戶1、我是企業(yè)的形象代言人1）自身形象2）肢體動作3）言談舉止互檢：形象測評表2、做一個讓人舒服的人1）第一重境界：相談甚歡2）第二重境界：一見如故3）第三重境界：相見恨晚3、找到自己的優(yōu)勢1）外向型銷售人員優(yōu)..

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