【培訓(xùn)對(duì)象】
需要談判大單、或者需要在團(tuán)隊(duì)中分享銷售談判經(jīng)驗(yàn)和技巧的管理人員，已經(jīng)有一定銷售經(jīng)驗(yàn)但面臨復(fù)雜談判挑戰(zhàn)的銷售或采購(gòu)，對(duì)銷售談判不夠自信或者缺乏經(jīng)驗(yàn)的職場(chǎng)新人

【培訓(xùn)收益】
企業(yè)收益： 1.提升利潤(rùn)水平：通過掌握專業(yè)的談判技巧和策略，銷售團(tuán)隊(duì)將能夠更精準(zhǔn)地定位客戶需求和痛點(diǎn)，從而有效地提高交易中的議價(jià)能力； 2.優(yōu)化客戶關(guān)系：課程中強(qiáng)調(diào)的是“共贏”的談判模式，能使客戶在交易過程中也獲得積極的體驗(yàn)，從而長(zhǎng)期維護(hù)和深化與客戶的關(guān)系； 3.提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：課程聚焦于解決銷售過程中的難點(diǎn)問題和利益紛爭(zhēng)，讓銷售團(tuán)隊(duì)有法可依，更有效地實(shí)施談判，最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的明顯提升。 崗位收益： 1．能夠了解正確的談判、博弈方式，在談判中更好地影響對(duì)方，形成有利局面； 2．能夠掌握商務(wù)談判的步驟和各種系列方法，能夠提升談判效率、創(chuàng)造更大價(jià)值； 3．能夠轉(zhuǎn)換原有的談判思維定勢(shì)，成長(zhǎng)為談判高手，在談判中成功破局。

一、談判與博弈；
1、談判的核心概念是什么？
2、談判博弈中影響對(duì)方行為的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
3、對(duì)方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢
4、談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析
*產(chǎn)品需求：產(chǎn)品本身對(duì)博弈的影響
*情感需求：情感關(guān)系在博弈中的作用
*維系關(guān)系需求：通過產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益
5、談判博弈中的幾種需求運(yùn)用

二、談判博弈演練分析
案例練習(xí)：一對(duì)一談判案例練習(xí)分析：
1、分析為什么對(duì)方會(huì)和你成交；
2、為什么對(duì)方虧很多也愿意和你成交？
3、分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性；
*對(duì)方身份定位對(duì)博弈的影響
*對(duì)方在意點(diǎn)影響與分析
*對(duì)方預(yù)算對(duì)策略影響
*競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)博弈的重要影響
4、應(yīng)該誰先開價(jià)？
5、哪一方后還價(jià)？
6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢(shì)？
7、如何開價(jià)及如何還價(jià)？
8、談判博弈中常犯的錯(cuò)誤及應(yīng)對(duì)方法
三、談判前-準(zhǔn)備、摸底與做局；
1、分析自己資源與確定談判目標(biāo)
2、分析談判對(duì)手
3、分析判斷可行性
4、訂立談判思路與原則
5、組織談判班子
*托的作用
*團(tuán)隊(duì)合作達(dá)成目標(biāo)
6、影響期望值與布局
*如何影響對(duì)方？
*如何利用外部因素影響對(duì)方心理
*步驟與影響方法
*怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺；
*高手是影響對(duì)方的感覺制造滿意；
*中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意
*低手是被對(duì)方影響以為滿意。
7、練習(xí)與預(yù)演

四、談判中-開場(chǎng)、溝通、說服、影響、把控
1、如何開場(chǎng)才有利
*開場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方？
*開場(chǎng)時(shí)如何搶占上風(fēng)？
*如何影響對(duì)方心態(tài)？
*開場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤
2、談判中的溝通交流與確認(rèn)
*常用的開場(chǎng)白是什么？
*如何了解需求？
*需求的三個(gè)層次
*如何確認(rèn)需求？
*需求確認(rèn)話術(shù)
*有效的暗示
*談判溝通中常犯的錯(cuò)誤分析
3、談判中說服對(duì)方的技巧
*說服的技巧
*談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法
*分析對(duì)方的想與怕
*誘惑與控制對(duì)方的方法
4、學(xué)會(huì)制造感覺影響對(duì)方
*談判中要學(xué)會(huì)表演
*如何表演才能打動(dòng)對(duì)方
*如何讓步讓對(duì)方有感覺
*應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺最好
*制造感覺方法分析
5、談判中如何把控對(duì)方
6、談什么與優(yōu)先順序
7、談判過程把控策略

五、影響談判結(jié)果的三個(gè)重要壓力點(diǎn)
1、時(shí)間壓力；
2、資訊的力量；
3、走人的技巧；

六、談判尾段-善于把控成交的時(shí)機(jī)、創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)
1、成交信號(hào)有哪些
2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理；
3、成交的方法
4、如何促使對(duì)方成交

七、總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場(chǎng)案例分析
 

現(xiàn)擔(dān)任江鈴新能源汽車人力資源總監(jiān)
擔(dān)任多家企業(yè)人力資源顧問
曾在華為、北汽等多家世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任人力資源經(jīng)理、人力資源高級(jí)經(jīng)理，在融智咨詢擔(dān)任多年人力資源咨詢總監(jiān)。
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
具有大型高科技集團(tuán)化企業(yè)人力資源管理體系建設(shè)與管理經(jīng)驗(yàn)，能夠深刻理解企業(yè)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)，建立和完善人力資源管理機(jī)制與人力資源管理體系。
1、既在華為、北汽等多家行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)有豐富的人力資源管理實(shí)踐與管理變革經(jīng)驗(yàn)，又在咨詢公司有豐富的人力資源管理項(xiàng)目導(dǎo)入與落地的經(jīng)歷。
2、有過將華為薪酬體系、管理與專業(yè)任職資格管理、組織績(jī)效與員工績(jī)效體系、人力資源預(yù)算與計(jì)劃、企業(yè)大學(xué)等多個(gè)人力資源核心模塊在中大型國(guó)企、創(chuàng)業(yè)型民企導(dǎo)入與落地的成功經(jīng)歷。
3、現(xiàn)任某企業(yè)人力資源總監(jiān)，在汽車行業(yè)有十年以上從業(yè)經(jīng)歷，對(duì)將華為人力資源管理體系導(dǎo)入其他企業(yè)并落地，有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
【主講課程】
（一）人力資源管理類
1、《華為人力資源管理實(shí)踐》
2、《任職資格管理體系建設(shè)與實(shí)踐》
3、《華為組織績(jī)效與員工績(jī)效管理體系》
4、《華為薪酬包機(jī)制與薪酬管理體系》
5、《華為大學(xué)與培訓(xùn)管理實(shí)踐》
6、《華為干部管理與戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)》
7、《華為招聘管理與人員甄選實(shí)踐》
（二）干部管理者任職資格課程
8、《干部管理者任職資格與領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)發(fā)展》
9、《組織氛圍建設(shè)》
10、《員工績(jī)效管理與輔導(dǎo)》
11、《有效會(huì)議管理》
12、《項(xiàng)目管理》
13、《團(tuán)隊(duì)動(dòng)能》
【課程價(jià)值】
1、系統(tǒng)與可借鑒：課程源自于世界級(jí)企業(yè)華為30多年持之以恒的人力資源管理實(shí)踐，并融合了講師本人將華為人力資源管理體系在其他企業(yè)導(dǎo)入和落地的豐富變革經(jīng)驗(yàn)，既具有系統(tǒng)性又具有非常高的借鑒價(jià)值
2、方法論與案例：講師曾在華為從事人力資源管理工作，對(duì)華為人力資源管理體系有深刻的認(rèn)識(shí)。又在咨詢公司從事人力資源咨詢，具有豐富的人力資源體系建設(shè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。講師根據(jù)親身落地的案例，針對(duì)問題，提出解決辦法、工具、模板、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)控制措施，即學(xué)即用，有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)參考價(jià)值
3、咨詢式培訓(xùn)：通過課程中設(shè)置的演練和布置的作業(yè)，讓學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容充分思考和練習(xí)，再以答疑和點(diǎn)評(píng)的形式，幫助學(xué)員不斷深入消化與理解

【項(xiàng)目經(jīng)歷】
主導(dǎo)完成北汽福田汽車124個(gè)職位子類職位與任職資格體系、駝人醫(yī)療管理者任職資格體系、專業(yè)任職資格體系建設(shè)、駝人醫(yī)療股權(quán)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)、北汽昌河汽車職級(jí)薪酬標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、研發(fā)中心任職資格體系、航天一院本部專業(yè)任職資格體系、航天五院資源衛(wèi)星應(yīng)用中心專業(yè)任職資格體系、衛(wèi)星制造廠專業(yè)任職資格體系、長(zhǎng)久集團(tuán)金融系統(tǒng)下屬公司中長(zhǎng)期（股權(quán)）激勵(lì)方案設(shè)計(jì)、蘇州風(fēng)電員工績(jī)效體系設(shè)計(jì)、江鈴新能源汽車職級(jí)薪酬標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、銷售薪酬包設(shè)計(jì)、研發(fā)、項(xiàng)目管理任職資格體系建設(shè)、組織績(jī)效與員工績(jī)效體系設(shè)計(jì)等 

• 合作共贏-實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商快速發(fā)展

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  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一講：定位為先踏進(jìn)快速發(fā)展之門一、經(jīng)銷商的贏利模式模式1：小姐贏利模式模式2：蜘蛛贏利模式模式3：企業(yè)家贏利模式二、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)規(guī)避的八大問題問題1：沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，小富即安；問題2：依賴，等待廠家的支持，不主動(dòng)打市場(chǎng)；問題3：花心，有錢就找小老婆；&hell..

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• 談判博奕

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  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一章：談判動(dòng)力——什么是談判的關(guān)鍵設(shè)問：談判的動(dòng)機(jī)是什么？談判要掌握什么才是關(guān)鍵？動(dòng)力：利益是商務(wù)根本分類：?jiǎn)乌A雙贏之比較思維：雙贏的談判思維表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)案例：《三國(guó)演義》中曹操的智慧討論：談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏？第二章：談判準(zhǔn)備..

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• 談判博弈之道——總裁高級(jí)談判研習(xí)會(huì)

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  【優(yōu)惠方案】買一送一，開課前5個(gè)工作日付全款可優(yōu)惠至 19800/人【課程收獲】用三天兩夜的時(shí)間見證實(shí)戰(zhàn)談判的全過程，學(xué)會(huì)暢談天下的無敵談判終極智慧。提升總裁在對(duì)外合作、經(jīng)營(yíng)管理、居家生活中的溝通品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)總裁們追求卓越、成就他人、追求幸福的人生目標(biāo)?！菊n程大綱】第一模塊..

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• 談判博弈之道——總裁高級(jí)談判研習(xí)會(huì)

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  【研習(xí)前言】天下是談出來的！商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，刀光劍影的內(nèi)核是利益的博弈；生活是藝術(shù)，和諧美滿的背后機(jī)理是談判溝通的成功！從商，是談判的直接體驗(yàn)，為政，是博弈的終極PK，無論何者，談判博弈，是成功成仁的必然之途！慘敗，往往是因?yàn)閷?duì)談判的無知，迷茫，是自我溝通談判的僵持，不敗，是談判博弈的終..

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• 談判博弈之道——總裁高級(jí)談判研習(xí)會(huì)

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  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  2011.10.21-23 2012.1.6-8 上海<br /><br />【研習(xí)前言】<br />天下是談出來的！<br />商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，刀光劍影的內(nèi)核是利益的博弈；生活是藝術(shù)，和諧美滿的背后機(jī)理是談判溝通的成功！從商，是談判的..

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